时间：2021年4月29日，上午10:00-12:00，下午14:00-16:00

地点：鸿路钢构合肥总部鸿路大厦

嘉宾：鸿路钢构董事长商总，董秘汪总，财务总监万总

 

【要点】

1，今年年初加工费暂时没有明确涨价。

2，公司后续暂无提价打算，公司当前主要精力放在更快更好地响应客户提货需求，完善交付能力。

3，2021Q1存货增加了7亿多元的原因：一方面是成品库存的增加，这部分大概有4亿元的增量。另一方面是钢铁原材料采购备货导致。

4，2021Q1毛利率相比于2020Q1和2019Q1提升的原因：原材料库存成本涨幅没有订单报价涨幅快，所以综合下来毛利率是提升的。

5，2021Q1工程业务的情况：收入1亿多一点，毛利率比制造低一点，净利率差不多4%-5%。

 

【纪要】

一，上游

产能产量：

Q：后续考虑在华北建厂吗？

顺势而为。当时在涡阳建厂就考虑到了地理位置，距离华北市场比较近，到雄安和上海距离差不多，都是六七百公里。建工厂，首先会考虑运输半径，其次要考虑招工，第三要考虑投资成本。投资回本时间长的地方，不考虑。

 

Q：2021Q1产能利用率高于2019Q1吗？

肯定更高。2021产能利用率预计90%左右，这个是根据公司的设计产能，不是平时公告的建成产能。2020年和2019年全年的设计产能利用率差不多也是90%左右。

 

Q：原材料来源主要是日照钢厂吗？

日照钢厂大概占40%-50%，合作厂家很多，大概有二三十家，规模比较大的就几家。投资者关心的问题“对单个钢厂采购规模大了以后会不会进一步降低成本？”，采购规模到一定程度后优惠力度其实有限。

 

原材料：

Q：如何应对原材料涨价？

公司有订单报价机制和原材料采购机制，如果认为钢材要涨价，就提前跟客户预涨价。不是因为最近钢价涨了才有应对，平时经营就是这样的报价机制。

 

生产端：

Q：如何对工厂厂长考核？

目前只有被商总淘汰的，没有自己走的。别家可能单吨提成更高，但是鸿路产量规模大，排单量更饱和，所以实际在鸿路当厂长赚得更多。每个月经营报告出来后，商总会找成本高的、产量低的工厂的厂长单独沟通，提醒厂长注意这些问题，如果还是没改善，就要提醒只有两个月的机会了。淘汰是个比较难为情的事，所以公司会把游戏规则说在前面，厂长会签承诺书，承诺降低成本、完成产能产量目标等，如果实际完不成任务，该淘汰还是会淘汰。

 

Q：工厂厂长主要从内部培养吗？

是的。前几年尝试过外部引进，后来商总反对外部引进，这几年都是公司内部培养人，公司内部培养的人，一方面对公司文化熟悉，另一方面对公司生产流程熟悉。

 

Q：如何选拔厂长？

第一是人品。很诚信的人，负责任的人，才行。只要是踏实的人，负责任的，客户有问题就及时去回应，主动去车间里查看、找问题的。

第二是年龄。80后为主，工作要有激情才行。

被提拔为厂长的人里面，有两类人比较多，一是生产调度人员，二是车间主任。技术人员被提拔到厂长的比较少。

 

Q：自动化投入能降低用工成本吗？

钢结构加工这个生意利润比较薄，商总对成本利润抠得比较紧，目前都是比较小心翼翼地投入。以前有过投入很多的阶段，现在基本是一些局部构件加工环节的自动化设备投入。目前了解到，行业里还没有投入整条自动化生产线的公司。

 

Q：厂长对自动化设备投入的态度？

差异比较大，有的人推广的很好。工厂投入自动化设备的设备成本不会纳入生产成本考核，主要根据使用效果来看，用得好就继续用，用得效果不好就把机器返还给集团。

 

Q：现在招工人困难吗？

没有。钱给到位，就好解决了。

 

Q：详图深化设计当前的情况？

行业的产能瓶颈可能是深化设计环节，有了蓝图如何深化。有很多总包商想绕过分包商直接找施工队，但是没有能力把业主给出的蓝图做成深化设计图。鸿路会给客户自荐，把详图深化交给劳务公司不如交给鸿路做靠谱，慢慢的找鸿路做详图深化的客户变多了。商总认为未来钢结构行业也会出现甲指乙供的情况，甲方采购详图深化，让劳务公司来施工。

 

研发：

Q：看到这几年投入了很多研发费用，主要投入到哪些地方？

商总大部分时间精力都在做研发，做信息化系统，通过项目管理平台把经营真正做扁平化。这个项目管理平台是公司自己研发的，项目表单要跟OA关联、跟财务关联，投入比较多。第二块是工厂生产端的系统研发投入。比如湖北工厂，跟华中科技大学合作，研发一种窄焊缝工艺。

 

Q：2021一季度研发费用投入比较多，后面几个季度的研发费用有大致计划吗？

没有明确计划。公司研发费用投入都是在生产过程中，遇到问题，为了解决实际问题而投入。所以没有明确的计划，遇到了生产环节中的问题就会投入资源去解决问题。

 

Q：有专门的研发团队吗？

没有。商总反对成立专门的研发团队，坚持让一线工人去解决实际工作中遇到的问题。根据问题，看谁最合适，匹配相应的人力资源，比如需要编程，就找编程专业人员来参与。

 

Q：对做研发的人有明确的奖惩机制吗？

没有明确的奖惩机制，但是会有一定的奖励。因为是让实际生产的人去做研发解决问题，所以即使没有奖励，工人也会去解决。

 

Q：公司的研发费用投入已经达到了高新技术企业的标准，为什么只有本部和湖北公司申请了高新技术企业？

工厂扁平化生产，管理人员都没几个，所以费用率很低，达不到3%的费用率要求，而且这几年新建的厂也在享受着税收优惠。湖北厂能申请是因为湖北厂是老厂，一开始销售管理人员配套齐全，后来公司经营扁平化改革，才慢慢减少销售管理人员，所以湖北管理费用率比其他厂高。

 

合作方：

Q：后面有没有可能做个类似产业联盟的模式（类似平台模式），鸿路不做总包、不做施工，但是把合作的施工单位介绍给客户，公司从中抽成？

2014-2015年做了改革，让施工人员自己成立安装公司，和公司战略合作，和鸿路独家合作，现在都做成大老板了。但是没有从中抽成，商总觉得心里不安，羊毛出在羊身上，鸿路从安装公司抽成，安装公司转移到客户身上，这样对鸿路的产业竞争力是削弱的。

 

Q：这种合作的项目占比有多少？

超过一半。这些安装公司都是常年合作的，鸿路不到外面招标，他们不对外接订单，鸿路相当于他们的渠道。明显感觉到这个行业内分工是越来越细、越来越专注的。比如物流项目，普洛斯后面有几个专业合作团队，专业的总承包商。商总更喜欢跟这些人合作，他们跟业主合作多年，关系都比较好，能拿到好的订单和好的现金流，和这些优质客户合作，公司才能拿到好的订单和好的现金流。公司会分析客户的优势是什么，有没有品牌溢价，这是很重要的。

 

 

二，下游：

提价：

Q：今年年初加工费有提价吗？

这个很难区分。比如去年下半年以来钢价一直在涨，公司在接单的时候预涨200块，这算是由于钢价上涨提价，还是算加工费提价？分不清的。实际加工费有没有上涨，是根据钢价实际涨幅，后验的。

 

Q：涨价的形成过程？

涨价是顺势而为的，市场行为，不是鸿路主观提价。比如央企的某些订单很急，需要快速交付的，就需要适当加价，加着加着就形成常态了。

 

Q：如何看后续加工费提价？

不好说。因为钢材的涨跌不明朗。商总认为最重要的是把内功做好，专注于把客户订单和要求完美做好。商总觉得现在的状况是，自己关注到的项目，能够做到把客户订单做好，但是没有精力关注到的项目，还没有做好，这是目前正在克服的问题。

 

公司要努力做到的是配合客户的工作情况变化，现在在做一套系统，希望能达到的效果是可以随时调整经营计划，客户需要提货的时候，就能按时提供，客户需要推迟提货的时候，就能够推迟生产。公司考虑在自身做到足够好之后，做到能够完美响应客户需求之后，再考虑提价，当前还是专注于自身经营的完善。

 

Q：报价是在获得详图之后吗？

不是的，拿到蓝图就报价。流程是，拿到蓝图，做报价（报价和实际成本基本大差不差），签订合同之后做深化，过程中不断和设计院对接调整。

 

客户：

Q：大客户的付款情况？

现在大客户对现款现货接受度在提高，比如中建。有公司引导的原因。比如，曾经有几个项目，如果业主能够现款现货，公司报价就低，如果欠款公司报价就高，价格过高在央企内部可能都无法过审，客户一般都会选择低价的。

 

Q：签订单时，对钢材和加工业务分开签订单还是签一个整体订单？

分开签订单（钢材订单，加工订单）的客户大概占到40%-50%。

 

Q：钢结构行业会诞生品牌溢价吗？

这是公司努力的目标，一定要做到的。先把鸿路的口碑做到深入人心。

 

 

三，同行业竞争者：

Q：从公司这边了解到的情况，同行的盈利情况大概处于什么水平？行业里扩产情况能介绍下吗？

公司不太关注同行在做什么，比较关注自己公司的经营情况，如果销售人员丢单，需要写说明，为什么丢单，是什么原因导致。

 

Q：为什么鸿路的报价比同行低很多？

其实不是。一方面有赊账的影响，鸿路现款现货，比如报价是7000元，其他有账期的企业由于赊账就得加价，比如7200元。比如宝冶中冶，平常赊账加价200块，现在钢价一直涨，赊账需要加价500块。赊账的代价不光是资金成本，还有收不回来款的风险。另一方面涉及到工程业务，工程业务占比高的，报价自然高一些。

 

Q：为什么其他企业以工程为主，鸿路以制造为主？

施工企业要面临央企的竞争，压力很大。央企现在做土建，是因为土建规模大，钢结构规模小，不是没能力，央企真的发力，肯定能做，而且央企现在也有钢构子公司。苦活（精细化）央企做不来，恰恰是公司擅长的。做钢结构加工生意，小厂可以活得很滋润，老板在跟前盯着，管控得好。但是一旦扩建新厂房，就出现管理半径的天花板，老板一个人不可能盯着那么多人，不可能盯着多个生产工厂。要管理这么多人，就要安排更多的管理人员，管理成本就上去了。鸿路管理成本低是因为做了扁平化管理改革，用信息化项目管理系统代替人的管理，生产工厂里管理人员很少，所以成本低。

 

Q：未来业务展望

钢结构的产能瓶颈不在施工端，央企施工端能力都很强，汪总认为瓶颈在于制造端。央企接工程订单，把制造业务分包给鸿路，双方是合作关系，和央企施工单位关系都很好。

 

 

四，财务：

主营业务：

Q：2021Q1和2020年的废钢销售情况？

每年的销售占比都差不多，2021Q1有一点点影响，主要因为废钢价格比较高，适当多卖了一些。2020年卖废钢收入占比略低于往年，废钢率波动不超过1pct。

 

Q：其他业务收入具体包括哪些科目？

包括废钢销售，钢贸，主要利润来自于废钢。废钢毛利率基本是100%。

 

Q：2021Q1工程业务的情况？

收入1亿多一点，毛利率比制造低一点，净利率差不多4%-5%（这里万总没有直接回答）。

 

Q：2021Q1合同资产较2020年末增长8000多万，再加上确认收入的1亿多一点，大概有近2亿的工程业务，2020年工程订单1.92亿，是否说明2020年的工程订单在2021Q1均已完成？

不是的，还有往年的工程订单。工程订单多长时间能够完成是不确定的，可能三年，也可能五年。

 

盈利能力：

Q：2021Q1毛利率相比于2020Q1和2019Q1是提升的，在钢价上涨的情况下，毛利率为什么还能提升？

钢价上涨阶段，对客户订单会预涨价，成本端存货成本是移动平均成本，成本涨幅没有订单报价涨幅快，所以综合下来毛利率是提升的。

 

Q：2021Q1的运费有多少计入了营业成本？

一季度运费1000万出头。

 

Q：加回运费后，2021Q1销售费用率偏高？

会根据收款调节销售费用的确认，波动不会太大，大概占收入的0.1%

 

Q：2021Q1研发费用率偏高？

主要是2020Q1偏低，受疫情影响。全年来看，研发费用率预计基本保持平稳。

 

Q：税收返还具体是怎样返还的？

厂房在开建的时候提前给公司，建成后分三年摊销。设备根据使用年限摊销。

 

Q：当期收到的政府补助在现金流量表里记在哪个科目？

记在收到的其他与经营活动有关的现金，里面有一条政府补助，当期收到的政府补助都记在这里。当期确认的政府补助，记在利润表里的其他收益，收到现金流但是还没确认的，放在资产负债表里面的递延所得税资产，里面有一项递延收益。

 

经营质量：

Q：2021Q1存货增加了7亿多元的原因？

一方面是成品库存的增加，这部分大概有4亿元的增量。另一方面是钢铁原材料采购备货导致。2021Q1成品库存增加9-10万吨，对应成本大概4亿，一季度销量58-59万吨，提货受春节影响，春节后开工之后不管提货节奏怎样都先把工人的生产饱和度提上来。现在提货已经正常了。原材料存货增加，是因为和钢厂有协议，要在一定时间内执行，过了时间就涨价了，所以要抓紧时间提货。一季度还是在囤原材料，4月份开始比较谨慎了。

 

Q：存货定金比例？

这个是和钢厂谈的，每个合同每个订单不一样，比如前一阵谈的是4%

 

Q：原材料移动平均价格

不方便讲，比现货低一些。

 

Q：2021Q1合同负债较2020年末增长约4亿，2021Q1订单总金额52亿，是不是说明公司订单的定金比例是8%左右？

这个不是统一的，根据每个订单谈的情况，有的10%，有的30%。定金就是签合同时付的，付了定金就算是合同生效了。