千方科技小范围交流

时间：10.20，上午10 : 00

领导：公司高管

地点：北京市中关村软件园千方大厦B座

公司介绍：

2000年公司成立，刚开始主要做信息化创业（数字城市），之后选择交通赛道作为主要业务，因为交通赛道是政府一定会投资的（相对于衣食住）。20年来，千方科技不断扩充自己的交通业务版图，交通细分领域有很多，在大部分主要细分领域千方都能排在前三/前五。

历年发展方面，门槛提升带来的市场集中度提升已经慢慢展现：存在先天原因+后天考量：本身基础信息化门槛不高，因此市场比较分散，每年1-2000亿投资额，我们占有率不到10%，过去20多年都是分散格局。16年开始有龙头集中，来源于新技术落地龙头拉开差距。面对政府、交通局、交警大队等客户，关键在于引导客户的需求，往年订单体量在两千万左右就是大单子，在这4-5年订单量有过亿的（交通大脑），就是整个行业综合门槛向上提的体现。此外我们发现现在的项目更多是给多部门服务，做一个综合的交付。复杂性提升，技术提升，需要数据能力。大部分交通企业是没有数据的，也就是百度、阿里、滴滴等。

交通数据所有权和政府如何协商？

1）做项目时，我们为政府搭建运营平台，拥有权在政府，独家运营权在我们。2）此外会和一些互联网厂商做数据置换，比如用户在手机上导航，可以反馈到我们这里。

数据有寿命的考虑吗？

我们的数据已经积累了十来年了，过去的数据也有指导意义和训练意义，因此数据不会删除。比如一个道路以前不拥堵，现在拥堵，那么就需要现在的数据对比历史数据。

交通布局：千方本身做城市交运，后来千方捷通做高速，17年进城做城市交管，综合治理项目。脉络上过去十来年纵向扩张比较困难，因为每个地方都有“地头蛇”，只能做一个全国布局，但反过来说布局为了后续改善打下了基础。

1）外部：17年开始布局数据技术驱动的（智慧交通）产业互联网：端-边-云战略布局。现在技术与客户理念都积累到了一个阶段，数据感知+边缘计算上收购宇视（摄像头硬件），云方面通过阿里提供协同帮助。

2）内部：19年年中启动自身的数字化转型，匹配未来5-10年的发展规划。搭建前台，做事业部中台，产业中心。举例：之前都是项目制，很难整合到公司的能力，出现资源浪费，数字化转型能够积累这些经验需求。匹配行业发展，包括高管换届等都是为了未来的发展准备。本身国内做项目的公司难以突破百亿营收的瓶颈（管理方面需要革新），我们希望在前期把准备工作做好，为未来加速发展做铺垫，进行信息化转型。

现在交通行业，龙头集中+需求往上的双击机会到来。

刚才提到公司战略，收购宇视科技是不是想从集成商调整成设备商？

交通这块涉及到数据感知，一定是有硬件，有硬件就一定涉及到交付。中国大部分已存的硬件基础设施达不到这个能力，而客户希望一体化交付（硬件+软件+运营），除非比如杭州等城市硬件很完备，绝大部分城市都需要硬件。

此外收购宇视并不仅是商业模式的考量，因为我们依旧是集成商为主，只有做集成商我们才能和BAT等巨头撇清（集成商为客户全生命周期负责，而不是只提供解决方案），因此做集成商是我们当下的重点。未来我们可能会往产品解决方案提供商/运营方案提供商等转型，但现阶段集成商对我们是最好的定位。

所以收购宇视是为了扩大业务规模吗？

未来发展是端边云，端和边需要通过宇视的摄像头能力补充。

并购的宇视，从同业（大华、海康威视）角度看优势弱势如何？

弱势，宇视体量小；优势上我们可以做差异化，不能说优势，是我们一直发展的一个想法。跟随战略是不现实的，差异化体现在比如供应链选择、行业/客户选择等。

产品上有差异化吗？

通用产品上没有，细分领域可以有。比如大型机场（年度旅客吞吐量千万级）七八成都用宇视的硬件，价格比友商更高但客户就是信任宇视的产品。未来我们会继续走差异化。比如我们的产品和阿里协同后更快捷，通用的算法上融合阿里的优势，比如同样的大数据的识别，处理速度20分钟对比40分钟就是明显差异化，此外比如和阿里的AI能力嵌合，在细分场景上发挥更大优势，人流识别/人流动态分析上很多友商都做得不错，而阿里在销售/供应链上的优势嵌合进去可以让我们在竞争上进入更高维度。海康、大华和宇视有一个共同能力就是产品化能力，产品化需求上只要有市场空间，我们几家都可以迅速把产品做出来抢占到市场，比如这次红外测温。

为什么大型机场会使用宇视？

宇视从新华三出来的，在后端分析上有优势，只做数字不做模拟，只做产品解决方案不做集成，从定位上和友商有明显区别，在大联网时代，杭州市滨江区浙江省三级，公安的数字都是宇视在做。这是早期宇视能力，借助这个能力我们在做进一步的前台中台。

财务方面，人均收入和海康比还是低不少，原因是什么？

宇视有业绩对赌，18年初只有2000多人，大华一万两千人，海康两万多人人，这两年宇视加到了4000多人，但加人肯定不能立刻体现出效益，因此人均收入摊薄，但这些人的能力可以从产品+销售端未来几年持续释放。

这部分人员加入主要放在哪里？

一条产品研发+一条渠道，宇视研发人员一定是超过50%的，销售费用今年还在往上走，主要是交通考量，今年将综合化前台分到全国销售网络，覆盖不那么深的现在也加入到办事处，比如之前较弱的地区补齐补强，另一方面将整个前台打通，将交管+交运钩稽在一起，满足客户全方位需求。我们收入确认用终验法，最后一次性确认，因此从这个订单签订到体现在收入还需要一定时间。

宇视只有产品订单，没有项目收入，一般1-2周能出货。因此现金流控制会更好，我们不会做比如中西部地区的不确定能否收回的订单。

宇视所在的安防这块，是不是最近需求下降了？

这两年的确受到了一系列的打击，中美贸易战，疫情等。但头部几家增速还是相对快速稳定的，从需求角度，政府本身有一个基本盘（更新迭代，比如摄像头模拟到高清到超高清），一直还是相当稳固的需求。比如去年的ETC要布摄像头，今年还有视频上云，应急管理部的信息化系统。交通上只要涉及到感知就一定要摄像头，因此新需求是持续的。此外2B端也是不断有需求出来，渐渐发现视频不仅是用在安全防控缓解，还可以用在生产环节。

宇视未来3-5年发展重点：

宇视重点在销售网络+产品扩充两线并行。

1）产品线扩充：比如之前没有红外，今年补上，对比友商一些产品如果我们没有，我们会思考哪些我们能做，或者海康没做我们可以做的机会。从官网上就能看出现在我们比海康会少一些。从主流的方面，前端-网络传输-存储-应用-大屏展示，这条产品链我们都有。

2）（销售网络补齐是下沉到地市吗？）要看不同的情况，看地市机会及海外部署情况，此外今年上半年我们在海外新设两个分公司，海外方面我们的体量和友商比还有很大突破空间。

3）和阿里协同，凸显差异化竞争优势。

高速公路信息化投资，三大系统等是不是只占比3%？

差不多，如果中西部隧道多、桥梁多，可能会占比更多。每公里高速造价差不多一个来亿，信息化差不多2-3百万投资。

高速可以分两块看，一方面是传统的高速信息化，属于基本盘已经成熟，每年有6-700亿投资额是不变的；行业增量来自新的智慧高速，是我们新机会所在。

公司在哪些地方有优势？

甘肃、浙江、江苏、山东等地。如果我们在当地设立分子公司，就是比较好的。

优势来自哪里？政府？客户资源？

都有，早期市场我们就进入了有一定的积累，另一方面本来也是全国性公司实力强。高速信息化方面出了我们全国其他都是地域性企业，对于某些地方的地头蛇，他们可以做到传统信息化的项目，但是新一代他们不一定做得了，这也是为什么黑龙江吉林去年和我们成立合资子公司，因为新一代智慧高速，比如交通大数据、车路协同，他们做不了。主要技术积累、专业人才等匹配不上。

甘肃省十三五交通投资是不是会给我们很大的业绩增量？

我们的确能在甘肃拿到不错的市场份额，西部也一直在投资交通。但我们不能说靠一个省份就保障我们的整体业务，甘肃本身属于我们基本盘，只是整体战略交通的一部分。他们的交通项目也只能说给我们增加几个点。这本身也能证明交通信息化的趋势。

之前甘肃09年找当地企业做一个软件项目，后来设备后台软件崩溃导致全部设备都不能用，找之前的服务商，但是那个人已经离职了导致软件没办法修复；这也让他们下定决心要自己做信息化服务团队，现在他们有数百人的一支科技团队。

所以传统会有明显的地域性，创新上让我们进一步扩大市场？

是的，这是将来行业的核心重点，这种卡位优势是之前没有的。比如过去接口是统一的，没有大的差异化，但是现在交通数据可以通过摄像头统计，可以清晰把握各种数据，比如物流公司在高速上每天多少量，比如为什么私家车不愿意走高速，从而设置高速费用的优惠等，吸引车辆走高速创收，同时也降低国省道的压力。

加入创新业务，毛利率会往上提吗？

发展20年的传统行业，不会有太大的波动，但对于创新业务上加入软件、数据业务，那么会带来整个毛利率提升。

目前行业近两年面临很大的变化，因此我们在做自身的战略调整；比如执行总裁潘总去年进来，本身很多高官已经财富自由，依旧在加班；我们公司说自己是997，隔壁滴滴996。

阿里巴巴参股原因主要是什么？

说白了就是阿里巴巴城市大脑落地太难，拿订单容易但是落地不了。为什么我们说要对客户全生命周期负责，巨头卖自身的解决方案，但是真的落实到具体行业应用，软件服务能力，硬件交付等，都不是巨头擅长的；而这恰恰是客户最看重的。阿里在杭州、海口、上海都做了，投入大量的人力物力，回报很小，客户也不满意。这个行业本身需要专家积累，知识图谱的搭建，举例：在上海阿里搞了一个团队，并且有四小龙的配合，但是收入低且客户不满意，客户关注点在于自身的痛点与业务主张，而不是AI等高大上的东西。

阿里巴巴在数字大脑项目中，他们的收入还是在于卖公有云和数字引擎，有宣传是因为pr效应很好。巨头的战略是用SaaS为客户配置，但这在短期内无法实现，阿里等巨头要做的是“被集成”，由集成商主导去做，我们把他们的数字模块，云能力等进入到我们的总集中。

现在有什么典型的落地项目？

北京的交通大脑，中关村CBD的一期，这两个项目之前是希望给北京互联网企业百度+滴滴，但是他们方案通不过（他们主要讲数据），而我们有交通行业的积累。去年前年是我们在做，今年项目会带着阿里。

杭州的交通大脑二期系统平台也是我们和阿里，应该是最近出标（不会出公告），这个项目本身硬件基础完备，单体规模主要是平台性质（软件），应该有五到六千万。

各个城市的交通大脑订单一般有多少体量？

北京仅朝阳+海淀两个区的投资应该是超过十亿的，CBD两个片区就超过2亿，朝阳区除了CBD还有望京，体量更大，但是我们不能单纯拿路口来算，因为每个路口的交通拥挤、人流量不同。很难做一个测算，一个城市肯定是过亿的。

再融资有一个空间测算（比较保守），现在的项目基本都是过亿的，并且是综合性项目，能够复用我们的数据、平台等能力，订单毛利会和之前有比较大的提升，和之前比订单体量也会扩大。

交通大脑项目，有多少分量可以进入我们的营收？

土建我们不做，其他信息化基本都是，比如CBD的是全部进入我们的营收。依旧是交付过后进入我们的报表中。信息化和土建的占比没办法统一计算。

为什么不按照百分比法计入收入？

百分比法不够审慎，可以调节。

对未来短期行业怎么看？

交通上19-20年存在一个政府财政支持+政策指导+行业发展几方共振的时点，但这个变化一定不是一蹴而就的，交通本身涉及到安全，不能像互联网一样随意更新版本，也正因如此在产业进化上可以形成卡位优势。

公司三方面业务：传统业务-高速传统信息化，成长业务-交通大脑，创新业务-车路协同。高速上新一代的信息化升级，9、10月份各地视频项目在密集招投标，金额1-5亿都有；新一代国家控车网，智慧高速平台都在出台，7-8月交通部官网密集批复了智慧高速的试点落地，未来一定会有持续的订单出来。比如山东之前不是试点，但他现在是交通强国的试点，以后一定有智慧高速订单落地，都是我们业务机会所在。但在今年报表上可能不会有一个体现，尤其是上半年承压的前提下，8月份拿的订单今年可能无法确认收入。

公司智能网联业务，和百度合作，我们在给百度做OBU，RSU车路协同车联网系统吗？

他们的OBU基本是我们提供的，他们的示范区基本是一起做的：沧州、重庆是百度主导，亦庄是我们主导在做，我们会以各种形式做这方面业务，比如以产品解决方案提供商，或者北京我们自己拿总集作为集成商参与。

公司在这方面主要做路侧产品+车载模块+云端数据中心都涉及？

路侧OBU是我们业务布局中一定要有的，OBU是车跟路的交互接口，后续会有衍生布局比如外围设备接入；但我不觉得OBU和RSU会给我们多大利润，应该不会出现龙头垄断，这是一个未来确定的市场，又是标准化产品，那么一定是红海市场，很多上游厂商也在参与。对于我们，全栈布局+综合解决方案才是综合能力的体现。

OBU和RSU是传输数据的，数据来自于处理后的结果，通过摄像头/雷达/传感器等，经过边端/云端处理，再传输。信息处理就是边端能力的体现。处理同时并发的数百辆车的信息，这才是真正的核心竞争力。因为OBU、RSU一定是标准化产品。目前一直有示范道路构建，未来一定会有后续投资，但这种拐点到来不会是立刻的，需要前期大量的磨合响应，构建示范道路然后得到更多具体经验。

短期1-2年内高速业绩增长不在于路侧这些，而是来自于交通大脑，智慧高速。车路协同是未来的核心发展方向，是智能网联核心载体。但发展方向还有不确定性，比如激光雷达要不要用（迭代快，成本高），都还没有一个定论。

我们研发人员增加在哪里？

就是在智能网联+中台两部分，智能网联是一定要走的，但无法说拐点在哪。智能网联不一定靠车路协同来做，可以将交通大脑认为是车路协同的先行，车路协同广泛应用的标准还不确定。

能拆分一下车路协同业务的投资成本拆分吗？

从接触项目看，传感器量以及种类，部署密度，各个项目差距很大，路端每公里造价从几百万到千万都有。车端芯片价格也不稳定，比如去年三月份报价八千，六月份报价五千。我认为长远来看经过演变之后才能达到稳定，比如未来达到量产后OBU可以达到千元附近才会稳定。

智能网联包括V2X上，行业的核心竞争力是什么？规模还是技术？

任何一个行业比的还是解决问题的能力，整体方案核心竞争力。V2X大家一直在布局，但各公司不同：究竟做整机还是数据交付，包括解决方案中边云的能力，车路协同系统和其他系统匹配的能力。核心竞争力不是靠某一个单点概括的。

感知方面的经验积累我们可以做复用，但是说实话没多少车有装载OBU，那系统装载之后如何先和其他系统结合起来支撑交通是一个广泛关注点。北京市政府就强调复用性，也是因为政府没那么有钱。

从落地看，1-2年内会有爆发增长吗？

客户数会有大的增长，但是绝对值上对我们营收不会有那么强的贡献。行业相对18、19年已经有一个增长，但还称不上爆发，只能说试验走到示范，再走到投资还需要一定时间，整个产业进程会受到很多事件影响，也不好说拐点在哪里。

今年三季度预计收入增速如何？

前三季度小幅增长 三季度增速应该比上半年好一些。