Q:请问梁总能否分享一下市场担忧的情况? A:公司高端化和高端化产品表现良好，头十个月的量为轻微净增长。但整体来看，受去年高技术和天气影响，今年三季度为同比下销量下跌，全年也并没有那么悲观的情况。同时高端化和高端化产品增长速度快，能够持续发展并带来盈利提升。

Q:喜力家族对于公司发展的重视体现在哪里?公司在市场上的销量和收入表现如何?

A:公司与喜力家族的人员进行了150周年的活动，并在上海举行了全球第二大的销量地区的庆典。喜力家族对公司在中国的发展非常重视。轻微增长，销量增长在头十个月中为轻微净增长。收入单价有所下降，因为低档销量占大头，但中档和高端产品的增长速度较快，特别是高端产品增长速度快

Q:在市场上公司的竞争如何? A:整体竞争并不激烈，从整个收入费用率来看，变动并不是太大

Q:关于竞争格局和全国性竞争的情况，您们有何看法? A:整个市场竞争并不明显，高端化的竞争更注重产品组合、产品本身的产品力和渠道管控率。我们希望维持高端化的竞争，同时改善费用率。

Q:关于材料成本的压力情况，您们有何看法? A:我们的毛利率本身两个点以上，三季度营业额同比增幅可能会有一点点增幅。我们的单位材料成本没有明显的变化。全年应该可以争取在两个点，主要改善的情况是费用率。

Q:您们对明年的销量、单价和材料成本有何预测?关于您们对低端和高端销量的预测，您们有何看法? A:明年的销量、单价和材料成本有何预测。我们希望销量、单价和材料成本都有所增长尤其是高端化。我们希望低端和高端销量都不下跌，争取一个相对平稳的趋势。

Q:关于您们对白酒渠道的看法，您们有何计划? A:我们在渠道库存和渠道网络上发力，包括控制渠道库存和加强渠道网络延伸。同时推动新产品在土地渠道的销售。

Q:请介绍一下光明酒的产品情况和公司对此的策略和计划。 A:光明酒是一个新产品，目前已在成都市场推出，公司希望推出更完善的产品组合来提升业务发展。

Q:请介绍一下今年白酒业务的表现和明年的预期增长情况。 A:今年公司主要以学习探索为主，明年希望看到明显的改善，增长不好预测

Q:请介绍一下公司目前白酒业务的状况和未来的增长预期 A:公司对今年的表现不满意，认为明年的增长情况有不确定性。明年公司计划进行产品优化，扩大品牌影响力，同时希望能在华南、华东等地区推广餐饮覆盖

Q:请介绍一下超勇的口味和品牌策略。 A:超勇需要改善口味和品牌，考虑包装轻微改变，与勇闯进行竞争Q:请介绍一下公司对明年增长动力的来源和策略。

A:公司认为明年有可能有较高增长，希望进行产品优化，扩大品牌影响力，推广到其他地区，包括华南、华东等地区。

Q:现在的消费群体对高端化的增长的态度如何?

A:不完全没有消费或负债的能力，而且对价格敏感度没有那么大。他们觉得高端化的增长还是会维持一个比较高速的增长

Q:竞争环境是否会影响销售费用率?明年中低档区容量的增长是否会带来销售费用率的大幅上升? A:整个市场存在一定的竞争，但并不会产生全国性的竞争，影响销售费用率。过去几年并没有看到这种情况的发生。不会带来这种情况，即使是友商的中低档量比较小，也不会影响销售费用率。这并不意味着整个行业都会将重心放在中资产上面。

Q:明年低端这边会有什么样的动作或规划?为什么低端的采购渠道和规模不同会影响大麦成本? A:保持低端的销量，但不需要进行大的投入和推广。市场的竞争情况并不会带来很大的影响，也不会导致销售费用率的大幅上升。低端渠道网络和品牌推广都是需要的。这个不确定的因素是因为各家的采购策略和采购渠道的不同，不同供应商的规模也可能不同。但总的来说，大家都认为澳大利亚会成为今年大麦的主要供应商，但其他国家的供应情况如何还需要基于每个不同采购策略的判断

Q:澳麦的成本走势如何? A:供给的传导需要时间，澳麦的成本走势明年下半年才会有影响。

Q:明年下半年奥麦的价格会不会有帮助? A:明年下半年市场价格会有帮助，但帮助程度不确定

Q:今年年底和明年春节前库存水平会控制到什么位置? A:啤酒库存很少谈，渠道库存对啤酒来说不重要，地区性覆盖和生产情况也会影响库存水平。喜力对全国各地都要铺洗地的情况也会影响库存水平。

Q:公司是否考虑低于40%的派息率? A:中期是可以考虑，但短期可能需要有一些投入。

Q:公司每年都有回购10%以内的预案，实际没有操作过。目前弱势市场下如何考虑提振市场的信心? A:公司觉得不是通过回购而明显提升市场的信心，更多的是希望把业务做好，提高回报。对于资金上面的话，有一些资源也是有投保。对于业绩的变化，市场总会觉得盈利要很大的情况，但我觉得相对于其他消费品行业来说，我们的高端化和盈利提升的状况应该是一个比较好的情况

Q:您今年销售费用的去向拆分和变化趋势，明年的展望，需求热的环境下销售费用会不会提升? A:销售费用可能会略有一个提升，但不会有很大的情况。销售费用率变动一点点，可能会在洗衣的疼痛上面，我们会该投的投，该做品牌的做。在时间的趋势上，金额肯定会上升因为我们的实力的成功率持续的加大

Q:您是否看到高端化升级速度放缓的迹象? A:自己判断，现在的高端化是偏向于更个性化，消费者并不敏感啤酒价格。相对于一些餐厅，普遍的餐厅可能一般，但总归有一些网红店，有一些产品是很多人排队的。现在的区域渠道以及场所的一个分化的一个情况，可能跟过往的一个看法有所不同。

Q:在洗率高增长目标下怎么管好库存和价格? A:在洗率高增长目标下，公司需要加大投入和扩大区域覆盖，同时保持高端品牌形象。对于水利的未来发展，公司有信心达到60万千升的销量，并且希望在2025年达到接近100万千升的销量，最终到2030年实现120万千升的销量