一、综述1.转型与发展进度公司的双转型策略进展顺利，符合预期。订阅转型和销售模式渠道转型均按计划进行。2023年前三季度，订阅收入同比增长70.92%,达到1.48亿，预计年末将达到2.4亿AR。订阅转型稳步进行，新产品支持多端使用并集成了电子签名功能。同时，公司涉足Al技术，新升级的PDF编辑器已集成8项Al功能。渠道转型效果显著。2023年前三季度，渠道收入同比增长21%,达到1.46亿。戴尔仍然是公司最大的渠道商，而其他新渠道如MSP也在逐步拓展。2.Al技术集成进展公司在积极跟进Al技术的迭代，产品端逐渐增加Al化功能。例如，PDF编辑器已集成OpenAl等技术并新增约20个Al功能，以提升用户体验。公司的Al战略布局广泛，不仅应用于PDF编辑器，还涉及家装、医疗等行业解决方案，通过Al进行敏感信息的自动识别与保护。公司对Al助手的定位是推动订阅转型，重点在于拉新和提升用户工作效率，而非直接通过Al助手功能变现。今年，公司对产品进行了调价，基于提供更多的云化功能和产品形态升级。3.收费策略及研发前景公司正在考虑将来对Al助手功能收费，但目前尚无明确的时间点或收费规划。公司将观察用户量和使用数据，内部讨论收费模式，并希望先进行市场教育。Al研发投入不断增加，员工规模持续扩大，招聘重点仍在Al人才。对于明年费用端的预期，人工和Al模型应用成本预计将上升。公司的订阅服务转型仍在进行中，预计2023年订阅收入占比为35%~40%,明年目标为60%,2025年预计完成转型。公司希望建立稳定的订阅服务，并实现较市场更快的年增速。预计全年Artificial Intelligence相关收入可达2.4亿，而明年总收入可能与今年持平。4.Al与PDF功能融合探索PDF与Al结合的主要方向包括优化文档交互(如总结改写、实时问答等)和将PDF功能Al化(如简化操作步骤)。在多模态交互方面，公司将关注图片、表格等信息提取及Al功能，以提高工作效率。面对Al开放平台降低开发门槛带来的潜在冲击，公司有应对策略，保持专业PDF技术优势。5.应对中美关系影响尽管中美关系存在不确定性，但迄今为止并未对公司北美业务产生实质性负面影响。公司具备多元化的技术集成能力，不受限于特定的大模型如GPT,能根据客户需求集成适配不同解决方案。公司国内业务所占比重较小，但在数字化办公、信创等领域有拓展潜力。公司计划通过国内外市场均衡发展，提高国内市场收入比重。公司专注于垂直领域市场，将推出智能文档解决方案针对特定行业，如医疗、教育和金融等。目前正在开发文档数据提取引擎。6.市场竞争与战略布局在Al领域，福昕软件与国内外竞争对手如万兴、金山存在策略和产品差异化。公司主要聚焦于ToB市场，提供更深入复杂的应用产品；相对ToC方向，更注重用户体验和产品质量。尽管公司尚未实施Al产品收费，正在沉淀过程中，但有独特的定价逻辑和运营模式，并希望通过性价比优势增加市场份额。公司的发展战略重点是双重转型战略，重点放在海外市场扩张和Al与变革型战略，以推动长远发展。二、Q&AQ:公司在转型过程中取得了哪些成效?A:公司推行的双增长策略，包括业务模式的订阅转型和销售模式的渠道转型，已经取得了显著的成效。在订阅转型方面，截至三年前的第三季度，公司的营业收入达到了约1.48亿，其中订阅收入占比达到33.36%,同比增长了70.92%。单季度的订阅收入占比更是达到了35.5%。订阅业务的年度经常性收入(AR)约为2.13亿，比上一年期末增长了53%。预计到2023年末，AR将增长至2.4亿。订阅续费率稳定在92%左右，显示出客户对我们的高度粘性。在渠道转型方面，今年前三季度，我们从渠道获得的收入约为1.46亿元，增长了21%,占同期营业收入的32.89%,相比去年同期有所提升。尽管PC出货量下滑影响了戴尔的出货，但我们的渠道销售额与去年基本持平，这表明我们的渗透率在不断提升。此外，我们其他渠道的增长率大约为40%,同时我们也积极拓展新的渠道类型，如MSP(Managed Service Provider),为专业机构提供IT外包服务。Q:公司在产品升级和Al技术集成方面有哪些进展?A:我们对核心产品线进行了全面升级，并推出了两条新产品线——PDF Elite和PDFEditor的CPO,这些产品包含了桌面端、移动端和云端的PDF编辑器以及电子签名功能，仅支持订阅模式购买。我们还调整了产品价格，保持了与竞争对手相比的性价比优势。4月份，我们在海外版云产品中率先集成了AIGC(Generative Content)技术，并持续进行迭代更新，实现了文档总结、内容改写、实时问答等八大功能，并通过SmartPDFComment功能实现了功能指令的El化。9月份，我们对PDF编辑器进行了重大版本更新，同样集成了AIGC技术。目前，我们的PDF编辑器在桌面端和移动端初步支持三大功能，经过去年年底的小版本升级后，实现了其他五大功能的集成，实现了全产品形态的8大功能集成。Q:福昕软件在Al技术迭代和应用更新方面有哪些进展?未来的研发计划是什么?A:福昕软件已经在其海外版本的web端PDF编辑器中集成了OpenAl的GPT-3.5技术，经过几个月的迭代，我们已经实现了8大功能，包括文本总结、内容改写、实时问答翻译等。此外，我们还在PDF编辑器中实现了功能的Al化，例如通过指令删除页面或转换文档格式，目前大约有20个Al化功能。9月份，我们将Al功能集成到了海外版的桌面端和移动端编辑器中。对于国内市场，由于Al模型备案流程较长，我们仍在等待备案成功后发布。我们的Al战略不仅限于PDF编辑器，还扩展到了新产品线，如家装产品中的2D设计图智能转换和海外产品ADCl的敏感信息自动识别和脱敏处理功能。我们正在探索新的Al集成功能，并优化产品以更好地服务用户，希望通过Al功能推动订阅转型。Q:关于Al新产品的定价、收益情况以及用户数据，有哪些可以分享的信息?A:目前，我们无法提供具体的Al新产品用户数据，但用户数量正在逐步增加。我们首先在web端集成Al功能，以便快速迭代。目前，我们并未直接通过Al助手功能实现盈利，而是通过引入用户尝试新功能来推动我们的订阅转型。在产品定价上，我们的策略是基于产品形态的升级和新增的功能，如电子签名和Al助手功能，进行价格调整。例如，我们在5月份进行了一次产品线更新，将PDF编辑器的价格从79美元一年的标准版上调至129美元，以提供更全面的功能和服务。重要的是，我们正在积极开发Al产品线，希望通过这些功能拓展市场并增加用户粘性，这符合我们的长期发展战略。Al功能的推出不仅仅是追求立即的收益，更重要的是提升产品体验和内在价值。Q:公司未来是否有实施收费的可能?A:福昕软件确实正在考虑未来的收费模式，但目前还没有具体的收费规划。管理层正在探讨何时开始收费最为适宜。决定收费时间点和策略的因素包括积累到一定的用户基数，确保用户数量充足后再考虑启动收费研究不同的收费模式，如是否采用基于使用量的计费方式，如超过一定限额后按量收费，或是设定固定价格并提供商业折扣；通过前期市场教育，建立用户对Al助手应付费的认知，以便在实施收费时更容易被接受。我们还会考虑到，如果用户粘性足够高，过早或频繁调整价格可能会对用户满意度产生影响。同时，我们也期待市场上大型企业能先行进行市场教育，我们随后跟进。（节选）