摘要1.业绩增长与市场拓展兰剑智能在2023年第三季度取得了显著的业绩增长，收入达到70多亿,净利润接近7Q00万，相较于去年同期有所提升.尽管国内市场竞争激烈，公司积极参与国际市场竞标并已获得订单，显示出突破性进展。预计明年公司将继续扩大国际市场份额，为未来发展奠定坚实基础.2.新订单与盈利展望兰剑智能接到了新的国内外订单，包括与多个大型新能源车企的合作，并观察到半导体、新能源汽车、光伏等行业的需求增长。2021年和2022年，由于锂电、新能源、农牧业订单的影响，公司的毛利率有所下降，但通过接收航空航天、烟草、医药等高盈利订单，实现了毛利的增长。未来，公司展望将继续恢复盈利性，实现产业布局升级，并有望通过盈利好、合同额大的项目推动财务增长。公司在日本、美国、德国等国家的重要项目已经落地，并已建立子公司及销售团队，标志着其初步的国际化进程与全球市场拓展的成功。3.增长放缓原因与应对尽管公司在2021年至2022年的收入增速较快，但2023年前三季度的增速有所放缓，主要原因在于去年及今年上半年市场情况的变化，公司积极布局多元行业，毛利率基本维持在20%-30%区间，其中新能源行业的盈利性可能更高。为了应对市场变化，公司积极布局AI领域，持续研发并应用在产品端，如软件平台、人机协同作业等，并投资于AR等技术在工业机器人的应用。公司认为2023年是海外业务的突破元年，明年各聚焦美洲和欧洲市场，涉及物流中心、化工等多个行业，积极寻求大合同，并对明年竞标情况充满信心，目前，公司在手订单已近10亿元，正忙于招投标工作，具体情况将通过公告披露。4.定制化核心竞争力兰剑智能的核心竞争力在于提供定制化的系统和解决方案,特别是在工业机器人领域承接大型项目，且技术含量高.公司的技术创新优势体现在软件支持智能搬运、供应链管理，设备从自动化升级为智能化，不断的技术投入保障了方案的先进性.进入新下游行业需要具备针对性的产品和成熟案例,特定行业如烟草等需满足特殊规格、型号及订单结构要求，这构成了市场准入门槛.5.市场竞争与增长展望兰剑智能持续开拓新市场，但需要提供与客户需求相符合的定制化智能解决方案。公司面临的主要竞争来自国内上市公司和大型国企，这些企业在物联网管理、智能搬运、仓储系统等领域活跃。对于国内外市场展望，公司预期国内需求将持续增长，国外市场有望实现突破。公司的目标是实现上亿的订单。5工业与人形机器人融合前景目前，兰剑智能专注于工业机器人技术的投入和市场需求解决，尚未明确切入人形机器人领域。工业机器人技术更加成熟，主要应用于生产和物流环节，虽然与服务型机器人的定位不同，但未来可能会出现融合趋势。公司不断升级Al算法和相关技术，致力于工业和服务类机器人技术路线的同步发展，以适应未来可能的融合需求。Q&A Q:公司2023年的经营状况如何？A:到2023年底，兰剑智能预计实现收入超过70亿，净利润接近7000万1其中包括6200万的利润。整体来看，公司的经营表现良好.在国内市场，竞争较为激烈；而在国际市场，我们已经开始参与招投标并取得了T订单，虽然今年的订单量还不多，但已经有了突破。未来，我们可能会进一步扩大国际市场的开发.公司的生产运营也逐渐恢复正常.Q：公司最近新接订单的情况如何?哪些行业的需求正在改善，哪些行业的需求放缓?半导体、新能源汽车和光伏行业的情况又是怎样的？A:近期，公司接到的新订单主要来自半导体、新能源汽车和光伏行业。我们已经与几家大型新能源汽车制造商建立了新的合作关系,并在国内外市场获得了持续的订单。总体来说，这些行业的需求表现强劲，而其他行业的需求也保持稳定，目前并未出现明显减少或停滞的现象。Q:公司在2021年和2022年毛利率下降，但在今年三季度又恢复到31.6%,这是什么原因?对于未来的毛利率有何展望？A:公司毛利率的变化受到多种因素的影响。近年来，由于承接了大量与新能源、锂电池和光伏行业相关的订单，尽管这些订单在战略上具有重要地位，但其盈利性相对较低，对毛利率造成了一定的压力。然而，在烟草、军工、航空航天等行业，我们的技术优势明显且研发投入较大，这些行业的订单盈利性较好.毛利率的下降主要是由于锂电、新能源以及农牧业订单的影响。今年，我们继续接到了来自航空航天、烟草、医药等行业的订单，这些高盈利性订单的恢复为盈利增长奠定了基础.展望未来，尽管国内市场竞争激烈，但我们看到煤炭化工等行业盈利能力有所提升，同AGV和ARAMR系统等产品在各行业中的应用也在增加，这有可能提高盈利能力.总体而言,我们期望毛利率能逐步恢复，并通过行业布局实现有质量的增长.随着国外市场的不断拓展，我们预计未来的订单不仅在盈利性上有所改善，合同金额也有望达到数千万甚至上亿,从而在数量和价格上都实现提升。Q:公司在日本、美国和德国等地的项目规模、主要客户以及目前的进展情况如何？A:在日本的项目于2018年开始，项目金额接近两亿人民币，目前该项目已经交付并正在运行.至于美国和德国的项目，这两个跨国项目均在去年落地.基于这些项目，我们成立了实施团队和销售团队，并设立了两个子公司，以进一步开拓美洲和欧洲市场.这些举措在我们公司的国际化进程中具有重要意义，目前相关市场的业务正在稳步增长中。Q：原因是什么?是否与行业需求减弱或竞争加剧有关?今年的交付情况如何?A:我们去年对于物流自动化?口自动化供应链的需求还是比较旺盛的"旦今年上半年需求有所放缓,主要原因仍是基于去年和今年上半年的市场情况。虽然今年的收入增速不如之前快，但交付情况是正常的，今年的交付增长速度是有的，仅仅收入增速不是特别快而已.影响并不大，因为我们通常交付的是去年以及今年上半年的订单。Q：公司当前的订单状况如何,可以分享一下各行业的毛利情况及预期吗A:第三季度末，我们的业务分布还是比较均衡，像烟草、航空航天、医药、新能源、食品饮料等行业的订单都排在相对靠前的位置。除了新能源行业外，其他行业我们能维持大约20%到30%的毛利水平，这是目前的大致状态。某些单独合同的毛利可能会更高，但平均来说是在这个区间.Q：公司在人工智能领域的应用情况吗？A:我们公司在AI方面持续投入，不仅在研发上，也在产品端的应用。在软件层面，我们的管理平台涉及WMS、WCS等系统的设计，并应用了与人际沟通、货位管理、订单处理相关的算法.在设备端，我们也整合了算法，增强了机器与人的协同作业能力，并在工业机器人上应用了AR技术。我们公司对数据进行了大量模拟和训练以支持这些应用。Q：公司明年在海^卜市场的业务规划是怎样的?有望取得哪些成果？A:今年我们视作:触卜业务的突破元年，明年的计划是在美洲和欧洲市场进行重点开拓。我们会关注多个行业，例如第三方物流中心建设、消费品生产、化工企业以及储能电池和服装消费等领域的项目建设，明年是我们的亶出年，希望能签下几个大型合同。具体的增长和竞标情况还需要明年进一步观察，但我们在海^卜市场获得的成功及其潜力使我们相当有信心。Q：目前公司在手订单增长如何?A:第三季度我们的在手订单已经接近10个亿。我们目前还在积极参与招投标活动。具体的订单情况目前不便诱露，但今年的订单量已经有了一定的基础.我们会在合适的时候做出公告，敬请关注.Q：兰剑智能在2021至2022年的整体收入增速较快，但今年前三季度增速有所放缓，主要原因是什么？A:兰剑智能在2021至2022年的快速收入增长主要是由于我们强大的技术实力和在工业机器人定制解决方案方面的优势.然而，今年前三季度增速的放缓可能是由多种因素导致的，包括市场环境的变化、行业周期性波动、大型项目的时间安排以及竞争加剧等。我们持续关注市场动态,并通过不断提升技术和优化服务来应对这些挑战。Q：公司在不同行业开拓新客户时，会面临哪些具体的竞争对手？A:在不同行业开拓新客户时，我们可能会遇到诸如国内上市公司、大型国有企业以及专注于特定领域的专业技术公司等竞争对手。例如，在物联网管理、智能搬运和仓储系统领域，我们可能会与同行业的领先企业进行竞争，因为这些领域是当前的投资热点，吸引了众多参与者。Q：公司在开拓新市场时，会如何应对行业特性和客户需求的差异？A:面对新市场的行业特性和客户需求差异，我们采取以下策略：首先，深入研究目标行业的特性，了解其具体需求和规范其次，与潜在客户进行深度沟通，明确其独特的需求和痛点然后，利用我们的技术优势和经验，定制化设计和开发符合客户需求的解决方案最后，通过成功的案例展示和示范项目，建立我们在新市场的品牌影响力和信誉.Q：对于明年行业和公司的发展情况，公司有何预期和规划？A:我们对明用亍业的发展持乐观态度，预计国内市场在物流、生产制造、新能源汽车等领域的需求将持续增长.对于公司自身，我们计划进一步提升技术实力，扩大市场份额，实现更高的订单量。我们期待在国内市场取得更大突破的同时，也在国外市场寻求发展机遇。目前，我们正在积极参与多个项目的竞标，并有信心增加国际订单的数量。总体而言，我们设定的目标是在明年达到上亿的订单量,以实现公司的持续增长和国际化进程.Q：今年合同负债比去年下降,这是由付款条件变化还是订单数量变化引起的？A:合同负债的下降主要受到两方面因素的影响.一方面是客户付款条件的变化，当前竞争激烈的环境下，付款条件变得更加苛刻，部分客户可能使用银行承兑汇票，部分甚至使用商业票据，并且尽量将付款时间推迟至货物到达之后。另一方面，订单量有（节选）