要点：1.策略调整及年度目标2023年11月和12月边际上观察到了明显的业绩改善，12月同比略有增长但未达到预期李子园计划加强礼品装产品布局，特别是在2024年春节期间，以提升产品作为礼品的吸引力公司对产品结构进行调整，优化不同渠道战略，包括专门推出350ml产品针对临时渠道，以及260ml产品针对早餐渠道改善终端网点竞争力2.产品规划与市场策略产品策略调整：李子园以大单品鲜牛奶为主，专注30年寒露饮料系列，并计划开发0糖健康产品以及针对各渠道的新品，如早餐豆奶和气泡奶。销售业绩分析：零糖和果蔬系列产品销售额约1.5亿，未达预期。林场系列新包装和产品推广困难，受环境影响，策略将调整以应对高宣传引导要求。2024年新品规划：气泡奶等新品正在研发阶段，预计上半年推出，旨在丰富早餐奶产品结构。3.调整渠道策略，稳步增长2023年增长预期：公司目前尚未有明确增速指引，但2024年增速预期优于2023年，目标为至少双位数增长，尽管具体数字仍在研究中。区域业绩复盘：2022年部分省份保持增长，而华东地区(浙江、江苏)下滑显著。北方、西北及东北等新近发展的市场规模小、经销商基础薄弱，导致波动较大。未来渠道策略：2024年计划深化早餐和小餐饮渠道，并全国性布局经销商网点。聚焦发展，提高渠道经销商数量及增强市场引导。4.加强临时渠道布局李子园目前经销网络主要通过经销商及二批网点构建，详细网点统计尚未完成。公司未来将重点发展早餐和小餐饮渠道，并系统优化网点统计及信息化建设李子园去年下半年开始专注临时渠道，年内实现约三到五千万规模，预计未来可达8000万至上亿元规模。公司成立于商务部，专注于与临时渠道大型连锁系统的合作李子园与多个地方性和全国性零售渠道合作，采用全面铺开模式，对终端数量和合作品牌覆盖尚无准确统计5.经销与成本管理展望分销渠道与经销商管理：公司通过不同渠道招募经销商，选择有实力与渠道资源的伙伴，通过销售任务、返利激励和价格体系管理维护合作，24年加强经销商招募与考核。销售与营销预期：四季度营销费用同比增加，主要是下半年集中品牌投入。2024年整体广告宣传费率相对稳定，与销售收入占比保持平衡。成本趋势与预测：公司享受了22年的成本下降红利，预期2024年原料成本相对平稳。折旧费用可能增加，但可通过市场收入增长和产能利用率提升达到平衡。6.产能利用与市场变化公司辅助产品线：公司除了主营业务外，还生产椰汁、电解质、水等辅助品类，符合特定客户需求。这些并非公司重点推广的产品。产能利用情况：近两年的产能利用率相对较低，大约在70%至80%。扩产计划和产能布局主要基于市场发展，预计随着市场的恢复，产能利用率将逐步提升。产能预期：若维持正常发展节奏并实现三位数增长，未来的产能是可消化的；一旦利用率达到90%左右，将规划未来两三年的产能扩张。Q&AQ:近期李子园公司的销售情况如何？特别是在11月和12月的销售趋势，以及春节备货的情况？A:11月份我们观察到了销售有一定的改善，大概在10%左右的增长。12月份也维持了大个位数的增长，但没有达到预期的更高增速。这可能是因为年底对来年消费复苏预期仍然较弱的影响。整体来看，23年的销售增长肯定是超过了22年。春节备货正在进行中，同时我们还会加强针对春节的礼品装产品布局，增强我们的产品作为礼品的属性，推出一些既老产品又稍微高端的礼品装产品。24年我们有设定一个比23年更快增长的新目标，但目前还在规划中，具体指引尚不明确，会和股权激励计划结合来制定。Q:2023年产品表现如何，特别是老产品和新品？24年公司在产品战略上有何新动向？A:23年我们的产品整体表现与预期有些差距，新品增长也不太理想。针对消费环境和渠道变化，下半年我们对产品结构进行了调整和定位。我们采用了分渠道的策略开展产品推广，对不同渠道推出特定规格的产品以避免相互干扰。比如，传统流通渠道以225毫升和450毫升的系列为主，临时渠道则以350毫升的规格主打，而早餐渠道则是260毫升的系列，新规格的产品提升了终端商户的利润空间，增强了我们在终端网点的竞争力。餐饮渠道则主要是600毫升规格的产品，未来还可能推出面向小餐饮渠道的气泡奶等产品。我们的这些调整保证了经销商和终端商户的利润空间，并针对不同渠道定制了不同的价格策略，以增强针对性。Q：公司在产品规格和新品方面有哪些规划？A:李子园作为近30年的企业，主打寒露饮料系列，其中不乏各种口味的甜饮料及部分酸性饮品。我们已经推出了包括早餐豆奶和酸奶在内的新品，并计划推广适合小餐饮渠道的气泡奶产品。我们的传统450毫升产品系列后续将专门推出0糖产品，以顺应消费者对健康需求的趋势。Q:去年李子园林场产品的销售情况如何？未来有何策略调整？A:去年销售体量上看，整个果蔬系列和林场产品总体约为1.5亿左右，其中果蔬系列超过一个亿，林场产品约4000到3000万。林场作为新产品，推广起来遇到了困难，特别是在新包装和新设备的使用上。我们分析了下半年的回转情况并未如预期，带来了一定的挑战，于是决定调整策略。我们未来计划在成本可控的情况下，根据市场需求，可能会将其他规格的产品也做成0糖版本，以更好地满足健康需求。Q:公司在2024年有哪些新品计划？A:我们计划在2024年推出多样化的新品，其中气泡奶已经在研发阶段并且正在生产准备中。至于豆奶和酸奶，作为早餐奶的拓展产品，我们可能会在上半年就推出，以丰富产品线并迎合不同消费者的需求。Q:公司近期的新品牌发布会对销售有哪些影响？A:新品牌发布会在三季度举办，主要是提升了与华与华合作的品牌包装，做了一些外观上的调整和广告宣传，使得整个外包装看起来更轻松时尚。销售费用特别是在广告宣传方面有所增加，这对品牌知名度和宣传提升都有显著效果。另外，品牌提升和去年下半年的产品结构调整也在一定程度上补充了传统流通渠道市场的下滑。因此，总体来看，全年特别是下半年还是维持了同比22年的小幅增长，保持了稳定的增长势头。Q:2024年的业绩目标有预期吗？A:关于2024年的业绩目标，我们还在等待股权激励方案出台后才能最终确认。目前，我们也正在执行这个方案，考核指标将与股权激励相结合，以便实现更有效的激励。Q:公司未来的增速目标是怎样的？A：目前还没有非常明确的指引，增速肯定会比2023年要好，至少是双位数或者以上的一个目标。不过，这个具体的数值还在研究阶段。Q:公司在哪些区域增长较快？增长的主要原因是什么？A：在过去的一段时间里，有几个省份是保持了增长的，特别是在南方地区，像广东、广西、贵州以及沿着南海一带的福建、海南等地区增速比较快，一些地方的增长率甚至达到了20%以上。主要原因是这些市场近几年才发展起来，我们的网络渠道和终端网点仍在持续建设和完善当中，同时消费者群体的品牌影响力也在逐渐增加。（节选）

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