建霖家居(603408)1月23日交流会议
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2024-01-23 22:29:19
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1月23日慧选牛牛讯，建霖家居(603408)举办交流会议，建霖家居2024年01月23日12:50发言人00:00也必须经国泰君安证券研究所审核后方可留存。国泰君安证券未授权任何媒体转发此次电话会议相关内容，未经允许和授权转载、转发均属侵权。国泰君安证券将保留追究其法律责任的权利。国泰君安证券不承担因转载、转发引起的任何损失及责任。市场有风险投资需谨慎，提醒广大投资者谨慎做出投资决策。发言人00:39大家好，欢迎参加国泰君安证券建霖家居电话会议交流。目前所有参会者均处于静音状态，在主讲演讲结束后将会留提问时间。下面有请主持人发言，谢谢。发言人00:53好的，感谢。欢迎各位投资者参与国泰君安庆公主举办的建立家居交流会。我们也是非常有幸邀请到了我们建立家具的董秘徐总和郑爱陈总。徐总陈总可以听到吗?可以。好的，感谢。发言人01:11可不可以请领导们先帮帮我们分享一下公司近期的一个内销和外销订单的情况。整个二三年大概营收大概是跟22年来相比，大概是微幅增长。净利润的话应该是微幅衰退，应该算是个位数的一个衰退。目前的一个结构营业的结构大概外销占75%,内销大概25%。发言人01:50目前的一个订单状况应该都可以看到3月了。今去年二三年第一季应该是在去库存我们的一个谷底。所以可以看到我们二三年第一季的营收跟净利润是衰退的幅度会相对较大。如果就同比来看，今年第一季的同比来看的话，应该都是逐步恢复到正常。应该目标都有，应该差不多10 10到11亿左右，应该可能会更多。所以就是说就去年的第一季来同比的话，今年第一季应该理论上应该是就可以恢复到正常的一个状况。明白，感谢领导的分享。发言人02:38想请问一下我们国内代工这一块新客户的拓展情况是怎么样的呢?感谢整个新客户拓展的一个状况，应该是说用产品线这样子来看的那产品现在还应该还是聚焦是在厨卫等等的相关的一个领域，厨卫净水等等的。所以你说新客户，因为我们的这些国内的这些客户，ODM的一般都是我们国外设在中国这边的。比如说美国的科勒，设在中国的科勒这样子的一个代购，美国的摩恩是在中国的摩恩这样子的一个代购。还有除了这些既有的这些国外品牌的这些客户，还有一些像小米或者甚至是海尔、美的等等的。所以这些其实大客户还是维持着。所以在新品项的这一块，然后再做一个持续的一个拓展。发言人03:37大的客户没有太多的一个变化，比如说有一些有意向的这些客户也是逐步在谈的，比如说PNG,联合利华，就是国内的这一块。这应该是用品相这边来看的话，会比较聚焦一点。明白，感谢领导，非常清晰。发言人03:59还想请教一下咱们自主品牌这一块，国内的业务进展是怎么样的呢?我们自主品牌一直占我们的比例非常小，也就是说像去年的话大概是几亿。那大概品牌去年自有品牌的部分，去年大概国内大概差不多5000万左右，所以比例还是非常小的。但是在今年的话，其实透过了内部的整个的经销体系，作为一个扁平化的一个重组。然后线上的渠道加速推进，然后加上原本他是做商用的那现在逐渐往之前是做家用的那现在逐渐往商用的这一个渠道来走。比如说星巴克、达美乐等等的这样子的一个连锁的一种餐饮店进去。所以他今年的目标大概设定是在1.5个亿。好的，明白，非常清晰，也是可以看到有一个比较高的增速。发言人05:00那请会议助理麻烦播报一下我们的提问方式，看看电话端有没有想跟公司领导请教的问题，感谢。大家好，如需提问请在话机上按静音键等候。先按星号键加数字一，请您在听到提示音后开始提问，谢谢。大家好，如需提问，请在话机上按静音键等候，先按星号键加数字一，请您在听到提示音后开始提问，谢谢。发言人05:33徐总，这边有投资者文字提问，想请教一下我们24年分品类，比如说厨卫品类或者净水品类这样分品类的一个增长趋势。我们今年去年大概四十一出头，40跟22年来比较恢复增长差不多42 43左右。然后后在今年的话，整个我们内部的目标差不多是50亿。但是就您刚刚所问的这个产品的大结构，大致上不会有太大的一个变化。大概在65%到67%,应该还是聚焦是在厨卫，它10%几大概还是在进水等等。所以这个结构跟过去三年一样，不会有太大的一个变化。好的，明白，非常清楚。发言人06:27还有一位投资者想请教一下公司泰国工厂二期的进展。泰国二期的话是18年中美贸易的时候那时候开的。然后我们那时候就预判中美贸易不会有那么快结束，所以我们在18年就设了那一期在五年的一个运营，在去年也是开始小幅的获利了。现在泰国的一个团队大概有800人，都是本土化的一个团队，五年的时间然后磨合成这样子的一个团队。在泰国二期的话，大概是在今年的农历年后，主体结构可以完成。然后接下来进行装修机器设备的入场市场。我们预期就是最快希望最快是在下半年，也就是三季度的时候，希望是可以进行来投产。好的，明白，感谢。发言人07:25还想请教一下咱们的24年这个五金厂的投产，对我们的营收和利润这方面有什么样的影响呢?像在五金的这一块，其实我们的占比还是相对较低了哈那在去年的差不多4.5个亿，今年的话差不多要成长到6.5个亿。也就是投产落成了以后，接下来就是开始要把产能给开起来了。所以我们有规划这样子的一个营业额的一个成长，其实成长幅度还是蛮高的。发言人07:54但是就厨卫产品来看的话，一般会分成两大项。一个是社交类型。社交类项的话一般我们占采我们的全国的采购比例比重应该就相对较高了。按照客户不一样，大概都是40 50到60等等的。但是我们在我们切入到客户的五金制品这一块，他们采购量还是很大的，但是我们的占比还是相对较低。所以为什么我们在去年要加紧的赶快把这个五金线图二期给落成完成，然后进行投产。也就是说相对在今年跟明年，也就是希望五金的这个占比，占我们营业额的比重，可以逐步去拉高。好的，明白，非常感谢。发言人08:42这边还有一位投资者想请教两个问题。第一个是请问我们的内销和外销这一块有没有账款的风险?外销这一块其实我们做了三十几年了。跟客户的的沟通，然后客户对我们的信任，我们对他的信任，彼此的信任等等的。所以我们在整个品牌客户那边，外销这边账期一直是很OK的，而且是很健康的，大概差不多是75。按照不一样的客户，75到90天左右都是很正常的那在内销的这一块，我们还是对焦是在国外的这些大的品牌客户。所以这个账期其实都是原则上都是一样的，所以没有什么太大的问题。好的，理解。发言人09:29第二个问题是想请教一下跨境电商板块有什么样的规划呢?跨境电商是我们在前年，也就是22年那时候来进行一个孵化。在22年的话，已经说刚孵化的当年差不多做了500万。三五百万主要是以能力这样子构建为主。在2223年做到2800多万，2800万，也就是大概成长的五倍。这个能力也就是逐渐提升了哈那在今年的话规划的目标大概是在6000万。好的，明白，非常感谢。发言人10:14投资者还想追问一下，我们厦门健康成员是怎么样规划的，大概什么时候可以贡献业绩呢?这个大家健康产业园现在施工图都已经OK了，大概是在今年的3月4月那会来进行动图，整个建设期大概18个月。也就是说你如果最快的话要贡献营收应该也是在2026年了。整个的规划主要就是把一些进水的，比如说滤芯，或者认识我们的智能马桶等等的呈现。还有一些客户产品，我们会把它给聚焦在这个大健康产业园里面。然后当然还是会搭配一些像一些厨卫相关的的产品，也会在这里面。好的，了解。发言人11:09这边还有一位客户文字提问，想请教一下我们上海建民之家直接对接的客户是终端消费者，还是放弃上海之家他当时设立的一个初衷，那时候是房住不炒的这个政策出来了。那房住不炒的这个政策也就是意味着房子会越来越难卖。所以房地产商在拍卖客户的时候，就是已经变成是精装修了。那之前可能水太深，那透过一轮的一些去中间化了以后，反而我们有优势，然后再进入这一个装修的入库集采。所以也就是说这样子的一个模式是以to b的模式为主，而不是直接面对终端消费者。发言人11:55比如说保利金中海或者碧桂园，然后金地等等这样子的一个大客户。也就是说我们进入到他一个集采系统里面以后，然后他在全国各地的这些项目要开始执行了。他采购相关的这些卫浴的这些产品，或者是进水的这些产品，那也只能从他既有的入库的供应商的名单去选。我们就这样透过这样的一个方式，然后推我们的方案给到他们的一个集团，这样子逐渐来做的地位。所以不会面对终端消费者，是以to b的模式来走。发言人12:32好的，明白，非常清晰，感谢领导。这边还有投资者想请教一下，我们厨卫代工的市场规模是怎么样去看待的呢?我们跟松林的市场定位和客户结构有什么不一样的地方呢?厨卫里面大概就是维持了两块，最最主要是分成两块。发言人12:52一个是塑胶类，刚刚我提到了一个是五级类。那我们跟松林这边会比较类似的，应该是说塑胶类，也就是花洒等等的配件为主。我们跟他的一个整个的客户的一个结构那就不一样了。发言人13:08我们还是大部分是聚焦是在美北美市场。他北美市场的话跟我们重叠的比较大的客户就是摩恩，所以他大概只占33%10左右。他最主要应该是聚焦在欧洲市场。我们欧洲市场的话就是比例会相对较低，我们比例很低，所以产品品产品来看的话，其实是算是一样的。但是我们的客户跟我们的市场的分布其实是有所区隔的。好的，理解。感谢领导的耐心解答。这边还有一位投资者想请教一下，我们跨境电商这一块主要铺设的产品和渠道的情况，以及说它的价格大，还有说是不是我们自主的品牌这块是怎么样的一个情况?发言人14:01跨境电商主要是focus在空气类的产品跟厨房的产品为主。空气类的譬如说风口顶风扇等等的。所以在去年成长其实还是因为空气类的这些产品大幅的一个刚好有一个爆款，像迎风上的这一类的产品。我们在亚马逊的这个平台里面的一个销量，应该算是去年一整年马上冲到第一了。那我们的一个渠道的话大概是以亚马逊为主，wifi为辅。因为wifi它是带安装的，所以我们有一些譬如说比较大件要带安装的，像淋浴门等等的产品，我们就会走wifi。但是我们最主要的那种单品还是以亚马逊这个平台为主。发言人14:54至于在亚马逊这边怎么打呢?还是以自有品牌为主，好用自有品牌，然后在亚马逊上面来自己经营店铺。其实在整个跨境电商的最我们整个集团的价值来看，其实它的营业额增长的比例就集团来看还是很低的。但是我们为什么要做这样子的一个跨境电商的渠道?也就是说我们集团原本都是以ODM这样子的一个模式来走，所以会相对较难去接触到北美终端的这样子的一个市场需求。但是我们有了跨境电商，我们就可以比较有一个好的一个渠道去了解到北美终端是消费者的这个实际的需求是什么。发言人15:42比如说我可以通过亚马逊的一些后台，我可以大概有得到一些资料或者说是信息，这个信息才是最珍贵的。但我们拿到这个珍贵的信息回来了以后，其实可以反馈把这个市场信息反馈回来，到我们的集团的研发开发等等的这个系统。然后我们这些人开发之后再配合业务，一起推给我们既有的这些品牌的这些大客户。也就是说我们可以来进行一个新品类的拓展，然后我们可以进行一个自有的产品的一个迭代。但是我们至少掌握住了至少在北美的这个终端消费者的一个需求，这个对我们的集团的价值反而是更大。发言人16:25明白，感谢您的。其实也看到有一些友商可能会采取开设独立站的方式，去更好的销售自己的产品和拿到用户数据。那请问一下公司在独立站这块会有相应的规划和展望吗?发言人16:39独立站这一块也是在规划，但是需要我们的产品线。首先我们要先把我们的跟产品跟给扎稳，然后变成更多更多元一点。也就是说我们现在的产品线还是不够的广。好，所以我们一开始我们是有这样子的规划，但是我们一开始不会大巴拓扑的，就直接我们就直接来做这个独立站。因为我们在去年有设了一家北美的这间公司，我们要就近服务我们的品牌客户。它其实有一个功能，其实也可以间接来支持我们的一个跨境电商。比如说我们是一步一步的，一开始我们可能就是我们透过美国公司，先有自己的这个仓储，然后跟简单的这些检修的这些能力。好，因为他们其实都是有退货的那我们所有检修的这样的一个能力，其实包装或者甚至检查没有问题，那其实可以重新上架，至少可以降低我们在退货的这样子的一个费用。发言人17:43第二块，因为用北美公司，所以我们应该会今年就会开始来做我们之前电商的本土店。本土店跟跨境电商店两个会同时来并行，然后来往这个亚马逊平台。有了本土店了以后，产品再扩，接下来我们才会来思考，到时候要来设立独立站。好的，明白，非常感谢。发言人18:12还想追问一下，我们怎么看待说美国地区的销售和美国地产的关系呢?美国什么的关系?就是美国这个地区的销售情况和整个北美的市场，其实今年还是比较中性偏乐观的了。因为今年北美市场总统大选，接下来又会降息。其实整个的通膨数据跟就业数据也其实回归逐逐逐渐正常了。所以整个的北美的需求其实还在的那跟成新乘务的这一块，透过了降息了以后，是应该都或多或少是会刺激的。所以客户那边给我们一直的反馈就是今年在整个北美市场其实还是相对前几年还是来的比较确定的。好的，了解。发言人19:08还想请问一下领导，我们是如何看待VC和亚马逊这两个品牌的比较?两个品牌在客户定位领域，你还有品牌露出方面有什么样的差别呢?Wifi还是相对较小了，最主要还是亚马逊比较大了。但是wifi他要面对亚马逊这么大强大的一个竞争对手，他就要有一点服务的差异性。所以它这个平台就是以待安装，然后包含到运送，它其实都包含了。所以为什么我会跟大家配合?其实我们有些产品是需要安装的，所以我们才会来跟wafer威尔fair这一块，其实我们看起来是应该还是有它的一个地位在的。应该还是会进行会有一个稳步增长的一个空间的。他是用我用服务的这个能力来跟亚马逊这边来做一个区隔。好的，明白。发言人20:09那像这两个平台对于公司的盈利这一块会有什么样明显的差别吗?因为品相不一样，品相不一样的话，整个的盈利其实是没有办法来做一个比较的。但是就我们来看的话，其实v fail会更相对较简单一点。但是亚马逊的话量会相对较大一点。哪一个平台有它的特色的那我们要根据我们自己所有的这些产品线，它应该是会往哪边应该会比较适合，往哪个平台会比较适合，我们自己内部会来进行一个评估。好的，了解，非常感谢。发言人20:51这边还有一位投资者文字提问，请问我们的汇兑这块有没有风险敞口呢?我们75%都是外销，是也就是说我们如果今年50个亿的话，大概一个季度每个月大概差不多就平均的大概就四亿多。那四亿多75%其实就是换算下来，我们一个月大概就是三四千万美金的这样子的一个敞口。那这个敞口我们在17年16年17年那时候我们就已经开始来进行这种远会的一个手绘滚动三个月。那那为什么滚动三个月?因为我们的收款差不多也就差不多三个月，所以我们来做。其实做这个宝宝也就是说其实我们做的已经行之有年了。发言人21:42我们做这一块的话，主最主要就是去平滑我们的整个汇率的的一个波动。也就是说不会一下大幅升值或者贬值，造成我们在利润利润表上面的一个大幅的一个波动。所以我们持续的一直在做这一块，是一个风险控管机制了，这是一个。发言人22:02第二个就是说就是我们跟我们的一些品牌客户都有签订过那种框架。也就是说汇率贬到多少，比如说5 person或者是80岁以上，那我们再来共识。或者是升值五不限80岁以上那我们就来共享。所以我们大概是有双重的这样子的一个汇率，然后来进行一个避险。好的，感谢领导的解答，非常清晰。这边还想请问一下，我们跨境电商的厨卫产品会不会跟我们ODM厨卫产品有一些竞争呢?发言人22:33所以你可以看到我刚刚说到的我们做亚马逊的这个平台，最主要是空气类跟厨房类。我们没不会去做卫浴类的这样子的一个品相。因为这铁定会跟我们既有这个ODN的客户一定会有所的一个影响的。所以我们那时候在设定的时候，其实是禁止他去做这个厨卫相关的这个东西的。所以他就是聚焦是在空气进水，甚至是户外，还有厨房这个场景。发言人23:12了解我们不同平台的定位还是非常清晰的。这边投资就是想请教一下我们5G类的产品，去看能有多大的规模，以及这一块营收会计会进入报表的哪个业务呢?不好意思，刚才收讯有点不好。发言人23:28一开始是没听清楚，是想请问一下五金类的产品的远期来看能有多大的规模?五金类的这个产品，因为它首先第一个产值就比塑胶类大，也就是说像龙头，一只龙头可能可以抵个三五只花洒。好，就是大概是材质不一样的这样的一个区别。然后我举一个例子，也就是说厦门这边有一家未上市公司，好叫陆达。然后他一年他是专门只做五金类的这个产品的，而且是以外销，然后跟我们的客户重叠度很高。然后他一年大概有七八十亿人民币的没有。所以就是说光这一块我们去抢占它，那我们错过不一样的。比如说我们是以高端中高端这样子，然后抢占他这样子的一个份额的话，其实你光看他的营收空间就很大了。发言人24:32那为什么人家你说抢就抢，那客户人家就要给你，那也就是说奠基于我们跟客户的一个信任跟关系。所以客户在五年前就来问我们说，你可不可以来做龙头。因为客户他其实有他一定的这这个供应商不能太集中的这样子等等的一个政策，或者他也不想被单一供应商绑架。所以在五年前他就来问我们也做了。那五年前好，我们就答应他，我们要来做这一块。发言人25:04那也通过一年两年，然后到去年，其实也逐步的去把这个少量的或者甚至是某些的单完成交付。去年做到4.5个亿了，客户也取得客户的信任了，整个的品质交期成本客户也是满意的。所以才会说你们可不可以再去进行一个相五金相关的这样的一个产线的一个拓展，那我们才会去进行二期的拓展。所以我们的拓展其实是客户的意向都已经在那边了，那我们客户的基础又信任基础又是在那边。所以未来五金应该可以变成是我们很重要成长的一个动能。发言人25:51好的，感谢领导，非常清晰。这边还想请教一下，我们建民之家这块房地产经销精装修的这块儿，是不是会进入我们自有品牌的业务中呢?目前不会，我们还是以贴牌然后给到这个精装修。因为每一个房地产公司底下都会有一个装修，或者甚至是一个品牌这样子的一个方式。所以我们是直接出给到他们的那个子公司里面去，所以还是以ODM这样大概的模式帮他们贴牌。发言人26:27好的，感谢领导解答，非常清晰。还想请教一下我们这边是怎么展望24年的毛利率和净利率的情况呢?可以从原材料的成本或者说费用率的角度来看，今年整个的目标差不多是50个亿我们内部的目标，然后整个的净利毛利的话还是差不多25到26、27左右，会有波动。因为汇率或者原物料这个不给大家讲，大概是25到27左右。然后我们的净利润其实一直以来目标就是维持10%。10%根据过去的这个三年，你可以看到大概波动的区间大概是9%到11%。发言人27:14净利率这样的一个波动的一个区间。今年应该也是维持的这样子的10%的一个净利润的目标。好的，明白，非常感谢。发言人27:29请问我们是对未来的分红率怎样展望的呢?什么的分红是吧?我们一直以来，大概我们的分红比率占我们净利润大概差不多都是在4548左右。上市之前是这样，上市后也是这样，然后未来也会是这样。发言人27:56那为什么?因为我们其实整个的大股东其实都没有其他的业外投资了。也就是说只有你建立这一个投资事业而已。那整个股东七十几岁，六十几岁了，那其实也没有必要去做什么其他额外的了。所以这个也就是说鼓励的这个政策会持续稳定的这样子继续下去。好的，明白，非常感谢。发言人28:26还想请教一下咱们跟星巴克达美乐这块的合作进展如何，以及未来的业务增量能有多少呢?这个还是持续的。现在主要是聚焦是在华东区了，江浙沪这一带了，因为每一个区域都有每一个区域的一个关系在，所以这个没有办法说一下子就去放量。什么全中国的星巴克或者全中国的大没的都都进来了。我们跟那个品牌公司往这个商用来走，最主要还是做它那个进水水渠后厨的那个部分。这个东西就是一步一步来了。那等我们先把整个华东区或者江浙沪这几个地方，我们现在就把它给做扎实了以后，接下来再往整个其他的区域来走，我们还是相对较稳健的。好的，了解。发言人29:20像这一块我们未来向全国拓展有一个大概的时间规划吗?目前没有。现在我们现在看到的就是先把我们现在手头上的这些关系先维护好，然后先把我们该该做的事情给做好。大概的状况是这样，不会有太太太过太过大量一下快速的这种增速，不会，我们还是会一步——步这样子来做。明白，感谢。发言人29:51这边还有一位投资者文字提问，想请教一下公司月底会不会有解禁的压力?不会，刚刚我说过了，就是说像大股东这种创办人都70岁了，你让他们解禁，解禁了以后要干嘛?解禁你不会减持的，也就是说他们减持了以后要干嘛?其实现在也没有任何什么好的这种产品，那现在其实整个股市或者甚至全球股市也不一定都好。所以他们就想完了以后，那倒不如其实就是持续的这个持有建议，这个是一点了。第二点的话，其实控制权就我们来看的话还是会相对较重要的，所以就算解禁了也不会有减持的这样子的一个动作出来。发言人30:38好的，感谢领导的接待。请会议助理播报一下我们电话端的提问方式，感谢。大家好，如需提问，请在话机上按静音键等候。先按星号键，再按数字一，请您在听到提示音后开始提问，谢谢。发言人30:57这边有一位投资者文字提问，请教一下我们内销和外销原材料采购的地区是不是有差异呢?不会跟我们所适用的这个原料商大概都是一样的。因为塑胶类很重要，其实就是表面处理。那表面处理很重要的其实就是在ABS类的那ABCABABS其实能生产的没有几家，所以我们其实都跟他合作了大概有一二十年二三十年的。料原料的这一块，不管是内销、外销都是大概都是一致的，没有太大的变化。好的，了解。还想请教一下我们北美的卖场渠道的拓展的情况，以及说我们具体销售的是什么样的产品，那么是什么样的品牌呢?发言人31:46我们卖北美卖场这边主要合作的对象是hoodie肉食。这几个红绿灯跟rose当然是最大，加多宝跟roserose中文怎么办?罗氏不是罗氏劳斯劳氏的一个。对，以这两家为主哈那去年的话大概是一个亿，今年的话大概可以成长到1.5个亿。它的品类最主要还是以空气类聚焦，是在空气类等等的封口，或者是整个下水线这样子为主。发言人32:23那为什么为我们跟他的一个整个的合作模式，大概是以to b贴他们家德宝跟劳士的这个品牌。因为在之前这些home diff lose的话，可能透过他的一个北美的进口商，然后来中国这边找供应商采购等等的。行，然后北美市场的一个要求性价比的这样子也不是说只有中国了，那北美市场应该也开始卷了。所以就是在前几年就已经出现了去中间化了。那去中间化了以后就变成这些红旗pose的这些采购总监直接来中国来找工厂，找完了以后其实就是找到我们大概是用这样子的模式，我们还是以ODM的方式来为rose跟hindle来进行一个贴牌，大概是这样的模式。今年大概成长50%,未来也会有更多的一个自主产品，然后会往这个卖场这边来走。好的，明白，感谢领导。发言人33:29还想请问一下我们公司的产品在价格方面具有什么样的优势呢?相较于中间的这些中间商来说。我们首先就是成本优势，其实你跟客户那边不外乎就是三个，成本交齐跟品质，所以不是说全部都只有价格而已。你后面还有后面的这些品质，还有交期等等的。也就是说我们的优势就是客户来跟我们接下来完了以后，他具备了一个可预测性，也就是说你不会让他觉得突然发生什么事情，让他没有办法，让他措手不及。也就是说这种可可预测性对这种品牌大客户或者甚至这种卖场大客户是很重要的。好的，明白，感谢领导解答。发言人34:21还有一位投资者想请教一下，我们目前因为也看到我们跟头部的这些国际品牌合作都比较良好，还想请教一下我们前五大客户的情况，以及在他们这边的占比的情况。整个前五大客户占我们营收大概50%,也就是说大概平均应该差不多就是10%到我们营业额。那为什么呢?也就是说我们不能让每哪一个客户是独大的，所以我们大概成立了四十几年来，几乎没有一个单独的大客户是可以占超过我们营业额15%以上，最高不会超过15%以上。这个无形中也是一种客户来进行一个分散，不会有一个集中的一个风险。其实在塑胶类的制品，大概都是已经算是占到他们的一个采购比重，算是已经蛮蛮高的了，差不多是40到50左右了。发言人35:24当然这一块的话还是透过不断的一个迭代，然后来进行持续的做一个增长。那怎么迭代呢?其实我们一直以来我们光研发费用这一块，大概就占我们营业额6%。发言人35:38这是持续不断的，十几年来如一日。因为你没有这样子的一个投入的话，其实你铁定被客户舍弃了。因为你没有新的一个产品，没有新的一个结构，没有新的材料，没有新的表面处理这样子的一个形式出来的话，那客户铁定去找别人了。所以就是我们都知道这样的一个问题，所以才会持续不断的在在一个研发投入来进行投入。好的，明白，感谢领导。也可以看到公司一直是研发驱动，去提供更多的创新产品，推动一个营收的增长。发言人36:18那还想请教一下领导，刚刚提到的这个10到11月订单指的是外销吗?你说什么快销性，你说什么刚才有提到一个10到11的订单，10到11的订单没有?就是说我们今年的三季，像现在一月都可以看到3月的订单了。这块订单就是指的是外销这一块是吧?没有，是整个了集团的。明白，你说10到11,就是刚刚说到的EQ了。第一季的话大概我们今年目标50个亿，那大概你把它除以4,也就是说一季度差不多就要到11个亿到13个亿。发言人37:03好的，了解非常清晰。感谢领导。那请会议助理再播报一下我们电话端的提问方式，感谢。大家好，如需提问，请在话机上按静音键等候。先按星号键加数字一，请您在听到提示音后开始提问，谢谢。大家好，如需提问，请在话机上按星一键等候。先按星号键加数字一，请您在听到二提示音后开始提问，谢谢。发言人37:37今天我们跟投资者也交流的比较充分了也非常我公司的领导能够和大家分享这么多公司未来的规划以及之后的展望。也可以看到公司在不管是产品创新还是拓展方面都有非常多的努力，也希望各位投资者能够多多关注。领导我们这边今天的电话会就先到此结束。之后大家有需求也可以跟我们联系，也可以多多去跟公司进行一个对接。OK,谢谢。好好的，感谢。今天电话会议就先到这里。感谢大家参加本次会议，会议到此结束，祝大家工作顺利，再见。本次电话会议仅服务于。（节选）
2024-1-23
1月23日慧选牛牛讯，建霖家居(603408)举办交流会议，建霖家居2024年01月23日12:50发言人00:00也必须经国泰君安证券研究所审核后方可留存。国泰君安证券未授权任何媒体转发此次电话会议相关内容，未经允许和授权转载、转发均属侵权。国泰君安证券将保留追究其法律责任的权利。国泰君安证券不承担因转载、转发引起的任何损失及责任。市场有风险投资需谨慎，提醒广大投资者谨慎做出投资决策。发言人00:39大家好，欢迎参加国泰君安证券建霖家居电话会议交流。目前所有参会者均处于静音状态，在主讲演讲结束后将会留提问时间。下面有请主持人发言，谢谢。发言人00:53好的，感谢。欢迎各位投资者参与国泰君安庆公主举办的建立家居交流会。我们也是非常有幸邀请到了我们建立家具的董秘徐总和郑爱陈总。徐总陈总可以听到吗?可以。好的，感谢。发言人01:11可不可以请领导们先帮帮我们分享一下公司近期的一个内销和外销订单的情况。整个二三年大概营收大概是跟22年来相比，大概是微幅增长。净利润的话应该是微幅衰退，应该算是个位数的一个衰退。目前的一个结构营业的结构大概外销占75%,内销大概25%。发言人01:50目前的一个订单状况应该都可以看到3月了。今去年二三年第一季应该是在去库存我们的一个谷底。所以可以看到我们二三年第一季的营收跟净利润是衰退的幅度会相对较大。如果就同比来看，今年第一季的同比来看的话，应该都是逐步恢复到正常。应该目标都有，应该差不多10 10到11亿左右，应该可能会更多。所以就是说就去年的第一季来同比的话，今年第一季应该理论上应该是就可以恢复到正常的一个状况。明白，感谢领导的分享。发言人02:38想请问一下我们国内代工这一块新客户的拓展情况是怎么样的呢?感谢整个新客户拓展的一个状况，应该是说用产品线这样子来看的那产品现在还应该还是聚焦是在厨卫等等的相关的一个领域，厨卫净水等等的。所以你说新客户，因为我们的这些国内的这些客户，ODM的一般都是我们国外设在中国这边的。比如说美国的科勒，设在中国的科勒这样子的一个代购，美国的摩恩是在中国的摩恩这样子的一个代购。还有除了这些既有的这些国外品牌的这些客户，还有一些像小米或者甚至是海尔、美的等等的。所以这些其实大客户还是维持着。所以在新品项的这一块，然后再做一个持续的一个拓展。发言人03:37大的客户没有太多的一个变化，比如说有一些有意向的这些客户也是逐步在谈的，比如说PNG,联合利华，就是国内的这一块。这应该是用品相这边来看的话，会比较聚焦一点。明白，感谢领导，非常清晰。发言人03:59还想请教一下咱们自主品牌这一块，国内的业务进展是怎么样的呢?我们自主品牌一直占我们的比例非常小，也就是说像去年的话大概是几亿。那大概品牌去年自有品牌的部分，去年大概国内大概差不多5000万左右，所以比例还是非常小的。但是在今年的话，其实透过了内部的整个的经销体系，作为一个扁平化的一个重组。然后线上的渠道加速推进，然后加上原本他是做商用的那现在逐渐往之前是做家用的那现在逐渐往商用的这一个渠道来走。比如说星巴克、达美乐等等的这样子的一个连锁的一种餐饮店进去。所以他今年的目标大概设定是在1.5个亿。好的，明白，非常清晰，也是可以看到有一个比较高的增速。发言人05:00那请会议助理麻烦播报一下我们的提问方式，看看电话端有没有想跟公司领导请教的问题，感谢。大家好，如需提问请在话机上按静音键等候。先按星号键加数字一，请您在听到提示音后开始提问，谢谢。大家好，如需提问，请在话机上按静音键等候，先按星号键加数字一，请您在听到提示音后开始提问，谢谢。发言人05:33徐总，这边有投资者文字提问，想请教一下我们24年分品类，比如说厨卫品类或者净水品类这样分品类的一个增长趋势。我们今年去年大概四十一出头，40跟22年来比较恢复增长差不多42 43左右。然后后在今年的话，整个我们内部的目标差不多是50亿。但是就您刚刚所问的这个产品的大结构，大致上不会有太大的一个变化。大概在65%到67%,应该还是聚焦是在厨卫，它10%几大概还是在进水等等。所以这个结构跟过去三年一样，不会有太大的一个变化。好的，明白，非常清楚。发言人06:27还有一位投资者想请教一下公司泰国工厂二期的进展。泰国二期的话是18年中美贸易的时候那时候开的。然后我们那时候就预判中美贸易不会有那么快结束，所以我们在18年就设了那一期在五年的一个运营，在去年也是开始小幅的获利了。现在泰国的一个团队大概有800人，都是本土化的一个团队，五年的时间然后磨合成这样子的一个团队。在泰国二期的话，大概是在今年的农历年后，主体结构可以完成。然后接下来进行装修机器设备的入场市场。我们预期就是最快希望最快是在下半年，也就是三季度的时候，希望是可以进行来投产。好的，明白，感谢。发言人07:25还想请教一下咱们的24年这个五金厂的投产，对我们的营收和利润这方面有什么样的影响呢?像在五金的这一块，其实我们的占比还是相对较低了哈那在去年的差不多4.5个亿，今年的话差不多要成长到6.5个亿。也就是投产落成了以后，接下来就是开始要把产能给开起来了。所以我们有规划这样子的一个营业额的一个成长，其实成长幅度还是蛮高的。发言人07:54但是就厨卫产品来看的话，一般会分成两大项。一个是社交类型。社交类项的话一般我们占采我们的全国的采购比例比重应该就相对较高了。按照客户不一样，大概都是40 50到60等等的。但是我们在我们切入到客户的五金制品这一块，他们采购量还是很大的，但是我们的占比还是相对较低。所以为什么我们在去年要加紧的赶快把这个五金线图二期给落成完成，然后进行投产。也就是说相对在今年跟明年，也就是希望五金的这个占比，占我们营业额的比重，可以逐步去拉高。好的，明白，非常感谢。发言人08:42这边还有一位投资者想请教两个问题。第一个是请问我们的内销和外销这一块有没有账款的风险?外销这一块其实我们做了三十几年了。跟客户的的沟通，然后客户对我们的信任，我们对他的信任，彼此的信任等等的。所以我们在整个品牌客户那边，外销这边账期一直是很OK的，而且是很健康的，大概差不多是75。按照不一样的客户，75到90天左右都是很正常的那在内销的这一块，我们还是对焦是在国外的这些大的品牌客户。所以这个账期其实都是原则上都是一样的，所以没有什么太大的问题。好的，理解。发言人09:29第二个问题是想请教一下跨境电商板块有什么样的规划呢?跨境电商是我们在前年，也就是22年那时候来进行一个孵化。在22年的话，已经说刚孵化的当年差不多做了500万。三五百万主要是以能力这样子构建为主。在2223年做到2800多万，2800万，也就是大概成长的五倍。这个能力也就是逐渐提升了哈那在今年的话规划的目标大概是在6000万。好的，明白，非常感谢。发言人10:14投资者还想追问一下，我们厦门健康成员是怎么样规划的，大概什么时候可以贡献业绩呢?这个大家健康产业园现在施工图都已经OK了，大概是在今年的3月4月那会来进行动图，整个建设期大概18个月。也就是说你如果最快的话要贡献营收应该也是在2026年了。整个的规划主要就是把一些进水的，比如说滤芯，或者认识我们的智能马桶等等的呈现。还有一些客户产品，我们会把它给聚焦在这个大健康产业园里面。然后当然还是会搭配一些像一些厨卫相关的的产品，也会在这里面。好的，了解。发言人11:09这边还有一位客户文字提问，想请教一下我们上海建民之家直接对接的客户是终端消费者，还是放弃上海之家他当时设立的一个初衷，那时候是房住不炒的这个政策出来了。那房住不炒的这个政策也就是意味着房子会越来越难卖。所以房地产商在拍卖客户的时候，就是已经变成是精装修了。那之前可能水太深，那透过一轮的一些去中间化了以后，反而我们有优势，然后再进入这一个装修的入库集采。所以也就是说这样子的一个模式是以to b的模式为主，而不是直接面对终端消费者。发言人11:55比如说保利金中海或者碧桂园，然后金地等等这样子的一个大客户。也就是说我们进入到他一个集采系统里面以后，然后他在全国各地的这些项目要开始执行了。他采购相关的这些卫浴的这些产品，或者是进水的这些产品，那也只能从他既有的入库的供应商的名单去选。我们就这样透过这样的一个方式，然后推我们的方案给到他们的一个集团，这样子逐渐来做的地位。所以不会面对终端消费者，是以to b的模式来走。发言人12:32好的，明白，非常清晰，感谢领导。这边还有投资者想请教一下，我们厨卫代工的市场规模是怎么样去看待的呢?我们跟松林的市场定位和客户结构有什么不一样的地方呢?厨卫里面大概就是维持了两块，最最主要是分成两块。发言人12:52一个是塑胶类，刚刚我提到了一个是五级类。那我们跟松林这边会比较类似的，应该是说塑胶类，也就是花洒等等的配件为主。我们跟他的一个整个的客户的一个结构那就不一样了。发言人13:08我们还是大部分是聚焦是在美北美市场。他北美市场的话跟我们重叠的比较大的客户就是摩恩，所以他大概只占33%10左右。他最主要应该是聚焦在欧洲市场。我们欧洲市场的话就是比例会相对较低，我们比例很低，所以产品品产品来看的话，其实是算是一样的。但是我们的客户跟我们的市场的分布其实是有所区隔的。好的，理解。感谢领导的耐心解答。这边还有一位投资者想请教一下，我们跨境电商这一块主要铺设的产品和渠道的情况，以及说它的价格大，还有说是不是我们自主的品牌这块是怎么样的一个情况?发言人14:01跨境电商主要是focus在空气类的产品跟厨房的产品为主。空气类的譬如说风口顶风扇等等的。所以在去年成长其实还是因为空气类的这些产品大幅的一个刚好有一个爆款，像迎风上的这一类的产品。我们在亚马逊的这个平台里面的一个销量，应该算是去年一整年马上冲到第一了。那我们的一个渠道的话大概是以亚马逊为主，wifi为辅。因为wifi它是带安装的，所以我们有一些譬如说比较大件要带安装的，像淋浴门等等的产品，我们就会走wifi。但是我们最主要的那种单品还是以亚马逊这个平台为主。发言人14:54至于在亚马逊这边怎么打呢?还是以自有品牌为主，好用自有品牌，然后在亚马逊上面来自己经营店铺。其实在整个跨境电商的最我们整个集团的价值来看，其实它的营业额增长的比例就集团来看还是很低的。但是我们为什么要做这样子的一个跨境电商的渠道?也就是说我们集团原本都是以ODM这样子的一个模式来走，所以会相对较难去接触到北美终端的这样子的一个市场需求。但是我们有了跨境电商，我们就可以比较有一个好的一个渠道去了解到北美终端是消费者的这个实际的需求是什么。发言人15:42比如说我可以通过亚马逊的一些后台，我可以大概有得到一些资料或者说是信息，这个信息才是最珍贵的。但我们拿到这个珍贵的信息回来了以后，其实可以反馈把这个市场信息反馈回来，到我们的集团的研发开发等等的这个系统。然后我们这些人开发之后再配合业务，一起推给我们既有的这些品牌的这些大客户。也就是说我们可以来进行一个新品类的拓展，然后我们可以进行一个自有的产品的一个迭代。但是我们至少掌握住了至少在北美的这个终端消费者的一个需求，这个对我们的集团的价值反而是更大。发言人16:25明白，感谢您的。其实也看到有一些友商可能会采取开设独立站的方式，去更好的销售自己的产品和拿到用户数据。那请问一下公司在独立站这块会有相应的规划和展望吗?发言人16:39独立站这一块也是在规划，但是需要我们的产品线。首先我们要先把我们的跟产品跟给扎稳，然后变成更多更多元一点。也就是说我们现在的产品线还是不够的广。好，所以我们一开始我们是有这样子的规划，但是我们一开始不会大巴拓扑的，就直接我们就直接来做这个独立站。因为我们在去年有设了一家北美的这间公司，我们要就近服务我们的品牌客户。它其实有一个功能，其实也可以间接来支持我们的一个跨境电商。比如说我们是一步一步的，一开始我们可能就是我们透过美国公司，先有自己的这个仓储，然后跟简单的这些检修的这些能力。好，因为他们其实都是有退货的那我们所有检修的这样的一个能力，其实包装或者甚至检查没有问题，那其实可以重新上架，至少可以降低我们在退货的这样子的一个费用。发言人17:43第二块，因为用北美公司，所以我们应该会今年就会开始来做我们之前电商的本土店。本土店跟跨境电商店两个会同时来并行，然后来往这个亚马逊平台。有了本土店了以后，产品再扩，接下来我们才会来思考，到时候要来设立独立站。好的，明白，非常感谢。发言人18:12还想追问一下，我们怎么看待说美国地区的销售和美国地产的关系呢?美国什么的关系?就是美国这个地区的销售情况和整个北美的市场，其实今年还是比较中性偏乐观的了。因为今年北美市场总统大选，接下来又会降息。其实整个的通膨数据跟就业数据也其实回归逐逐逐渐正常了。所以整个的北美的需求其实还在的那跟成新乘务的这一块，透过了降息了以后，是应该都或多或少是会刺激的。所以客户那边给我们一直的反馈就是今年在整个北美市场其实还是相对前几年还是来的比较确定的。好的，了解。发言人19:08还想请问一下领导，我们是如何看待VC和亚马逊这两个品牌的比较?两个品牌在客户定位领域，你还有品牌露出方面有什么样的差别呢?Wifi还是相对较小了，最主要还是亚马逊比较大了。但是wifi他要面对亚马逊这么大强大的一个竞争对手，他就要有一点服务的差异性。所以它这个平台就是以待安装，然后包含到运送，它其实都包含了。所以为什么我会跟大家配合?其实我们有些产品是需要安装的，所以我们才会来跟wafer威尔fair这一块，其实我们看起来是应该还是有它的一个地位在的。应该还是会进行会有一个稳步增长的一个空间的。他是用我用服务的这个能力来跟亚马逊这边来做一个区隔。好的，明白。发言人20:09那像这两个平台对于公司的盈利这一块会有什么样明显的差别吗?因为品相不一样，品相不一样的话，整个的盈利其实是没有办法来做一个比较的。但是就我们来看的话，其实v fail会更相对较简单一点。但是亚马逊的话量会相对较大一点。哪一个平台有它的特色的那我们要根据我们自己所有的这些产品线，它应该是会往哪边应该会比较适合，往哪个平台会比较适合，我们自己内部会来进行一个评估。好的，了解，非常感谢。发言人20:51这边还有一位投资者文字提问，请问我们的汇兑这块有没有风险敞口呢?我们75%都是外销，是也就是说我们如果今年50个亿的话，大概一个季度每个月大概差不多就平均的大概就四亿多。那四亿多75%其实就是换算下来，我们一个月大概就是三四千万美金的这样子的一个敞口。那这个敞口我们在17年16年17年那时候我们就已经开始来进行这种远会的一个手绘滚动三个月。那那为什么滚动三个月?因为我们的收款差不多也就差不多三个月，所以我们来做。其实做这个宝宝也就是说其实我们做的已经行之有年了。发言人21:42我们做这一块的话，主最主要就是去平滑我们的整个汇率的的一个波动。也就是说不会一下大幅升值或者贬值，造成我们在利润利润表上面的一个大幅的一个波动。所以我们持续的一直在做这一块，是一个风险控管机制了，这是一个。发言人22:02第二个就是说就是我们跟我们的一些品牌客户都有签订过那种框架。也就是说汇率贬到多少，比如说5 person或者是80岁以上，那我们再来共识。或者是升值五不限80岁以上那我们就来共享。所以我们大概是有双重的这样子的一个汇率，然后来进行一个避险。好的，感谢领导的解答，非常清晰。这边还想请问一下，我们跨境电商的厨卫产品会不会跟我们ODM厨卫产品有一些竞争呢?发言人22:33所以你可以看到我刚刚说到的我们做亚马逊的这个平台，最主要是空气类跟厨房类。我们没不会去做卫浴类的这样子的一个品相。因为这铁定会跟我们既有这个ODN的客户一定会有所的一个影响的。所以我们那时候在设定的时候，其实是禁止他去做这个厨卫相关的这个东西的。所以他就是聚焦是在空气进水，甚至是户外，还有厨房这个场景。发言人23:12了解我们不同平台的定位还是非常清晰的。这边投资就是想请教一下我们5G类的产品，去看能有多大的规模，以及这一块营收会计会进入报表的哪个业务呢?不好意思，刚才收讯有点不好。发言人23:28一开始是没听清楚，是想请问一下五金类的产品的远期来看能有多大的规模?五金类的这个产品，因为它首先第一个产值就比塑胶类大，也就是说像龙头，一只龙头可能可以抵个三五只花洒。好，就是大概是材质不一样的这样的一个区别。然后我举一个例子，也就是说厦门这边有一家未上市公司，好叫陆达。然后他一年他是专门只做五金类的这个产品的，而且是以外销，然后跟我们的客户重叠度很高。然后他一年大概有七八十亿人民币的没有。所以就是说光这一块我们去抢占它，那我们错过不一样的。比如说我们是以高端中高端这样子，然后抢占他这样子的一个份额的话，其实你光看他的营收空间就很大了。发言人24:32那为什么人家你说抢就抢，那客户人家就要给你，那也就是说奠基于我们跟客户的一个信任跟关系。所以客户在五年前就来问我们说，你可不可以来做龙头。因为客户他其实有他一定的这这个供应商不能太集中的这样子等等的一个政策，或者他也不想被单一供应商绑架。所以在五年前他就来问我们也做了。那五年前好，我们就答应他，我们要来做这一块。发言人25:04那也通过一年两年，然后到去年，其实也逐步的去把这个少量的或者甚至是某些的单完成交付。去年做到4.5个亿了，客户也取得客户的信任了，整个的品质交期成本客户也是满意的。所以才会说你们可不可以再去进行一个相五金相关的这样的一个产线的一个拓展，那我们才会去进行二期的拓展。所以我们的拓展其实是客户的意向都已经在那边了，那我们客户的基础又信任基础又是在那边。所以未来五金应该可以变成是我们很重要成长的一个动能。发言人25:51好的，感谢领导，非常清晰。这边还想请教一下，我们建民之家这块房地产经销精装修的这块儿，是不是会进入我们自有品牌的业务中呢?目前不会，我们还是以贴牌然后给到这个精装修。因为每一个房地产公司底下都会有一个装修，或者甚至是一个品牌这样子的一个方式。所以我们是直接出给到他们的那个子公司里面去，所以还是以ODM这样大概的模式帮他们贴牌。发言人26:27好的，感谢领导解答，非常清晰。还想请教一下我们这边是怎么展望24年的毛利率和净利率的情况呢?可以从原材料的成本或者说费用率的角度来看，今年整个的目标差不多是50个亿我们内部的目标，然后整个的净利毛利的话还是差不多25到26、27左右，会有波动。因为汇率或者原物料这个不给大家讲，大概是25到27左右。然后我们的净利润其实一直以来目标就是维持10%。10%根据过去的这个三年，你可以看到大概波动的区间大概是9%到11%。发言人27:14净利率这样的一个波动的一个区间。今年应该也是维持的这样子的10%的一个净利润的目标。好的，明白，非常感谢。发言人27:29请问我们是对未来的分红率怎样展望的呢?什么的分红是吧?我们一直以来，大概我们的分红比率占我们净利润大概差不多都是在4548左右。上市之前是这样，上市后也是这样，然后未来也会是这样。发言人27:56那为什么?因为我们其实整个的大股东其实都没有其他的业外投资了。也就是说只有你建立这一个投资事业而已。那整个股东七十几岁，六十几岁了，那其实也没有必要去做什么其他额外的了。所以这个也就是说鼓励的这个政策会持续稳定的这样子继续下去。好的，明白，非常感谢。发言人28:26还想请教一下咱们跟星巴克达美乐这块的合作进展如何，以及未来的业务增量能有多少呢?这个还是持续的。现在主要是聚焦是在华东区了，江浙沪这一带了，因为每一个区域都有每一个区域的一个关系在，所以这个没有办法说一下子就去放量。什么全中国的星巴克或者全中国的大没的都都进来了。我们跟那个品牌公司往这个商用来走，最主要还是做它那个进水水渠后厨的那个部分。这个东西就是一步一步来了。那等我们先把整个华东区或者江浙沪这几个地方，我们现在就把它给做扎实了以后，接下来再往整个其他的区域来走，我们还是相对较稳健的。好的，了解。发言人29:20像这一块我们未来向全国拓展有一个大概的时间规划吗?目前没有。现在我们现在看到的就是先把我们现在手头上的这些关系先维护好，然后先把我们该该做的事情给做好。大概的状况是这样，不会有太太太过太过大量一下快速的这种增速，不会，我们还是会一步——步这样子来做。明白，感谢。发言人29:51这边还有一位投资者文字提问，想请教一下公司月底会不会有解禁的压力?不会，刚刚我说过了，就是说像大股东这种创办人都70岁了，你让他们解禁，解禁了以后要干嘛?解禁你不会减持的，也就是说他们减持了以后要干嘛?其实现在也没有任何什么好的这种产品，那现在其实整个股市或者甚至全球股市也不一定都好。所以他们就想完了以后，那倒不如其实就是持续的这个持有建议，这个是一点了。第二点的话，其实控制权就我们来看的话还是会相对较重要的，所以就算解禁了也不会有减持的这样子的一个动作出来。发言人30:38好的，感谢领导的接待。请会议助理播报一下我们电话端的提问方式，感谢。大家好，如需提问，请在话机上按静音键等候。先按星号键，再按数字一，请您在听到提示音后开始提问，谢谢。发言人30:57这边有一位投资者文字提问，请教一下我们内销和外销原材料采购的地区是不是有差异呢?不会跟我们所适用的这个原料商大概都是一样的。因为塑胶类很重要，其实就是表面处理。那表面处理很重要的其实就是在ABS类的那ABCABABS其实能生产的没有几家，所以我们其实都跟他合作了大概有一二十年二三十年的。料原料的这一块，不管是内销、外销都是大概都是一致的，没有太大的变化。好的，了解。还想请教一下我们北美的卖场渠道的拓展的情况，以及说我们具体销售的是什么样的产品，那么是什么样的品牌呢?发言人31:46我们卖北美卖场这边主要合作的对象是hoodie肉食。这几个红绿灯跟rose当然是最大，加多宝跟roserose中文怎么办?罗氏不是罗氏劳斯劳氏的一个。对，以这两家为主哈那去年的话大概是一个亿，今年的话大概可以成长到1.5个亿。它的品类最主要还是以空气类聚焦，是在空气类等等的封口，或者是整个下水线这样子为主。发言人32:23那为什么为我们跟他的一个整个的合作模式，大概是以to b贴他们家德宝跟劳士的这个品牌。因为在之前这些home diff lose的话，可能透过他的一个北美的进口商，然后来中国这边找供应商采购等等的。行，然后北美市场的一个要求性价比的这样子也不是说只有中国了，那北美市场应该也开始卷了。所以就是在前几年就已经出现了去中间化了。那去中间化了以后就变成这些红旗pose的这些采购总监直接来中国来找工厂，找完了以后其实就是找到我们大概是用这样子的模式，我们还是以ODM的方式来为rose跟hindle来进行一个贴牌，大概是这样的模式。今年大概成长50%,未来也会有更多的一个自主产品，然后会往这个卖场这边来走。好的，明白，感谢领导。发言人33:29还想请问一下我们公司的产品在价格方面具有什么样的优势呢?相较于中间的这些中间商来说。我们首先就是成本优势，其实你跟客户那边不外乎就是三个，成本交齐跟品质，所以不是说全部都只有价格而已。你后面还有后面的这些品质，还有交期等等的。也就是说我们的优势就是客户来跟我们接下来完了以后，他具备了一个可预测性，也就是说你不会让他觉得突然发生什么事情，让他没有办法，让他措手不及。也就是说这种可可预测性对这种品牌大客户或者甚至这种卖场大客户是很重要的。好的，明白，感谢领导解答。发言人34:21还有一位投资者想请教一下，我们目前因为也看到我们跟头部的这些国际品牌合作都比较良好，还想请教一下我们前五大客户的情况，以及在他们这边的占比的情况。整个前五大客户占我们营收大概50%,也就是说大概平均应该差不多就是10%到我们营业额。那为什么呢?也就是说我们不能让每哪一个客户是独大的，所以我们大概成立了四十几年来，几乎没有一个单独的大客户是可以占超过我们营业额15%以上，最高不会超过15%以上。这个无形中也是一种客户来进行一个分散，不会有一个集中的一个风险。其实在塑胶类的制品，大概都是已经算是占到他们的一个采购比重，算是已经蛮蛮高的了，差不多是40到50左右了。发言人35:24当然这一块的话还是透过不断的一个迭代，然后来进行持续的做一个增长。那怎么迭代呢?其实我们一直以来我们光研发费用这一块，大概就占我们营业额6%。发言人35:38这是持续不断的，十几年来如一日。因为你没有这样子的一个投入的话，其实你铁定被客户舍弃了。因为你没有新的一个产品，没有新的一个结构，没有新的材料，没有新的表面处理这样子的一个形式出来的话，那客户铁定去找别人了。所以就是我们都知道这样的一个问题，所以才会持续不断的在在一个研发投入来进行投入。好的，明白，感谢领导。也可以看到公司一直是研发驱动，去提供更多的创新产品，推动一个营收的增长。发言人36:18那还想请教一下领导，刚刚提到的这个10到11月订单指的是外销吗?你说什么快销性，你说什么刚才有提到一个10到11的订单，10到11的订单没有?就是说我们今年的三季，像现在一月都可以看到3月的订单了。这块订单就是指的是外销这一块是吧?没有，是整个了集团的。明白，你说10到11,就是刚刚说到的EQ了。第一季的话大概我们今年目标50个亿，那大概你把它除以4,也就是说一季度差不多就要到11个亿到13个亿。发言人37:03好的，了解非常清晰。感谢领导。那请会议助理再播报一下我们电话端的提问方式，感谢。大家好，如需提问，请在话机上按静音键等候。先按星号键加数字一，请您在听到提示音后开始提问，谢谢。大家好，如需提问，请在话机上按星一键等候。先按星号键加数字一，请您在听到二提示音后开始提问，谢谢。发言人37:37今天我们跟投资者也交流的比较充分了也非常我公司的领导能够和大家分享这么多公司未来的规划以及之后的展望。也可以看到公司在不管是产品创新还是拓展方面都有非常多的努力，也希望各位投资者能够多多关注。领导我们这边今天的电话会就先到此结束。之后大家有需求也可以跟我们联系，也可以多多去跟公司进行一个对接。OK,谢谢。好好的，感谢。今天电话会议就先到这里。感谢大家参加本次会议，会议到此结束，祝大家工作顺利，再见。本次电话会议仅服务于。（节选）
慧选牛牛统计：该股最近90天内共举办了2次或以上机构内部交流会；90天内共有1篇券商研报，机构给出评级1次，增持评级1家，机构目标均价为13.52元。90天内共77次机构调研，其中券商调研17次，基金42次，私募4次，资管8次。
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