会议要点

1. 市场趋势及策略交流

公司在南非和巴西市场观察到需求恢复明显，预计一季度环比增长20-30%，其中南非储能和巴西市场表现改善。

2023年一季度公司整体趋势是环比逐季向上，预计符合前几年的恢复势头，但具体订单能见度有限。

公司逆变器产品在前三季度毛利率约53%，四季度可能会因汇率变动略有下降，整体市场占率稳定，但南非市场增长预计持平于2023年。

2. 2024年收益预测

2024年相对于2023年，公司增速预期较高，整个二三年有翻倍的增长潜力。

巴西和美国市场因高利率导致23年大幅下滑，但预计巴西已开始降息，美国情况不明确。

公司成本端每年都在下降，产品设计优化和原材料成本降低有助于保持毛利率稳定。

3. 投资者交流会纪要

逆变器市场表现稳健，与其他组件相比少受售后问题影响，品牌与售后服务是消费者关注的重点，导致价格较为坚挺。

储能产品年度降价策略由经销商主导，德业股份去年降价约10个点，2024年销售目标100亿，重点市场有美国、南非、巴西、欧洲及东南亚。

美国代工合作模式运行良好，贴牌生产仍享有高毛利，24年美国市场销售目标4亿，同时在其他地区如南非、巴西和欧洲也有销售目标，欧洲市场储能增长快速。

4. 出口市场与策略分析

出口市场分析：美国市场虽大但门槛高，巴西和德国为主要出口市场，2023年需求有所下滑，对德国市场持谨慎态度，期待政策支持能带动市场复苏。

产品及策略转变：着重发展储能产品及微逆器技术，2024年推动阳台微逆器，在无补贴市场巩固地位。

美国市场潜力：虽然竞争激烈，但入局可获政策补贴，通过经销商贴牌模式拓展。

5. 成本下降与利率挑战

电价与成本关系：尽管当前电价可能不如前几年高，但公司的成本下降幅度很大，电池成本降幅显著，这是积极因素。利率上升是不利因素，但如果能降低利率，会提高公司的积极性。

工商业电价与储能产品价格：工商业平均电价大约为0.55元/度，综合成本下，供储能产品的大约价格为0.9元/度。

成本构成：普通产品的价格通常在0.7元以上，表明原材料成本对最终产品价格有较大影响。

Q&A

Q：公司最近的市场恢复情况如何？

A：从12月份的出货数据可见，南非和巴西市场的恢复较为明显，也是我们的主要市场。1月份的订单情况显示，这两个市场的改善最为显著。目前整体市场从一季度开始逐渐恢复。

Q：关于一季度的增长预期，公司有何预测？

A：目前订单的能见度还不够远，但我们预计一季度环比增长百分之二三十。这一增长主要是南非的储能和巴西的市场拉动。欧洲和东南亚市场则相对稳定，亦在缓慢增长。预计今年整体趋势为逐季环比向上的恢复走势，前低后高。

Q：您能谈谈目前的订单情况，特别是2月份的情况吗？

A：2月份的订单已经基本排满，不过因为涉及春节放假，产能出货会比1月份少。3月份出货量会有所回升。一般来说，因为春节的影响，一季度往往是全年出货量的低点。但总体来看，一季度的表现仍然不错。

Q：能否提供去年全年或前三季度的出货价格和毛利情况？

A：具体的财务数据还未披露，但前三季度的毛利率相对上半年来说比较稳定。逆变器的平均毛利率大约为53%。四季度可能会因为汇率变动而略有降低。

Q：对于汇率变化对公司利润的影响，您怎么看？

A：由于我们主要使用美元结算，美元汇率的变化直接影响着毛利率。汇率变化对我们有两方面的影响：一是直接影响毛利，二是对存量美元以及汇率收益有影响。

Q：南非市场去年的发货进度有所放缓，原因是什么？今年的出货节奏您如何看待？

A：南非市场由于恐慌性需求导致销商上半年拿货较为激进，但后续需求受到安装能力的制约，所以下半年主要在消化库存。全年南非市场的出货量非常大，达到18亿左右。今年南非市场可能会相对平稳，如果能与去年持平就已经不错。这是目前的预期，但市场情况可能还会变化。对于品牌认可度高但对价格敏感的南非市场，我们主要针对中高端客户，毛利率较高，价格压力相对较小。

Q：逆变器和电池在降价潮中所承受的压力如何？

A：整个逆变器行业的降价幅度平均约为7个百分点，而电池和组件的降价幅度更大，基本上下降了一半。我们的产品主要面向中高端市场，因此价格压力较小。

Q：巴西市场需求放缓，政策变化对我们今年的出货影响大吗？

A：去年巴西市场由于政策执行和市场利率比较高，整体表现不理想。但因为利率开始下降，需求慢慢恢复，巴西市场的需求改善相对明显。今年可能的平稳增长不会像去年那样激进。

Q：公司未来的增长前景如何？

A：对于2024年的增速相对2023年会有显著的提升，尤其是在巴西和美国市场。由于2023年的同比下滑，基数相对较低，所以在2024年预期能呈现出比较高的增长率。我们预计在2023年公司的整体业绩相比2022年有翻倍的可能性，并且在2024年实现三年翻倍的增长。

Q：公司的调价策略如何，价格变化的趋势会怎样？

A：在价格方面，预计2023年会有所下调，但不会出现大家担心的大幅度降价。我们的成本端每年都在下降，且在产品设计和采购上持续降本改进，这有助于减轻毛利率的压力。

Q：公司在成本端有哪些降本措施？

A：我们持续在采购方面降低成本，每年都在实施降本措施，预计能减少5个点到8个点的成本。产品设计方面也在不断提升，通过采用更低成本的方案、缩小产品体积以及采用新技术如碳化硅技术，来进一步降低成本。主要降本来源于原材料成本的减少和设计优化。

Q：目前全球供应链对价格和库存有何影响？未来价格和库存是否存在下行风险？

A：全球市场需求在2023年并不强劲，所以可能通过降价策略来刺激销售。如果经销商的库存完全消化，也许就没有必要降价。而且，与电池组件相关的经销商和我们面临着类似的库存减值考量，所以他们也在降价。预计未来经销商对于库存的负担减轻也不会直接导致价格下降，整体市场逻辑是一致的。

Q：逆变器相比其他光伏组件在定价上有何不同？

A：逆变器与其他光伏组件的定价有显著区别。由于逆变器的国产化程度不如其他部件，市场上有一部分高价位的海外品牌，它们设定了价格锚。我们的逆变器价格相对较低，因此性价比已十分突出。另一方面，逆变器设计中包含了更复杂的电路设计，所涉及的售后服务也更为频繁，因此消费者对于逆变器的品牌和售后服务能力会更加重视，对价格不会过于敏感。

Q：目前市场上各大厂商在价格竞争方面的态势如何？

A：尽管很多厂商都有在海外特别是欧洲市场高举高打的计划，但市场分散，份额竞争虽激烈，但各有侧重点。像华为阳光这类企业海外表现不错，我们的优势在于工商业市场，产品和市场上存在差异化。随时间推移，企业间差距可能会扩大，但目前来看所有企业差别不大。我们逆变器的年度销售目标是60亿，电池包20亿，家电20亿，综合销售目标为100亿。

Q：哪些地区被视为关键市场，公司在这些地区的增速目标是如何的？

A：关键市场主要是南非、巴西、美国、欧洲和东南亚。其中，欧洲和东南亚的增速将会较快。南非由于市场体量较大，我们希望能保持当前水平。巴西和美国市场的需求恢复较好，预期将会有较远的反弹。我们对美国市场的销售目标约为40亿。

Q：公司在备货和库存管理上采取了哪些策略？

A：近期，库存已经比较清晰，尽管厂商在经销渠道上进行了一些调整，我们并没有同客户签订长期年度采购订单。去年价格调整了大约10个点。关于经销商是否会压价，目前还没有具体的趋势。库存问题取决于市场和产品特性差异。例如，我们主要销售低压产品，在欧洲市场与其他高压产品供应商的竞争不会直接影响我们的库存情况。

Q：公司在美国市场的策略和盈利情况如何？

A：在美国市场，我们采取了与经销商独家合作的策略，并主要通过OEM（贴牌生产）的方式占据市场，而不是纯代工。我们产品的毛利率普遍较高，在交易中可以取得50%以上的毛利率。今年在美国市场的销售预期是4个亿。

Q：德国市场的继电器问题是否会影响品牌形象？

A：继电器问题不会对我们在德国市场的品牌造成影响，因为该事件涉及的产品和渠道与我们不同。此外，我们的主要销售产品在欧洲是低压产品，与市场上的高压产品供应商不同，因此库存问题对我们的影响也很小。

Q：关于今年一季度净利率，您能否提供一些信息？

A：净利率的变化不会太大，预计可能会下降几个点，但不会超过三到五个点。关于出货量，我们希望一季度能环比四季度增长二到三成。

Q：中东的红海问题是否会影响订单和运输成本？

A：红海的问题主要导致了运输成本的增加和运输时间的延长，但目前订单量没有明显的变化。长期来看，如果情况持续，客户可能会就价格问题与我们进行谈判。因为我们都是FOB（船上交货价格）交易，短期内成本的增加并不会直接影响我们，但长期可能会有所影响。

Q：公司今年对于出口数据有何预期？另外，欧洲太阳能市场的增速如何？

A：就今年而言，确实观察到欧洲光伏市场的增速出现了一定的下滑。尤其是分布式和阳台类光伏产品的需求。23年三四季度整个欧洲市场的表现平平，继电器的影响使得我们等几家公司的业绩表现一般。然而，德国市场之前增长较快，但其市场覆盖率提升的速度可能不会很快。我们的目标是试图逐渐取回失去的市场份额，特别是在欧洲市场。此外，我们计划在24年推出面向阳台的微型光伏产品，目前这一部分市场可能发展得较慢，但是预计会有新的趋势出现。

Q：你们如何看待美国市场的潜力？是否有计划进军美国市场？

A：美国市场虽然门槛高，市场空间却很大。如果我们能成功进入并取得一部分市场份额，这将是一个很大的机会。有些竞争对手在那里的市场占有率较高。我们希望通过经销商和贴牌等合作方式来争取政策补贴，从而获得市场份额。例如，只要能够争取到10%的市场份额，就意味着巨大的销量。

Q：关于巴西的政策调整，是否会影响公司的市场表现？

A：据了解，巴西可能会出台新政策，强制实施电网关断措施，这有望重新激发微逆市场的高速增长。

Q：在储能领域，公司主要聚焦在哪些市场？

A：在欧洲市场，德语区的储能市场可能相对较大。目前，补贴措施对市场有很大影响。例如，德国有补贴政策，英国也免了增值税。意大利最近也出台了110亿的补贴政策，匈牙利也有补贴。这些措施会影响包括西班牙、意大利、英国、保加利亚和波兰在内的多个市场。我们正在了解经销商的定价意愿以及他们是否会将价格优惠传递给最终客户，特别是在电价下降的环境下。

Q：今年在工商领域的市场前景如何？

A：随着市场的逐步开拓，我们期待工商市场将有较好的增速。第二手市场在国内盛行，这主要是由于分时电价差距带来的好处。而在海外，由于许多国家不存在峰谷电价差，工商运营商储能投资的主要驱动力是所面临的较高电价。我们预期电价可能不会进一步下降，因此经销商和最终客户的需求预计将保持稳定。

Q：目前电价的变化影响了德业股份的成本吗？

A：确实，电价与前几年相比可能不再那么高，现在的成本下降幅度也很大。酒店电池作为成本中的主要部分，价格下降显著。不过当前利率较高，如果利率能降下来，公司的积极性将会显著提升。

Q：公司目前的电池产品价格如何？

A：关于电池产品价格，具体来说，户用电池产品大概在每度电9毛左右，因为它的平均价格通常是一块钱。对于工商业来说，平均成本大约是5毛5左右。整体来看，供储能产品的价格约为9毛。至于主创产品，正常情况下的价格大概是7毛多一点。