Q：寒假招生情况怎么样？能和暑假相比吗？网 点拓展的进展情况如何？ A：对于学而思、新东方和学大等头部教培机构 来说，不管是暑假还是寒假，今 年的业绩应该是 这两三年中表现最好的一年，增长至少在10%以 上。例如，在 上海，学而思重开了大概15家左右 的校区，并且都有相当大的面积。新东方和 学大 在其他地区也有类似的扩张，招聘市场负责人和 各学科老师。这些头部机 构的高中部业绩优于预 期，因为目前它属于合规范畴。K9部分则通过课 程改名 来适应政策，如把数学课程改名为思维课 程，但教学内容大体相似。整体的业 绩好转，是 因为双减政策下很多小机构退出，留下的市场份 额被头部机构所吸 收。具体到招生增长幅度，加 上新店铺的扩张，预计整体增长在20%左右。 Q：目前教培机构的巡查和监管情况如何？ A：双减政策下，各地的监管有所放松，除了北 京以外，其他地方的教体局貌似 只是流程上的检 查。北京的情况稍微严格一些，比如高中部的培 训内容需要备 案。教体局通常会预告检查，在白 名单内的机构会被告知需要准备的材料。总 体 上，目前市场处于观望态度，因为政策有放松的 迹象。 Q：能否根据学科分别说明增长情况？ A：目前，高中部的数学和物理是增长的主要部 分，英语学科相对平稳。至于素 质教育，体育类 的增速较快，有机构在尝试投资和运营篮球培训 等体育类课 程。然而，整体素质类课程的市场表 现并不理想，由于中高考制度未改革，家 长往往 会先选择学科培训，只有在学科培训之后，才会 考虑素质教育类课程。 家长目前更愿意花费在学 科培训上。 Q：家长在选择教育培训项目时，目前的趋势是 什么？篮球和美术课程的情况 如何？ A：目前,大部分家长开始理性消费，不会再像以 前那样盲目为孩子选择过多的 课程。随着中考改革，如上海和昆明将体育分值从原来的50分增加 到100分， 家长开始更重视体育教育。尤其是篮 球、美术课程，成为家长选择的主要项 目。在所 有素质教育项目中，篮球和美术是比较大的赛 道。篮球机构因篮球是 中考必考科目之一而增 多，而美术自18年或19年以来一直处于上升趋 势。相对 钢琴或者芭蕾舞这类针对客户群体较少 的细分赛道，篮球和美术的发展空间较 大，但它 们同样存在一些运营模式的问题。例如，一些大 型篮球机构已经爆 雷，显示出存在问题，尽管我 认为篮球赛道依旧有很大的做大空间。 Q：编程AI和素养教育的增长情况及其市场环境 如何？ A：目前少儿编程的市场趋势是好的，素养教育 整体市场环境相对于篮球和美术 稍微封闭一些。 以童程童美为例，全国范围内一年能达到十几二 十个亿的营业 额是有可能的。然而，近两年它的 业绩开始下滑，诸多小型机构涌现也导致了 市场 竞争的加剧。总的来说，编程教育的市场比篮球 和美术略好一些。 Q：现在素质教育与学科类教育相比，爆雷情况 和续班率如何？家长的消费心 理有何变化？ A：2019年和2021年的数据显示，编程在城市如 昆明的营业额能达到一亿以 上，然而两年后下降 到了七八千万。素质类教育的培训机构在2023年 特别多地 爆雷了，多为连锁机构，这可能是因为 他们没有像K12那样精细化地管理运营 模式。与 之相比，学科教育如学而思、新东方的续费率极 高，几乎可以达到 90%以上，而编程、美术和篮 球等素质类教育的续费率能达到50%已经很 高。 尽管某些篮球机构曾经的续费率只有30%，但现 在已经有能够达到 65~70%的续费率。家长现在 更加理性，消费降级和对教育机构信任度的下 降 导致他们在支付费用时更加谨慎，不再是一次性 支付几万元，而是更倾向于 分期支付。 Q：学习机业务的未来趋势怎样？ A：对于学习机的业务，我认为可能会维持快速增长大概一到两年。但个人预 计，在未来半年到 一年内，学习机业务的增长将会放缓甚至下滑。 2023年初， 学习机之所以火爆主要是由于某些因 素的刺激，但是随着线下教育的恢复及学 而思等 机构开设更多的校区，如果家长能在线下解决问 题，学习机业务的销量 也可能会受到影响。预测 指出，到2024年下半年，如果教育培训行业的政 策稍 微宽松，学习机的业务可能会因此受到很大 冲击。 Q：新东方和好未来在学科教育方面的发展现状 如何？它们的供给恢复情况， 以及未来的成长性 怎样？ A：新东方和好未来在学科教育方面的恢复速度 较慢。以学而思为例，2018年 它能够在五个城市 同时开设分校，但现在它的拓展速度并没有那么 快。不过即 使在双减政策影响下关闭了多家校 区，新东方依然在一些城市如西安、成都、 昆明 继续有所拓展。虽然不是在多个城市同时开设新 校区，但它们正在开设许 多新的校区。在招生方 面，新校区的招生速度较快，尽管不如2018年那 样迅 速，招满一个校区现在可能需要三至四个 月，而不是之前的一至两个月，但并 不会太长时 间。对于学而思，虽然学科教育增长速度不快， 但它也进行了外部 投资和其他业务拓展。 Q：为什么现在新东方和好未来的新校区招生速 度比过去慢？ A：招生速度放缓的原因主要是现在的招生模式 受到限制。由于政策影响，合规 机构的广告和市 场推广范围受到限制。例如，新东方现在不能公 开宣传其 K10、K9或高中部的课程，而只能宣传 考研、出国留学、游学和旅游等板块， 这与它的 招生模式变化有很大关系。 Q：最近这个季度新东方和好未来是否有大量新 开校区？ A：在近期，新东方和好未来都低调地在各城市 开设了新校区。据了解，新东方 在全国大约新增 了不少于15家校区，而学而思则不少于20家。虽然他们在推广 素质教育方面保持了一定的活跃 度，但他们在开校方面仍然是积极的。 Q：目前政策对教培行业的放松情况如何？是否 有信号表明政策将会进一步放 松？ A：目前确实有一些放松的信号，例如近期出台 的政策由之前发现问题必须关停 转变为可能只需 要缴纳罚款，这是一个放松的迹象。但是否会恢 复到2018或 2019年的状态，目前还很难说。如 果能够回到之前的状态，投资人和资本对教 培行 业应该还是会有信心的。现在很多人对学科类教 培是没有信心，只有国家 支持的体育行业有信 心。 Q：教培机构在新的政策背景下，特别是学而思 的编程和科学教育板块发展情 况如何？ A：学而思的编程板块表现不错，今年增长了百 分之十几。在广告推广方面，受 到政策影响，教 培机构趋于低调，只有学习机这一类产品因为是 网络课程，其 推广较为明显。学而思虽然主要还 是以卖硬件为主，但也在尝试软件的变现， 例如 之前尝试做过针对B端市场的产品。 Q：教培行业在双减政策之后对教师的招聘与员 工状态有何变化？ A：教师招聘方面，新东方和学而思当初由于裁 员，员工数量从10万削减至两 三万人。但目前他 们能够招到应届生，因为他们有能力培养新老 师，而且现在 的经济环境也有利于他们招聘。他 们不担心招不到好的老师。例如学而思有自 己的 一套培训体系和教学大纲，所以它们招老师方面 并未遇到太大问题。至于 课程形式，新东方和学 而思主要是以班课为主，占比70%左右，虽然也 有一对 一课程，但未重点发展。 Q：新东方和学而思的班课人数是多少？这是否 体现了它们对一对一课程的战 略性限制？ A：学而思的班课人数通常在18人左右，新东方 的情况略有不同，其班次会根 据年级段变化，但 班课通常也在18人左右。两者确实在战略上限制 了一对一课 程，因为班课有更好的规模经济效益，而一对一课程则在传播效应上不及班 课。 Q：双减政策实施后，新招生的学生来源是怎样 的？是否有新的市场来源？ A：双减政策之后，重新招生的学生可能来源于 之前不太接触教培的家庭，也可 能是从之前小的 私人或者地下作坊转移过来的。 Q：教培机构目前在招生和推广方面如何操作？ A：教培机构在招生和推广方面采取了比较隐蔽 的模式。例如，他们会以公益讲 座的形式吸引家 长和学生，讲座结束后推广自己的课程。利用家 长和学生对教 育质量的关注，通过免费的公益活 动，将潜在客户转化为实际消费者。 Q：国家的“双减”政策对教育培训市场产生了 哪些影响？ A：国家的“双减”政策导致教育培训行业受到 了很大冲击。例如，学科类培训 机构的家长和学 生客群是非常刚性的，尤其是在中高考制度不改 革的情况下， 但目前有些城市可能在试行一些新 政策。如果学科类培训真的被执行，那么这 类培 训会非常受欢迎，因为没有家长愿意让自己的孩 子转向职业教育，家长普 遍希望孩子能接受普通 高中教育。 Q：市场上的语文教培机构情况如何？ A：市场上的语文教育培训机构相对较少，这是 因为语文不像其他科目，补课可 以迅速提分。语 文提分难度大，而且需要从小就开始系统学习。 家长倾向于将 高中阶段孩子的重心放在理科和英 文等更容易提分的科目上。从12年我进入教 培行 业至今，接触的学生中补语文的比例甚至还小于 化学，数学、物理和英语 依然是热门选择。 Q：目前国家在考试和教育政策方面有哪些调 整？ A：目前国家在考试方面有进行一些调整，如一 些城市中考将语文、数学和英语 的分值从120分 降至100分，同时将体育分值从50提升至100 分。至于大语文的 推广尚未看到实际行动，但是 体育教育得到了强化和推广，很多优质小学每个 学期都会举办篮球赛等体育活动。 Q：目前教培市场竞争格局如何？ A：市场竞争格局显示出行业受到“双减”政策 的影响，新机构很难进入，老牌 机构还在市场中 占据主导地位。投资环境因整个行业的信心不足 和连锁机构倒 闭事件受到冲击，导致行业现在大 多处于观望状态，而像新东方和学而思这样 的头 部机构以及一些区域性头部机构还在继续维持运 营。 Q：猿辅导和作业帮等互联网教育公司的当前情 况如何？ A：对于互联网教育公司猿辅导和作业帮而言， 情况并不理想。去年，作业帮有 过大规模裁员事 件，而猿辅导也传出转型做羽绒服，但并没有取 得理想的成 绩。目前看来，这两家公司都面临挑 战，市场表现没有特别大的起伏，仍处于 艰难状 态。 Q：您如何看待未来几年非学科教育的增长空 间？明年新东方或好未来的非学 科增速预测是多 少？ A：根据今年初至上个月的政策分析，非学科板 块，特别是K9阶段（小学和初 中），我认为增长 20%是问题不大的。但如果政策中途有任何变 动，那预计就 不一定了。总得来说，在目前情况 下，20%的增长整体上是可行的。 Q：整个教培行业的集中度是怎样的？新东方和 好未来的市场份额有何变化？ A：据我们2018年和2019年的调研，新东方和学 而思加起来在全国教培行业的 占比不到5%。受双 减政策的影响，他们的市场份额有所下降。现在 虽然培训 机构数量有所减少，但是家长的应对策 略各异，有的选择了不再继续补课。还 有些优秀 的老师在离开学而思后自己开办了小规模培训机 构，这些教育机构相 当一部分已经转入地下经 营。他们的市场份额大致和以前持平，在5%左 右。 Q：能否分享几个您熟悉的区域性教育品牌或者大型机构？ A：当前，我没法立即告知具体的名字。但是可 以的话，我会整理相关信息包括 机构的名字和所 在城市，以及他们的学生数量后再提供给你们。 Q：学而思和好未来有关于接下来几年开设新校 区的计划吗，大约的数量是多 少？ A：目前官方没有发布具体的计划，但之前的交 流中提到，如果政策稳定，他们 开设新校区的数 量应该会在每年50家以上。当然，这还取决于政 策是否会保持 不变。 Q：目前的K9学科类教育恢复情况如何，预计能 恢复到双减前的多少比例？ A：从长远来看，K9学科类教育应该能恢复到双 减政策前的约80%。如果政策 在今年上半年有所 放宽，原先的培训机构会迅速回归市场。很多家 长仍然需要 这类辅导服务，尤其是在面对小升初 和中考的竞争压力时。目前市场的恢复情 况估计 已经达到50%以上，而且这方面的需求并不会因 为供给的增多而减少。 反而，随着北京市对小学 生进行的测试显示出学生成绩普遍下降，家长们 对辅 导的需求可能会更加迫切。 Q：AI在教育领域的应用，如AI降本或个性化教 学等方面，是否真的能够降低 成本，其实现方式 是什么？ A：AI在教育领域的应用初期，投入成本实际上 是相当高的。但从长远来看，它 通过技术手段可 以实现成本的降低。比如，通过AI技术录制优质 名师的课程， 并将它们带到教育资源较少的五六 线城市或农村地区。使用大屏幕进行线上教 学的 同时，技术还能使名师与线下的学生实现实时互 动，仿佛老师在进行直播 授课。这样一个老师就 能同时服务多个教室，即可达到规模化降本的效 果。然 而，目前因为政策限制，如“双减”政 策，许多小型教培机构已经倒闭，导致 这些技术 的推广并不理想。在新东方和学而思中，双减政 策实施后，很多这类 教学模式在公立学校的推广 受阻，人们趋向远离教培机构。尽管如此，AI有潜 力在未来替代传统老师，减少对人工的需求， 绝对有这种效果。 Q：当前领先教育机构对于AI技术的投入状况如 何？是否认为持续这类技术投 入是可行的？ A：领先的教育机构，如学而思，在技术板块的 投入非常大方，这种投入也是持 续的。学而思甚 至在素质教育类的机构正在尝试应用这套AI教学 模式。如果模 型跑通，计划将这技术推广到全国 的素质教育机构。尽管面临挑战，这些头部 教育 机构对AI技术的投入依然持续且具备可行性