汇川技术介绍了公司的年度业绩情况和财务数据指标。收入突破300亿，同比增长32%，经营现金流为33.70亿，ROE为21.66%。公司表现良好的业务板块包括通用自动化、新能源汽车、智慧电梯和轨道交通。公司计划进一步扩大全球化布局和数字化发展。在新能源汽车领域，公司取得了快速增长，并且制定了海外拓展策略。此外，公司也注重工商业储能和ESG建设的场景，以及机械自动化领域的部署。汇川技术希望成为中国智能制造的核心企业，为全球制造业提供创新的解决方案。发言人1 问：本次会议的主题是什么？本次会议的出席嘉宾有哪些？发言人2 答：本次会议主题是汇川技术2023年年度及2024年第一季度业绩说明会，旨在向投资者介绍公司的经营状况和发展战略。出席本次会议的嘉宾包括董事长、总裁朱兴明朱总，董事、总裁、董事会秘书宋君恩宋总，财务总监刘迎新刘总，独立董事张陶伟张总。答：在会议开始前，需要关注的是市场风险提示和投资者需谨慎做出投资决策。同时，主讲嘉宾发言结束后将留有提问时间。问：在当前环境下，汇川技术的核心竞争力有哪些？汇川技术在2023年的主要财务数据指标表现如何？答：在当前市场环境下，汇川技术的核心竞争力包括打造产品的性价比竞争力，通过技术创新和高效管理运营来实现极致性价比；打造高端差异化品牌形象，这是汇川二十年发展的重要经验；以及通过全球化路径实现规模化，将产品和服务推向全球市场。2023年，汇川技术收入突破300亿元，同比增长32%。尽管市场竞争激烈，外部环境不佳，但公司规模净利润同比增长10%，扣除非经常性损益后净利润同比增长20%，保持了稳健增长。此外，经营现金流匹配度较好，ROE虽有所下降但仍高于20%，毛利率因产品结构变化略有下滑，但整体控制良好。答：朱兴明董事长在致辞中回顾了汇川技术20周年的发展历程，重点提及公司在2016年正式进入乘用车领域，并通过八年抗战实现了汽车行业业务的首次盈利，这对汇川的技术实力和战略自信具有重要意义。同时，他强调了汇川在汽车行业技术路径变化的重要窗口期取得的成功，并指出汇川作为中国汽车产业发展的推动者，其使命不仅在于验证发展模式，更在于引领中国汽车产业的发展，甚至推动全球汽车工业的发展。答：汇川技术的发展路径被概括为四化：定制化、平台化、全球化和规模化。这一路径是基于对全球近半个世纪工业史和自动化的进化历史的参考，旨在通过定制化的产品和服务满足客户需求，最终实现规模化经营。答：去年汇川技术取得显著成绩的主要策略包括三个方面：首先，通用自动化事业部实施了战区加行业的运作模式，强化了战区运作，充分发挥了汇川技术在工业板块强大的销售平台和渠道资源能力。其次，公司多产品销售策略的成功，除了传统的三大件，如编辑4服PLC之外，新产品在多产品组合销售的情况下带动了其他产品的快速增长，如工业集群、精密机械和高效节能电机等。第三，公司在一些行业的结构性机会上抓住了机遇，例如光伏、半导体设备、空压机、空调制冷等领域，尽管下游市场整体低迷，但公司通过挖掘结构性机会实现了业务的增长。答：新能源汽车业务实现了规模再创新高，业务实现盈利，并取得了行业领先地位。其中，电机控制器产品在中国市场的占有率已经达到10%，并成为第三方供应商；电梯业务排名第五至第六位，电源系统业务也取得了第九名的市场地位。联合动力的新能源汽车业务突飞猛进，产品多样化，客户结构多元化，已经覆盖新势力、国内A类车企以及海外客户。同时，定点车型多元化，包括纯电、插电式混动和增程式混动，并且新增了30个左右的定点车型，覆盖全系车型。此外，海外市场的拓展也取得显著成果，IPO工作正在推进中。答：智慧天梯业务稳健增长，尤其是在利润贡献速度上高于收入增长。国内及跨国顶级客户份额持续提升，海外业务增速远高于国内，大配套解决方案业务在这些客户中快速增长。未来，后服市场（存量电梯的后服市场）也将成为重要的增长潜力点。轨道交通领域也取得突破，订单量新增12.7亿元，牵引业务成为主要增量。答：汇川技术的海外业务在2023年取得了显著增长，同比增长90%，达到17个亿。公司全球布局加快，海外团队已达四百多人，在10多个国家和地区拥有15家子公司及办事处，并拥有100多家分销商，能够覆盖二十多个国家和地区。在营销策略上，除了传统区域拓展外，还采取了行业线出海和借船出海的方式。答：公司在数字化业务方面自2020年开始重点布局，致力于智能化加数字化加智能化的整体解决方案。目前，公司已推出数字装备解决方案，将多种设备连接起来实现全生命周期管理；数字能源解决方案基于双碳目标，针对锂电池客户落地应用，并在工厂基地部署解决方案；数字工厂解决方案面向光伏、港口、印染等行业提供。此外，公司还迭代了in into core平台，推出多款产品解决方案，旨在通过强大的平台提升客户的交付实施效率。答：汇川技术在能源管理领域重点关注工商业储能市场，尤其面向to b端客户，其PCS出货量达到4.5个亿，全球占比第六名。公司在储能、PCS硬件产品上取得不俗成绩，并通过合作实现批量销售。另外，ESG（环境、社会和公司治理）建设受到重视，公司成立了可持续发展委员会推动ESG建设，获得MMSCI评级A和CSCSA评级行业前期7%以内的好成绩。答：通用自动化业务板块在经历一段时间的下降后，预计24年略有增长，25年、26年增长2%左右。国产化率提升明显，内资品牌市场占有率逐年提高，这为汇川技术带来了更多机会。新能源汽车市场渗透率接近32%，市场巨大，预计未来增速虽放缓但仍保持较高水平。智慧电梯业务虽然受房地产影响，但定期保有量超过1000万台，存量期改造需求将弥补增速下滑，市场前景稳健。海外市场的拓展力度加大，数字化和能源管理领域也是公司未来重点发力的方向。答：2024年一季度，公司实现收入65亿元，同比增长36%，增速较高，主要得益于新能源汽车业务的快速增长。其中，新能源汽车业务收入同比增长150%，达到23亿元。规模净利润为8.1亿元，同比增长8.6%，增速低于收入增速，主要受毛利率下降（毛利率下降1.8个百分点）以及股权投资类项目收益同比下降的影响。尽管如此，扣除非经常性损益后的净利润同比增长27%。答：公司2024年的经营目标是同比15%到30%的增长收入和同比5%到20%的增长规模净利润。答：公司新能源汽车业务正在积极推进全球合作，已取得二类车企订单快速增长。尽管海外新能源汽车整体发展相对滞后，但公司相信随着中国新能源汽车的崛起，海外企业也会加大投入，这将有利于公司在海外市场的发展。未来将加大与全球头部车企的合作力度。答：公司自2011年开始实施海外拓展计划，目前已在海外设立了香港公司及拓展团队。随着2022年海外布局的进一步加大，目前海外收入已占总收入的约17亿元，涵盖电梯、新能源汽车及风控等业务。公司计划在全球工业自动化市场取得较好的占有率，并通过复制在中国的成功行业解决方案、借船出海（利用中国设备出口机会）及区域布局扩大等方式提升海外市场份额，目标是在未来达到公司总收入的20%到30%。问：面对经济周期性影响，公司如何突破周期并提高市场份额？答：在面临外部经济周期性影响时，公司选择利用周期进行攻城拔寨，特别是抓住竞争对手的关键客户。坚持定制化策略和行业线解决方案，结合优化战区运作模式，以及抓住数字化和国产化率提升带来的结构性机会，同时通过组织变革提升运营效率，以应对挑战并实现目标增长。问：汇川如何应对工业互联网领域的挑战并实现数字化解决方案？答：在工业互联网经过狂热发展后，汇川基于对行业痛点的深入理解，提出了平台化思维来应对数字化难题。公司从2020年开始，通过酷狗平台第一阶段的版本走向市场应用，并强调先内部使用再推广。汇川专注于平台能力的净化和与自动化高度融合，以确保提供实实在在的数字化价值，同时避免追求短期盈利。在未来几年，汇川将持续投入资源，规划大型石油煤矿等场景的数字化，最终实现对中国制造领域工业场景多样性和多变性的全面覆盖。问：汇川如何将人形机器人技术应用于工业场景以解决现有工业机器人无法解决的问题？答：汇川认为目前人形机器人市场尚未进入价值创造阶段。公司通过EBO管理模式进入人形机器人领域，并制定了三步走的发展策略：第一步，利用人形机器人技术解决工业场景中工业机器人无法解决的问题；第二步，在2到3年内，拓展至类工业场景；第三步，在5到6年后，实现人形机器人在兔身边的爆发，服务纯服务场景。汇川在人形机器人所需的核心技术上具备独特优势，并计划通过产品先行行业，逐步推出基于手臂、下肢和上肢的核心零部件产品，以及基于大脑技术的大模型智能化技术产品。问：汇川如何应对大宗商品价格上涨带来的成本压力，并提升产品竞争力？答：针对大宗商品价格上涨，汇川采取多种策略来平衡成本压力，包括期货交易、现货锁价等，锁定大部分大宗商品采购成本，确保产品毛利不受过大影响。此外，汇川还试图通过调整产品结构、优化销售模式，增强在下沉市场的产品竞争力和卖点。答：在下沉市场，汇川产品竞争力主要体现在品牌优势、综合解决方案以及针对性的价格策略上。公司重点拓展的小产业集群市场，利用渠道力量和区域解决方案中心，提供及时的服务和专业的解决方案，满足价格市场和解决方案市场的需求。同时，汇川也在升级和升温对超过客户的策略，通过结合非电工艺因素与电工艺，为top客户提供更多非电行业的工艺解决方案。答：汇川在机器人成功后开始大规模进入自动化机电领域，包括气动、韩国SBC收购、直线导轨等，前期还涉及直线机器人等业务。在汽车动力总成、齿轮齿片等高精密领域，汇川重视基础理论、工艺和跨国人才，认为这些是中国制造业的弱项。为了提升在这些领域的投资和能力，汇川在国内部署了相应平台，并计划在今年6、7月份投产南京制造基地，以增强装备能力。问：汇川如何在智能制造领域实现突破并成为中国智能制造核心企业？答：汇川将智能制造视为重要战略方向，计划成为中国智能制造的核心企业。公司希望在过去几年的打磨后，在智能制造领域能取得大的起色，同时为自身业务发展提供有力支撑，特别是电气自动化业务。汇川的核心理念是要解决中国制造乃至全球制造过程中遇到的问题，提供全面、集成创新力更强的解决方案。答：虽然没有直接对比安川电机在中国的发展路径，但从日本企业在七八十年代通过产能输出带动自动化公司全球化的进程来看，汇川采用了“借船出海”的战略模式。汇川的目标是在全球范围内扩展自动化解决方案业务，类似于日本企业当年的全球化路径。问：汇川在汽车业务上的盈利趋势如何，并且有哪些财务措施提升了应收款管理水平？答：汇川汽车业务在2023年实现盈利，尤其在新能源乘用车加大投入后首次实现盈利。未来随着IP、联合动力等品牌的市场地位、规模和平台化产品提升，预计盈利趋势会越来越好。在应收款管理方面，公司通过制定政策指引、绩效指标考核、风险控制部门协同、数字化手段等方式，实现了应付款和应收款差距的改善。具体包括对客户资质审核、授信管理、经销商质保金要求、上线结算比例调整、回款计划制定以及数字化监控系统的推广使用。问：汇川如何实现应付账款账期管理的优化，以及在区域大市场搭建模式的考虑？答：汇川通过优化采购谈判延长了整体应付账款账期，同时在2023年拉通集团内各个子公司及事业部的供应商账期标准，减少了预付条款，从而实现了应付账款账期的延长。此外，在大宗商品和芯片供应相对平稳的情况下，减少了预付账款，增加了应付账款，这些措施使得应付账款减应付款数据得到了改善。至于在区域大市场搭建模式上，汇川正在考虑如何提供研发、生产交付和后续服务的一体化解决方案，以满足客户对中国供应链体验的需求，并满足海外客户在创新压力、成本压力和产能压力下的服务需求。答：我们在海外的布局遵循以区域客户需求和节奏为导向，构建本地化的产销研一体化体系。我们首先将全球市场划分为欧美发达经济体和非发达经济体两大区域。在欧美地区，由于工业发达、竞争激烈且追求高端性价比，我们在中国和欧洲分别规划研发中心，与中国客户共同定制化产品，并利用匈牙利工厂进行研发成果的本地化制造，采用全球物料平台以保证供应链的安全性和客户需求的满足。答：中国制造到匈牙利制造的成本增加大约在15%到20%，原因是能源价格、资源费用以及期间费用等方面相比中国更高。尽管如此，客户仍然愿意为欧洲市场的交付安全和定制化需求买单。答：我们在印度从销售中心转变为系统集成中心，现已布局印度制造中心。考虑到印度的印度制造策略和政策要求，我们采取印度本土化的运营模式，并积极培养印度团队，学习中国供应链管理模式以移植到印度。答：新生产力代表了技术、产品和管理模式的创新本质变化，对中国从粗放式增长转向高质量发展具有重要意义。汇川作为先进制造业的代表，在机器人、数字化等方面的发展前景广阔，尤其是在工业控制底层技术的基础上进行拓展，具有很好的发展潜力。答：政府出台了大量设备更新配套政策，虽然落地需要时间，但这个过程有利于新制设备和国产化设备的机会。对于汇川而言，已经在一些高端流程工业领域（如锂电光伏等）推出了C800系列等大型PRC产品，并计划加大CNC领域的投入，逐步推出面向机床解决方案的五轴产品。答：新能源汽车产能新增设备更新换代周期较长，但政策导向更倾向于传统行业，如煤矿、有色冶金等。这些行业设备老旧，更新需求强烈。汇川将抓住工艺更新、整线升级和绿色环保等重点方向，提供更好的品质提升、工艺提升、效率提升和节能环保解决方案，以满足国有企业等理性精算投入产出比的需求，优先获得订单。问：汇川如何在新能源汽车领域中发挥优势并抓住业务增长机遇？答：汇川凭借20年的公益积累和强大的工艺研发团队，在与客户交流过程中，他们非常期待汇川能从存量改造、提质增效、更环保的角度帮助客户提升生产力。汇川在新能源汽车业务上的态度审慎乐观，对于光伏、锂电等领域的资产处置，认为目前大规模更换技术设备还为时过早。汇川重点目标客户群符合国家政策，致力于推动八大行业的生产力提升。问：新能源汽车主机厂对于“好产品”和“自制性”的认识有何变化？答：近年来，新能源汽车主机厂深刻反思了过去对于“好产品”和“自治性”的基本逻辑，特别是关于好产品定义的标准以及自制是否一定是最佳方式的问题。汇川的研究显示，如果在一个现有的平台上开发一个产品，单品销量达不到30万台，那么该产品的盈利将面临挑战。随着市场竞争加剧，越来越多的主机厂开始认识到，规模和平台对于降低成本、提升车的竞争力和毛利率至关重要。问：汇川如何看待新能源汽车从补贴驱动向以车企盈利为目标的发展模式转变？答：汇川认为，随着补贴逐步退出，中国新能源汽车产业正从野蛮式补贴驱动、技术和资本驱动，进入以车企盈利为目标、定义好车、打造好车的冷静思考期。在这个时期，规模和平台成为关键因素，规模不够或平台不足的企业其TCO将高于行业平均水平，因此汇川团队从一开始就将目光放在了能够帮助客户降低10%至15%成本的自制性解决方案上，力求在细分市场占据主导地位。答：汇川坚持以产品力为核心竞争力，坚持研发一代、销售一代的策略，确保公司在各个阶段的产品都有显著优势。同时，通过持续迭代和超前研发，保持对技术发展、算力提升和国产化器件的敏锐洞察，从而在市场竞争中占据领先地位。对于客户层面，公司注重提升平台效率和定制化服务，避免因客户竞争方式的千变万化而导致的资源浪费，从而确保在不同行业都能保持竞争优势。
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