回盛生物电话会交流纪要

【情况简介】

下游养殖行业持续亏损，今年一季度猪价一直在12块钱左右这种深度亏损的情况，一季度饲料价格也比较高，所以一季度整个养殖行业资金方面承受了很大的压力，所以用药也相对的减少。另一方面，行业内的产能去化的速度在加快，特别是像大型头部的产能去化的速度也是在加快的。去年是先把散养的去掉了，然后到了年末的时候中型基本上也去的差不多了，现在应该是到了头部大型。所以一方面是猪价持续的深度的低迷，另外是产能去化和成本去化的情况加速，所以需求相对减弱，整个动保行业都是产生了一个比较大的压力。

我们一季度营业收入同比下降了34%，环比下降了20%。同比下降比较多的情况是因为去年是我们历史上的一个高位，我们去年是供不应求的情况、基数高，所以同比降的有点多。 但是环比从已公布的这个动保协的情况来看，我们应该还是相对减少了稍微小一点的。在整的整个兽药的需求减少情况下，我们进一步去拆分我们客户的情况来看，其实我们还是有不少客户还是正增长的，像前二十的客户我们还是有9个在正增长的，所以就也能反映一个情况，就是在整体需求疲软的情况下，我们的份额应该还是在相应增长的。另外我们水产这块也是出现一个比较好的势头，去年就保持在100%以上的增速，今年一季度同样还是保持增速，水产板块随着水产用药的规范和国家监管层面的趋严，所以品牌的药品和正规的药品的市场逐渐在释放，也会成为一个新的增长点。

从销售的结构来看，我们是直销和经销，以直销为主。直销现在占比是62.5%，同比增长了一个点，环比下降了三个点；经销是36.44%，同比减少了1.5，环比增加了三个点。集团客户这一块主要还是因为集团客户的去产能加速的情况，包括猪价低迷，用药的需求相对减少，所以直销的环比是减少了三个点的。经销方面主要是因为小型的养殖的企业这个去化的已经基本上已经差不多了，同比减少1.5份额相对还是减少，但从环比来看，增长说明就是在减少的差不多的情况下，其实我们在经销渠道方面这个份额还是在提升。

新产品方面，我们“蓝耳病找回盛”产品现在是在市场方面认可度是越来越高了，我们中药卫免这个产品现在已经能够实现单月突破百万的销售。有三个集团客户现在已经开始在放量，因为新产品的拓展它是一个过程，但是从目前的销售情况来看，这个新产品的放量是在加速的。另外，我们的泰地罗新也是已经正式的上市了，目前也有多个客户中标了，新产品我们是3月份才正式生产的。这个产品目前来说是第四代抗生素，目前市场上只有齐鲁在卖，所以这样新产品也是以后提升公司的盈利水平的一个新的增长点。在新客户拓展方面，随着我们产能的增加，现在有更多的生产能力去满足市场的需求，所以像温氏我们也是正式的进入他们的供应商名单了。另外我们有两个三季度新增的突破了千万级别的客户，所以说回盛在集团客户方面的品牌影响力还是在持续提升的。

在盈利方面，受原料药的影响，我们一季度的利润情况还是比较好的，环比来讲我们的毛利已经开始改善。具体分析主要是因为一季度的销售的产品主要是去年采购的原料药生产的产品，因为我们存货周转的时间大概是三个月左右，原料药价格去年10月份开始已经都达到一个非常高的水平了，所以对我们在毛利的影响是应该是最艰难的这个时刻。但是目前的情况来看，原料药已经出现了大幅下滑回归到一个正常的水平，从4月份来看，原料药价格已经回到了2020年的水平了，所以从这个情况来看，我们二季度的销售的产品是一季度买的原料，而一季度原料药已经是2020年水平，同比降幅至少有20%以上，所以我们二季度的毛利润应该可以回到正常的水平了。因为二季度的产品的原料我们已经买过来了，所以可以能够确定这个毛利的情况。销售端的改善要看猪价恢复的持续性，只要能够在15块钱以上，我们市场上的需求就会得到明显的改善。因为养殖它毕竟需要4个月左右的时间，所以预期猪价回暖，对用药的需求就会增加。

 

Q：我们一季度整体的毛利率大概是一个什么样的水平？然后您刚刚说我们一季度生产销售所用的原料药是去年大概对应的什么时候买的？是四季度的时候是去进行的一个采购，中间都是一个季度的时间差吗？

A：是的。我们去年是2-3个亿的存货，今年卖的是两个亿，所以基本上就是去年年末的存货，生产周期大概是在半个月左右。所以可以去推算，我们11月份左右生产的产品是在今年的一季度在卖，相当于一个滚动周期是一个季度， 10~12月份产的产品是在1月份在一季度消化掉。我举个例子吧，比如氟苯尼考去年 11月份到12月份的均价是在650左右，然后现在的价格是在420，这个幅度是非常大的。那么我们一季度买的原料药在二季度卖掉，这个降幅会体现在二季度的毛利里面去。

 

Q：那这个毛利率的水平大概能够提高几个点？

A：大概有10个点左右。我们现在一季度的毛利是20，二季度应该会提高到30个点以上。

 

Q：就是说二季度的时候就会有比较明显的改善是吧？

A：对。

 

Q：公司一季度产品还是没有提价，即使猪价稍微回了一点，但是因为他们还是亏损，所以我们还是没有提价？

A：去年毛利率下降，没有提价或者提价比较少的情况是因为那个养殖行业非常艰难，部分养殖企业都有资金链的问题，基本都面临活下去的问题，所以这个时候价格基本上相对维持。今年原料药价格加速回归的情况下，我们的毛利水平也基本上是一个回归的情况，主要是原料药下降会帮助公司会修复毛利，所以价格方面基本上是稳定的。

 

Q：咱们今年一季度的毛利和去年四季度的毛利情况相比是会有一个好转吗？ 

A：我们现在一季度的毛利，相比于去年四季度的毛利改善了大概三个多点。因为11月12月1月份原料药开始在降价，但降的幅度不是特别大。

 

Q：之前3月底的时候发公告说股权激励计划的目标有一个调整，之前是2020年净利润是1.5的基数，然后后面三年是分别30%/65%/100%的增幅，后来整个的修改是改成了营收或者是净利润，并且设定了完成率这么一个指标。这个是已经定下来了吗？然后公司对于这方面完成度的信心大概是什么样子的？

A：我们当时调整主要是基于原料药价格对公司毛利的影响，这个我们不太好控制，我们也没有想到原料药会下降这么快，所以我们觉得按原来的指标的情况下这个利润方案可能会有一点的压力，因为原料药占我们成本的比重是比较大的。后来加了一个收入的指标，因为收入指标我们就稍微好控制一点，通过营销的拓展。

 

Q：那就相当于说其实之前制定的时候还是属于原料药价格偏高的时候，然后现在说因为原料价格降下来了，我们还是有信心努力去完成净利润方面的提升是吧？

A：对。

 

Q：咱们这个新产品泰地罗新4月份是否有开始销售？这个产品有没有什么优势，以及未来的市场空间、利润情况跟泰万比起来有什么不同？

A：泰地罗新是这样子，因为随着细菌的耐药性的变化、包括细菌的变异、新的病症的变化，所以抗生素也在不断研发新的产品以满足市场的需求，所以它已经经历了时代的发展了。像我们现有的产品泰万是第三代的，第4代抗生素有些是注射类的用药，相比于其他有几个好处：（1）它是打一针管一个疗程，然后在治疗方面猪的应急反应都会相应的减少，这是长效机制。（2）它属于广谱类，应用的范围会更广一点。（3）它的耐药性更低，在血液细胞里面渗透的情况，治疗效果方面会更好一点。所以泰地罗新目前来说也符合另外一个特点，因为这种长效的注射类更精准，所以相应的也是符合国家抗生素减量化行动的一个方向，因为相对来说更精准用药之后，用药量会相应的会减少。目前市场上有数个企业有生产批文，但是销售目前只有回盛和齐鲁，我们的产品才出来便中标，具体的销售应该到4月份里面才会体现。

 

Q：公司6月30号投产的1000吨泰乐的这个项目，现在进展情况大概怎么样？然后600吨的泰万以及后续1000吨的泰乐项目建设情况是怎么样？

A：我们现在在做的就是要把大环内酯类的产品做全，所以像泰乐、泰万、替米考星都属于大环内酯类的产品。我们一直在做原料药制剂一体化，一个是保障原料药的供应、原料药的质量、原料药的利润，把产业链打通能解决几个核心的问题。所以我们一直在加快推进，我们现在泰万的原料药的是泰乐，所以我们现在也在加紧实现泰乐的投产。目前来说，6月30号1000吨的泰乐应该是能够按时的投产的，目前已经在做这个设备的验证。

 

Q：第一批泰万的原料药大概可以多少程度上满足公司制剂的需求？是否还有需要外购的情况。

A：目前来说，我们1000吨的泰乐投产基本上可以满足我们已有的像泰万、替米考星这些方面的需求。因为市场的拓展它有一个过程，所以前期我们可能还有部分原料药是对外销售的。

 

Q：这个部分原来要去对外销售这方面来说，那我们后面还有1000吨的泰乐的项目建设是怎么安排的？

A：一个产线的设计是满足未来3~5年的一个规划。虽然目前新投的1000吨可能马上就能产出1000吨的泰乐，但是市场的增速是一个过程，目前我们在其他产品的拓展方面还没有匹配到，那么随着我们其他的产品推广的提升，我们新投产的部分就能够跟上前面的。总体上是这么设计的，两个1000吨的泰乐相当于2000吨的泰乐， 240吨的泰万加我们新的600吨，相当于最后所有的产线完工之后，就形成2000吨的泰乐原料加840吨的泰万的原料。那么1000吨的泰乐，匹配的是840吨的泰万，这是一个匹配关系。另外一个匹配关系就是另外1000吨的泰乐去做替米考星和泰乐制剂等的原料。

 

Q：6月30号这1000吨的泰乐开始投产了以后，如果满产，其实公司这边后面并没有说完全要消耗掉这整个的1000，还有一部分可以拿出去对外进行销售，是这个意思吗？

A：可以这么理解。

 

Q：今年6月之前所有的兽药企业都需要通过新版的 GMP的认证，目前行业内通过的数量或比例大概是多少？有没有可能5月31号这个期限会向后延？

A：期限向后延的概率不大。目前过新版GMP的应该只有500多家，按去年统计的兽药企业的数量应该是1600多家，目前严格来说只是完成了1/3。但是因为现在是4月份，还有一个多月的时间，可能还是有一批企业还能继续获还能取得申请的。

 

Q：咱们公司在制剂领域的市占率目前大概是一个怎么样的情况？然后咱们公司在行业内的竞争优势有哪些？ 

A：市占率方面，由于一些历史原因，导致这个行业还比较分散：一是因为前些年国家为了鼓励这个行业发展，所以门槛相对来说比较低，包括药品审批、市场监管；二是因为市场对于这个药品体系的建设以前不是很完善，一个药的好与坏他也不好去评价。但最近几年来看，向头部聚集的速度是在明显加速的。像我们的份额只能是从兽药协会每年统计一个数，大概5月份左右出来， 2021年的份额我们还没有出来，这个数据还得不到。但从2020年的情况来看，我们占整个市场的份额应该两个点左右，在行业内化药制剂这一块排名第二，但是整个份额还不到两个点。所以头部企业的提升的空间还有很大，这是第一个问题。

头部企业的份额要聚集，有几个方面的原因：目前养殖规模化的提升之后，一方面规模养殖企业在这种精细管理降成本方面，在做一些管理方面的改进，他们在药品方面的建设也更加完善，就是一个药的好与坏他们有方法去鉴别，这种好与坏的就是以前叫劣币驱良币，现在是良币驱劣币的时代。另一方面，规模化企业集中之后，对产品质量的要求也是在提升，供应的能力也在提升，对于在新药品的综合服务方面，新药品的研发能力也在加强。此外，非瘟防控常态化之后，对于生产环节的把控要求也在提高。像现在猪场都要求对兽药企业的生产进行非瘟的防控，所以各种因素导致药是兽药企业的门槛越来越高，很多中小的兽药企业达不到要求。所以对于头部企业聚集的驱动因素有两个，一个是市场的选择，一个就是前面提到的新版GMP在政策方面的淘汰，其实更关键的还是在于就是市场的选择这一块。

产品优势方面，我们大概可以区分两类来看，一个叫常规产品，一个叫创新的药品。比如像泰万这一块，我们在这方面是做的比较早的，当然以前氟苯尼考也是我们创新药，但是氟苯尼考后来打成一个常规性产品，然后后来我们创新去研发，像泰万产品，我们不但有制剂还有原料药，所以像这种新产品出来之后市场竞争相对会减少，这一个方面是在创新方面也解决了，因为泰万的耐药性，包括它的治疗效果方面相比于其他药品有优势，另外它能解决部分这种特定的疫病，这是第三代抗生素。那么我们后来进一步去研发第四代抗生素，像泰地罗新这种，我前面已经讲我就不再重复了，现在市场只有两个的销售的企业，这是一些创新类的药品，也就是企业之间竞争的一个差距。

中兽药卫免，我们最开始研发的时候是提升猪的免疫能力、减少猪的应激反应这种。实际上猪保健更好，它的养殖效率会更高。后来我们也在进一步研发过程中无意中发现我们的泰万和卫免能够有效的应对蓝耳病防控这个问题，蓝耳病现在打疫苗效果不是很好，蓝耳病是目前来说是仅次于非瘟的养殖行业第二大难题。所以我们现在一直在打这个品牌，就是蓝耳病找回盛。因为这个产品是组合用药，泰万加卫免中药，所以一方面提升了我们泰万的应用范围，另外一方面也解决我们中兽药方面的市场空间。我们现在有三个集团客户在蓝耳病这一块在放量，因为这个新的产品是市场推广的时候，特别是只有一个去推广的时候是比较难的。所以像现在目前已经在放量了，说明市场已经在逐步认可。前面我也提到养殖行业对这个药品的这个评价越来越理性了。

有一个规模比较大的养殖企业，他为了验证我们推出的这个“稳蓝增免”方案是否有效，他让我们把所有的可以治蓝耳病的药全部拿过去他的猪场里大规模的使用，相当于像临床对比验证一样，最后觉得回盛的蓝耳病的这个方案是最优的，所以这个客户现在已经是我们蓝耳病这个系列产品的最大的一个采购商。这是我讲的创新性的产品。

另外一个常规性产品，常规性产品我们只能取得了相对优势。那么相对优势有几个方面：（1）水溶性。因为现在猪用药更多的是饮水用药，那么管道里面水溶性的要求比较高，水溶性也影响到猪的口感，包括药分布的均匀情况，这都是一方面。（2）稳定性。像药在饲料里面或者水里面，因为猪和禽它可能不会在短期内用，那么随着这个药品在空气中或者水里面的暴露的时间越长，它的药效就会出现衰减。所以像我们的水溶性方面、稳定性方面都会建立这种差异化的优势。（3）口感方面，比如说像替米考星那种很苦的，我们也通过这种分子包被技术、通过一些技术手段去掩盖这种苦味。所以常规性产品很难有一个非常巨大的差异，就要通过那个系列的微略差异去形成一个合力。其实从集团客户的我们份额的增长情况来看，回盛产品的品牌力这种认可度的提升来看，也能够验证我们这些优势。

 

Q：公司对于后续原料药价格的走势是怎么判断的？因为去年Q3的时候受影响是比较严重，如果未来这个价格降下来了，公司会不会有多囤一些的这种打算？

A：原料药之前上涨有几个核心方面，一方面是环保和安全方面，环保的尺度去年是做的比较严的，安全方面现在哪个地方出安全事故，都是成片整个地区关掉检查，所以导致去年不管是我们的原料药包括原料药的上游原料药，因为以化工为主，所以影响是特别巨大的，导致这个供应不足。另一方面，去年需求端相对来说是比较大的，最核心的还是供给不足。那么原料药经过这个两个方面影响，经过两年的上涨，它是从20年下半年开始涨，到了去年四季度达到最高点。

由于长期的这种高价之后，不少原料药企业也在加产能，我们了解到我们主要的产品的供应商基本上都有扩产的计划，包括现在已经有很多投产了，所以原料药的供应得到一个大的改善。另外一方面目前来说经济也不是特别好，所以目前来说环保这方面的尺度应该要更理性一点的。所以两方面的因素导致今年原来价格快速下行，最核心还是供给变多了。所以原料药价格，至少还是要回归到原料药的价值的中枢水平，因为原料药大概是20个点左右的毛利，所以这个水平应该叫合理回归。

 

Q：下游养殖业目前还是持续亏损的一个状态，但是跟去年比可能已经有一些缓和了。另外猪价未来也是一个回暖的趋势。想问一下公司这边目前在经营中有没有感受到这些边际的变化？

A：这个我们也一直在关注，特别从数据方面去关注。有两个方面，一个是外部公布的存栏，包括母猪量变化，从我们小样本去分析，从我们这个销售情况来看，最明显的第一批去产能肯定是散户从去年年中就开始去，然后到了去年年底中型规模的在去产能，然后今年一季度大型产业去产能比较快，其实也是验证了资金的实力程度。小的可能没钱，猪一亏了之后，预期不好就直接转型了。其实现在大的也扛不住了，资金链比较紧张，必须要做一定的收缩。所以我们觉得这个去产的速度已经在加快了，今年下半年的行情应该是在确定性的加强。 

另外一个方面，从我们历史的经验来总结，行业内出现这种有进有出的情况下，就是产能的去但也有开始在加产能的情况下，我们总结的养殖行业的拐点其实现在有一定的端倪。回到我们前面销售情况来看，我们这个前二十大客户里面其实有9个还是在增长的，当然也有部分在减，特别是规模越大的反而在减。所以正好也是出现了验证了我刚才说的，这个行业内有进有出的情况下，这个行业的拐点就可以得到一个验证。

 

Q：公司对Q2、Q3的业绩是怎么展望的？ 

A：首先收入端来看，一季度肯定是最惨的。因为一季度一方面在大型的收规模，另外一方面是猪价一季度也是持续的低迷，一般都是10、11、12块钱这个样子。但是目前猪价已经在逐步的恢复，生猪的存栏包括这个产能情况也回到常规的量。所以像这种情况，特别是猪价的这种修复，只要走出深度亏损区，那么兽药的用药是会得到明显改善的。因为药物是刚需，虽然药物占养殖的成本比较小，但是对养殖效益的改善的边际效应是明显的，特别是像养殖从投放子猪到出栏，它有一个4~5个月的时间，兽药的用药量其实是在母猪和50公斤以下的这种小猪的需求是比较大的。所以随着这个情况的改善的，二季度、三季度量我们这个销售的情况应该是会得到改善的。

利润情况前面我也已经讲过了，这是确定性是非常高的。就我一季度的采购的原料药决定了二季度的毛利水平，我们一季度的采购原料药基本上回到了2020年的水平，所以这个毛利的恢复是可以得到比较大的确定性的。

 

Q：公司未来3~5年的一个整体的发展战略。

A：我们每5年都会做一个规划，2021-2025是我们新的5年规划，我们规划是比较明确的，目前也是按这个路径来实施。

首先第一个是制剂方面，我们回盛自己起家、专注化疗领域，所以这些年一直保持很高的增速，也是因为我们在兽药方面所积累的各方面优势所转型的一个结果，所以我们在这方面肯定会继续做强做大。在5年这个规划里面，我们预期制剂至少要做到30个亿左右这个水平。因为前面提到一个问题，这个行业很分散，提升的空间还很大，所以随着养殖规模化这个程度的提升，我们规模化企业这方面的优势还是非常明显的。

另一方面，我们一直在做的事情就是原料药制剂一体化，原料药制剂一体化可以解决几个问题：（1）质量方面的问题，好原料做好药，因为原料药在制剂里面的权重还是挺大的，不管它成本还是制剂的效果方面都有很大的决定因素。所以我们把原料药制剂一体化之后，在治疗效果方面对于我们产品竞争力的提升是有很大的改善的。（2）供应的问题，因为随着我们自己的快速增长的情况下，我们又要保持高品质的原料药，所以我们自己的原料药要打通。（3）我们打通产业链之后，我们有自有渠道的优势，掌握终端制剂，那么我们再去做原料药，这个链条就是比较稳定的。就是我们做原料药之后，原料药的产能的消化是有保障的，原料药要有利润空间。像泰乐稍微高一点的也有20多的毛利水平，所以对我们的盈利能力的改善是有帮助的，就是能增加公司的盈利。那原料药我们计划是要做到15~10个亿这个水平。

第三个就是宠物，宠物我们可转债里面也做了一个宠物的制剂，从国外经验来看，宠物的市场比经济型动物更大，国内目前统计宠物应该是1000个亿左右的空间，那么宠物目前来说主要还是以国外为主，国产肯定是个趋势，因为这个国外的药比国内至少贵一半，它价格比较高。另外一块就是说国内的宠物制剂这方面的发力，治疗效果的提升，我觉得从以前包括疫苗、化疗都是这个过程，所以每个行业都这样的。国内企业的投资实力增强之后，都会推出国产化的产品替代国外的产品。所以宠物制剂这块是我们一直在发力的一个方向，有比较大的空间，我们在制剂方面有有这个比较丰富的经验和研发水平。我们目前在宠物方面布局还算比较快，我们马上建立一个宠物分公司，我们会把它纳入到一个新的团队里面单独的部门，宠物研发我们现在有20多个人的团队，宠物药品的储备也有20多个。另外我们在宠物保健品方面，今年宠物保健品就能够实现销售，现在宠物保健品坐得比较快，所以宠物这一块大概也会成为我们重要的部分。宠物这块我们也希望能做到5个亿以上，这是我们未来5年的一个总的布局。

 

【总结】

首先营收这方面下滑，但是我们的份额是确实在提升的。验证一方面是从同行业比较来看，另一方面5月份左右从兽药协会出的报告来看，我们这个份额应该是还是在增加的，至少从我们直观的情况、从我们销售口径反馈来的情况、我们前二十大客户的变化情况来看，因为我们有的时候观察观察一下客户变化的原因是什么，其实最核心还是缩规模。但是如果就是正常情况下，我们的这个份额还在增长，前面也讲了20个客户里面9个是增长的，所以收入端这一块，只要说养殖行业的行情来了，我们可能会得到一个比较快速的增长，这是收入端。利润端情况是已经比较明显了，就是我们受原料药影响的因素已经得到消除了，所以我们这个毛利水平能得到一个恢复的正常水平。

另外大家也很关心我们这个大股东深创投的减持，我们本周跟他们做一个正式的沟通，就是说他们不太会走集中竞价的方式，也希望如果有合适的机构，我们是可以走大宗方式来撮合大家，如果有机构看好回盛，未来发展的情况下，所以大家担心的减持把价格压下来这个担忧基本上可以消除的。

另外我们公司聘请了一个咨询机构在做一个管理方面的改革，就是专业把公司的部门或者团队进行精细管理考核，让大家做公司主人公，把自己这一块田种好，那么自己的效益也会更高，这样公司的降本增效能够得到一个实现，因为今年我们感受到员工的激励、能动性的得到了很大的提升。所以不管是从指标还是从公司管理水平来看，未来都会有一个比较大的改善。 

 

Q：您刚刚提到说咱们找咨询公司过来给做一个管理方面的改革这个制度，是今年就开始逐步在落了吗？还是说现在还在谈？

A：我们已经在试点了。研发方面，首先第一个我们研发已经成立了子公司了，我们马上会把研发划出去，研发以后它生产出来的产品推广市场的效果会跟他们自己的收益挂钩。他以前可能就没这样子，像蓝耳病这个产品推广的情况跟他们挂钩，泰地罗新推广的情况跟他们挂钩，我们还有几个新产品马上要申报了，这些产品都会跟他们挂钩，这是一方面。另外一方面他可以在外面做技术服务，他也可以通过自己的努力去找外面的专家去跟他们联合开发新药，自己跟自己收益挂钩之后这个动力就非常强了。宠物方面，前面也提到，我们前天受理的资料，宠物的分公司也马上注册出来了，那么宠物这个部门也会单独核算，自己也创造的收益、节省的成本都会跟他们挂钩。包括原料药项目，我们也把它车间划出去单独核算。包括销售、电商，我们全都把它划成到小单元去核算，这样他们就会想法去增加收益、节省成本，把自己的利润率做上去。

 

Q：这个时候咱们还是处于一个试点的状态，后面如果试点顺利就会比较大面积的去铺开吗？

A：对。现在我前面提的这几个已经开始在做了。包括像我们新购智能工厂，我们投产出来这个制造车间，我们就把它划成成本中心，包括能耗、原辅料这种属于研发部门的，包括像生产方面他们去做工艺方面做改进，这都属于他们的动力了。降成本就跟它的工艺跟它的收益挂钩了。