派能科技交流纪要
2019年产能翻番，产能利用率上升。毛利率提升原因主要是成本下降比价格下降更快。2019-2020H1，销售结构变化：1）自主品牌占比提升 2）客户结构变化。长远看，非洲微网有前景，因为没有成熟的电网。只有首都、大城市有电网，农村没有。光伏作为主力电源，就需要配套微网储能。南非为代表的相对富裕的非洲国家，对家用储能有诉求高：南非可以看作欧洲殖民地，发达国家的架构，白人数量达到千万级别。但维护电网在过去三四年做的不好，停电事故多。白人追求生活质量和稳定的供电，而对纯粹的成本不敏感，因此户用储能在南非市场营收不断提高。而非洲比较穷的国家，新建电网投不起，光伏+储能具有性价比。今年疫情在非洲开始传播，医院患者爆满，承担不了断电风险，故医院也对储能需求高，上半年开始非洲做医院电力整改。2020产能1GWh，实际产量800mWh；2021新增1.5GWh产能，明年四五月达产，总产能2.5GWh，预计21年产量1.7-1.8GWh。20年做了100mWh的工商业储能，到了21年产能上去后就开始重点做几百kWh-2MWh的工商业，相比20年会有好几倍的增长。工商业的毛利率会比家用的少个位数差别。海外很多100-200MWh商业储能项目，毛利率低一些，但是量大。21年也会做几百个MWh的国内发电侧储能，但优先推家用和工商业。对每个客户，每年会降一点价格，而不会给客户涨价。销售结构根据产能决定，今年产能紧张，选高毛利率的客户；明年产能比较宽裕，再做市场选择。网站上数字不对，这个价格明显偏高。渠道商价格不透明，不会有人知道各家的具体价格。渠道商有些地方会有两、三层，每层15%-20%毛利率。但渠道商利润过高也会有更多的竞争对手。总体而言，渠道的利润不可能比厂商高。渠道选择上，派能选择头部经销商，可以覆盖40%-60%人口的经销商，大渠道薄利多销。软包和方形铝壳或是圆柱都是可用的封装方案，本质上其实对电池性能的影响没有那么大，并没有说法说哪个更适用于储能。但是软包电池轻薄，灵活，在小型储能上，有体积和灵活性的优势，但是方形铝壳能够做大容量电池，而且更容易PACK，所以大型储能上用得多一些。由于派能的产品线比较全，我们从小型到大型都有，所以我们选用软包电池，对于大型储能，我们采用自研的PACK工艺实现电芯的串并连接来匹配市场需求。19年阳光电源储能营收5.4亿，基本都来自电站和微电网侧储能；派能科技储能营收7.45亿，80%以上来自家用储能。南非家用储能和微电网的市场都巨大，派能专注家用储能，阳光专注微电网，两家在储能市场上是竞合与互补的关系。7、欧洲和非洲的储能市场高增长还能继续几年？天花板在哪里？欧洲的屋顶光伏渗透率5％左右，非洲比5%更低，既有屋顶光伏客户已装储能比例欧洲低于10％。市场容量不是近期需要考虑的问题，还远没有到天花板。
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