一、基本情况

华熙生物是一家全产业链的平台型公司，包括四大板块的业务，底层的原料代表的是华熙的深度，医疗终端业务包括医药和医美是我们的高度，因为医药和医疗器械本身周期比较长消费品业务包括化妆品和食品代表的是我们的广度。希望市场需要更加理解我们的模式，我们是一家全产业链的公司，要具备深度、高度和广度，所以我们和一些单产品、单品牌的公司确实会有比较大的不同。我们呈现跟踪起来相对会难一点，利润爆发力相对会弱一点，因为我们更希望打造好公司发展的基础然后持续稳健地增长，我们不是特别在意某一时间的爆发而影响后面的持续性。

1、原料业务

华熙最早做玻尿酸，是玻尿酸龙头，占据全球玻尿酸原料40%的份额，这是我们的起步。这些年我们在追求突破我们不仅仅是一家玻尿酸公司，还包括了十几种原料，如玻尿酸、燕窝酸、依克多因、GABA等，比如燕窝酸是一个类似于玻尿酸的物质，既可以用于化妆品又可以用于食品。我们公司比较大，所以很多亮点可能会被埋没，华熙燕窝酸有三十吨的产能已经开始生产了。去年七亿元原料销售收入中有七干万是新原料的，也就是除玻尿酸以外的原料的，今年上半年新原料的收入同比增长50%+。原料业务不太可能会突然爆发，一般比较稳定。今年食用级玻尿酸原料和下游比如光明乳业、Wonderlab、汉口二厂等合作了很多产品，但是因为下游向上游传导需要时间，下游有大量销售才会反馈到上游采购端，原料端才会有放量。原料一旦增长是非常稳定的壁垒会比消费品要高很多。天津工厂618有投产仪式，但是到现在为止还没有形成真正意义上的销售收入，因为原料工厂建成投产之后要做很多认证，比如医药、医美级原料进入其他国家需要国家级的认证，进入大企业供应链还需要企业认证，这些认证需要试生产多个批次，然后被认证和考察都需要时间，所以从投产到进入产业链有一个认证过程，但是一旦进入产业链和完成大企业的配套壁垒就很高。玻尿酸之外的新原料都会有稳步增长的逻辑。

化妆品级原料三季度获得了超预期增长，主要是因为化妆品原料成本的下降导致渗透率提升。一般化妆品玻尿酸原料市场售价一公斤大概两三千块钱，价格到这个位置已经可以大规模使用了，很多化妆品公司都用得起了所以迎来了渗透率提升，目前渗透率的基础已经很好了。以前有些公司只用一点，现在可以大量使用，很多大企业采用玻尿酸作为配方。

总体来讲：1)菌株、工艺不断进步，随着生产成本下降终端售价有进一步下降的空间，可以带来渗透率提升，这在化妆品级原料得到了验证；)新原料逐渐开发和生产，如燕窝酸既可食用又可用于化妆品，是大家很关注的点；3)原料端华熙的基础很好，有二十多年在玻尿酸领域的积累，菌株、发酵工艺、技术平台、合成生物等方面的积累为华熙做其他原料打下了很好的基础。

同时，合成生物在全球范围内受到的关注越来越多，华熙在这一方面有技术、有产业转化能力、有场景，市场上的合成生物公司可能还没有开始收入但公司估值就很高了，代表了未来最前沿的科技。华熙生物的底层是合成生物，今年以来招了30多位生物学和医药的博士重点做合成生物，在北京建立了合成生物的国家重点实验室前段时间和中科院下面的工业微生物研究所共建了国家级的海河实验室等等。华熙正构建合成生物的底层，改造菌株、细胞工厂，和玻尿酸是一样的逻辑，可以生产多种原料，公司在这方面投入了很大的力量，包括NMN、胶原蛋白都在做研发，做的是底层的内容，都属于合成生物。华熙在合成生物上有很好的基础，有技术、有应用转化能力、有制造基础、有产业基础，只是目前在报表中体现出来的还是费用。未来华熙可能让合成生物的内容独立出来，就不再是费用中心而是单独的公司了，未来希望每个板块越来越清晰化。

2、医美业务

医美医药板块市场关注度也非常高，目前属于战略调整阶段，要用更长期的眼光来看。比如华熙玻尿酸医药级原料在全球市场份额达到60%，但是玻尿酸终端产品层面只能占中国的6%，所以第一阶段销售目标是终端产品占到中国的20%，我们认为有能力做到但需要2-3年的时间，这不是一个短期的目标。

华熙是国内第一个做肉毒素的，上市前19年就和Medytox合作去药监局申请批证了，但由于韩国方出了点问题导致还未推出产品。这是一个非常大的品类，但是现在韩国排名前三的肉毒素都出了问题，据传都是来自于艾尔建的毒株，所以底层的菌株和研发有些混乱，纠纷比较多，和他们合作的中国厂商又回到起跑线上了，华熙在这块还是有很大机会的，并没有比其他公司慢多少，我们会考虑重新选择合作方。

医美端我认为最后会回到企业平台竞争力的角度，比如说玻尿酸类的产品华熙是最早开始做的，包括获批了国内第一款面部填充的针剂，其他厂家可能抓住了差异化的机会，我们认为不同部位没有很大的壁垒，大家都有类似的产品时可能最后就会回到综合竞争力上除非在原研层面有巨大突破。我们作为大平台企业可能抓住机会的速度没有那么快，但是到一定阶段会平稳向上。我认为中国医美行业中国产品牌相比国际品牌还是相对弱小，国外品牌可以占到中国玻尿酸针剂70%以上的市场份额，国内品牌要冲上去要靠综合能力产品层面在没有原创的情况下也还是品牌、产品、销售的综合能力的竞争，除非有唯一性的产品。

最近国家明确定义了水光，功能诉求是美白保湿，可以作为三类医疗器械使用，但是目前市场上还没有明确以美白保湿作为功效去申报的产品，也就是说市场上没有一家真正意义上的水光针这种情况下我们认为华熙是最有机会的，目前七张证玻尿酸的证都集中在脸部，申请的颈纹的证是微交联的在技术体系上也接近我们在努力拿下第一张真正意义上的水光的证，希望可以占据这个市场空白期弯道超车。医美其他领域如胶原蛋白也在积极布局。

3、个人消费品业务

化妆品板块增速很快，三季度预计板块有三位数的增长，润百颜、夸迪等都是高速增长。双十一期间润百颜没有做第三方直播，这个情况下依然保持稳定增长，并且费用率控制得很好；夸迪双十一期间整体销售额5.3亿元，天猫3.5亿元，但和李佳琦合作超头占比比较高，费用率相对高一点，要用长期的眼光看国货崛起的方向，华熙在国货是很有代表性的，底层科技力、原料基础研究独树一帜，就是要靠这些和国际品牌竞争，比的还是技术和科技支撑。我们确实在营销手段、新渠道的运营颗粒度细节上稍微弱一点，但我们毕竟只做了三四年的消费品，我们在不断改进，营销手段都是可以丰富和完善的，

二、Q&A

Q:四季度的营销费用率情况如何？

A:前三季度四大品牌整体费用率比较高也很正常，因为收入增长也很快。个人消费品事业群除了四大品牌外还有七八个其他品牌比如母婴、洗护、男士护肤等板块是亏的如果把所有板块算进来费用率就可能会比四大品牌更高，食品饮料的板块今年预计会有亏损，都算在个人消费品事业群里了。

所以个人消费品事业群中都很大一部分都不是核心业务单元的成本。明年一月一号开始，食品板块会独立成立子公司，甚至未来可能独立上市，费用就会独立出来，同样合成生物单独成立子公司研发费用也会独立出来。四大品牌外的化妆品品牌如果情况不好可能会关停，比如润百颜接管或者和其他公司合作，通过准入和退出的机制未来要让费用清晰起来。

华熙和一些单品牌的公司比可跟踪性或者爆发性可能确实弱一点，但是多品牌的平台型公司持续性、稳定性会更强，赵总的股份是锁五年的，没有短期诉求。

Q:能否拆分一下各个板块的利率？

A:很多费用没法摊到各个事业部，不考虑整个公司的成本，原料板块约80%的毛利率，费用较低一般是10%左右的销售费用率；医美板块毛利率约85一86%，但今年费用率波动较大，今年由于是改革元年，人加得多且营销投放多；化妆品板块大概是80%左右的毛利率。但是我们还有很多亏损的板块等，事业部利润率无法考虑总部开销，无法分摊。另外其实我们有一些成本可以内部转移，比如化妆品板块可以用原料板块的原料的，以多少成本算内部结算也是要看情况的。

Q:华熙生物怎么看合成生物市场空间？

A:合成生物的空间暂时无法想象，应用范围巨大，想象空间很大。一方面可以做基因药物，如用基因编辑的方式生产疫苗，另一方面可以做生物活性物，如细胞工厂，用合成生物的方式做人造肉等，减排意义很大，另外能源上可以生产乙醇等，还可以生产代糖。这个方面大家慢慢在凝聚共识，是未来的方面，我认为产业已经有成熟度了，已经有产品出来了。华熙做合成生物更多是植物、微生物领域的改造，比如胶原蛋白、燕窝酸、玻尿酸的序列，基因药物是改变人的基因序列表达。

Q:合成生物是精细化工，您认为下一代原料端会有多少比例用合成生物？

A:我认为如果成本降下来就可以代替现有原料。合成生物有很多领域，比如合成生物做塑料如果能做到比化工便宜、场景可以打开，同时对环境友好可能就会有市场。华熙的合成生物在玻尿酸、人造肉、代糖领域已经比较成熟接近产业化了，零到一阶段即实验室阶段已经完成了，正在解决工艺阶段的成本、规模化问题。

天津中国工业微生物研究所是中国科学院科学院下面的，专门成立了一个海河实验室做合成生物，是国家重点支持的，华熙也是理事单位之一，目前做合成生物很厉害，已经完成了零到一，在1到10这个阶段和天津工厂合作，因为华熙有工业放大的能力，中试放大做出来后做成产品让下游去用。

Q:2022年的规划如何？

A:化妆品体量已经很大了，我认为保持收入平稳增长，新业务逐渐用一套规则清晰化，明确是继续做、独立运作还是关停，比如食品饮料板块2022年1月1日开始独立运作，费用就可以拆得很清楚，也敢投费用去做，二季度可能引入战略投资。原料业务预计收入增长比较稳定，利润率也比较稳定。目前最不确定的是医美板块，因为在战略调整，从三年的维度看希望可以占到中国玻尿酸针剂终端20%的市场份额，短期明年不确定性比较高。

追问：胶原蛋白合成生物方面有什么储备吗？会不会对玻尿酸产品有替代？

A:全球维度上来说胶原蛋白、再生医学都不是新的东西，全球来看玻尿酸还是占到很大比重的，每个产品特性不同。胶原蛋白售价很贵，留存期也不长，不能保持三螺旋结构的话效果一般，猪胶原和人胶原也不同，所以我认为胶原蛋白不是特别成熟的可以替代玻尿酸的产品。玻尿酸还是填充的主流产品，每个产品都有优缺点，胶原蛋白的缺点是价格高、大分子，难以证明三螺旋结构，玻尿酸的缺点是停留时间短，但这样可以方便调整和修改。

Q:功能性护肤品后面各个品牌的规划是什么样的？

A:润百颜的营销事件本质上是内部管理问题，在网红的筛选和把关上出了问题。整体来看华熙对品牌规划还是比较清晰的，每个品牌代表一个领域：润百颜强调玻尿酸科技，希望打造“玻尿酸第一品牌”，夸迪定位硬核抗衰老，米蓓尔定位抗敏感肌，肌活是活性管控大师，每个品牌都在沿着各自的定位去发展。

每个品牌的发展都分为几个层面，研发、营销、产品、组织架构等，现在正在沿着大的品牌定位在每个层面不断完善、做更深的拓展。夸迪原来做私域和主播做得好，那就要逐渐要拓展渠道；润百颜现在渠道比较均衡，那么科技力就需要更细化。

去年大家对四大品牌的区隔有疑虑，今年看夸迪有个很好的成分叫CT-50,也是丝丽最主要的抗衰成分之一，加入之后夸迪这个系列发展很好。可以看到华熙今年引入个人消费品事业群中台后对每个品牌的定位越来越清晰化和精准化了，针对每个品牌做当下阶段的事情，并且规划好未来的发展，我觉得用这个角度去看待未来的医美也可以有同样的期待。