参会领导：投资总监 李骥

时间：2021年5月11日

 

Q：2018年以来销售人员增加了500多个，这部分招聘是针对线下还是线上？

A：其中一部分是南京运营中心成立之后招聘的人员，另一部分可能是公司内部跨部门的人员流动。

 

Q：怎么看去年经销商增加了100多家？冷食业务在线下的销售情况怎么样？

A：

1、主要是增加了线下经销商，针对冷食业务新招的多一些，原有的经销商也会承接冷食业务。

2、目前来看，冷食业务销售还可以。公司从2020.6开始铺设线下店铺，从传统优势渠道比如商超、KA开始铺设。三四季度逐渐在CBS、便利店铺设。目前来看，公司在KA铺货率超过80%。下一步更多的资源会放在新兴渠道。

 

Q：冷食未来规划？

A：2021年增速计划达到80%以上，长期来看，冷食要做到和热食一样的体量。

 

Q：今年我国和澳洲的政治摩擦是否对原材料采购有影响？

A：目前来看政治摩擦对燕麦品类没有产生实质影响。公司在密切关注事态发展，加大原材料储备（储备超过半年），开拓新的原材料来源（国内国外同步）

补充：国内目前绝大多数麦片类产品都使用澳洲原材料，部分是自采，部分通过贸易商采购。比如王保保产品以澳洲原材料为主，主要通过贸易商采购。

 

Q：冷食未来的营销方式、费用投放？

A：线下营销：对包装、宣传方式、线下促销人员的的话术、促销物料、商超货品陈列进行了整合提升（与华与华的合作），对公司的优势有新的总结和归纳。还会进行梯媒的投放、形象代言人的设立、

线上营销：在阿里和京东这两个不占优势的平台做精细化的运营，以基础补全、效率提高为主。在拼多多、抖音、社团这些新兴平台增加投入力度，新兴渠道的崛起可能会给落后企业带来弯道超车的机会。目前公司也在在抖音平台上做直播，对这一块抱有较高期望。

 

Q：今年成本端有压力吗？

A：麦粒总体稳定，但由于中澳关系、疫情原因，麦粒成本中的海运成本受疫情影响有小幅上涨，未来成本端可能会上涨。包材、原辅料成本、运费成本还在观察。目前看成本端压力不是很大，未来可能上涨。

 

Q：公司有可能涉足燕麦奶产品吗？

A：公司在做技术储备（核心工艺：酶解），目前燕麦奶市场不是特别大，增速是很高但基数较小，未来前景还是光明的。公司内部也在评估

如果涉足，要开拓新的经销商。当前燕麦奶主要市场在To B端（比如咖啡、奶茶店），To C端规模较小，一季度燕麦奶市场大概在千万规模。

长远来看，燕麦奶市场是存在的，现在没有到成熟阶段。因此该领域前期投资较大，比如QATLY 2012年开始做市场教育，2018年市场才逐渐火热。

从2020年到现在，国内To C端大概有30~40家燕麦奶厂商，大部分规模较小，以代加工方式开展，品类单一。尽管当前市场热度较高，从商业前景来看要再关注一下。

 

Q：现在生产燕麦奶有障碍吗？

A：要搭建新的生产线，参数的磨合。如果要生产燕麦奶，公司会先采取合作形式，如果时间充足，有可能自建生产线。

 

Q：怎么看上新品或推大单品？

A：目前的新品没有革命性变化，只是在口味上有所调整。公司更青睐：根据市场反馈在新品中发掘有市场潜力的大单品。

 

Q：冷食市场有没有具有差异化的东西？

A：对消费燕麦食品频率高的消费者来说，在个人感觉上还是有较大差异化的。但对消费频率低的人来说，口味差异较小，不明显。

 

Q：国内燕麦市场的份额有变化吗?

A：目前变化不大。西麦和桂格市场份额，基本处于同一水平线。

 

Q：有没有区分冷食和热食消费群体的差异？

A：线上数据来看，18-35岁年轻人占比超50%，75%是女性。线下数据显示，年龄层较线上年长一些。

从冷食产品消费来看，年轻消费者较多。热食消费，中年以上人群多一些（多是为全家人购买）

从消费场景来看，冷食绝大部分是在早餐场景。

 

Q：公司对于冷食中营养棒的定位？

A：公司有一款营养棒产品，但不是战略性产品，目前市场规模较小。未来做的话，要抓住精准客群。

 

Q：冷食细分品类中增速最快的是？

A：纯口味产品增速较慢。比如燕麦脆加了坚果、果干、酸奶块的增速较快。

 

Q：去年冷食实现1.47亿销售额，其中多少是线上销售的？

A：大部分是线下的，线上比较少。

 

Q：公司目前真正在主持工作的是？

A：董事长把握公司发展战略大方向。执行总裁是孙总，主要负责营销、统筹管理生产、供应链。

 

Q：怎么看和散装燕麦片的竞争？

A：公司目前没有做散装的计划。

 

Q：怎么看燕麦产品的核心壁垒？

A：西麦拥有全产业链，没有代工厂的参与。热食、冷食是公司战略支柱，出发点在于把各个环节控制在自己手上，尽量做好的产品，因此部分产品的推出会慢于其他厂商。毕竟食品行业的竞争最终要回归到产品利润的竞争。

补充：桂格也是全产业链，北京工厂关闭后，目前有一部分产品是从国外进口，一部分是国内厂商代工。

 

Q：公司被赶超桂格的原因是？

A：2016年前，西麦市占率大于桂格。2016年后，桂格超过了西麦（西麦受上市利润要求影响，市场投入价位谨慎）。整体来看，燕麦市场受冷食带动，发展增速逐步上升，未来占据竞争优势的企业应该是冷食做得更好的企业。考虑到桂格总部在美国，决策链条较长，西麦较短。

 

Q：公司有考虑发展其他产品吗？

A：公司目前定位是以燕麦为主的谷物健康食品供应商，但不局限于燕麦，相信燕麦产品空间未来还是很大。

 

Q：新招的冷食经销商原来是做什么的？

A：一部分是冲调，一部分是休闲食品。