【中金机械】工程起重、建筑起重、混凝土机一线调研-韭研公社

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【中金机械】工程起重、建筑起重、混凝土机一线调研

居合

一卖就涨

2021-04-23 07:14:38

核心结论：

1) 2021年预测：工程起重机、建筑起重机、混凝土机械各地区目标增长幅度在20~60%不等，其中大部分板块有望实现30~50%同比增长；1~4月份销售基本能够保障全年目标完成。

2) 2022年预测：普遍认为2022年需求平稳，其中工程起重机、混凝土机械有来自于大型工程项目的需求保障，而塔式起重机全国表现稳定，个别地区可能出现小幅倒退。

3) 行业竞争格局：公司首付比例基本在20~30%，部分产品首付比例可能做到40%。行业价格竞争属于常态，有来自于核心器件国产化的成本下降，也有各家主机厂博弈市占率的影响。经销商盈利性仍然较好。

第一部分，行业需求展望

景气周期之工程起重机：工程起重机江苏营销总监何总，公司2016年收入6,700万元，2020年13亿元，今年一季度4.2亿元，3月份2亿元，4月份预计2.2~2.5亿元，仍处于快速增长阶段，预计未来还会持续；新疆李总订单3月份同比增长40%，4月份季节性回落，一季度3.8亿元，二季度可能达到4.5亿元没有问题，7~9月份是环比回落，同比仍然有较大增长；
景气周期之建筑起重机：华中大区，2020年收入39亿元，2021年总公司既定目标是增长50%，华中地区目标增长30%，塔式起重机最低迷的时候是过年期间，4~6月份逐步增长，订单端对端管控，意向购买比较多；长沙建筑起重机旺季来得比较早，就地过节也有帮助，一季度是个小高峰，4月环比回落10%左右，下一次旺季在9~11月份；
景气周期之混凝土机械：一季度湖北混凝土销售2.5亿元，4月份8,000万元，二季度可能仍然维持高景气；混凝土销售4~6月份供货比较紧张；湖南一季度2.2亿元销售额，混凝土相对于塔吊略有滞后，4~5月份销量仍然环比增长，湖南没有冬歇期，7~9月相对淡季，后面会回到小旺季。
2021年业绩目标之工程起重机：集团给江苏工起目标15.25亿元，销售公司内部下达指标18亿元，力争完成20亿元（超过50%同比增长），江苏市场商机总量具备这样的潜力；到本月底将完成6.2亿元左右销售；完成15亿元目标没有问题，力争做到50%增长；李总新疆2020年销售6.5亿元，目标8亿元（同比增长23%），预计可以达成，一季度3.8亿元，二季度4.5亿元没有问题，去年新疆有疫情影响，去年公司份额49.5%，今年一季度58%；
2021年业绩目标之塔机：华中地区目标同比增长30%，因为所持有份额已经非常高了，结合市占率的情况，增速30%相对合理，公司完全有信心达成；2019/2020年测算目标越来越准确了，基本都可以完成；长沙塔机目标完成10.1亿元，截至4月份已经完成了4.2亿元，去年同期2.76亿元，同比50%以上；
2021年业绩目标之混凝土机械：湖北地区目标8亿元，一季度2.5亿元，4月1.2亿元，到9~10月份就能完成任务，去年6.25亿元，今年预计超额完成，达到10亿元，同比增长60%；湖南地区10.8亿元任务，同比提高20%，也符合湖南市场状况，就目前的商机存量来说，预计今年完成10~11亿元；
工起客户需求：高端客户需要更新，否则会被竞争者淘汰，起重能力和吊臂长度都会加大，央企、国企工地对于成新度要求3~5年内，另外公司自己的政策也是要求拉动新客户，首付比例24%~30%，违约成本很大，国三是2003年开始推，国三机型占比很高，每年要替换掉10%；李总认为主要来自于国二国三车淘汰，第二是产品升级迭代，老产品速度慢效率低安全性低油耗高，第三是新车降价也是重要的因素，第四是甲方的规范化；第五是项目需求，以租代购，以前是租车的企业，现在自己买了，因为回报率高；第六是客户公司化运营；
建起客户需求来源：塔式起重机客户新购设备量比较大，属于刚需，第一是建筑施工用量变大，第二是设备更新换代10年周期，需要更新，租赁公司加速淘汰老旧设备，第三是推动装配式建筑，PC构建8~10t必须要使用70m臂架的产品，后期PC构建小型化6t产品，导致6013机型采购增加，政策力度也决定了使用产品；第四是风电塔机、超大型塔机等新产品；第五是企业发展需求，抗风险能力变强，购买力提升。平头塔大规模推出时2019~2020年，平头塔群塔作业比较顺畅，近两年发展快，是比较好的作业方式。平头塔价格高，前期受到资金限制，接受度不高，但是现在空中接臂是个优势，已经在普及。
混凝土机械需求来源：第一是以旧换新，老旧设备使用成本高，置换成为比较重要的需求；第二是竞争加剧，导致工地车辆需求增加；第三是人工成本上升，混凝土机械换人，短臂架38m断货了；第四，长臂架售价调低56m的降价5%~10%之间，进口底盘260万元左右，对客户的需求有刺激；第五，是环保政策要求，促进行业排放标准升级；
客户投资回报率之工起业务：整体租赁价格是有下降的，但是2012年以前，25t车型普遍月租2.5~2.8万，最低的时候跌到1.2万，2016年谷底以后成立了协会，为了控制租金价格；现在租金最低2.5万元，可以覆盖还款，灵活的话2.8万，苏北地区保有量低租金价格2.8~3万，驾驶员，油耗甲方，维保，合理成本回收期3~4年；650t的履带吊790万元，加上运费等费用不超过1,000万元，年租金1,600万元（这是不正常的），曾经低到过55万/月，现在月租75万元，价格已经回归常态；逾期率0.49%，极其低；租赁价格2017年开始回落，当时台班2,500元，2020年掉到1,500~1,800元/台班，新车售价降低也对冲了台班费下降的影响；投资回报周期相比于2010~11年缩短了，80t以下3~4年，大吨位的4~5年；以前回收期是80t的7年，大吨位8~10年；
建起回报率：租赁价格是回归到理性价位，以前的租赁价格上涨是非合理性的，下游客户先给租金再给设备，租赁价格下降了一些，对于客户整体回报率持平，因为他们的全新设备量增加，高首付（40%）比例高，回报也就高了；另外设备安装过程中成本下降，例如W系列安装只要3个小时；大臂也进行了变化，运输也节省了成本；配件维修保养成本也下降了，减速机可以终身不换，全生命周期只加两次油。回报率基本持平。民间借贷2分利，现在通过融资租赁和按揭利率也下降了。全生命周期运营成本下降，5610型号，43万元，首付15万，3年月供9,000元，最低租金1.5万元/月（不含劳务），一年15万，月供10万，3年收回初始投资。国外10年才回本。
混凝土机械回报率：从疫情结束后，泵车价格33元/方，目前降低到20元/方，59m价格230万元，月均6,000方（开机小时数不一样），油品自己负责4.2元/L，单方油耗0.6L，2.5元/方；两个工人9,000元/月合计1.8万元，6千方以上给员工加钱；易损件0.5元/方，保险现在2万元/台；客户6,000方核算，纯利9元/方，24个月左右的成本回收期。方量不同城市不一样，长株潭月均放量8,000~1万方，三四线城市更低一些；小城市月均5,000方，单价高；长株潭方量高，单价低；2~3年回收，大部分不会超过3年。
利率环境变化对回款的影响：下游客户对于利率环境并不敏感，客户购机关注两个，第一是首付比例问题，希望尽可能地低一些；其次一部分批量采购的大客户，可能看价格，他们不太介意利率；大部分客户粗放经营，不太关注利率。利率从3.85到4.5或者4.85，客户不敏感的。终端有一定的变化，例如结账周期会有延长，这是地方政府等业主方账期延长导致，商业承兑汇票也可能从3个月拖长到12个月。下游客户谈过3.85之后，会关注到，但不是痛点，钱不是省出来的。利率会影响采购方式，全款比例下降了。
道路机械国三淘汰之工程起重机：国三车江苏保有量占比40%左右，每年大约10%左右更新换代的贡献，江苏是二手车输出省份，发货到东亚、东南亚很正常，未来更新换代会是平稳的过程；目前国二国三车存量占新疆的比例40%以上，很多地区可能国VI执行之后会加速淘汰，未来可能处置国二国三车会加速，公司打通了到中亚的通道，公司会收国内车卖到中亚地区去。客户80%都有意愿处理旧车。在缅甸施工5~6万元/月，中国二手车车况很好，赚钱效应也很好。2020年海外有疫情，扭曲了市场供需，东南亚二手车是成熟产业链。
道路机械国三淘汰之混凝土机械：湖北泵车、搅拌车都是自由通行的，江浙地区开始轻量化，湖北没有办法执行，22方的车很多，希望督导组能监管；12方车禁止的话，公司至少可以卖到1.5万台；国三车短臂架很多不受待见，会逐步升级。湖南还没有把国三车纳入环保督导，但是搅拌运输车是物流车辆，长时间行驶，更换辆会非常大。国三08~13年销售，保有量很大。
对于2022年的预测之工起：挖掘机是行业的排头兵，如果挖掘机停滞了，可能其他业务也会面临景气高点；一个上升周期，到一个平台，预计未来不太会有大的下滑，未来三年可能还是高位稳定，履带吊近期招标开标都非常多，未来施工会非常旺盛，3~4天吊装一台风机，一个风电场不会低于100台风机，每个3MW，还有拔除低效风机的需求。工程起重机新疆预计增长10~15%，跨越式发展到长治久安，去年底受到疫情影响等是最差的时候，未来会有很多项目带动行业发展，例如特高压准东线路，环塔里木750电网建设，以及巴基斯坦基建；新疆要再造一个大庆，建设5,000万吨级炼化中心，以及风场、机场、铁路建设；产品结构也发生了变化，50t级别价值量更大；
对于2022年的预测之建起：对未来展望乐观，风电塔机是今年5月份下线的，双180型号，高度180m、吊重180吨；风机最大装机容量5MW，双180都可以覆盖。民建、房建之外，还有其他领域，例如1.1万吨米起重塔吊吊装桥梁模块，10年前的记录仅相当于此一半，价值量1亿元/台，桥梁设计施工将会出现颠覆式发展。2022年华中建起应该还会稳中有增。长沙建起市场2022年可能持平，自身人员队伍/安装资质应该整合。
对于2022年的预测之混凝土机械：湖南2022年混凝土机械可能持平或者略降，塔机是混凝土机械的前瞻指标，当然环保政策是一个额外的变化量，例如超载政策实施，广东换掉2~3万台搅拌车辆；湖北地区混凝土客户非常有信心，公司也就更加有信心，目前判断明年还会有需求增长。

第二部分，市场竞争格局

市场竞争情况：去年年初混凝土下调5~10%，竞争对手降幅可能更大，到4Q20稳定价格。这两年市场价格竞争确实非常激烈，也挤占掉了一些小厂的份额，实现了集中度的提升；混凝土泵车采购国产地盘，带来价格下降；竞争激烈也是降价原因，但是公司市占率提升了，这是有意义的。工程起重机营销公司都在集团红线价格，2020年年底，一方面存在需求不旺，竞争激烈的情况，客户抱团也很严重，所以条件放到了极致，但是到目前是触底反弹的过程，起重机价格低位4Q20，目前维持。销售价格降低没有太多意外，1996年50t卖175万，现在起重能力强了，而价格只有118万，但是量放出来了。价格每年降幅5~6%，老产品会有阶段性降价，但是爆款不会降价。履带吊价格稳定，也没有下降。江苏起重机认为日子还是比较好的。工程起重机大吨位降价更多，例如大吨位350~360万左右降低到300万左右，奔驰底盘，ZF齿轮箱，凯施乐的车桥，国产化带来低成本；80t的230万降低到180万。
如何看待价格竞争：主机厂没有动力恶作，不会把这个市场、把企业盈利做坏掉，会在份额、利润等多重目标之间进行权衡。随着上游原材料价格上涨，首先会要求供应商分担成本，未来可能会要求下游涨价。塔吊价格，现在价格走势见底了，竞争伙伴有调价的，目前还没有调整；湖南部分塔吊客户涨了2%，约万把块钱，还没有大幅涨可能由于规模经济、自动化产线降低了成本。混凝土机械，搅拌站用钢量比较大，已经提价了。
未来行业竞争格局：可能未来3~5年内，形成5家左右比较大的企业整合市场，小企业制造标准规范后，不再具备优势，会被逐步整合；板车转场成本太高，但有可能出现半挂式产品，现在市场背景下生存空间有限。
端对端模式的影响：2011年的时候，三个副总分别分管服务、两个业务副总；再配三个管理员；现在两个主管，一个业务，一个服务，一个管理员；端对端的工作压力很大，每个单子都要争取，7天工作制，一天工作12小时，第三费用，日常管理费用也在减少。
销售合伙制：在特定情况下出现，合伙制之前，2019年初，湖南只有20名业务人员，竞争对手60多人，要增加大量人员打市场，合伙制小组帮助新人成长、壮大团队。同时合伙制可量化成本，费用优化节约。市占率达到要求，收入会提高，没达到要求，合伙制小组收入反而会下降。销服联动也很重要，同时也把弱势市场人员留住了。
信用销售政策：按揭首付比例36%，最低首付比例20%，延期还款是存在的，但是管控基本到位。塔吊客户基本不存在分期政策，对于央企会有分期，塔机主要是按揭、融资租赁，80%占比；18%是全款采购。销售政策变化，低首付和延期还款，过完年后客户资金紧张一直到端午节，对于大客户低首付、3个月延期还款是存在的个别现象，但需要承担利息2倍的成本。混凝土机械首付一直保持在20%~30%，基本30%按揭，30%分期，30%是融资，10%全款。
工程起重机份额提升的原因：历史上行业启动的时候，工程起重机份额下降，低迷期份额上升，很大程度是由于产能不足导致的，交期长立即更换品牌；2019年工起放20亿元库存，一季度全部卖光了，现在也放大了产能；2020年仍然存在产能不足的问题。第二个是产品能力提升，25t级别曾经达到了16个品种，产品线覆盖及其全面，而且有很多爆款，碾压了同行业同级别的产品。第三是营销能力提升，南京从1个人变成9个，盯紧了每一个工程协会分会。
对设备成新度的要求：塔式起重机基本上在八大建筑央企的工地上是不成文的规定；大型租赁商一般是在好的工地用最好的设备，在三四线城市用其次的设备，乡镇用最老旧的设备。工起如果不是甲方自有，也会对成新度有要求。