时间：2021年11月17日
Q：国内分接开关需求增速会随着新能源发电量占比提升而提升吗？
A：两个环节。一，新能源替代火电，火电不用有载调压，通过发电机就能调，一个传统火电厂对应至少四个新能源电厂，火电厂发电小时数5000-6000，新能源电厂1200-1300小时，500MW的火电技术要4个500MW的光伏才能匹配，原来用一台变压器的现在用四台，开关也是四台，去年来自新能源的开关占比明显上升。将来配网会有较大变化，分布式是接入配网的，但我国目前配网端设计只做供给，不做用户端发电往上传导，新能源大量推广、储能和充电站会造成大量短时间负荷，区域负荷变动非常大，整个配网会有重新架构与建设。这些配网建设会带来对变压器的需求。
二，前段时间发改委公布了新的变压器能耗指标，约25万台超过能耗指标的变压器需更换改造（具体数据还未发布），十年内完成，据测算十四五每年30多亿新增改造，十五五更多。

Q：国网南网十四五规划中配网是大头，配网架构是需要国家下达文件才能刺激增长，还是只要储能的量上升变压器需求必定会跟着上来？
A：新能源上来倒逼配电网必须改，不改无法接入，但用哪种模式改不确定。新能源汽车要大量推广，用煤、燃气的以后都要用电替代，配网端肯定会有推动。在等专家讨论落地的方案，相信不会很久。

Q：标准会否全国统一？
A：相信会全国统一，电网系统归国网公司一家，在做设计的能源规划院、中国电科院都属于国家电网系统。

Q：海外市场是怎样分配的？
A：1）在土耳其建厂是要本地化。土耳其是变压器集中生产地，面向北非、中东、西亚，信赖欧洲品牌，我做分接开关肯定靠近变压器制造厂，借此完成从北非到中东的布局。2）巴西2019年后新增市场市占率在70%以上。3）俄罗斯通过了国家电网认证，我们是MR、ABB、华明中唯一一家通过俄罗斯电网认证的，当地政府的条件是以市场换技术，帮俄罗斯实现国产化，占新增市场90%，有很多是MR不能做的新产品，比如圣彼得堡六氟化硫气体干式变压器开关，110kV空气绝缘干式变压器开关。4）未来想做东南亚，年轻人、劳动力、用电多，有载分接开关行业在乎企业形象而非价格。东南亚、印尼、马来西亚是未来主要增长点。
每年海外收入增长20-25%，海外市场增速快于平均增速，海外前期铺垫长，空白点多，海外市场是国内3倍左右。MR在国内销量是我们的10%，销售额达到30-40%。

Q：20Q4为什么合并毛利率下降较多？
A：主要是计提法因固定资产减值，土地剥离了，原管理层也有调整，逐步轻资产运行。每年收入近2亿，1000多万净利润，逼一逼能做到3000万。

Q：国内市场的未来目标？
A：把高端的500kV（市占率不超30%）和特高压（100%进口）拿下。国内90%市占率是台数概念而非金额，金额占比50-60%。ABB只有华明1/3的量，销售收入与华明一样，他们在国内主要是330KV及以上。

Q：几个电压等级的市场容量如何拆？
A：电压等级越低，容量越大。500KV和35KV大概1:7（台数），现在1:9，以前发电不需要有载调压，现在由于发电小时数不一样，发电端有载调压量比以前大4-5倍。

Q：MR收入多少亿?
A：不是上市公司，数据没有公开，全球收入7.5亿欧元（17年数据）。利润很多来源于售后，服务利润率比产品制造高，1.5亿欧元利润。

Q：传统不用有载调压？
A：传统发电端用无载调压，价格是有载的1/10，输变电一直需要有载调压。

Q：国内1万台里多少属于发电端？
A：以前每年新增600-700台，新能源可能30MW也有一个升压站、两台变压器。

Q：50MW是两个变压器，100MW也是两个变压器，如何理解？
A：50MW原来八毛多电价，上机站是110或220，接入只需要一个升压站就够用了。原来一年装机量如果1GW，可能需要200个50MW的电站，原来规模小，同样1GW数量就多。现在做平价，一个电站就是100-200MW，需要的升压站还是一座，不需要两座。

Q：一个升压站理论上能匹配多少？200MW？
A：一个110kV的升压站，勉强可以拖180MW。再往上需要上一个220kV的升压站，容量越大，上级站的电压等级也会不一样。土地如果是正方形，一个就够了，如果是狭长型，可能左边要一个，右边要一个，看接入站的距离。电网侧的改造，理论上是1:4，实际可能不止，根据环境不同，电网传导机制不同，有些地方1:2、1:3，有些地方1:6、1:7。

Q：整县推进可能并不上网，是指原有变压器容量不够还是不稳定？
A：主要因为发电侧不稳定。电流在切换过程中，一开一合对电网负荷的冲击是巨大的。电网是一张大网。电压从高往低流，如果某个地方突然风停了、光停了，负荷一下降下来，其他地方的电要往那边涌。首先其他地方可能会缺电，其次电网容量有限，只能容纳这么多电，多余的电都往那边涌，肯定会炸掉，导致整个电网爆掉。新能源的电目前还有很多这种不确定性，要改造以新能源为核心的新型电力系统。国网在花很大精力做规划研究，难在不是一个省出一个规划，必须是全国大网的规划，所以推的比较慢。

Q：大概什么时间才能推出一个整体的方案？
A：我们觉得在十四五期间小步快走，十五五期间大规模落实。

Q：整县推进配储能，您觉得不太靠谱的原因是因为经济问题？
A：是经济问题。现在要求至少配10%以上的储能，现在不管投资方还是收购方，都把它当成纯成本，没有考虑过回收。现在只能储一个小时，正常要做到储能，应该至少4个小时以上。第二个是技术原因，现在还需要一定时间去发展，如果技术难点被攻克，电网会有一个颠覆性的变化。

Q：公司现在检修服务占收入和利润大概多少？
A：三季度大概做到6000多万。服务的毛利可能接近80%，净利率可能超过60%。一年只有6可以做这个业务，可以养二三百人，铺到每个省帮客户检修，但前期利润会很低，会吃掉开关的利润，不是公司想达到的目的。现在全国分接开关绝大部分是我们的产品，慢慢去做，把团队控制在80-120人。还有其他模式，发展运营商，原来国网三产公司承包给我们，现在反过去承包给他们，少赚一点，量可以起来，作为重点方向去发展。先把检修服务做到收入的20%以上。

Q：现有团队可以支撑每年检测多少台？
A：一年365天大概能干180天，一年大概做到3000-4000台。

Q：如果以后上在线监测的话如何？
A：上了在线监测就不需要这么多人了，只要有一个即时响应小组。现在去检测一次收7-10万元，少一点的2万，含着变压器的整台检测15-20万元，我们一般只挣开关的钱。未来在线监测上了后收费模式会变，每年收固定的2万元服务费，合同一次签3-5年，5年里开关运行过程检测到问题，需要去修，只收一些人工和材料费。没有检测到问题，出问题了也负责，在付费周期里出了问题都修。现在一年3000-4000台是极限，模式推出的话一年可以做3万台以上。

Q：开关加上云检测设备会卖贵多少钱？
A：国网找了一些第三方厂商，国网的预算是一年一台设备50万元，只是一个静止状态的检测。我们想把检测设备的成本压到1万元，出厂带这个装置，增加1万元不影响销售，变压器厂可以转嫁给最终用户国网。卖1万其实没什么意义，但可以带来后端内容的需求。
按照目前的研发进展可以做到，测试精度比那些50万一台的设备高很多，毕竟是原厂检修，现在他们推这种产品是在帮我们打开市场，我们不会提出这个设备有问题，50万的市场卖完了以后1万的更容易进去。毛利比较高，传感器没有太高成本，就是后台软件算法。我们前两年参股一家公司，现在专门做这块的技术研发，应该明年就可以推向市场。

Q：产品是卖给变压器厂，用户是电网，所以电网的主导权也很强？
A：比变压器厂还要大。因为技术规格都写好了，只能用华明什么型号，变压器厂没办法。所以变压器厂去投标我们其实无所谓，只要把用户考虑好就没问题了。未来需求的确定性来讲，我们可以比变压器厂更早知道市场需求。明年销售额指标定多少，基本上是今年已经可以看到大半，可以实现。

Q：我们500kV也有产品，业主也是国网，市占率还是不超过30%，提的比较慢的原因？
A：产品要上的话2014年就可以实现进口替代。当时华明产品做出来后，搞首台责任问题，怕产品出问题，最后国网没有领导说用华明，就用最贵的，出了问题不担责任。现在500kV每个省网也有主导权，个别省份我们的销售关系好一点就打下来了，个别几个省关系差一点或销售没进去，渗透就比较慢。
原来超高压500kV以上，很多大型发电厂（五大四小）习惯性的用进口，这是用户习惯。其次每个省我们销售的渗透程度不一样。目前500kV以上大家还是更相信进口。

Q：二季度有一个资产减值？
A：原来做的光伏电站的应收款，当时要报非公开发行，跟券商、审计商量能不能把减值提到没法再提为止。18年531以后项目没有补贴了，等成本再往下降2-3毛钱再做。当时组件价格正好涨了一波，借这个机会说价格波动造成的成本控制会比以前弱。

Q：光伏电站和法因减值都计提完了？
A：法因肯定已经提到最低点了，明后年的报表不会比今年更低了。光伏电站的减值计提已经比较充分了，希望今年如果还有的话再提点，也要看审计同不同意，以及是否合法合规。今年Q3是最接近真实利润率水平的，因为没有什么计提，基本就是开关的收入。

Q：年底收款，季度的利润是均衡分布的？
A：Q2、Q4高一些，不会高很多，跟电网结算有关，国网都是年底结算、报第二年的预算。哪怕明年收入还是维持12、13亿元，内部降成本也能提供较高的净利润提升。首先，遵义在做产能扩张，现在3000台产能，做到6000台，把上海30-40%+毛利率的产品放到遵义做，整体毛利率水平又可以到50%以上，遵义的人员成本和其他成本比上海低很多。
其次，原来毛利率太高，所以生产环节不够精细，比较浪费，再把精细化程度提高一点，几千万级别的提升，成本还有很大的挖潜空间，即使收入不涨，净利润还是可以保持增长。此外，今年把7亿元债还掉，财务成本会进一步优化，明年息税前至少有几千万的利润释放出来。定增做完负债率会降到30%以下。