2021年出现比较多的对于光伏行业的不利情况，一个是硅料等大宗原材料的价格上涨，一个是市场环 境发生变化，国内分布式安装量反超集中式。公司的支架以集中式应用为主，所以2021年安装量下 降，业绩表现不好。 展望2022年，作为光伏大年，目前感觉到从一季度开始就会有同比上涨的表现。硅料产能逐步释放， 带来组件价格下降，为需求增长带来客观基础。此外2021年未完成的目标也会力争在2022年补回来。 公司有一些订单，比如100MW的项目，先供货10-20MW，后面的都会在2022年执行。另外2022年指 标发放的节奏会加快，4-5月就会发放完毕，给集中式项目装机预留足够的时间。 

2、2022年组织架构的变化？ 

2021年对光伏企业都造成了一定的挑战，甚至有一些央国企出现了20多年来的首次亏损。2022年我们 预计需求会出现爆发，组件价格降低到1.8元左右，公司业绩也会出现大的改观，不会比2020年差。 公司早年的成长为机会成长，上市后二次创业，转为战略成长。产业规划上，未来还是聚焦在支架， 特别是跟踪支架。围绕支架做横纵向的一体化，横向：除了原有跟踪和固定支架，还有柔性、漂浮的 支架，解决客户的痛点，除了支架，我们还做BIPV和光伏电站的开发；纵向：一体化，结构、材料等 自己生产制造，包括镀锌等，并在海外建设工厂，和地面电站投资方合作打入美国市场。 组织架构上，1）管理层必须价值统一；2）必须具备奋斗精神。目前的梯队建设，股权激励都在进 行，大家不必对几个人的调动产生担心，所有变革都是为了让企业向更好的方向发展。

 3、跟踪、固定的比例及预测？ 

跟踪支架是大的趋势，特别是组件价格不低的状况下经济性凸显，因此芯片的瓶颈，2022年备货了 11GW跟踪支架所用的控制箱，预计跟踪支架的出货比例不会低于50%。

 4、王士涛总和容岗总的工作变化？

专业的人做专业的事情。容总还在公司任职，主要做海外投资项目业务，包括海外建厂，人才积累。 王院长目前工作没有变动，还在正常任职。

5、欧美拉的开拓策略？ 

 欧洲市场，地面电站不多，不是我们的重点市场，我们的重点市场是中东，印度，拉美。 拉美市场，今年在智利开设子公司，辐射到拉美整个市场。拉美市场当中重点布局智利。公司去年先 后发布多点驱动，智能跟踪等技术，加大了产品布局。 美国市场，目前受到关税的影响，公司对此在印度建厂。同时公司通过和大的电站投资方合作，进行 美国市场的开拓。 

6、公司的优势？

 1）产品和技术。全球领先的多点驱动系统，该系统在美国也非常受欢迎，2021年公司接了几十MW的 订单，本来有一些利润，只是因为物流的原因没有赚到钱。 2）成本比较低。产品成本本身比较低，因为物流和关税的影响，导致成本大幅上升。公司通过合纵连 横的方式，解决这个问题。公司进行属地化的生产，在ITC本土制造支持下，对于合作方的吸引力也很 大。 3）海外友商多为单纯设计和销售，没有生产线，公司计划实现全球规模化生产基地。 4）渠道。公司实现了全球化的服务布局，相比于国内其它企业有优势。公司在亚太立足，铺设全球其 它地区的渠道。

 7、客户最看重的是供应商哪个要素？

 都重要。目前因为贸易的壁垒和疫情的影响，公司在海外的成本优势有所降低，比如美国。为了发挥 成本优势，重要的是供应链，进一步看，一是海外建厂，二是和其它电站投资方合纵连横。

 8、公司的成本优势的来源？

1）研发。技术路线上公司领先。 2）系统结构。公司产品围绕客户痛点综合考量，降低产品成本，也降低安装和物流成本。 3）规模效应。

 9、明年公司跟踪支架的出货中，国内和国外的占比？

 出口一直都高于国内。目前出口的订单主要是跟踪支架，2021年1-9月跟踪出货占比超过60%，2022年 至少维持，出口当中跟踪支架占比至少70%。2022年因为大基地的建设，公司在三北地区实现跟踪支架 的项目是大概率的事情，因此对2022年跟踪支架出货中国内外的占比没有太明确的预测。 

10、2022年价格的展望？

差异，国外的竞争者都不是垂直一 体化，成本控制能力不如公司，所以我们在海外报价上会保持比国内高一点。国内市场，公司报价也 会比市场高一点，但是不会像海外那么高。 

11、2022年盈利水平的展望？

从价格上讲，跟踪支架在技术和系统上比固定支架复杂很多，但是从本质上讲成本主要还是钢材，因 为我们报价还是和钢价走势接近。2022年成本相对稳定的情况下，报价也会相对稳定，毛利率肯定会 提升。2021年市场缩小，公司为了保证市占率，尤其为了抢占一些大型项目，毛利率有所降低，2022 年需求放量之后，公司会更注重盈利水平。

 12、跟投资方共同构建供应链的具体方案？ 

在一些特定的市场，比如印度，公司和客户合资建厂。公司在印度市占超过50%，处于绝对领先地位。 公司和Adani合作，满足当地的需求。目前印度还是固定为主的市场，但是跟踪占比在逐步提升。另 外，在美国，如果美国关税一直很高，公司想办法在美国建设合资工厂，规避关税的情况，有些客户 也会希望供应商和他们合作在当地共同建厂，选择一些具备规模化生产能力的公司。在中东，构建合 资的供应链，绑定一些大的订单，在当地采购。 13、单价下降的原因？ 主要的影响是组件的单位面积的功率一直在上涨，导致折算下来的支架单价出现下降。跟踪支架降价 比固定支架降价多的原因，主要是钢材价格的影响。固定支架便于转嫁成本，跟踪支架对成本没有那 么敏感。

 14、国内量的展望？

组件价格对需求的影响还是比较大的，我们预计需求是随着价格的稳步下降而稳步增长。国内一些大 基地明确提出要用智能化电站，对跟踪支架的选择也是大趋势。2022年如果国内有40GW的地面电站装 机，我们的出货做到10GW是没有问题的，市场需求提升我们出货也会提升。 

15、2022年净利率能否恢复到10%？ 

2020年净利率达到9%，2022年只要钢材保持稳定，报价上会保证毛利率。跟其他厂商比，我们在成本 上的优势： 1）大规模生产交付能力。募投项目去年已经建成，开始生产。订单上涨的话公司规模优势得以发挥。 2）镀锌工厂全年建设并完成，提升毛利率。之前镀锌产品都是外采，镀锌产品的毛利率在25%左右。 3）平行驱动产品，预计在今年3-4月投产，提升毛利率。 这些优势条件在2020年还没有，因此我们对后续的盈利能力有信心，如果都能如期做到，叠加公司的 费用也比2021年小很多，2022年盈利水平有信心做到和2020年的水平。

 16、BIPV的情况？

 单卖BIPV的毛利率可以到20%，目前BIPV不光卖产品，客户一般还提出安装和集成需求。因此公司定位 成BIPV系统的集成商。公司承接了很多订单，预估2022年成长幅度至少在5倍左右。

 17、跟踪的渗透率和组件价格相关？

什么组件价格更适合跟踪渗透率的提升？ 跟踪固定的选择，主要取决于土地的价格。因为跟踪占地面积会大一点，相差10%，因此对于土地贵的 地区，跟踪可能不具备优势。系统的价格不是关键的决定跟踪渗透率的因素。跟踪和固定就差2.5毛， 每年折旧的差异在1分钱多一点点，因此跟踪的成本增加并不明显，更大的问题是消纳的问题。 海外因为投资商和EPC商分开，投资商只会从IRR角度考虑问题，因此EPC商也有采用跟踪支架的主动积 极性。国内对跟踪的认识还不深入，对规模的目标多于对投资受益的目标，因此跟踪应用较少。三北 地区因为电价低，对投资收益更敏感，同时国家也在推动，因此跟踪渗透有望提升。

 18、Q1的国内外订单情况？ 

4收到很多订单，只交付了部分，很多央国企调整了考核指标，只要部分并网就可算完成业绩。因此 公司Q1的业绩同比会有明显的上涨。 市场结构上，Q1不会有太大的变化，和Q4相比跟踪支架的出货量应该差不多。

 19、黄河水电也有些其它厂家的跟踪支架应用不太成功的案例，会不会对后续跟踪渗透提升造成障 碍？

 黄河水电项目中，我们的产品可以提升发电量在10-25%。当时选择了十家跟踪支架厂商，后面可能会 选择更优秀的厂商。 黄河水电对新产品的接受程度比较高，通过特高压输送到河南。后续很多央国企都开始有意愿采用跟 踪系统，比如2020年底公司和江西电建签了30MW的跟踪系统，应用较好，2021年跟我们签了500多 MW。

 20、2022年备货了11GW，其中国内需求可能在10GW以上？

 11GW是跟踪器的备货。如果市场增长，我们也会提前备货芯片。但是11GW的备货不代表出货量的指 引，只是一个乐观的市场展望，如果市场更好我们也可以再备货的。

 21、公司考不考虑回购或增持？

 光伏行业有整体的下跌。公司相对跌的多一些，也有受到了一些市场传闻的影响的因素，公司内部暂 时没有讨论是否增持。 22、对于2022年运费的问题？ 只要运费保持稳定，我们的毛利率就是可以期待的。目前看运费上涨的空间不大。目前运费有所下 降，美国运费回落到2万美元的水平。2022年考虑将海运价格完全传导出去。 

23、王士涛总到底有什么变化？

 王院长工作没有任何调整。网传他离职，从2021年9月发公告的时候就有。离职的依据是其它上市公司 有核心技术人员因为减持违规出现离职的情况，我们暂时是没有做这个调整的。同时公司内部的研发 核心团队是比较稳定的，在上市前主要人员也配置了激励措施。 

24、毛利率的波动情况？ 

固定和跟踪价差在2毛-2毛五，国际和国内价格差5-8%。钢材的交货期在45天，公司会进行2个月左右 的备货，所以如果原材料短期大幅波动，公司也没办法全部传导。如果是相对稳定，公司可以将成本 传导到下游。

 25、工厂的布局？

 常州的基地和繁昌的基地，繁昌的基地去年已经投产。常州主要生产跟踪，繁昌主要生产固定，印度 也主要生产跟踪，设备已订，预计在2022H2投产，具体取决于印度的商业环境。 印度的设计产能是3GW。

26、美国市场的考量？

印度生产的产品如果不能完全满足印度的需求，会考虑向美国进行销售。如果设计完成，我们也可能 向第三方进行采购。在美国建厂之前，公司可能在南美布局供应链，因为跟踪支架一旦设计完成，一 些零部件的加工可以直接向第三方进行采购，比如立柱等金属加工件。