凯莱英电话交流会议纪要

 

时间：2020年12月11日星期五

 

1.  四季度以来的经营情况？

整个下半年都是确保项目按照排产计划如期推进。

 

市场拓展：今年的订单，三季度基本上对全年的订单已经比较清晰，主要还是推进完成。剩下的一些新增订单主要是明年等交付。

 

目前也是抓紧推进明后年的产能释放，天津、吉林。从产能释放，今年年底和明年年初会有新产能出来。目前在建工程会在明年下半年进入设备调试，产能释放。

 

疫情的影响：随着国内的疫情好转，物流航运产品出口较上半年已经有了明显的好转，2H没有造成实质性的影响。

 

昨天公告计划在美国投CDMO的研发中心：客户中，大中型客户占比比较高的，随着BIOTECH的崛起，除了做深大中客户的同时，也要抓紧小型的biotech公司。波士顿设立研发中心，在美国扩展高端研发人才以及拓展BIOTECH的客户。整体项目还是需要一定时间。

 

2.  公司CDMO的品种有没有考虑未来的竞争格局的问题？集采的压力比较大，是否有做内部评估？如果价格压下来对我们的影响？

从公司集中的小分子创新药领域，适应症来看涵盖了比较多的重大领域。各个生命周期阶段的药物都有。

我们更多工艺解决方案。公司在药品的价值链条中，成本并不高。公司更好地发挥工艺优化，去替代传统的技术。现在来看，终端的价格对我们这边的影响还是有限的。

 

3.  签订合同时候，是否有重新议价的商定？

并不是全部都有这个约定，有些客户已经合作很久的时候。大家有时候会约定，当原材料、汇率的影响达到多少的时候，会重新商议等。

 

4.  三季度的产能偏紧，当前的产能利用率？明后年释放产能的规划？

三季度开始，已经开始着手对明年上半年的排产。明年上半年的排产比较明确了。

 

5.  金山大分子业务的建设情况？

还是做的工艺验证等等工作。BD进行相应市场和客户的拓展。

ADC：依托原有小分子的优势+大分子的平台。跟国内的一些客户已经开展早期的客户。

还是在培育的过程和阶段。财务指标来看，不会有个明显的显现。

 

6.  海外是否会布局产能？会BD还是自建？

研发中心：更加偏向于技术研发和创新，也可提供实验室级别CDMO的服务。涉及到放大生产的话，目前还是会依托国内。在现有BD的团队之上也会丰富。

未来是否建产能还是在考虑中，不排除自建会BD的方式。

 

7.  目前客户中，BIOTECH和大型客户的占比？

大型药企从收入贡献是大头。BIOTECH的增长是比较快的。

目前在手国内BIOTECH NDA项目已经超过20个。今年上海再鼎PARP抑制剂的项目已经上市。今年开始每年2-3个NDA项目。

 

8.  BD团队的人数？

公司的业务还是技术驱动，BD人数不会很多。加上前后台在30人左右的规模。

海外BD 团队：美国为主。10多个人。

国内BD团队：负责亚洲和欧洲市场。在欧洲也会有分级机构。国内也是10多个。

 

9.  高瓴对我们的业务帮助？定增资金满足我们多久资金需求？是否有融资需求？

形成深度的战略合作，这种合作不简单增加客户和订单。而是构建生态圈上，信息渠道等都提供了BIOTECH公司合作的契机。除了CDMO模式的合作商，在创新的合作模式上也做探讨。

 

23亿资金，按照固定资产投入节奏，天津吉林长三角的投资会使用募集资金。给公司未来五年制定了比较明确的计划。海外上市或者其他融资都是可能发生的。CDMO的这个模式是需要产能支撑的。23亿+经营性的现金可以满足2-3年的产能的投入。

 

10. 早期项目的增长是非常快的，后续早期的项目是不是会慢慢转换成后期的项目？转换的效率？

本身新药研发的成功就有一定概率。凯莱英除了药物失败的话，基本不存在丢单的情况。

 

11. 订单增长的情况？跟收入相比，边际上是否有改善？

公司上市四年以来时候比较持续稳健。展望未来也是稳步增长。

每年可能都希望在订单的层面保持30%左右的稳步增长。工作的完成会根据产能的释放。

 

 

总结：空间还比较大，希望从市场的占比从目前的单位数向两位数走。注重产能的投资储备的工作。