南微医学Q3业绩交流会纪要-韭研公社

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南微医学Q3业绩交流会纪要

Wangsir

中线波段的老韭菜

2021-10-30 10:53:13

【卖方观点】南微医学Q3业绩交流会纪要

①汇率的影响对收入端的影响有1400万；②国内部分产品采取了比较激烈的销售策略，这块儿对收入有影响；③国际运输成本有大幅增加，美国海运费比平时涨了5-10倍。还原影响毛利率66.8%与去年水平持平，Q1-Q3毛利率64.5%，毛利率下降了1.2pp，因为今年汇率较低影响较大，还有运费成本。
①期间费用，第三季度销售费用9300w,同比+28%，比销售收入幅度略低，增加的原因主要是疫情结束后差旅费等有一定恢复；②管理费用9000w，同比+48%，股权支付成本2200w；研发费用+54%，占比8.2%，主要原因在重要研发项目上加大研发投入，为了新产品提早上市，尤其是可视化设备；③财务费用去年美元贬值影响较大，今年美元贬值相对稳定，其它投资收益基本上与去年比相差不大。

Q1：南京医保局与公司打包的降价谈判，昨天浙江省中选，公司产品应对国内医保方面怎么看？
我们应对医保方面，我们的策略是一惯性的，顺应医改的大势，逐步降低医疗器械的价格，把价格坐实。南京医保我们占比比较高，南京医保局和我们和其他两家企业谈了整体谈判方案，江苏2016年到现在还没招标过，把2016年新产品纳入进去，把整体产品价格降下来，给南京医保局全国最低价，我们报了价，横向比较是厂家最低价，纵向全国范围也是最低价，整体降低了35%左右，医保把我们新纳入医保目录26个产品，总共有52个品种进入了南京医保的目录，从总量上南京医保局承诺采购额比上一年采购额增长10%，南京集中采购整体方案是医保和我们双方双赢的方案。
浙江圈套器的中选，是多家中标，我们投了比较温和的价格，后面还有医院的勾标选择的情况。

Q2：中国加快美国市场的导入，更新一下ERCP，肠道支架在美国市场导入的情况？
李总：在美国这边产品导入主要在美国FDA批准情况，因为我们20年一年在美国市场上了很多的新产品，毕竟很多注册资源都是有限的，不可能把很多新产品同时搞注册，ERCP和肠道支架从本身角度来讲还是有一定难题，我们FDA过程很多产品都在跑，在22年初应该能拿到510K，逐渐市场推广的工作。我们有很多产品都在入院推广的过程中，我们现在不是缺产品，很多都在做，很多都在注册的过程中。

Q3：对于美国市场医院的策略是怎么规划的？
美国大部分医院首先要进到集团采购GPO合同里，目前对医院产品有些产品线是比较缺失的，我们进院的策略还是以创新产品为主，对有需求的医院创新产品有除外项目，可以不在合同里面单独的入院销售，如果全面销售还是要等产品全面推出后才能全面打包销售到医院里。

Q4：胆道镜，胆道镜ERCP导管类的北京会有报销，未来获批医保报销？
胆道镜只是进医保目录，有的进收费目录，有的没有进收费目录，目前还是病人自费的项目为主。
胆道镜下的器械获批的进度是怎么样的？
到明年Q2\Q3

Q5：止血夹医保情况？
止血夹有的地方是有一定报销比例的，有的地区医保是不报销的是自费，在全国还是不平均，止血夹还是比较新的产品。

Q6：美国团队渠道情况？
美国团队到今年为止有100人，临床注册都是在中国做，美国那边做很少的配合工作，美国渠道人员有将近50人。
美国医保如何进？
美国目前销售的产品都是在医保里面的，这些器械在美国已经非常成熟了，DRG，在美国没有除外收费。很多医院是各种保险都接受，保险支付情况根据病人买的什么保险。

Q7：美国院内市场开拓有什么进展？
美国这边大部分医院入院的流程一般是在3~6个月，如果产品不再GPO合同内，要按照除外项目去开发，时间会更长，每个医院都是不一样的，有的医院简单些，最快的1-2个月就到了，有的医院特别长，美国医院有价值分析委员会，开会全部是口罩这样的产品准许入院，这对我们新产品入院过程受到影响。

Q8：一次性内镜？
一次性内镜市场主要是在欧美市场开发的比较早，呼吸内镜，每年销量100+w条，波科对胆道子镜15年间就上市了，一次性内镜开发的也比较早，波科和安布。但现在我们了解国内很多公司都在开发，今后几年竞争态势非常激烈，市场容量肯定是快速增长，我们对我们南微技术水平、产品迭代开发的能力是非常有信心的，我们能在国内市场一次性内镜占到比较大的份额。

Notes？？是我们南微非常关注的方向，回顾我们的发展腔道外的手术做了相应器械的开发，我们对这方面非常关注，这是我们认为下一个手术领域的潮流和关注的方向，我们也投入了很多资源和资金。

Q9:一次性内镜后面的格局情况？
目前还没有确定，产品报批的情况主要还是这两家，其它都是在拿证的过程中。

Q10：欧洲这边转直销的情况？
欧洲直销我们目前还在筹建的过程中，英国法国目前还是按照计划进行，目前团队的组建人员的招聘已经完成了，但是欧洲还有扫尾，全部团队2022年1月1日才能开始做后续工作，新的产品导入才能逐步的开始，在欧洲很多市场都是由招标主导的，招标是有一定的过程，我们有一定的耐心，我们从团队的组建，一方面我们很有信心和耐心开展工作，明年是打基础的一年，期望值不会太高。

Q11：胆道镜今年年底预计拿证的进度？
目前胆道镜适用的进展，基本以每周20例进展，现在在500家医院做临床适用了，和竞品相比是图像的清晰度、空境的灵活度，有待机优势，年前会拿到耗材的注册证，推广方面我们通过基金会推广内镜下诊疗技术，通过基金会做公益，很多设备捐赠给医院，以便医院尽快把技术使用起来。

Q12：可视化平台方面，除了一次性胆道镜，新产品有没有研发进展？海外方面？
我们除了一次性胆道镜，我们在推广过程中又拓展到了外科术中用的胆道镜的规格，一次性支气管镜，比目前市面上的镜子会更加全面，是临床非常迫切需要的功能，我们可视化平台化的技术。
……
一次性内镜国内的竞争对手，我们开发一次性内镜的公司主要还是集中在泌尿领域，这个领域还不是我们开发的重点，如果开发同质化产品不是我们的目标，我们想开发临床功能有差异化的，如果还是一般的镜子不是我们的目标，还有企业做一次性的肠镜、胃镜，在这些领域临床的需求还不在这个点上，比如胃镜更多的是性能，检出率要高，另外对于消化内镜、呼吸内镜常规检查科室有比较完备的消毒手段，一次性内镜需求不是非常大，这块儿的开发没有非常大。

Q13：海外销售，拆一下欧洲市场收入中德国占比多少？英法和德国差距不大，建立直销团队后，多久能做到德国的体量？
Q1-Q9欧洲区域完成了2.19亿销售，内镜市场110亿人民币，德国占欧洲市场占20%，英国法国分别占15%左右，我们德国的公司占德国销售一半，英法只占1%左右不到，几百万欧元量级，后面的空间比较大，具体需要多少时间，新团队刚刚组建还需要一点点时间来验证，英国好一点，法国公立医院多，需要招标时间，医疗制度不一样。
我们欧洲整个销售1.6亿，德国占一半8000w，英法比较低，英国更低，通过英国经销商销售做的比较一般。

Q14：日本市场发展偏慢，这块儿有什么规划？
日本是我们重点开发的市场，日本去年到现在疫情控制的不好，奥运会，市场活动开展的不好，明年开始从日本我们准备成立自己的公司，这个公司不直接做销售，做一些注册、学术推广活动等，日本医生的发明创造能力很强，我们和日本的医生做医工合作，今年恢复的还行，日本市场接受产品比较难，一旦接受了比较稳定。

Q15：一次性内镜，支气管镜，销售渠道协同性会不会差一点？
我们ICU会准备新建团队，ICU镜子不会采取目前的渠道模式，会采取新的模式，明年年初再介绍。

Q16：疫情对公司业务开展的影响？
疫情只是最主要的因素，由疫情引起了很多的蝴蝶效应，物流、海运空运，花钱也出不去，医疗的资源很多都投入到治疗新冠病人，对内镜病人收到了很大的影响，我们的直销市场代理商市场做了很多工作，在这种情况下我们还是推出了很多的新产品，在这个情况下外部环境之间能够让我们的生意继续在海外市场抢占了更多的市场份额
国内的话要看疫情控制的情况，北京影响比较大。

Q17：我们和波科的专利纠纷，如果继续出海的话，碰瓷式的专利纠纷怎么才能把影响降到最低呢？
我们首先要承认国外企业布局比较少，开发产品比较早，他们写专利的水平比较高，专利体系是他们建立的，他们申请专利的技巧写的比较宽然后逐渐往里收，我们写的比较详细，这是我们中国企业需要学习的地方，下一步我们还是要花功夫，以前公司太小，没有建立好的IP体系，一定要建立一个体系，我们要提前布局，我们布局的专利多了，才有讨价还价互相授权专利的条件，我们对中国企业出海提供一个教训。
我觉得这也是比较好的案例，我们中国的企业出海会碰到很多这样的挑战，我们花了很大的成本请了华盛顿最优秀的律所，支付的费用也很多，这个过程中引导我们学到了很多东西，引导我们占到了一定优势，对我们今后IP布局，创新产品开发是很有启发的，从总的趋势来看从专利的申请、保护上近些年都有非常大的提高，我们实际上要向国内很多优秀的企业好好学习，我们在这方面非常重视聘请优秀的人才，提高我们所有研发人员的专利意识，我们研发人员申请的专利越来越多。
我们中国医疗器械企业要大量的出海，美国市场是非常好的市场，他的司法政治化影响非常小，美国市场还是可以大胆的做，最后的结果也是非常好的。

Q18：国内市场南微已经做得非常好了，对于海外市场南微具备什么样的优势？
从南微发展的历史上，很早就开始和国外的企业开始合作，对国外产品质量、性能要求，产品标准都是非常熟悉的，我们做出的产品从性价比都是非常高的，跟中国国家大的背景也是非常有关系的，中国每年培养1000w工程人员，美国培养十分之一都不到，技术人员招聘上可以很快的壮大研发人员的力量。另外，我们从相对来讲规模还是不太大，从市场需求反应速度，开发速度灵活性，包括和医生合作模式上都非常灵活，导致很多医生愿意和我们合作，和很多国外医生合作就非常灵活，还没签合同就可以做了，对创新反应速度上还是非常有优势的，很多医生觉得我们做的管线是很长的，新产品可以把老牌的竞争对手打败。

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