美年健康跟踪纪要-韭研公社

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美年健康跟踪纪要

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中线波段的公社达人

2021-04-11 10:00:26

1.参考多方数据，全国每年体检人次约4亿人次，其中团检占比70-80%，个检占比20-30%。公立医院占比约70%，民营体检机构占比约30%。2020年由于疫情影响，有些小企业倒闭，居民健康意识提升，个检占比有提升的趋势。同时大家觉得民营机构比公立医院更安全，民营的占比有提升的趋势。估计整体2020年体检的人次和2019持平或者有5-10%的下滑，2021年和2019年比还是能有5-10%的增长。北上广深等城市民营体检竞争会更激烈一些，其他城市竞争相对温和，利润率会更好。
2.民营体检的客单价每年都有5-10%的提升，有些是公司主动优化客户结构，有些是优化项目，预计未来提价趋势能够维持。最近几年B超类，CT类，肿瘤筛查类项目明显增加。
3.随着大众健康意识的提升，个检的比列会继续提升。个检的来源主要有3类，一类是年轻人的入职体检，一类是白领自己的体检，另外一类是年轻人买给自己家长的体检，从趋势来看，未来这几类的数量都会增加，年轻人买给父母的是客单价最高的，增速应该是最快的，所以个检的客单价提升确定性比较高。
4.综合草根调研的反馈，现在大国企政府客户等都是选择公立医院的，外企和民营企业会选择民营体检中心，依靠性价比优势和逐渐建立的品牌优势，未来民营体检中心有希望获得更多的市场份额，获得更优质的客户，且龙头企业的性价比优势和品牌优势更明显，预计会获得更多的市场份额。

#访谈时间：2021.04.1
#访谈对象：国内民营体检领先企业销售相关
#纪要详情：
1.广东体检市场情况？
2020年广州体检市场规模近40亿，整个广东省的体检市场规模约170亿，广东的体检市场除了广州和深圳外基本没有什么增长，因为整体的体检预算比较固定。美年和爱康的竞争比较激烈，会导致有些团体客户的体检预算没有用完。
2.广州的体检人次？近年民营占比？
广州的体检人次是600万，其中民营占100万人次，500万人次是在公立做的。广州民营占比在三个时间节点有提升，分别是10年、14年和18年。10年是开放民营体检进入市场，14年是美年的崛起，18年是民营机构开店增速的顶峰，从18年民营达到100万体检人次后，基本后几年都没什么增长，因为大家开店的速度已经降下来了。
3.广州民营体检市场竞争格局？各家平均客单价？
广州民营100万体检人次中，爱康占近40万人次，美年20万，剩下的三家各6-10万。美年的客单价是420，慈铭是380，爱康450-480，第一健康是800-900。体检的价格一旦降下来是很难提升的，近几年美年和爱康之间的竞争已经把价格打下来，所以看未来两三年价格不会有很明显的提升。总体的民营体检人数没有大的变化，更多的是民营之间互相抢份额。第一健康是主要做个人的体检，增长率不高但是利润率高，深圳是50%多是个检，广州是40%多是个检，佛山是30%多是个检。民营在三四线城市的国企和事业单位的客户占比比较高，客单价在600-1000，但是折扣都会控制在6折以上。
4.广东地区20年开始是否有感受到美年的服务质量在改善？
美年的品质本身也不差，只不过就是之前开店速度比较快，所以医生和设备可能有点跟不上。美年13年早期的定位就是平民健康，本身的一个定位就是偏平价的，但是从设备上其实和爱康没有什么差距的。

#访谈时间：2021.03.31
#访谈对象：国内民营体检领先企业销售相关
#纪要详情：
1.2020年上海地区美年和爱康两家龙头公司市场情况？
和2019年比肯定都是负增长，主要是受到疫情影响所致，去年上半年的需求由于受到疫情影响而被压制，需求在去年下半年疫情稳定后得到释放，但是由于体检中心的承载能力有限，所以有些需求没有被满足，上海这边基本上20年7月-12月体检中心都是满负荷。
美年2020年在上海没有关店，新开了3-4家店。爱康是以每年的4月1号到第二年的3月31号为一个财年，目前看不到具体的销售数据，专家估计同比营收下滑在7%-8%。
2.对爱康、美年2021年的业绩预期？
爱康从19年到现在，开店的速度不快，因此专家认为爱康21年的业绩不会比19年有明显的增长。专家认为美年新开的几家店在21年至少能达到满负荷运转的70-80%。专家估计上海地区21年体检人次上比19年有10-15%的增长。2019年爱康在上海地区的体检人次约120万人次。一家美年正常的体检中心差不多是3000平米左右，每天的接待客户量差不多在300-350人次，正常一周工作6天，还有过年前会放一个月左右的假，全年营业天数差不多250天。在上海有200多家的公立医院，占据60%多的市场份额。公立医院占据了大多数的政府和事业单位客户，这部分高价值的客户未来也不太会转移到民营机构。民营体检机构能发展的比较快是因为抓住了民营和外企客户。
3.2020年平均客单价的变化情况？
20年上海爱康的平均客单价是400元相比19年有所上涨，19年的平均客单价在370-380元。平均客单价受到门店数量的影响，如果门店数量不增加的话，未来完成收入目标就只能通过提高平均客单价来实现。
4.体检项目有什么明显变化？
体检项目比较固定，没有什么特别大的变化。肿瘤筛查和CT是近年的必查项目，但是具体筛查多少还是要根据客户的预算来定。结直肠癌筛查方面，爱康增加了一个诺辉，但是由于价格比较高所以使用率不高。爱康2020年营收差不多60几个亿，19年营收70亿。

#访谈时间：2021.03.30
#访谈对象：国内体检预约网站管理相关
#纪要详情：
1.专家所在平台19年提供多少人次服务、20年提供多少人次服务？
平台在20年才开始正式上线，20年一年整个服务的人次是1万。16、17年专家所在另一平台一年的服务人次在7-8万，当时专做体检预约平台的公司7-8万人次的服务量已经算是比较大了。
2.专家所在平台客户结构？
基本上都是个人客户。客户年龄层差距比较大，入职体检的套餐对应的人群是20-40岁的人群，老年体检套餐的客户年龄层在50-70岁。价格方面从几百元的入职体检套餐到3-4万的高端体检都会有，100-300的入职体检套餐是第一个集中度较高的价格区间，接下来是800-1200的白领体检套餐，第三个主要的价格区间是1500-6000全身体检的套餐。
3.个检意识是否有提升？
专家认为个人健康管理的意识每年都是在逐级增加的，每年都有50%以上的自然增长率（平台的订单和流量数据）。去年的疫情对个检市场起到一个催化剂的作用，增加的人们对体检和健康管理的意识。
4.个检项目变化趋势？
体检价格主要受到当地的物价影响，入职体检项目的价格基本没什么变化，白领人群对应的体检项目价格是有一定的增长。
5.都与那家终端合作，不同终端有什么特点？
直签客户分成公立、民营个检和民营连锁，公立和连锁的占比在提升，当地的民营个检水平稂莠不齐因此占比在减少。专家平台样本数据显示约有60-70%的客户最终是在公立医院，30%-40%的客户去民营机构。
美年在前几年是以价格取胜，爱康更多的是强调服务品质。举例来说，美年的价格体系1000元能做15-18个项目，爱康同样的价格可能会少2个项目，公立医院的话由于没有折扣同样的价格可能只能做10个项目。平台才抽成方面，公立三甲的客户毛利在10个点，民营个检客户的毛利在15-20个点。
6.对个检平台未来市场预期？体检项目有什么变化？
平台的业务增长与运营策略和具备的资源有很大的关系。整个体检行业团体客户是占大头，占比第二多的是门诊转来的体检用户、占比最小的是纯粹的个人体检。彩超和肿瘤筛查的体检项目在增加，院外的基因检测的项目也越来越多。
7.与美年的合作上近几年是否有感受到什么变化？美年的口碑变化？
2020年美年对很多的中小渠道在收缩，美年希望把流量转移到自己的平台上，但是很多中小渠道其实是有自己的获客渠道的，因此美年去年在市场端是有受到一定的影响，这个影响是双向的，只不过可能中小渠道受到的影响会更大。专家认为近几年美年的口碑是有在提升的，前几年美年的降价起到了市场教育的作用。

#访谈时间：2021.03.29
#访谈对象：国内民营体检领先企业市场相关
#纪要详情：
1.西安一年体检人次多少？民营机构和公立机构占比？
西安一家体检中心约5万人左右，差不多一年有上百万体检人次。民营体检门店有50多家，公立的体检机构有100多家。3月-6月人数比较多，民营体检中心一天能接待300-400人左右，7-9月是淡季在100人左右，顶峰接待300-400人的体检中心面积约4000平米。
2.个检和团检的占比？公立和和民营机构的客单价？
团体占大部分，占比在70-80%。西安的体检中心平均客单价是400，医院的平均客单价在800-1000元。
3.不同客户类型的占比？
政府客户大部分还是在公立医院做体检，政府和事业单位客户的利润最高，民企其次，外企客户利润最低，所以对于民营体检机构来说，最想要做的客户是政府和事业单位。专家所在机构的客户中，政府类客户的占比是25%，民企类客户占到30-40%，近几年政府客户的占比在提升。
4.民营体检机构经营环境？
专家感觉近年体检中心的市场不好做，因为各家的价格比较透明，然后价格下降导致利润越来越少。爱康的客户质量比较高，主要是先谈定全国性的用户，然后逐级下分到地方客户。美年的销售团队人数比较多，在各地有大量的销售人员去开拓业务。抛开受疫情影响的月份，2020年的体检人次是比2019年多，如果看全年的话2020年增长不多。
5.民营体检近几年的营收增长情况？体检项目有什么变化？
专家样本门店近几年的营收增长主要来自于体检车业务和基因检测。基因检测的价格区间在200-800，其中比较做的是心脑血管和癌症类的基因检测项目。近年体检做的大项目比较多，像是CT和核磁。
6.民营体检的市场那几年比较好做？
大概15、16年的时候比较好做的，因为那个时候还没有打价格战，而且体检的价格一旦降下去就比较难在提升，因为企业客户的给体检安排的预算是一定的，比较难提升。

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