根据9月20日的电话会议纪要（起码有信达和广发与会），辛巴要和起步合作搞大的。未来起步线上线下能搞到1:1，月底有新闻发布会，个人估计辛巴和起步的直播首秀在中秋假期之后。电话会议纪要一共有三个版本：一个是「信达纺服」（最全），一个是「广发证券 轻工&纺服」，最后「某秋上红颜社发布版本」（该版本中午后被删除，不过用谷歌 搜「起步股份 电话会议纪要」还能看到快照。）

「广发证券轻工&纺服起步股份电话会议纪要20200920」摘录如下：

时间：2020年9月20日

参会人员：董秘吴剑军

公司介绍：

起步股份是2017年8月18号上市，主营业务是童装童鞋的研发设计生产制造，主营品牌是ABC Kids。上市的三年当中公司的主营业务一直保持持续稳定。这次公告跟辛选投资的合作，公司希望能够在接下来的3-5年中能够快速进入互联网 。我们2400多家门店线下销售为主，线上比重比较少。公司办公地点从浙田搬到杭州，也是希望能够大力去拓展线上业务。这次合作主要目的也就是希望能够借助辛选投资直播的线上互联网基因，能够跟线下门店以及原有品牌运作方式相结合，快速的注入互联网基因。

Q&A

问：辛选投资入股的方式合作，主要是出于什么考量？之前其他头部主播比如薇娅和梦洁家纺也只是签了一个合作的协议。

答：入股基于双方共同目的，首先商场带货的形式也比较多。我可以请比如说辛巴来帮我来带货，也可以请另外一个主播来带货，这个只是一种叫营销方式或销售方式。但是如果采用股权方式合作，是属于真正企业意义上的深度战略合作，不论是从儿童产业未来的深度布局，以及线上线下门店，如何介入更多的线上互联网基因，在利益上一致、可以做更多有益的事情。双方团队在合作之前也对于几个方面做了比较深的探讨。比如辛选曾经提出过他们希望能够深入各个产业链，深入到供应链的研发设计生产制造。通过直播的方式可以非常快速的获取到市场热点、消费者的信息，他可以最大限度的缩短研发到销售的商品流转效率。这方面也是传统的品牌运营企业非常关注的一点，当商品的流转效率极大的缩短之后，同样可以最快速的占领市场，降低产品库存。第二个方面，辛选自身战略当中母婴加儿童板块是非常看重的一部分。从目前来看，他们相对来说比较少，但是他们认为这方面的市场巨大，符合双方共同的预期。他也看中我们目前已经布局的线下2400多家门店，他们认为如果有线下门店作为辛选商品服务的前置窗口，也可以极大的提升直播间业务对于产品的信赖，提升服务体验。如果能够基于目前这一块，未来不论是在供应链以及直播流量，商品的整合，都可以促成双方以3-5年的时间来共同做一件有意义的事情。

问：公司目前现有的童装童鞋产品是否可以直接和辛巴团队对接，还是未来会推出专供的产品？

答：一方面现有的商品会跟辛选平台直接对接，但是我们会更大程度的去开发更加适于线上直播的商品。因为线下商品有些方面跟线上用户需求还是有一定的差异性。同时我们这次合作并不是直接在我们本身的ABC Kids上，我们希望未来能够更大程度的去整合母婴加儿童产业资源。所以说会母婴加儿童产业资源上整合更多的供应链、定制化深度开发的商品，未来提供给直播用户。

问：一些媒体报道提到双方未来会打造共同的平台，有没有大概的构想？

答：比较具体的规划在这个月底会有新闻发布会。首先起步会跟辛选投资合资成立一家公司，以这家公司的平台共同去整合母婴加儿童商品全产业链的资源。同时会有一个辛选跟起步合作的直播首秀。这两件事情作为目前最眼前落地的一件事情，当合适的平台公司成立了之后，双方会在不论是原有的线下端以及这个平台的产业链的整合端，以及流量端会做更多更广泛的深度合作。所以他这次入股不单是在母公司层面只有5%，加他事业合伙人5%的股权，同样也会双方成立合资公司，去做未来更多有意义的一件事情。

问：合资公司和目前起步上市公司未来在业务层面上会不会有一些大致的分工？

答；合资公司主要是全产业链去整合母婴加儿童商品。上市公司因为主营品牌ABC KIDS在本身上市公司，上市公司主要还是做好原有的线下以及线上的工作，因为合资公司也是上市公司本身控股的，所以产品、品类包括渠道之间肯定会有很多重叠和互补。

问：辛巴的股权合作是不是会影响到后面公司 ABC KIDS这个品牌和其他直播的合作？

答：我们认为目前不会，因为在跟辛巴合作过程当中双方有点很明确的，并不存在排他的问题。所以在未来不同的商品也会通过自己包括辛巴方整合更加多的组合资源，跟公司参与深度合作。

问：辛选投资这次入股起步股份，是否后面还会入股其他的儿童鞋服的标的？

答：儿童鞋服标的我们肯定是第一家也是最重要的组成部分。据目前了解他们没有跟其他的品牌方在进行同样业务合作，因为就算上市公司来看，专做儿童鞋服的其实也就是起步股份一家有鞋子跟服装这一块。在我们合作的过程中，他们本身也看到我们的线下能力以及我们童鞋为主营业务的能力。这次的合作不单单是希望辛巴带货或者辛巴下面的主播带货，而是希望能够在未来打造真正意义上的直播新零售。因为在这次合作过程中，充分了解了辛巴团队的一个体系化的能力，团队有近2000人，分为直播的培养以及供应链板块以及在it等板块都是相对比较成熟的。所以我们会用这家合资公司去做一个母婴加儿童的一个直播新零售体系。

问：请问三季度原有的业务情况和全年的业绩指引？

答：第三季度因为上市公司定期报告还没有发布，我只能说第三季度业务还是比较稳定的。然后从全年来看，在一二季度受到疫情的影响相对比较大，一二季度的定期报告也在线上进行发布了。三季度四季度总的来说会回暖，具体的数据还是要看定期报告的发布。

问：公司目前直播销售的占比情况如何？

答：公司直播销售的数据很少，在818以及每个月当中，可能通过一些主播进行，当场直播的销售业绩多的时候有几百万，少的时候可能是几十万，总的业绩比较小。

问：和辛巴的合作，包括未来合资公司有没有一些量化的目标？

答：合资公司未来会有量化的目标，数字也细化到了今年合作之后剩下的三个月以及2021年2022年，具体的指标会在后续的新闻发布会上通报，同时也会把跟合资公司的合作，未来三年的三个重要的方向，在后续的新闻发布会上进行公告。所以我们在新闻发布会之前也会在线上跟大家通报。

问：请问直播销售里面各个渠道的占比情况？比如淘宝、快手、拼多多。

答：目前我们原有的销售渠道当中主要是通过淘宝直播，这一次跟辛巴合作，主要是以快手直播为主，据我了解辛巴去年在快手实现个人销售有130亿，辛巴整个体系好像是150亿，所以说这次合作过程中，重点也会在快手渠道进行发力。

问：线上收入占比不高，未来线上的规划是什么？

答：目前公司线上占比收入确实不高，其实从公司本身规划来看，线上销售收入希望能够在未来三年占到30%以上，目标希望能够做到将近50%。

问：请问之前大股东的减持公告中，集中竞价不超过2%，大宗不超过4%，之前就公告大宗减了2%，后续还会继续减吗？

答：我们当初公告的时候是半年度，目前主动竞价跟大宗交易不超过6个点。目前因为大股东的减持受到减持规定，整体来说不超过25%。所以我们今年度的减持应该不超过13%，这次已经10%了，大宗交易2%了，后续应该不会有太多减持，最多可能在一个点左右。具体什么时候减，要看公司未来的大股东的资金安排。

问：公司之前发行转债募集了几个亿，有三个募投项目，项目目前的进展情况能不能介绍一下？

答：可转债当初我们是三个项目，一个项目是婴童用品的渠道建设，第二个是O2O全渠道的信息化建设，第三个就是补充流动资金。婴童用品的渠道建设，因为发完了之后就接触了疫情，所以我们这块资金还没开始用。020全渠道的建设也还没有正式开始用。所以公司在这一块会在跟辛巴合作之后，更多的在互联网商品上做考量，包括渠道建设。除了我们双方成立合资公司，未来也会建更多的贴近于三四线城市的直播基地。因为目前辛巴在广州有一个直播基地，在他们整个体系中，未来可能会在这个地方建立5-6个直播基地。首先，我们有2400多家是小型门店，作为他们云逛街商业模式的计划之一。同时，我们双方也会建立，比如50-100个800平到1000平左右的符合线上线下，包括直播特点的小基地来做整体的配合。

问：公司之前在半年报里提到的儿童足部健康项目，能否介绍一下？

答：儿童足部健康项目主要是跟丁香诊所以及阿里巴巴 达摩院在合作，产品在今年的6月份正式上市，目前已经在全国十几家诊所当中进行试用，它的主要的理念是儿童足部健康的一站式服务，第一，通过检测，第二，通过检测之后及时的有效数据对比，第三，通过远程在线的服务以及在线的医生问诊，包括提供功能性的产品，产品的定制，来解决儿童足部健康发育成长过程当中的健康问题。目前还是会更多的在儿科诊所当中进行整个场景链路的适用。在未来的一年中，我们还是会拓展更多的儿科诊所来适用这套体系，这套体系的商业转化模型在几家诊所测试中其实非常不错，第一，能够给儿科医生或者骨科医生提供非常好的工具。第二，消费者在这个体系当中的转化率还是非常高的，整体转化率可以达到60%以上。

问：这块未来有没有更加长期的发展规划，公司在诊所拓展之后，是不是最终还是会回到零售端来？

答：零售端肯定会出来的，所以我们第一个阶段，先主打儿童足部健康专家的首选品牌，希望能够通过诊所及儿科医生，建立品牌信任感，包括打磨链路过程，当链路过程相对成熟的时候，还是会走到更多的商业中心。在这里面的服务体系可能跟江博士会有一定的差别，我们会把数据链路以及服务链路做得更深，让消费者更多的感受到儿童足部健康领域中的数据分析，以及常规化的跟进服务，包括功能性产品特点所带来的阶段性效果。