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【海通轻工】志邦家居20年中报交流纪要-200818
X价值挖掘者
2020-08-18 21:25:15

参会领导:投资者关系总监孙总,董秘蔡总;

蔡总发言
去年Q3开始很多机构就开始关注志邦,今年大家对志邦又有了新的认识;公司从去年7月份,公司做了大的调整,尤其是营销,从Q3之后志邦零售业务这块做了大的变化,领导层全部更换,后台也做了很多的工作,去年年底配合人事调整做了2次股权激励,今年在疫情下我们还是取得了不错的成绩,并把加盟商和公司利益做了高度统一;志邦是拥有弯道超车机遇的企业,在10年从1个亿到10个亿也就用了3年,今年疫情对志邦也是个再次弯道超车的机遇,疫情下战斗的热情和凝聚力依然再延续,长期成长值得大家关注。

重点问题
帮扶经销商依然盈利较好原因:公司疫情期间出厂价直减10%(三个月),全年线上引流派单费全免及公司承担全年约20场线上直播费,公司进行费用节省,把传统营销费用转化为更高效的方式营销,省出来的钱赋能经销商;
毛利率变化原因:橱柜毛利率提升1.4pct,衣柜毛利率下滑2.7pct,原因在于橱柜大宗板块的毛利率上升,衣柜基本上都是零售,衣柜毛利率受到减免政策的影响,而且年初产能不算非常饱和;
大宗展望:预计全年能够延续去年的增速,超过10个亿;工程里完全代理商做的仅10%,大部分是自营+三方协议;
零售端开店:预计全年开店300-350家,不会上调开店计划;橱衣重合率在60-70%;
产能规划:短期有些订单积压,产能调整+9月份新产能投产,后续产能能够保证,目前土地对应55-60亿的产能,中长期产能有保证。

Q&A
木门工程业务何时放量?
我们一开始做的C端,现在发现工程业务我们有先天优势,木门放到工程渠道重点开拓,数据上不一定有很大的兑现,但是局部区域已经进入交付环节了,案例完整走下来之后,全国业务的起量就可以预期到了。

木门行业竞争激烈的看法?
竞争目前还不算非常饱和,上市公司就只有江山欧派,零售做的比较好的品牌工程并没有太去做,从我们已经做的项目来看,性价比的追求、批量交付能力更加重要,也是我们擅长的部分。

大宗业务地产商的情况?
前五大客户中南、绿地、新城、阳光城,增速非常快的地产商都是我们的客户;去年跟恒大还有些尾单,今年前五大客户已经没有恒大了。业务板块调整之后,订单质量非常高,净利润率并不比零售差到哪里去,过去跟大牌客户合作平等关系不是很对等,现在客户的利润都是有保障的;工程业务毛利率的提升对整体毛利率的稳定有有贡献的。很多地产商只注重高性价比,但是这样是不尊重C端客户的,我们希望合作过程中更多影响到甲方。

下半年的零售计划?费用率的计划?
零售今年是从5月份竞争开始打响的,全年的竞争还是常态存在的,一个活动是315,另外一个是8-9月份的大促,去年开展的是锦鲤节,正式这个活动的爆发,加速营销班子管理层的调整,带来了业绩复苏的景象。费用整体转化成一些低成本的方式,包括微营销爆破、线上营销等,这样方式的调整会提升营销质量,省出来的钱是赋能加盟商,我们给予加盟商9折提货并且承担20场线上的费用。

不去和大地产商合作的看法?
我们并不拒绝和前三的地产商合作,我们也深入的捆绑和合作经验,现在万科的一些项目在正常推进;这是市场竞争环境下的必然结果,头部地产商的要求跟我们的点很难契合,现金流、盈利、项目对接等无形成本,我们大宗占比不到30%,大概也就10个亿,整个B端的容量还是非常大的,把不知名的品牌出清的过程也有很大的空间,地产商也要有一个认识关注的过程,不会一味追求低价。工程业务在定制板块的壁垒还是挺高的,比如差错率交付能力响应速度。

整装业务的进展?
之前是跟纯整装公司,我们卖产品他们自己服务的比较多,今年开始,我们会有一些资源倾斜,我们鼓励加盟商去合作当地的整装公司,这半年多来一线明显感觉到每个市场整装公司雨后春笋一样生长,这个也是我们目前发展的重点方向;我们也招商了专门走整装渠道的加盟商,7月招商很不错,建店还需要一定时间,产品上也有专门的产品。

中报现金流不错的原因?大宗代理商的比例?
因为零售改善了,现金流和预收款都会非常好;大宗业务代理商并没有增加太多,合作模式越来越倾向于三方合作,分3种模式:(1)自营,自己签约;(2)完全代理商做,仅仅从我们这里拿产品,仅10%的占比;(3)签三方协议,我提供产品,代理商提供服务;第三种模式越来越多,我们并没有把现金流的压力都转压到代理商。

大宗发展那么快,产能是否够用?
大宗业务不会低于去年的增幅,过10个亿的,对产能带来了一定调整,德国有台设备延迟到8月底才能到货,原本6月份投产现在要到9月底了,今年确实在产能满足方面想了很多办法,产能没有及时跟上,造成了订单的积压,后面产能应该能够保证。目前929亩土地,大概满足55-60亿的产能,明后年的产能布局是没有问题的,内部方面,也在做产能优化,一部分产能也会从橱柜改成衣柜,外贸专业生产线也改成了工程和衣柜。

开店目标会上调吗?
不会上调目标的,疫情期间反而加大了开店节奏,整体全年厨衣加一起300-350家;现在很多是橱衣一起的,很多都是全屋店都放一起的。橱柜方面更多是在提升经营质量不是数量,衣柜更多是三四五六线城市,一二线基本已经布局完成了。

法兰菲的品牌定位?
法兰菲这个品牌完全用在软装上了,柜体全部用的都是志邦,软体配套都是跟着志邦渠道在走,增速非常高,但是基数不高。我们对加盟商过程中,也不会去压货。

产品环保的升级趋势,我们如何看待?
目前来看,我们用的E0、E1级板都是达到国家要求的,无醛板也是在突出卖点,本身产品推出对于各家都不是问题,不算是核心竞争力,更多是销售的打法;志邦也已经在卖零醛板,因为成本来看无醛板比E0也高不了几块钱。

软件前后端打通了吗?
设计作为未来的战略来推进,第三代设计软体解决了前端优化的问题,前端和后端打通在技术上是可以实现的,实地操作和落实层面有障碍的,我们把技术层面解决的问题推广到终端。

毛利率变化的原因?
单橱柜的毛利率是上升,主要是大宗板块的毛利率上升,衣柜毛利率有下降,只做了1000多万大宗,基本上都是零售,衣柜毛利率收到政策的影响,而且年初产能不算非常饱和;木门毛利率转正因为做了一些工程的项目。橱柜经销商均价在10000元左右,今年在12000左右。

橱衣经销商的重合率?
橱衣重合率在60-70%,招商过程中我们没有强调一定要同商,根据城市具体情况来做决策。

总部支援终端是常态化还是短期策略?
年初疫情后,我们就成立了凌战委员会,规模之大和重视程度之高都是历史没有的,我们一方面下到一线给加盟商信心,加盟商的状态非常的积极,我们带下去的设计师管理人员都发挥了很大作用,好的成绩离不开全员皆战的状态,过去也是就315下去一次,未来还会下到一线,但是不会以那么高规格和频率。

华南区域布局情况?
华南我们还是比较薄弱的,华南市场也是竞争最激烈的地方,可能经历一定战略亏损期,我们做了3年规划,目前数据来看,一切进展按照计划进行。

线上直播是否有量化数据?
直播成为营销重要工具,每一周周末一次全国性直播,过程中会有针对单省的直播,不同的层级,直播看到的流量和成交量是线下长时间的蓄水的结果,线上落定之后立即要让客户到线下交大定金,因为这个退单率可能是很高的,功夫还是要在线下花的。

海通轻工研究团队:

衣桢永(13818338488)
赵洋(18516642788)
柳文韬(13260733667)

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志邦家居
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