嘉宾：某大型眼科器械前全国市场部营销总监

一、角膜塑形镜基本情况

角膜塑形镜国内发展情况

主要分为九大品牌，七个进口品牌（日本阿尔法、美国欧几里德、韩国露晰得、美国CRT、菁视、荷兰Dreamlite、台湾亨泰)，两个国产品牌(欧普康视、北京爱博)。

品牌间的安全有效性差距不大，但价格体系区别导致市场反应不一样，生产成本相似，终端零售价越高，代理商利润空间越大

从出货看，欧普占20%~30%，日本阿尔法、美国欧几里德、韩国露晰得占10%上下

从终端价看，北京爱博为8800元，阿尔法为9800元，荷兰Dreamlite为8800元，露晰得为8800元，美国欧几里德在8800元以上，美国CRT为12800元，菁视为12800元

角膜塑形镜主要功效

刚性需求：延缓近视进展（国内8岁~18岁的青少年群体：1~1.3亿）

角膜塑形镜分类（按照设计理念）

①VT(美国欧几里得、日本阿尔法、韩国露晰得、台湾亨泰、荷兰

Dreamlite、欧普梦戴维)：原材料和生产设备都来自于美国波士顿，不同厂家的差别性不大。类似手动单反相机，对验配师要求高，关注参数多

②CRT:验配过程简化，关注参数少

区别：设计理念导致验配流程不一样，品牌间价格体系有差异

角膜塑形镜的材质评估参数

①透氧率(DK值)：国家药监要求>90，从临床验证看，90和124的安全系数无太大差别

②中央厚度（镜片的厚薄度）：0.1~0.32mm,镜片越厚，塑形效果压力传递越完整，但舒适性会越差。不同厂家会把塑形效果和舒适性做平衡

角膜塑形镜政策影响

①北京政策：角膜塑形镜需在二级以上医院由医生处方使用的政策，实际上落地执行有难度，如果真正让二级以上医院验配，目前无法承担相应体量（大部分眼科医院验配师人才少，眼科医生精力不够，不具备验配能力)

角膜塑形镜市场规模

国内有1.3亿青少年，2020年验配量总220万片，对应110万人，覆盖率在1%不到，渗透率低（和0K镜信息及价格体系有关）2018年把近视防控提到国家战略高度，将来有更大机会提高增速。

公立体系和民营体系销售机构

公立体系和民营体系销售比例7：3，因口径不一，公立体系中有一部分为引流到民营体系的数量。

角膜塑形镜销售模式

①国内市场主要以分销模式为主早期将更多利润让给代理商去快速占有市场，后期有代理商做大之后与厂家形成博弈形势的风险

②厂家为代理商提供技术支持，医生充当引流作用，验光师负责后期参数调整和复查等工作（中国眼视光人才匮乏，发展滞后，视光专业和临床眼科医生有偏差)。

新增代理商类型

一类为做医院眼科和设备耗材；另一类在院外做配镜，通过沟通临床医生角塑产品的安全有效性

院内集采的可能性

集采后所有厂家或退出医院体系，在院外市场进行销售，代理商也会寻求较大利润空间。

目前经销模式情况

①目前7个进口品牌以总代模式为主，国内欧普体系有直销团队，包含培训、售后等；爱博刚上市还在逐步建立团队。

②角膜塑形镜在医疗端口有信任背书，可以效仿医疗器械或药品的模式，从全国的OP专家自上而下渗透，分阶段影响（前期投入费用高，但但收益最大，目前各个品牌在国内均无该类布局)

二、欧普康视情况

角膜塑形镜的城市分布情况

①角膜塑形镜在国内发展不平衡，60%以上销量在华东地区。

②一二三线城市划分：难以以城市销量区分，主要取决于在当地是否找到合适的代理商

欧普康视的价格体系发展历程

从经济条件，把全国分成一类、二类、三类区域；把近视度数分为三档，

200度、400度、600度。2012年、2015年，欧普上调价格，但与外资品牌比较仍有差距，忧虑提价对市场存副作用，后期用技术迭代(DF系列升级到AP系列-6000起步)提价，2017年，为了与美国CRT对抗推出DV系列，调整价格体系(400度以下9800400度以上10800两档)，公司期待用DV系列取代原先价格设计不太合理的产品。在成熟区域（安徽）高价替换有难度，空白市场（上海）替换认知度和增速反而不错。

欧普康视销售模式

2018年以前，欧普一直采取分销模式，前20家代理商占销售60%。

2015年，公司希望将分销转直销，自己开拓终端点，保证销售（在安徽、江苏尝试)，对代理商有风险。

欧普一线、二线、三线城市销售占比

认为不能按照一线、二线、三线城市区分，之前的数据是一线30%，二线50%，三线20%，但参考意义不大

欧普的人才培育体系

欧普不断在做验配师的培训，每期200多人，目前为止为全国输送将近2万验配师人才

欧普康视目标制定的问题

缺乏制定覆盖率目标，没有将全国布局体系化

欧普的事故处理模式和流程

①对所有合作代理商和验配师从理论和实操进行双重考核考核通过后才发证合作，保证入场代理商安全性

②服务体系、验配体系有标准化流程（参数设定-镜片生产-邮寄-患者佩戴之后定频率检查)

三、欧普康视的未来规划及展望

未来规划

公司希望逐渐掌控终端，接下来在全国将布局1000余家视光中心

欧普全国布局视光中心的目的

①布局未来市场

②保证公司在终端点销量的稳定

③希望视光中心做角膜塑形镜的售后点，期待承载一部分的医院流量

欧普新建视光中心的风险

①验配师跳出公司体系，出去单干（认为可能性不大，目前公司和验配师签订捆绑合同，公司占股51%，验配师占49%)

②经销商脱离体系，另起炉灶（欧普目前的收购存在对赌协议，签约期间销量只能上升，但资源仍在代理商手里)

展望

①国家会严整“院中院”形式

②高值耗材面临招标，通过“院中院”、“三产”、院外视光中心分流

③未来眼镜店可能升级到眼视光中心或是视光门诊

④认为后期视光中心会高速发展，民营体系成上升态势，未来的销售比例(院内：院外=7：3)一定会倒挂

四、政策展望

政策解读

①自从2018年以来，把近视防控提到国家高度，角膜塑形镜作为安全的工具，认为要求二级以上医院配镜的政策与终端需求有冲突，终端需求旺盛。

从国家层面看，二级以上医院才能验配的政策方便集采和管控，但弊端是二级以上医院的相关人才匮乏（验光、诊疗），政策推行预计有困难(2019年深圳也曾推出，后期没能推行)安全性如果得到保障，政策一定会放开。