时间：2021年10月28日

业绩回顾与展望

经营情况：疫情的局部影响和原奶价格快速增长对公司带来了一定压力，但公司取得了不错的成绩，实现收入和盈利双提升。

2021年前三季度营业总收入850.07亿元（+15.23%），其中液体乳、奶粉及奶制品、冷饮分别增长12.96%/24.55%/15.15%；归母净利润79.44亿元（+31.87%），扣非净利润75.47亿元（+29.96%）。

2021年三季度营业总收入285.01亿元（+8.61%）；归母净利润26.22亿元（+14.56%），扣非净利润25.37亿元（+24.25%）。

细分品类：

液态奶：增速略有放缓，但健康属性使得影响有限；份额持续提升白奶方面经典保持20%以上的增长，有机增速超过50%，份额同比提升1.6个百分点，占比第一。

常温酸奶偏休闲属性受影响，安慕希市场份额提升1.7%，达到65.1%，继续保持绝对领先，坚持创新引领，推出更多定制化、功能性产品。

低温牛奶：全国业务最大且布局最合理，五大生产基地能覆盖绝大多数一二线城市，实现常低温协同发展，最大化借助品牌赋能；前三季度鲜奶收入同比200%以上增长，全年力求维持。

奶粉：势头好，同比增长24.55%，光奶粉业务增长30%。婴儿奶粉增速40%以上，国产品牌中最快的；9月市占率达到8%，得益于牛乳数据库、渠道和品牌上积累了丰富经验；公司战略入股澳优，在食品领域全方位布局，希望两家公司业务形成合力。

奶酪：创新赋能，前三季度toC端同比增长130%，市占率提升6.9%业绩展望：预期收入能实现比年初计划更好，利润能提升0.5pct的目标。

投资者问答

奶粉超高速增长的驱动因素？9月市占达到8%左右，离明年目标行业第二名的目标还有多少？为什么战略入股澳优，如何协同效应？通过内生增长还是外部收购实现目标？

第三季度奶粉情况：不断改善，得益于奶粉业务的持续投入，以及19年开始在组织、管理、配方上投入，提升竞争力。上半年已出现积极趋势，发展势头向好产品：更换配方后，同等价格下配方领先，形成了良好的品牌效应，核心单品单三季度增速超过90%。通过会员体系、品牌营销方面发力，奶粉已形成较好的增长势能；未来继续朝着22年婴儿奶粉达到市场份额第二及公司整体业务复合增长25%以上的目标继续努力。

选择澳优原因：1.进口产品仍然有市场。尽管人口出生率导致奶粉增速放缓，国潮趋势下国产品牌份额提升，但外资品牌市占率仍保持40%左右。虽然份额有所下降，但一二线目标消费者还是能带来可观的份额。澳优可以切入外资品牌退出的市场空间；2.公司看好羊奶粉和保健品，容易吸收。细分领域有利于差异化，脱离价格竞争，发掘行业新蓝海；3.协同效应：供应链上澳优布局稀缺资源，如奶源优势（羊奶），大健康取得了蓝帽子资质，可以和伊利相互补充；澳优具有强运营能力，能够整合国际化资源，对中国市场熟悉；技术上我们在母乳优势，澳优羊奶和益生菌的优势，可以协同；大健康领域，成人、婴儿、特殊食品的布局，希望在新业务拓展上协同；渠道：伊利深耕线下，澳优母婴系统较强，实现渠道互补。

未来发展路径：内生业务实现快速增长，25%的收入增长主要依靠内生，但澳优也会进一步加强公司利益。

液态奶增速放缓，三季度短期因素（行业、天气）对公司的影响？

受到疫情和汛情影响，但9月有所好转，增速恢复。常温白奶增长更快，前三季度实现20%以上的增长，预计全年可以实现个位数增长。健康属性的白奶依然会有良好的发展态势，人均消费量提升；常温酸奶会挖掘消费需求，拓宽消费场景，抓住安慕希，跨界延展、特惠分享。

四季度增速和利润率怎么规划？

Q4疫情反复，仍然对消费场景产生影响，下半年面临宏观经济压力，但在大健康趋势下依然会好于其他相关品类。

增速：有望大于年初目标。

利润率：奶价增速放缓，但原奶价格绝对值仍然较高；临近冬奥会会加大营销费用投入；产品结构提升需要一定时间，对业绩会有一定拖累，对利润带来一定挑战；尽管面临压力，但一定会努力实现计划，希望从今年开始实现利润率0.5%提升；对优势业务持续巩固，发挥奶粉的协同作用，小而美的奶酪业务进行布局来保证利润的持续提升；2025年能恢复到9-10的水平。

Q3成本压力下毛利率还有所提升，价格上涨幅度？毛利率全年能否维持？

上半年原奶两位数以上上涨，但单三季度涨幅放缓到中个位数。成本压力有所缓解，临近春节绝对金额上高，对毛利仍然有压力，希望通过进行促销和产品优化能够缓解压力。

销售费用率下降到20%以内，线上还是线下的变化？全年展望能否平稳在20%左右？

三季度下降了0.48%，主要是因为规模效应。四季度临近冬奥会费用投入会导致费用率提升，希望通过数字化和管理水平提高效率。未来利润率将稳步提升，主要通过规模效应和产品结构优化。

高端渠道？明后年的产业结构有所变化？

奶酪前三季度快速增长，180的增幅，6.9百分点，收入翻倍增长2c增长更快，近期会上市常温奶，行业增长其来看，消费水平提升，消费者选择高营养，2c2b高增长，无论是儿童之外的，还是原址奶酪，2c有很大的发展空间和发展前景，公司持续进行奶粉业务。产品取证，2c在各个领域都有布局，不断完善产品品质，2b端也有4，5款，品牌资源，消费者信任和口碑。渠道分线上线下，电商和直播带货，协同集团其他产品酸奶，不断倾销网络，渠道渗透，渠道协同，成本奶酪协同常温渠道，快速实现产能优势。希望成为奶酪品的行业领导者。

从18年来，供需的原因，单季度的同比增幅放缓，产量高水平，需求产能同步增长，明年奶价上涨，后年会平衡供需关系，长期来看，消费者健康意识，国家政策对乳业利好因素，需求端会保持稳定增长，供给端受政策影响，环保需求政策等等，加强了进入壁垒，进入难度提升，养殖规模来看，散养的占比越来越低，规模化提升，体现出牧业和下游企业的合作，未来供需关系更加匹配，奶价不会反复波动，价格战的空间比较少，行业未来竞争会趋于平稳和理性。

激烈的状况？费用率的减少？

目前战略入股，管理团队品牌很有竞争力，绝对的领导者，给公司带来协同效应，奶源，研发，亚健康领域等等。两个方面都有，未来，利润率稳步提升，业绩波动性来说，复杂的产业链，上游的牧场虽然规模化越来越高，但是非常分散，管理难度上游很大，业务线比较多，竞争力不断打造，稳定增长。

行业竞争方面补充，乳制品的产业链很长，每个环节利润率很合理，不仅需要提高利润率，要替身整个运营效率，短期不能，竞争格局要更理性，新进入者短期很难复制，未来不会出现大部分新兴企业。整个乳制品发展的趋势，品类和销售渠道越来越多，给更多企业带来更多的发展，企业选择不同的战略和节奏进行错位竞争，价格战已经会更加理性。

保持着什么态度，业务方面的占比，调整？产品影响方面体现？体现财务报表怎么体现？

不光是业务协同，管理团队的高度认同，其管理团队是行业的领先者。目前还是明年的一季度才能完成，今年实现财务上的，财务报表持平。明年的还要看。调阅的最终结果，会根据法律法规。持股比例都是有规则的，多种条件，根据公司进展来看。整合两方面业务。

去年前三季度常温酸奶，从数据看常温哪些受影响？

前三季度整个常温业务有提升，只是提升幅度不太一样，很明显就是常温酸奶前三季度提升1.6%，在原奶这块，今年一季度因为需求涨得快，那时候缺口大，从上半年看，份额基本持平，没有明显变化，进入三季度看是有提升的。