三一重工调研纪要20220222-韭研公社

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三一重工调研纪要20220222

夜长梦山

2022-03-01 10:20:58

三一重工调研纪要20220222

一、近期市场情况

2022年1月公司挖掘机台量下降20.4%左右，与行业降幅差不多。公司国际化销量较好，接近翻番，达到2600台。其他两种设备和挖掘机的趋势相差不大，下降幅度略大于挖掘机。在混凝土机械里面，泵车1月份环比表现较好。起重机里面大吨位的汽车起重机和履带式起重机表现更好些。三个事业部国际化销售1月增长都会比较快，海外收入快速增长。目前下游开工暂时没有起来，春节后的走势与2019年相似，实际开工小时长于2019年，但是春节第八天之后比2019年少，预计3月下旬至4月开工小时低于2019年。但是很多工程企业的订单快速增长，例如广州保障房的工程预计3月开工且进度较快。

二、对2022年市场的看法

挖掘机：现在的看法与2021年11月的看法有一些改变，2021年底我们的态度很谨慎，预测-10%到-20%的市场下降幅度，混凝土机械压力大于挖机，起重机会好一些，当时协会也是这样的判断。目前我们相对更乐观，认为2022年的国内市场的下降幅度不会有那么大，并且不排除上涨的可能性。对于三一重工来说，海外收入预计保持50%至60%的增长。

混凝土：压力相对较大，2022年上半年房地产市场下行的概率非常大，所以混凝土机械中的泵车下降幅度可能较大，下降30%至40%，预计台量从9000多台下降到6000多台。搅拌车在电动化上有4倍左右的增长。应急装备车也会有快速的增长，这几年复合增长率在70%到80%。混凝土版块，海外（普利迈斯特）增长30%左右，内生出口增长也比较快。2022年虽然泵车下降幅度比较大，但是混凝土整体市场下降幅度不会很大。

起重机：2022年往大型化方向发展，包括履带起重机的大型化和汽车起重机大型化。另一个是国际化，2022年全年还会保持一个比较强劲的增长。有可能出现一个情况，台量没有正增长，但是由于大型化的方向，销售额表现较好。三一重工做了整体的规划，有可能实现比较好的正增长。整个行业有可能会出现一定的负增长，但是负增长整体往下的幅度不会太大。

国际化：2022年三一重工国际化的比重快速提升，2021年前三季度三一重工的海外销售收入占比达到20%，第三季度达到26%，2022年海外收入肯定会超过30%。海外的增长可以平缓国内的波动，并且海外的毛利比国内的毛利更高，出口比国内高1个点。挖掘机和起重机的毛利率比国内高，混凝土机械毛利率比国内略低。所以海外的快速增长对整体盈利毛利的提升有帮助。

三、三一重工的国际化情况

2022年1月份增长了50%，一季度的情况，根据目前的订单，业绩基本上能够跟上全年的目标，50%的增长。挖掘机是海外构成的最主要的部分，在2022年有望出现大幅增长。

挖掘机在2021年增长3倍多，2022年1月从台量和金额都达到了公司的标准。公司2022年的总体增长策略是以本土经营服务为主，在具体的国家因地制宜稳攻突破，并且实现部分产品的多元化。在成长期的市场会增加营销服务，加大本地化的广度和深度；同时针对融资产品来提高渗透率，突破高端客户。我们还会让铁三角（营销、服务、研发）的产品经理到一线去，推出爆款和富有竞争力的新品，赶超市场。

目前公司的海外市场印尼、泰国相当于比较稳的市场，在稳的市场做细分市场，例如公司的微挖和矿业挖机，需要一些行业引领。同时扩大融资产品和手段，以便于客户更好地享受服务，从而稳定市场占有率，海外市场的投入目前多于在国内的投入。目前发达国家的资源投入和销售增速稳中有进，高于发展中国家。

我们的策略是加快整机制造的布局，关税、海运等等都会形成资源条件。我们做了全球产业链的规划布局，远期规划做十多家组装工厂和灯塔工厂，提高公司产品的市场占有率。

公司的服务也做了很多基础工作，例如配件的供应能力、产品的质量和水平，公司有统一的研发数据，从研发到物流再到生产制造最后到配件公司，通过商务资源的采购，然后扩大公司网点来提高配件的供应能力。公司的宣传资料，做到一机一册，不断完善，在做不同语言的手册，提高覆盖率，给客户更好的服务。公司还做了海外培训中心，在核心国家把常用的软件进行覆盖，尽力做好服务。

四、投资者问答

公司实现持续增长的原因：来源于公司多年的积累，公司的产品和质量已经在降本方面有很大的提升。国际市场中微小挖占70%，而欧美又占据很大市场空间，所以公司战略目标是欧美微小挖区域的稳步增长。公司在部分区域势头较猛，主要是发达国家。
公司的铁三角：公司的营销、服务和研发组成铁三角的团队，更好了解市场。产品经理针对国家的机型做产品的汇报改进，营销经理在对外和曝光方面更有针对性，包括展会广告、客户的培训会和答题会。在比较稳的市场做到服务第一，高满意度和高差异化，从而实现稳定的增长。
公司海外市场的份额情况：挖掘机海外市场目前6%到7%份额，开启了对一线品牌的赶超。公司目标是在很多国家做到第一第二的位置，公司在部分区域已经掌控了绝对市场，市场份额在25%到30%，甚至40%以上。有的市场的市场容量较大，所以25%左右就算比较高。在公司已经赶超的国家，市场份额在15%到20%。在成长期的一些国家市场份额靠近10%，公司在努力实现市占率的快速提升，让品牌成为主流品牌。极个别的国家市占率达到60%。综合来看，挖掘机2021年市场容量40万台，公司2021年销售2.3万台，市占率超过5%。其中，小挖超过4%，中挖接近10%，大挖到7%。2021年全球挖机增长较为均匀，全球市场增长较快，公司在50个国家出现翻番，在15个国家拿到第一，15个国家都是新兴国家，公司在发展国家进步也很快。发达国家增速30%到40%，欧洲的几个主要国家例如法国意大利英国，市场份额接近5%，属于第二梯队的第一名，往第一梯队前进的位置。新的市场例如加拿大、澳大利亚市场，原来基数偏低，增长达到500%-600%。
公司2022年海外业务增长50%的目标多少来自海外市场本身的增长，多少来自公司市场份额扩张带动的增长：海外市场2021年的表现类似中国2020年的表现，本地的市场容量出现了30%-40%的增长，疫情之后的经济手段产生的超补偿反弹。三一重工挖掘机2020年跑赢海外市场容量增长46-50个点，2021年跑赢接近70个点（三一出口增长110% vs 海外市场扩容40%）。公司2021年出口也跑赢国内出口增长20-30个点。所以公司2022年的增长主要靠公司的竞争力、渠道的完善和激励机制。
公司的产品和海外厂商产品是否有价格差异：公司的挖掘机的价格比海外厂商低百分之十几，但是质量和服务能够得到保证，所以具有很好的性价比，并且公司的毛利率高于海外厂商，因为公司的生产效率较高，生产体系和智能制造水平较高。
公司的电动化布局：公司领导层十分重视电动化产品的开发，中国的品牌是最重视电动化的，并且公司2021年在电动化工程机械实现了突破，预计2022年有4-5倍的增长。并且对电动化技术还在持续改进，包括提高续航里程（282度电提升至300、400度电的电池）、提升功能、轻量化等。公司2022年会有多款电动化挖掘机上市，实现批量化销售，前不久电动化装载机也会上市。工程机械的电动化2022年会推的比较快，这两年可能就会迎来爆发点（2021年是商用车电动化元年），公司比海外厂商走的更快，中国在电动化生产方面比其他国家快。
三一重工对高机业务未来的规划和指引：2020年成立高机项目部，一年后注册公司，公司比较重视。公司的目标是做到第一。高机在工程机械上的难度低于挖掘机，所以公司有能力去做。在1-2年内，该公司对三一的贡献不大。
公司2022年毛利率的判断：2021年公司毛利率下滑较多，因为两头受压，一边原材料成本大幅上升，压缩了公司降成本的空间；另一边公司对经销商有大量的额外补贴，特别下半年补贴力度较大（近几年下游小挖价格下降了15%，中挖下降了10%）。一般只有一边受压，企业可以消化。2022年有几个有利的因素，一方面公司采购成本下降，一般零部件有5%以上的价格降幅，另一方面公司的海外业务比重快速提升，对毛利率有帮助，特别是起重机械，海外和中国的毛利率差别较大，第三方面是公司降本增效的工作，公司专门成立了成本研究院去推动降本的工作，今年非研人员的比重会有所下降。第四方面是起重机械的大型化，目前起重机械很多用在风电装机容量，装机容量越大，导致起重机械朝大型化方向发展，对毛利有好处；混凝土机械也在朝大型化方向发展，以及搅拌车电动化比重的提升等，都有利于毛利的提升。2022年不利的因素在销售端，可能会有价格战，但是不一定会像2021年一样激烈。中挖的价格竞争肯定会比较激烈，但是其他设备的价格战会有一定的压制。我们要保障公司的经销商有足够的盈利能力，所以会承担一定压力。整体上看，起重机的毛利率大概率上升，并且上升幅度可观；混凝土机械的毛利率力争实现持平，挖掘机2022年大概率持平，因此2022年的毛利率与2021年相比变动空间不大，可能不会有太大的差异。