Q:明年情况？

A:四季度我们基本策略，既不给经销商压货也不拒绝终端要货。

目标确定跟中粮有个过程，我们也会报一个。

Q:我们这边股权激励好推吗？

A:实控人都是支持的，流程比较长，要国资委审批。想法还是有的。

Q：明年招商情况？

A:明年还是会继续今年最新招商是占增量的30-40%的样子，大部分还是来自老的经销商增量。上亿的经销商还是不多。我们现在还提优商，理念合的来的。

Q:明年行业需求？

A;次高端需求应该都可以。

Q:酒鬼系列消费场景

A:商务宴席

Q:怎么看我们产品的价格，好像有回落？

A:淡季正常的

销售团队两个，酒鬼公司的销售团队是上市公司内部，内参是内参公司的。费用也是分开的，酒鬼线下是公司，内参是内参的。虽然是不同的团队，管理上一体化的。

Q：参提价是哪个地方

A：提在经销商内参的结算价，有的经销商愿意算少点去走量，所以还是控量。

Q:怎么看湖南整个高端酒的市场

A:内参在省内占比还很低。

Q:股权激励的时候会不会控制下节奏

A:还是会一如既往的去做。今年就有超额奖励，在业内还是中上水平的。按季度按月局部在兑现。

Q:华北包括哪些地区

A:山东河南河北

Q;今年省外哪些地区比预期的好

A:江苏浙江广东。

Q:招商接受度变化？

A:现在比之前接受度好了，好多找我们的。我们品牌推广还是做了不少，市场影响力还是有提升。

Q:消费税有没有听说？

A:也没有找过我们。如果加税我们怎么应对，我们内部也没有讨论过。

Q：明年增长目标什么速度比较合理

A：健康发展为前提，集团要求，我们自己是否能做到，确实没有定。

Q:明年产品上有什么样的突破点

A:看明年整体消费环境。

Q:中粮对我们期望？

A:期望还是比较高的，还是希望能进一线白酒的。

100以下湘泉，200内品了，300就是传承，500是红坛。

Q:内参好把酒鬼带起来？

A;都归王哲管，都能协调。

Q:中粮来之后管理层变化？

A:之前管理没有理顺，中粮成为实际控制人之后，从上而下理顺了很多，王浩董事长把合适的人用在合适的岗位上。郑轶总比程军总级别高，一线白酒没干过，但是一直在酒鬼，对白酒的管理运营还是比较熟悉的。

Q:省内省外的比例

A:省内省外对半

Q:招商计划

A:找比较优质的经销商

Q:我们赠量主要哪一块

A:京广线往下走，东边都是我们的重点。

Q:中粮三年的新任务也要签了吧

A:没有刻意去控制节奏。

股权激励还是想搞，但是额度又有限制，现在流程长。

Q:净利率趋势？

A;投放力度基本跟收入增长匹配，近两年全国化关键时期，费用投入会比销售更大一点。

Q:酒鬼定位？

A:还是要打战略单品和核心单品，还是把红坛战略单品，传承和透明装都是重点单品。

Q:今年增长贡献的拆分？

A:新招商30%多增长，大部分还是老经销商的贡献，省外快于省内。

消费者培育活动不断的在做，慢慢的把香型市场接受度能做起来，品牌的培育这块把市场热度做起来。原来确实没有系统的做过，这么系统的从品牌到下面的推广，系统化的销售还是靠我们自己的团队。中粮更多是资源性额支持，馥郁香拿到国家标准是在中粮的帮助下拿到的。我们香型是差异化的。

Q:前三个季度的按产品拆分

A:前三季度收入26亿，7、8个亿内参，15个亿酒鬼。内参占比30%，剩下的是酒鬼，湘泉不到10%+，内品归其他。酒鬼系列红坛透明装传承，内品也反应不错。

Q:内参省外占比

A:省内6省外四。省外是百分之四十几。

Q:酒鬼

A:70%省外。

Q:重点市场

A:京津冀，河南山东（三四个亿），广东，湖南，后面江苏浙江过亿。过亿五六个省份。广东今年过亿。我们现在除了经销商这块，专卖店和终端建设还在继续加强。

Q:批发价

A:红坛一般420-480都有。

Q:明年招商计划

A:明年还是要进一步扩大，仍然在快速招商。

Q:内参的预收款

A:主要在体外。报表上主要是酒鬼的预收。