公司经营情况介绍

主营业务是入户门，即防盗门，防盗门占公司的收入将近90%，分成普通的钢制安全门，还有稍微高端一点的铝制或者铜制等安全门，剩下的10%左右是智能锁。

发展历程：公司成立于1996年，1997年开始做入户门。整个发展过程中有四个关键节点：①第一个发展节点是1998年公司发明了关门自动上锁的锁具。其他做防盗门或室内木门的企业都是向外面采购的。公司是国家唯一的门和锁两个单品种的双标准制定单位，国家公安部和工商部门登记的，公司是全国唯一一家。锁具出来后公司开始进行差异化营销，从那时候开始有个比较好的发展，公司定位是市场上比较高端的。比如，公司与盼盼竞争时，盼盼卖2000元的门，公司的门配上锁具后，在店里面卖2500元，结果公司的产品还是受到消费者喜爱的，消费者知道这种锁具可以实现关门自动上锁，也愿意花2500。不一样的产品，价格哪怕定得高一点，消费者也是愿意接受的。从那时候开始公司都是款到才发货，而且供不应求。

②第二个发展节点是2005年到2013年。这八年时间，公司和亚萨合莱一起合作，亚萨合莱是瑞典一家年营收几百亿的大型跨国公司，他们占70%股份，公司占30%，这个是上市公司的前身。公司从亚萨合莱身上学到了很多先进的国外管理理念，但中间也有分歧。例如在营销方面，亚萨合莱不够灵活，不够贴近整个国内市场。还有他们不喜欢买地建厂房，更喜欢轻资产，直接租用厂房。然而其实国内土地增值的钱不一定比卖产品的钱赚得少。2013年公司收回了70%股份。亚萨合莱跟公司分开后收购了盼盼，所以现在盼盼是100%的外资企业。

③第三个发展节点是2015年年底公司启动上市的计划。从报表上看，2016-2020年公司的收入没有特别大的增幅，主要是因为那时候公司全部的精力都在准备上市。上市之前公司的经销商都是个体户，用个人账户跟公司直接打款，也没有税收凭证、收入确认，包括物流都不是很规范的。所以那四五年时间，公司是把大部分的精力都用于让经销商去成立公司或者个体账户，到现在为止公司经销商95%以上都是公司制的，5%是个体工商户。票流、款流、物流三流是全部合一的，保证审计的准确性。所以那几年最重要的事情就在内控上，导致公司收入这一块没有放太多精力。

④第四个点是2017年开始，公司的信息化、智能化、智能制造已经在行业里面做得相当不错。现在经销商从下单开始到后续的生产、交货、收入，全部都是信息化系统打通，形成闭环。经销商也都能看到他的货在什么阶段，账户里还有多少钱。公司的ERP软件是sap，行业里面还没有第二家企业用sap这样的ERP软件。在智能制造这一块，2022年的1月份公司获评“未来工厂”，是行业里面的首家也是唯一家，浙江省全部的未来工厂也就20家。

销售渠道：分四个渠道，其中电商、出口，只占收入的3%-4%左右，最大的两块，一个是经销商渠道，一个是工程渠道。经销商渠道又可以分为零售，还有小B端，就是经销商向公司买门以后，再去卖给一些小型的或者当地的地产公司，这叫小B端。工程渠道就是大B端，公司直接跟地产公司签订合同，签订完以后公司当地的经销商给这个项目进行安装、服务。公司收到地产公司的款以后会给经销商一部分的安装服务费。比如，公司的门成本是800元，出厂价是1000元。卖给小B端的经销商，是1000元卖给他的，至于经销商卖多少钱、卖给谁公司就不管了。大B端：公司跟地产公司签的合同是1300元。公司会跟经销商商量，需要经销商打保证金（按出厂价1000元）到公司账户里面，再签订安装服务协议。公司发货给地产公司，经销商上门进行安装服务。地产公司验收通过后，打1300元到公司账户里面，公司就把经销商的1000元保证金退还，保证金是记录到公司其他应付款里，300元的差价（1300-1000）是安装服务费，经销商开票给公司后，公司转给经销商，经销商赚的是公司净利润的1.5倍，公司赚200元，经销商赚300元。

 

Q&A 

Q：为什么经销商愿意垫付1000块钱？ 

A：如果让小B端的经销商自己去承接业务，那最终能赚多少看他自己的能力。但是如果公司派给他任务，虽然有1000块钱的垫付，成本看起来很高，但是他不需要去开拓客户的，只要做好上门安装服务。而且现在很多经销商有一些安装团队或者可以外派给其他的安装团队，这样能节约很大的成本，所以他们还是愿意这样干的。个别与公司合作久、量大的经销商不需要垫付1000元，会有一定优惠政策。

 

Q：地产商为什么愿意这样呢？他们有自己的安装团队吗？

A：这么多地产商里应该只有恒大会自己找安装团队，公司的门出售了就不用管安装了，但是其他的地产商基本上会让公司去安装，否则他们还要找施工团队，然后还有一些成本。万一中间产生纠葛，说这个门装不好了，会出现责任的推诿，一个认为是装修工的责任，一个认为是公司的责任，就分不清了。

 

Q：安装门的技术含量要大么？要考虑到关合不碰到门框的问题。

A：门洞的大小不会完美契合，旁边还需要水泥覆盖，还是有一定工程量。

 

Q：21年地产风险对经销商的影响？ 

A：2021年公司没踩到大雷，小雷还是有一点。公司2019年以后就跟恒大没有业务合作了，但是有和蓝光、华夏幸福的合作，合作量不大，不算公司的前十大客户，所以不会对公司有什么大的影响。蓝光目前没有很好的方案，华夏幸福的方案是预计2022-2023年会把欠款全部归还，后续新的业务全都是现款现货，之前欠的货款每一年会有5%-6%的贴息，以现金的方式一次性支付。

之前举例的1000元保证金，如果房地产公司的1300元回不了，公司会从经销商那边扣除1000元，对公司其实是没有损失的，损失了的是经销商，公司不会给经销商退钱了。

 

Q：21年整体收入、业绩目标完成情况？

A：从发货的角度来讲，2021年基本上能完成公司年初定的目标，发货维持20%-30%的增速。成本端上，原材料钢材2020年均价大概是4000元左右，2021年的价格是6500左右，大概涨了60%，所以这块压力比较大。2021年10月底钢价有所下调，从6700左右调到现在的6000多。但是2021年11、12月份钢价降下来，对整体的收入也并没有太大的正面影响。因为公司是以销定产的，收到的地产公司订单后再去买原材料、生产、发货，地产公司还要有1-2个月的验收时间。整个周期，从收到订单到确认收入，中间大概要小半年的时间，所以11、12月份的钢价下浮对公司2021年的业绩没有特别大的影响。公司2022年的发货目标是20%的增速，但是内部目标25%，要求更高一些。战略目标是2025年底希望收入能破百亿，这就需要公司每一年的复合增长率要达到将近36%-37%左右。

 

Q：公司现有产能情况？

A：公司现在6个生产基地，其中有4个是已经投产的，有两个是在试投产、试运行。在浙江本部有四个基地，其中三个已投产，一个试投产，就是公司的募投项目，2021年10月22日总部已经搬到募投项目厂区。募投项目规划的产能大概一年200万樘。2020年的总产能大概是160万左右，2020年销售大概190万+樘，其中有三十多万是靠外协的。2021年从发货上看，超过190万多樘。公司试运行下来，22年1月募投项目测试已经能达到大概25%-30%左右的产能，但还没有正式投产，公司希望2022年年底能把它调试成产能达到200万樘，但不代表22年底就能实际达到这个产量。

除了浙江的四个厂区，公司在四川遂宁市蓬溪县还有两个厂区，一个小一点厂区已经在投产了，大概两三万平方的。还有一个是更加大一些，是800亩、50多万平方的厂房，现在是有一半大概400亩左右已经建好了，然后陆陆续续的要进设备，其中是分成防盗门的两个工厂，木门的一个工厂，总共三个工厂。木门工厂设备已经基本完成，现在在做信息化系统的打通。2021年11月底已经有一小批的货已经试制成功，实现销售了大几百套木门，现在还是在试投产的一个阶段。

 

Q：产能扩张需要多久？

A：募投项目如果不是为了做未来工厂、智能制造，公司投入不用这么多，时间不用那么久，就能产出200万。但是它契合公司今后的发展。公司现有员工4500名左右，其中有3800名是一线员工，原本的规划是把3800多名一线员工减掉2/3，只剩1/3，但是这个目标有些难实现，现在希望能减半，这就需要未来工厂的智能制造来支持，同时可以降低公司的成本，质量上人工制造还是比不上机器设备。公司的募投项目产线以入户门为主的，是全国甚至是全世界最先进的一个产线，现在市场上没有这样的产线，公司相当于是像发明者一样去做的。

 

Q：四川未来大概是多少产能？

A：大概是160-180万樘，包含了入户门跟木门。60万主要是木门的产能，然后剩下的大概100-120万樘左右是入户门，入户门现在厂房基本接近完工，机器设备还没有进去。四川现在产能大概就20-30万樘。全部建成后，纯增加160万樘产能。

 

Q：行业格局的情况？

A：据当地政府统计，国内防盗门、消防门等合计起来，永康当地占全国的70%-75%。防盗门是家里民用的，消防门等叫公区门，在公共地区使用。防盗门定价700-800元，公区门是按平方来算，一个平方大概是200多元，一个公区门基本上不会超过两个平方，价格会比较低一点，大概300-400元。防盗门和公区门永康是一年大概有4000万樘左右，全国可能要有5000万樘。产值角度，整个市场大概是300-400亿元的规模。

从税收来看公司的行业排名，公司2016年交3.4个亿的税，第二名跟第三名合起来交了3.2个亿的税收，公司比他们的总和还要多2000万。2017年公司交了大概3.2个亿的税收，第二年跟第三名合起来差不多3.2个亿。

步阳、群升近两年压力比较大，因为他们跟恒大业务很多，恒大的入户门基本上都是步阳、群升供的。

 

Q：公司预计未来几年要保持25-30%增长，但是地产2022年看来预计百分之十几下滑，公司的增长是不是依靠集中度提升？

A：公司确实是在抢占整个市场的份额。2021年公司新增了好几家大B端的战略工程客户，公司现在的首要选择是有国资背景或者央企，像保利、中海，续签了华润。民企中选择了一些资质比较好的，比如新城、旭辉，这些都是2021年新签的战略客户。新增客户放量要到22年下半年，或者23年初。

 入户门跟木门有点区别，哪怕是毛坯房都会给先装入户门，入户门在装修进度里是靠前的。地产企业也从2021年开始喜欢和公司合作，招标过程中因为是上市公司，就给加20分，主要上市公司相对产品的交期、质量、产能都有保证。地产企业也会觉得公司资金实力比较强，2021年原材料从4000多涨到6000多，很多中小型企业都不愿意做订单了因为会亏损，就不愿意做工程门。地产企业会觉得中小型企业没有信用，更喜欢跟上市公司合作。因此市场的集中度会越来越往头部企业、上市公司集中。

 

Q：现在各渠道占比是多少？

A：零售端大概占20%-30%，小B端跟零售端差不多20%-30%，大B端大概47%-48%左右，接近一半。

 

Q：2022年几个渠道各自能增长多少？

A：大B端的增长会高于公司预测的增速，高于20%，零售端、小B端相对会没那么快的一个增速。公司大B端跟地产公司对接，更想做的是全渠道的营销，包括入户门、木门和智能锁。智能锁，公司整个销售额预计也可以进入市场前五。公司希望把入户门、木门、智能锁一起打包进入到地产公司供应链，这就需要和地产公司大B端直接联系。经销商就不是很适合这方面的推广。

零售端的销售量每一年都在小幅度下降，但是销售额是增加的，因为单价提高。因为现在精装修起来，客户自己去买的在减少，所以量是在下降的，但是公司零售端的出厂均价2000多元，远高于工程的出厂均价800-900元。可能再过几年时间，二手房的量会慢慢增加，所以公司现在也在布局跟家装公司的合作，2021年公司跟上海的沪佳装饰合作。公司进一线城市市场会选一些比较强、知名度高的家装品牌合作。公司以前都是经销商模式的，现在在会稳步地推进家装公司这一块，会成立相关的事业部。

 

Q：给地产商报价的价格竞争情况？大B端的毛利率是否会下降？

A：确实地产公司都想要低价。公司不管零售还是工程定价都比较高，零售端公司比步阳、群升、盼盼贵几百块钱，差不多10%，工程端贵三四十块钱是很正常的。公司相对还是有一些溢价，所以公司毛利率相对高了5pct，价格太低公司不会接，因为影响利润。地产公司喜欢的供应商，第一对产品的把控能力很强的，不能影响交期，供应商的产品产能、交期、质量全部要过关，这是首要的；第二会选择一些财务实力比较强的，能承担得起账期的，比如6个月9个月的票据，有些公司承受不了。

 

Q：2022年初至今的出货量跟去年同期比较是增长还是下降？

A：是下降的，重要的原因是永康1月1日-1月10日发现了两例新冠病例，工厂全部封掉。一线员工原本预计1月14、15号放假，但因为疫情1月3号起基本上就不干活了。工厂、运输因为疫情全部停掉，等于1月份基本上生产很少。公司希望2月-3月复工复产的时间能赶上去。

 

Q：原材料成本的影响？

A：成本压力2021年的二季度就开始体现，三季度更明显一点。包括2022年一季度也会有点影响，因为公司2022年一季度确认收入的产品基本上是在2021年八九月份买的，公司收到订单就去购买钢材。从中标到下单也有时间差，21年8-9月的订单是更早之前中的标，中标不代表就立刻有单子做，公司还要先发样品，价格也是一个大概的估价。如果成本端有个非常大幅度的上升，公司也会去协商，有小部分公司是同意涨价的。

钢材从4000元涨到6500元，涨了60%。公司主营业务成本包括料工费以及安装费（给经销商的安装服务费分为服务费和安装费，安装费计入主营业务成本），原材料占比大概50%左右，50%*60%就是30%。原材料里面60%-70%都是钢材相关的五金件，所以再乘以60%等于百分之十几，那等于原来20%多的工程渠道毛利率，减去百分之十几，那基本上就只能剩下百分之几。如果是按照现在钢材价格，公司就会比2021年会好一些。

21年利润端表现不佳的原因，一个是原材料，还有一个是公司的募投项目，从21Q2开始已经计提折旧了，一个季度大概六七百万，现在还在试生产，2021年共计提2000多万的折旧。2022年还会继续计提，但是募投项目会有正式产品投入市场，可以抵消一部分。

 

Q：今年年初和去年年初的订单量相比是什么样的？

A：小幅增加（个位数）。一季度是淡季，量是从二季度开始，产量跟收入占比，大概是一季度占10%左右，然后二三四季度各占30%左右，二季度的末尾跟四季度是最大的。

 

Q：如何拆分百亿目标？

A：按品类细分，入户门目标是60-65个亿，木门10-15个亿，智能锁有15个亿左右，剩下一些是窗户。入户门现在是20个亿左右，现在所有的产能160万樘。募投项目新增将近200万，四川新增将近100万樘。产品单价角度，原材料钢价2020年是4000元/吨2021年变成6500元/吨了。按现在的钢价，产品单价可能会上升。

  

Q：利润的预期大概是什么样的？

A：因为工程业务增加，毛利率和净利率是会下降的。如果2022年钢价保持比较稳定的水平，净利率正常是10%左右。2021年前三季度不到10%，主要原因是钢材价格涨太多。工程端报价以毛利率为主，毛利率一般是十几个点，2021年比较低，净利率只有几个点。

 

Q：IPO的时候，工程业务净利率不到10%，随着工程业务占比越来越高，公司整体的净利率可能就在10%以下？

A：厂房成本是固定的，厂房、机器设备、土地的折旧，包括人员的工资全都是固定的，除了销售人员。产能只要上来，多出来的部分不需要分摊固定成本，只需要分摊可变成本，规模效应会提升盈利水平。还有募投项目折旧的因素，募投项目每年计提折旧3000多万，如果可以开始产生收入，那么这方面也是有提高的。而且钢价也不可能一直那么高。

募投项目可以节约成本，比如喷漆线，公司投资了大概7000万，喷漆成功率从之前60%提到了90%，效率提高了30%，还有处理危废品的成本也在下降，一樘门可以节省10-20元，200万樘门可以节省4千万。

 

Q：公司的组织架构及高管？

A：公司各个核心岗位上的管理层大多数都不是亲戚，像销售、采购、生产、审计、技术都是外聘的职业经理人，相对会比较开放一些。2021年新聘用了销售负责人胡造奇，2016-2018年在公司干过，后来离职去了皮阿诺当副总裁，现在又回来了。

 

Q：未来发展规划？

A：行业格局方面，公司希望率先发起行业洗牌，因为门行业的企业太多。集中度提升有两个重要条件，一个是要公司上市，有足够的财务能力承受洗牌的冲击，第二个就是智能工厂真的要做到，让成本降下来，产品要做好。公司可以降低成本，以竞争对手的成本价出售，提升市场的集中度。

产品拓展方面，木门的要求会比入户门要求高，因为原材料是木头，性质比较柔软，从产品的要求上可能会高一些。但是从批量生产或者自动产线技术方面，钢制安全门比木门要难一些，因为木门的产线国外已经有先进技术引进，但是入户门没有，公司的生产线有一定的优势。公司计划以入户门为基础，大力发展木门、智能锁，还有正在孵化的窗户。