复星酒业CEO 吴总

其实关于布局白酒，复星已经做了十几年的观察和积累。白酒行业对于复星集团而言意义重大，当下舍得及金徽酒也是复星当下力所能及的接触到的最好的标的，尤其是金徽去年的业绩也大超我们前期预期，舍得我们也是抱有重望，上次经销商大会也是舍得5年来第一次开经销商大会。

金徽酒 董秘 石总

目前金徽酒有金徽和陇南春两个品牌，目前形成了环绕甘肃的西北五省的布局，整体的历程经历了几个阶段，50-70年代曾经是陇南春+金徽双品牌运作，到了2000年初，受到体制问题困扰，酒厂经营承压，亚特集团入主后，酒厂进入上行期，2012年收入突破10亿元，2016年实现上交所上市，2020年豫园持有公司38%的股权，成为第一大股东。持股结构上，豫园是控股股东，其次是亚特（13.57%）和员工、经销商持股平台（15.17%)。

公司规划2023年达到30亿元收入，这是一个中期的规划目标。

主要四个方面：1、技改方面，陇南技改项目基本完成，原酒产能已经可以支撑30亿元的收入规模；2、工艺也保持独特性，三低工艺，我们也建成了西北地区最大的检测中心，3、人才方面，我们打算建立800人的生产人才梯队

产品上，百元以上产品保持了两位数的增速，占比已经接近50%

区域布局上，我们是在甘肃实现了26%的市占率，不断提升市场占有率的提升

Q and A

Q：我们2021Q1的渠道情况？我们也可以看到年初动销是超预期的，各家节前都处于一个库存极低的状态，我们前四个月的大致的销售情况？渠道的运作情况，比如库存和价盘等部分。

A：目前销售情况正常推进，省外渠道网也在逐步展开。

Q：我们在渠道上有无什么模式的调整？酱酒的兴起，我们怎么看？

A：去年80%-90%的问题都是做渠道，消费者可能更关注品质，但是对于我们，渠道流动性和穿透性都非常的强大，渠道非常关键，我们2021年主要是通过C端治理，做深度分销+大客户运作是关键，具体的大客户运作的策略和方法受到时间问题不多说。关于酱酒的问题，酱酒是作为一个稀缺的品类，茅台随着这个发展，一定会有相应的规模的出现，但是这个影响对于浓香名酒的情况还是比较可控的。关于酱酒，我们也在做相关的研究，但是对于这个香型我们是保持观望的，我们目前的发力主要是做这个文化酒。

Q：舍得和金徽的相对权重？

A：我们截止2020年底现金和资产都非常充沛，相对于舍得和金徽而言，资源上不存在竞争关系。

Q:旅文的情况？

A：疫情确实对我们酒店业务有一定冲击，但是我们也察觉到龙头企业在其中的优势逐步凸出。

Q：复星入主后，对于舍得的人才布局怎么考虑？天洋入主后渠道体系比较乱，我们怎么梳理？

A：我们在整个舍得的层面不允许帮派文化，舍得目前已经不存在天洋、沱牌系，只有舍得人和复星人，我们不关注他们从哪来，只关注他们怎么做。我们的“同学”文化，舍得这边接受程度是很快的。当然，这不代表我们没有做任何调整，我们目前处在修复问题的阶段，而不是大刀阔斧的调整。真正的销售通路的打法，不只是简单的快消品理念，我们做很多决策，都是要考虑到0和1之间的平衡性，改革也要针对现实情况来考虑。

Q：我们之前做到10个亿的时候，全国化非常明显了。

A：原来我们做200-300元的时候，我们只要做渠道就可以了，现在我们要做我们自己的次高端，如果不做C端治理，不做大客户是不行的，这也是我们为什么来改革。我们进入省外的省级市场的时候，我们也要聚焦中高端，因为这个价位占当地市场至少30%-50%的规模，这个市场空间有较好的投入产出比，反向思考，如果我们进入光瓶酒市场，未来的格局就会比较小。关于浓香和酱香，我们认为不只是单纯的冲突，目前很多酱酒的产能还没有释放，也有很多龙头企业考虑参与，但是对于我们自身而言，浓香还是我们金徽的主战场。

Q：复星的赋能？

A：金徽从一个小厂发展到今天，背后有非常精细化的管理能力的，复星帮助整个企业规模实现要蜕变也是我们的使命，关于销售方面，复星体系的销售队伍也在和金徽酒对接，研究下一步开展怎么华东的销售业务，除此之外，复星也在考虑帮助金徽开展外延式增长。对于复星而言，未来1-2年，金徽将协助金徽和舍得在华东的2B端发力，这个也是我们的优势。

Q：关于双品牌运营，第一个就是金徽，一个是陇南春，怎么运作？

A：对于陇南春的运作，我们2019年就提出来了，2021年开始比较系统的规划，第一个就是差异化的问题（香型、酒体、风格、区域差异化），我们金徽在甘肃已经实现了全渠道覆盖了，那么陇南春要解决差异化问题，陇南春新品预计2021年下半年推出，我们未来一定形成一个有力的战略互补，关于香型上，考虑尝试酱香，成立了酱香研究所，酱香和浓香分开运作，而且酱香价位要和金徽浓香价位区隔开，市场上要把我们的价位带革新的。

Q: 未来有无考虑针对舍得做经销商和员工的激励？

A：根本原则是让经销商伙伴赚钱，这个是我们的原则，细则不方便展开了，谢谢。

Q：董事长关于公司的五年规划的思考？

A：加盟复星之后，金徽的战略就是稳固甘肃，推广到西北，打上复星这个大品牌，调整省外战略，“局部全国，深耕西北”。关于金徽的5年规划是我们经过深思熟虑把握的，目标没有变，进度在加快，市场一直对我们的期待非常高，从实业角度上，我们做了15年白酒了，做强比做大难的多，白酒最核心的是品质的积累（也就是时间），另外一个就是市场的培养，只有市场做扎实了才能长久，还有就是消费者心智的占领，这个也需要很多的时间。还有一点就是团队非常重要，