绝味食品电话会交流纪要
嘉宾：绝味食品广东地区加盟商
【要点】
1、门店情况：广东地区看，目前约1050家门店，22年计划净开店约260，一季度百店同庆新开超100家，4、5月受3月深圳疫情滞后影响，新开店数量放缓合计十余家。 存活情况看，21年广东地区关店100余家，关店率接近10%，其中约70%是继续经营存在困难而关店。
2、单店收入：22Q1同比下滑15-20%，4/5月同比下滑5-8%，疫情对交通枢纽、社区门店影响更大，下滑超过平均水平，商圈受影响较小。新开店回报周期1.5-2年，环比21年持平，黄金时期6-9个月。长期看，单店收入波动不会太大。
3、公司补贴：过去各类活动的由加盟商承担，现在公司提高了承担比例，变相补贴加盟商。Q2公司周年庆活动折扣公司补贴自40%提升至60-70%。
4、竞争情况：广东绝味销量好于另外两家，头部公司份额都在上升，周黑鸭新开店对绝味加盟商影响不大，更多聚焦自身经营。
5、下沉市场：广东地区在珠三角外的城市还有较大下沉空间，好的镇、低线县城还有较大空白。低线城市投资回报率和高线城市相当，但是关店风险更低。
【Q&A】
Q：广东地区门店情况、新开店计划？
A：广东省有两个市场，有21个地级市，除了茂名、湛江、阳江、云浮和海南一起是粤西公司，其他是广东子公司经营。现在疫情暂停的门店不多，一共约1050家门店。
今年开店目标：广东子公司是净开260家左右，新开也是净开，因为没有关店目标，往年看目标定的就是净开，如果关店就会补充新的门店。
目前，Q1百店同庆活动，是新开100家门店，但是这100家门店有些是去年筹备完成，统一进行开店活动，是算在今年的开店里，共超100家。4、5月，由于3月深圳有疫情，广州零星疫情，现在开了只有十多家，稍微少一点。
Q：现在开了100多家店，后续开店目标是否会上调，包括后续还又星火燎原计划？
A：星火燎原项目去年就开始了，100家里也有一些是星火燎原的，年底定的下一年目标就不会调整，可能有销量目标，开得多、销量可能有超额目标。开店也是前半年好开，下半年相对更难，很多人过完年更多新的计划，所以前半年开店会多一点。
Q: 一季度、四五月广东新开的门店的单店收入和去年相比下降多少？变化趋势？
A: 大环境很多品牌都关了比较多门店，比如餐饮常提的海底捞。绝味Q1下滑15-20%左右，比往年多一点，4、5月份相对好一点，5-8%下滑，因为5月还没过完，并且上半月数据还是好一点。深圳3月封了一段时间，影响比较大，广东是深圳、广州、东莞三个城市贡献比较多。绝味的下滑程度和其他品牌（煌上煌、周黑鸭）比较看，都是类似的情况。
Q：不同类型的门店如社区门店、交通枢纽、商圈等和去年同期比？
A：下滑是普遍的下滑，但是社区门店和交通枢纽影响稍微大一点，社区的客群比较单一，交通枢纽如高铁站都限流、分流，买东西不方便。大型购物广场影响相对更小，有些商超会有具体的引流活动，来提高商场销量，会带一些人过来，绝味也会有一些。但是其他临街的铺、社区、交通枢纽下滑会大一点，就在15%以上。
Q：社区店受影响大的原因？
A：绝味做这么多年，一个门店的生意是逐步上涨，到一定时间下降，期间老客户流失、新客户进不来，社区顾客单一。同时消费客户的收入下降，购买绝味的频次减少。而且社区也面临封控，虽然广州还是比较正常在经营。
Q：2020年疫情后公司有给开店补贴、激励，有逆势拿店过程，回头看当时拿下来的店目前的经营情况如何？以及如何评价逆势拿店策略？
A：公司角度算是比较正确，今年的情况相比2020年比较微妙，2020年疫情刚开始，很多品牌如果不多拿店，可能会被竞品拿，那段时间周黑鸭放开加盟。公司整体的目标是没有错的，部分门店盈利还可以，当时疫情刚开始，后面很长一段时间没有疫情，出现了一些报复性消费。而且如果开了就是市场的存量店。
Q：20年恢复比较好，21年又比较差，逆势拿店的关店率如何？
A：20年关店率不高，是正常的，每年都有关店，分主动、被动。绝味会有政策，会因为你卖其他产品、销量不好，绝味可能会主动关店，所以关店不是品牌不好的体现。我有一些店是20年下半年开的，现在也在做，而且做的可以。那时候和现在不一样，那时候开店不算激进，还是比较正确的选择。
Q：21年广东关店率是什么水平？比其他地区高一点？
A：21年广东关店100家，接近10%。比其他地区高是广东地区存量比较高的原因。
疫情前很多时候是绝味的主动关店，以前要做3500的营业额才能符合标准，如果少，会想办法帮你提升销量，如果确实卖不到，公司也会关店。而且有些店销量很好，可能因为租金太贵，部分盈利的门店是自己去关的，以前做不下去主动关的不超过20家。
去年的100家中约有70%是做不下去主动关的。因为开的比较多，很多是2、300米都，有地方2km就有8家店。现在店员越来越难请、租金越来越高，所以现在相对没以前那么乐观，但是1000多家门店关70多家还是正常的，毕竟绝味不仅是赚加盟费，还赚后续的货款。绝味以前经常讲公司可以倒、品牌不能倒，所以这方面做的比其他公司好。
Q：今年定的开店目标很高，公司又是逆势拿店的过程，现在加盟商的配合程度如何？以及如何评价今年的开店目标？
A：见仁见智。要相信一件事情才有可能完成，目标定高了，完成的多或者少，决策层可能也会满意。公司角度肯定没错，现在开店是你情我愿的，公司定了这样的目标，在其他地方引进加盟商、刺激大家意愿。现在有一些加盟商开的比较久开店意愿没那么大，现在公司有星火燎原、海纳百川（把竞品门店开绝味的给补贴）以及一些进货政策。现在的意愿很多人在观望，没有以前那么强烈，一季度开春的效果没有以前那么好。但是大环境也不好，投资其他品牌风险也大，有些人做绝味比较熟，很多人还是继续选择在做绝味。
Q：专家您这边开店的规划？
A：一季度就开了两家，每个团队不一样，自己团队不是不想去开，是找不到比较负责的人，以前想招一个人年龄20-30左右，现在就要找30-40，因为人少了，年轻的人更不愿意去做，用工成本上升，各个原因限制我开店的速度。有一点观望的状态，也有回笼资金的需要。两家会分情况去走，可能暑期再开一家、年底再开，速度没有20年政策出来那么快。
Q：Q2公司给加盟商补贴或者货值？
A：绝味给的补贴一直是比较少的，但是每年二季度都有补贴，会有4月份周年庆的活动，会有货款补贴。以前都是折扣部分，公司补贴40%、加盟商占60%，今年公司占60-70%，加盟商负责少部分，侧面体现补贴。另外，有开店补贴，二季度开店补贴以前没有去年开始有，今年也有。补贴装修和设备，营业时间、进货达到标准就会有一定回款。
Q：竞品情况，煌上煌、周黑鸭、当地卤味品牌的生存状况？
A：除了煌上煌和周黑鸭，以前不断涌现小的品牌，比如小胡鸭等在广东但是走不出去，他们遇到的困境比绝味大。煌上煌标准比较低，绝味开不了的店他们会开，所以他们盈利水平差一点。周黑鸭和自己相比，在疫情的情况下，他们是门槛，进入一个市场要在一定时间强制开店，所以开了一部分，但是销量没有很好。据我了解，绝味销量好于另外两家
Q：加盟商看，会同时开几家品牌，品牌选择上有倾斜吗？
A：反而绝味在挖做煌上煌、戒嘴鸡爪，公司在挖、在给补贴，送展示柜、免装修费等。好的经销商肯定愿意好的品牌多开，但是愿意开其他而不开绝味是没有的。可能有一部分尝试周黑鸭，但是选择店型比较单一，更愿意选择商圈，但是临街铺不够高端客户不愿意去开，开店速度不会很快。
Q：周黑鸭新推社区店情况如何？
A：旁边有一些店开周黑鸭，单价还是比较高，绝味2、30元就明显有很多产品。但是周黑鸭在广州好一点，味道偏甜、是包装的，广东本地人比较接受。
Q：门店产品结构有没有变化？老品是否稳定？新品有没有比较有成为爆品潜力的？
A：新品每个季度都在出，但是淘汰概率比较高。现在推无骨鸭爪，煌上煌推得比较久一点，但是口味不一样，我们是黑鸭的，可能会是一个爆点。去年的爆系列最后没留下来，所以还是老品稳定一点，其他新品要改变消费习惯有一定难度，但是几乎每个月都在推新品，18年推的小龙虾比较成功，卖到现在、占比也可以。
Q：现在回报周期是多久？22年是否比21年更差？
A：今年是一年半到两年。之前黄金时代是6-9月，2021年也比较差和现在差不多，因为好位置都差不多了，22年新开100家，部分门店刚好维持成本，但是回本难度还要大一点。
Q：疫情之后，深圳、广州单店复苏有没有变化？
A：没有以前报复性消费的情况，有些还稍微低一点，平均不到3000的营业额。1-2月过年期间也不好，比21年少300-500营业额。
Q：所以疫情恢复之后单店还是下降了一点？
A：下降一点、但是不大。五一这段时间表现还是可以的。
Q：您自己也在观望，大部分开店要下半年才能投？
A：260家才开100家，因为我们做的比较久，星火燎原目标在其他市场引进加盟商，看别的加盟商速度，老的加盟商速度相对慢一点。
Q：为什么老加盟商意愿会差一点？
A：因为老加盟商开的门店会多一点，习惯了以前的回本周期，如果现在再开就显得没那么有动力。而且门店更多、压力也更大一点。
Q：绝味的市场份额有上升吗？
A：有上升，因为小品牌下滑更快，很多小的门店都没有上来。两个竞争对手没有恢复的很快。公司每个门店的盈利不如以前，但是有新开店，份额是提高的。三个头部品牌份额都是上升的。
Q：一千家再上升260家的增量主要是在哪里？
A：在3、4线城市，广东除了三角开的比较密，还有多个城市和县级市。
Q：低线城市投资回报率？
A：回报率差不多，风险更小，关店可能性更小。因为资金比较便宜、人员更好招，虽然收入少一点，但是下沉市场做1500销售额都是有赚的，赚的不多但是投资少、关店风险小，做下沉市场不会差。
Q：你们还是很愿意去低线开店的？
A：对的。有一些加盟商在大城市做了，团队在大城市，会受到管理半径影响。
Q：终端最近有提价吗？
A：今年没提价，去年就提了一款鸭脖，进货价和销售价都是一样的。
Q：3、4年看，现在开的店单店收入会上升吗？还是随着加密会下降？
A：大幅上升的可能性比较小，小幅上升是有可能的，但是毕竟店更加密，而且很多人再往其他地方发展。以前东莞周末销量是平常的3-4倍，现在不存在这种现象了。未来增长这种情况比较小。
Q：是否有消费者返乡回流不回来的情况？那以前周末高、现在不那么高的原因？
A：也不能说再也不回来，也会有新的再来。很多大的工厂已经关了，他们要回来是比较难。但是广东人口味慢慢改变，以前不吃辣，现在很多年轻人吃辣。流失了一部分外地打工的客户，但是本地的客户也在培养、增长。
Q：长期看，单店收入会是什么方向呢？
A：持平，波动不会很大。每个产品都有生命周期，未来5年绝味还是能做。因为有一些店随着周边商圈好转，是慢慢往上走的。但是整个市场的门店上涨的可能性不大，所以认为会比较持平一点。
Q：有没有其他业态、项目比绝味更好的？
A：短期内是有，但还是做生不做熟。现在也观察到一些奶茶短期能做，但是长期不行，新的品牌做的不长头两年会好一点，但是太老的品牌反而不行，所以做太久不行。绝味成本也低一点。
Q：2、300米会有一家店的情况，不应该有距离保护？
A：绝味外卖做的不是特别好，现在线下门店开的多一点，评估不是单独看距离，好的商圈的消费人群是足够的，是能够开这么多家的。而且绝味也没有开店距离保护，觉得能做就会开。
Q：靠的很近的门店是一个加盟商？
A：90%是一个加盟商，给你三个店你一直不开，我会找别人开。
Q：店铺地址是绝味选？
A：加盟商选，交给公司评估，如果能开就会开。
Q：加大补贴，能否明显降低投资回收期？
A：花的钱越多，反的越多，但他是每个月返货款。所以不好的店周期还是拉的比较长。
Q：200多家目标，一季度新开100多家，老商和新商的比例？
A：还是老商新开的多一点，老加盟商会在别的城市找一个合伙人，也有新的东西在里面，但还是老商为主。
Q：零售业态受经济影响，所以客户还是选择开绝味或者现金，因为大家都不太好？
A：以前有做钱大妈，疫情开始的时候钱大妈赚的比较多，后面赚的下降，这些人会有一些回来开绝味。他不是说不开绝味去开别的品牌，而是开的慢一点。
Q：现在观望看到什么信号会新开始开店？
A：有疫情影响的方面，也会看房价，主要还是看自己人员稳定情况、团队离职率，有人稳定去做、风险小一点，就会愿意去做。
Q：星火燎原让骨干回乡去开的可行性？加盟商为什么要让优秀店员走？
A：可行性不大，但是店员是有离职、往高处走的自由的。好的店员会有和老板有一定股份的，但是差的店员资金、条件基础会差一点，就回不去。而且很多店员是女性，职业转换稍微差一些。100家店里有20%左右，很多也不是店员开的，很多是加盟商想拿一点补贴（几万补贴+贷款），用店员门店去开的，这种情况大概占50%。
Q：星火燎原一季度就开始开了？
A：去年就开始了，这些门店已经开张了。
Q：加盟商想关店就能随时关店？还是必须得通过转让方式？
A：目前是有这种情况，但主要是大的加盟商，不是强制不让你关，是会影响你在绝味的发展，如果大的加盟商关店就会影响绝味对其的评级、后续开店。也是21年才有这种情况，不是一定要求转让，你可以关，但是会影响评级。
Q：现阶段开店是赚钱还是亏钱的？3月份疫情时候？
A：我们是赚钱的。
Q：Q1开了100家，4、5月份开10多家，放缓的原因？
A：前期开店质量问题，二季度受疫情影响，3月份疫情，会影响到后期的决策。这100家会有是年底筹备、找到铺了。
Q：现在开店有加速吗？
A：没有明显加速，主要是开店意愿、开店质量的问题。很多东西是滞后性的，要恢复可能就是下个月了，因为找店也需要时间。
Q：广东空白城市的意思？
A：空白是一些县级市，地级市是没有空白了。一线品牌都在开发下沉市场，一些好的乡镇、四五线城市好的县是有空白的。
Q：周年庆活动之前是补贴40，今年提高到60-70%？
A：对，不单是周年庆，这两年活动都会多一点，以前是加盟商做，现在活动公司统一做的比例会更多。
Q：Q2开店补贴也在加大，和去年同期比？
A：我刚刚讲的是疫情前的，是根据疫情发生可以随时取消的，但是现在延续到二季度，和前两年比会大一点。
Q：新开店补贴绝对值？往年最多多少？
A：4万多。以前没有补贴，最多就是送展示柜（9000多块钱），有的时候会有销售竞赛是2万多。
Q：周黑鸭加大社区店，对公司分流压力？
A：不是很大，还是要关注自己的产品。竞品还是和我们共存的。
Q：原因是市场够大、淘汰中小品牌还是客群不同？
A：有重叠，但是疫情影响下，消费者必须去做选择，不一定是卤制品，也包括油炸、奶茶等。所以周黑鸭这边影响不大。
