公司经营：

营收状况：

前三年季度营收23.02亿，同比增长30.54%。自动化核心部件，同比增长31.54%，工业机器人和智能制造同比增长30.15%，机器人1-9月份7000台，六关节占80%。工业机器人cloos和埃斯顿的焊接机晶人收入同比增长40.86%，埃斯顿增长62.44%，co0s增长34.13%.系统集成业务下滑3.94%，导致最终机器人板块增长30.15%。中国市场焊接机器人收入同比增长267%。

毛利率：

前三季度33.53%，Q334.21%，环比增长2.07pct，二三季度gon公司做很多改善工作，优化供应链，加速国产替代。三季度由于延迟收入2000万影响手利1200万左右，没有疫情影响三季度毛利率能提高1.6pct，延迟收入四季度确认。海外由于疫情增长不及预期。

EBITDA：

前三季度2.16亿，比去年1.79亿增长21%。经营性现金流；-8168万，存货增加接诉两亿，主要由于二季度吃亏加大备货力度，四季度订单落地后现金流会改善。

研发投入：

今年研发投入9.41%，比去年增长1.21pct。主要是增加了锂电池行业的产品研发，cloos和埃斯顿整合产品的研发。销售费用同比增长37.66%，主要是由于焊接机器人营销渠道的建设，明年就不会有相应的支出。财务费用下降了71.59%，定增8亿以后降低了财务成本，以及欧元增持，产生收益。

下游行业：

前三季度工程机械、锂电、光伏和电动自行车的下游占比较大。

Q&A

Q：限电对下游客户的影响？会不会推迟交货。

A：1）客户：限电对下游客户的影响不大，因为下游行业基本是国家支持的行业，所以影响不大。2）供应商：小部分规模不是很大的供应商受到影响，目前已经找到替代供应商。

Q：今年1w台机器人的下游占比，明年的1.5W台机器人的下游占比？

A：15%光伏、30%锂电和3C、20%工程机械。明年最大是焊接机器人有3500-4000台大概占25%-30%，锂电20-30%，光伏12%-15%，3C占比10%-15%，电动自行车10%。

Q：现在订单能看到大概多长时间？

A：目前能看到两个月确定生产的订单，但是在每年的11月要去跟客户去敲定明年的整体投资计划和采购计划，因此11月之后有新进度会继续汇报。目前机器人行业的黏度比较高，都是先2台，然后用50台，然后再用200台，然后再用500台，进行递进的替换。

Q：前3季度cloos和埃斯顿本体销售占比？

A：目前只能拆分中厚板，coos前三季度中厚板在700台，半年报在500台。薄板是was在做。

Q：cloos海外增速下滑的原因？预测未来的情况？

A：疫情影响，市场宣传无法推广。全年海外增长15%左右，国内今年在4亿左右。

Q：运动控制系统哪些零部件还没有国产化？

A：目前99%国产，只有DSP芯片在用国外了。但是后面还是有国产替代对盈利能力的优化，，因为库存有国外的产品。

Q：大客户的进展？

A：目前不单独披露宁德时代，锂电池行业发展迅速，目前运动控制器、伺服和SCARA机器人已经进入锂电池行业里，未来希望六关节机器人有机会进入锂电池行业。

Q：公司和国内竞争对手相比？

A：公司目前不对标国内的公司，更多的是看国外的公司。

Q：SCARA机器人未来会继续扩量吗？

A：未来80%是六关节机器人，因为六关节机器人的壁垒比较高，所以竞争会小一些，盈利状况会好一些。同时，越来越多的客户需要的机器人解决方案，需要多种不同类型的机器人。

Q：前三季度焊接机器人出货量和同比增速？

A：前三季度1000多台，占到去年的60%左右，今年应该有2000台。中厚板在700台左右。

Q：焊接机器人的价格？

A：金系列在100w，银系列在几十w，was的同系列在13-15w。

Q：明年的毛利率情况？

A：明年三项费用的比例会下降，很多项目会直接数字化，同时公司在提升产品的性能，提高公司产品，缩短公司和四大的产品价格，目前产品价格差在30%左右。明年毛利率会比去年提升。

Q：南京工厂的建设情况？

A埃斯顿1.5w多套的产能，目前在进行改造希望在扩到产能2w。cl00s的5k台套的规划已经拿到江宁区的批准，明年上半年完成建设。埃斯顿还会在南京进行焊接电源的建设。

Q：cloos目前产能全部在国外吗？

A：外国有一部分已经在南京生产了，中厚板系列在德国生产，然后有一部分合作的产品在国内，但是焊接电源还是德国的，然后机器人本体是在国内去做的，会把高附加值的产品放在德国去生产。

Q：cloos有哪些典型的大客户吗？

A：coos的客户基本是行业重点的公司，例如：三一、徐工、中联重科、中车。

Q：明年新品的研发的计划？以及研发周期？

A：研发分中长期、短期，中长期的是基础的研发，比如核心零部件的研发，使得机器人更加智能化，更加数字化。目前有协作机器人的产品开发，还有细分领域的定制化机器人比如光伏机器人、耐火材料机器人。

Q：明年的业务增速？如何提高毛利率？

A：对订单比较有信心，主要是如何提高毛利率。锂电池行业几年都会快速增长，然后光伏行业在双减政策出来之后也很好，3c行业明年也会比较好，如果疫情还会有延续的话，电动自行车行业还不错。由于自动化需求越来越多，金属加工行业也还不错，公司主要涉及的行业有订单增量的保证。虽然工程机械行业有可能会有回落，但是公司是今年年初刚进入这个行业，对我们来讲这个行业这几年都会有增长。工程机械下游客户一直都是在做新工厂，以及一些自动化改造，这是一个非常大的增量市场。

Q：四大家族都是本体和集成业务搭配销售，公司侧重本体的原因？

A：集成业务有天花板，需要对行业内工业流程很了解，而且订单有不稳定性，对资金的压力也比较大，全球都没有很大的集成业务的公司，而机器人本体30%的预付款以及60%-70%的发货款，付款周期比较快，同时做本体的企业比较少，壁垒比较高，所以公司选择侧重本体业务。

Q：产品性能可以进步的角度？

A：从参数来讲，公司和四大的产品参数差别不大，目前在生产质是有差别。光伏和折弯机器人比四大好，客户反映焊接机器人二代产品比四大的机器人好。精度、可靠性都是客户比较关心的指标，机器人最核心的是控制系统，伺服和减速器是让机器人执行更加的稳定，公司的机器人只有减速器没有国产化。

Q：公司为什么缩窄系统集成业务？

A：公司的目的是帮助集成商赚钱，同时也会获得很多的系统集成方面的订单信息，甚至有的企业邀请我们去做系统集成。

Q：三季度公司产品降价的原因？

A：cloos要打入中国市场，所以要价格下降，以前150w一台，价格有点高，但是毛利没有下降。

Q：公司和收购的企业（trio和cloos）如何合作研发？

A：研发是统一进行研究，疫情以前会互相派人进行研发工作，目前可以同时在同一个平台上进行软件开发，每个星期会有视频会议，核心零部件的研发是同一的管理，cloos部分德国的研发会到国内来进行开发。

Q：公司四季度做哪些举措保证12亿的销售额度？

A：有一部分三季度遗留下来的订单到四季度，加上四季度本来的计划，

Q：公司对协作机器人市场的看法？

A：将来有比较大的空间，但是1-2年应该不会太大的放量。公司在协作机器人的积累很早，2016年入股美国的Barrett，进行协作机器人技术的积累，目前主要在研发和特定市场进行定制，比较确定的未来发展方向是医疗方面。

Q：从工业机器人到协作机器人的技术壁垒？

A：工业机器人和协作机器人的差别比较大，公司不是从工业机器人到协作机器人进行转向，而是从我们收购的公司进行发展。

Q：本体和系统集成收入确认周期？

A：本体部分，公司收到预付款后20天可以出货，整个周期在40-50天，系统集成的时间不一定，要和客户进行合作。

Q：公司三季度现金流有点压力，后面状况如何？

A：后面的现金流还好，三季度主要是因为备货影响。

Q：曙光今年前三季度的业务情况？

A：扬州三季度没有确认收入，因为曙光停了40多天。完成全年的指标没有问题，贡献利润参考去年。

Q：机器人竞争格局？

A：SCARA机器人门槛比较低，六关节机器人有点难，不能完全靠资金的投入，需要人和时间的投入，基本的研发需要1-2年，然后再进行行业的规划和客户的试用又需要2-4年，公司折弯机器人花了2年时间做，然后1-2年验证。

Q：今年压铸机行业非常好，普莱克斯今年的收入增长怎么样？

A：今年业绩不错。

Q：公司5w台机器人规划主要的放量分布？

A：5万台里面有1万台是在国外销售，5万台里面1万台左右应该是焊接。

Q：cloos会将银系列和铜系列复制到海外市场吗？

A：会的，公司已经做好了准备就等待疫情结束就进行铺开。