答：数据跟前几个月都差不多，今年都完成了。激励到不了销售层面。国窖销售拿的不少，不激励的话奖金也不少。老窖比较特殊，环节太多。之前提了很多次激励，都没通过，这次落地了。

问：销售暂时没有意见？但也没有相关激励？

答：现在体量很大了。高度区经销商、片区人员都相对不太赚钱，直到今年过完年之后稍微好一点，整体上国窖拿钱方面还可以。现在不是卖多少拿多少，而是像“大锅饭”，比如天津完成了要看华北大区是否完成，华北大区是否完成要看国窖公司是否完成，大家吃一碗饭，谁的量多就吃的多一些。整体体量大了之后，奖金池多，今年业务不再拿提成了，拿的都是奖金池里的奖金，按等级分（是否是VIP）。以前都是集中在年底拿奖金，以前是十万，现在有十万、一百万、一千万，分得更多了。体量都不低，现在华北随便一个地级市就破亿了，基本2-3亿，拨5%的费用就已经很多了。激励有但是不大，因为拿的钱已经可以了。现在更多关注奖金是否能拿更多，有人认为这个制度不合理，例如基层业务卖的多但可能拿到的奖金未必比片区经理、VIP经理拿的多，级别高不一定能冲到第一线卖货，级别高拿的钱就多。

问：有跟产业重合的吗？

答：国窖很多都是直营的地方，例如天津。现在已经提完了，价格没提但打得就是计划外价格。普五现在已经打到1000多了，最后合到960成本，已经在暗地提了，但没有发通告，通过配额内外地在调，国窖也在调。

问：国窖的价格？

答：经销商级别高度，是960，里面有60元保证金，除去后是890左右，这是一级经销商，二三级经销商可能少一点。低度630，有90保证金，除去后是540，这是一级经销商，二三级经销商保证金没有那么多，可能五六十。38度没涨价前是700，40元保证金+30元返利，剩下630，9月16日打款价750，保证金40，合着是710，返利多少钱还没确定。高度1000，50元保证金+终端返利，扣除后950。低度已经涨了，高度还没有涨，明年肯定要涨。第一个价格是总代理和片区专营公司拿的价格，你们所谓的出厂价，对于市场来说那个价格是不可能拿到的。以前是890，和经销商价格一样没有差价，这是今年高度的一大变化。

问：国窖高度的占比？

答：低度比高度在华北7:3，有些地区能达到9:2，低度占的多。全国低度占30%多，今年又增加了10%，低度占比在提升。这个属于高端产品，只不过性价比高，价格带站位好；竞争对手少，直接竞争对手39度五粮液不受重视，市场体现也不太好，梦之蓝M6+品牌力度差，水井坊、舍得的高端酒不行，低度价位基本没有竞争对手，所以华北增长很猛（40%）。五粮液750，量小利润大，国窖卖的多。很多烟酒店基本五粮液不压货，五粮液在天津也是总代理，压不到烟酒店，比例小。

问：华北地区国窖低度始终700多元，高度时间久了会不会占比越来越少？

答：有这个趋势，打低度的时候都在配比高度（8:2或9:1），低度发展太猛，把高度稀释了。现在高度弱势区域在往上增长，只不过没有低度增长比重大，在拉近和五粮液的距离。一些省份可以替代五粮液，相对没有低度增长那么亮眼。之前高度占比多一些，近两年低度发展太好，高度的绝对值还是在增长的。

问：低度为何增长快？

答：前提是区域有传统喝低度酒习惯，近两年低度化严重。年轻人喝酒偏好柔和口味，郊县出货量比较大，当地本来就喝低度酒、拼酒，国窖新的38度调的比较柔，相对五粮液口感非常柔顺，适合华北地区口感。天津酱酒也偏好柔和的。公司看到这个，加大力度。38度只有在华北、浙江（体量小），剩下区域都没有。华北主要是京津冀、山东、东北三省、山西、河南豫北，基本可以占到国窖的一半了，销量主要在京津冀和山东。

问：有没有高度酒区域转移到低度酒？

答：暂时没有。只有河南省靠近河北、山东的有一部分低度，剩下的河南、四川、华东华南没有。还是因为习惯。从酒厂角度，专门为河北省制定了一款38度。

问：博大的情况？人员调整到位了吗？

答：二曲变成调制酒。原来博大老头曲区提到零售价120多，成交价590（一箱），打款价350-360，第6低度被砍了，6-9-12，保留第9（100多），第12价位比较尴尬。黑盖卖到98了，补充稍微低端一点的。标准改革之后所有都往上提了。原来的博大现在改名了。人员调整下面的不太清楚，博大公司不太关注。博大产品比较低端，后来出现头曲，现在提价后销量又出现了问题，博大公司体制本身有问题。改革后补充低端产品，算他们五大单品的一类。

问：光瓶酒价格提升？

答：目前看光瓶酒都在提，粮食酒的光瓶都是100多元。高端的低端酒100亿怎么运作不清楚，能运作到玻汾的情况不太现实，它才卖50-60。老窖在光瓶不如玻汾。老窖最好的酒在二曲和头曲，现在二曲大家有认可，但泸州老窖光瓶酒卖到100多元大家不太认可，泸州老窖有很多贴牌产品，肯定不贵。

问：公司对光瓶酒很感兴趣，是因为有利益诉求吗？

答：国窖最早还没起来，博大占据老窖销量的前几，赚的很多，量很大。高光是拍脑袋出来的，据传是看到当地光瓶酒卖好几百，老窖也想出。今年成立了一个专门的公司，也就那么回事。老窖出的中国品味等，也没有体量。黑盖运作一下也许可以有体量，但怎么运作到100亿不好说。老窖十四五规划出来700亿，光靠国窖不行（国窖400亿），其他300亿还要靠突破性产品。

问：泸州老窖风格喜欢喊一些比较大的，但做起来是折中路线？

答：这两年国窖喊到做到，但中低端不太争气，能持平就算完成任务。

问：新品除了黑盖还有其他的吗？

答：有1952还在发布会，次高端，700-800。当时说出这个产品，我们也不太清楚，包括黑盖。高光效果不是特别好。高光最早给博大，后来创造了一个公司。

问：高度国窖实际成交价？

答：980左右（960-980之间）。五粮液大约1100。价格接受度还可以，本身买的也少。

问：未来低度的发展空间？高度在华北的发展空间？

答：增幅更多的话要在低度做突破，高度做补充，最主要看高度区能否把高度做起来。低度区可以培育，绝对值去增量，低度区高度有增量就是成功。

问：低度区（如河北）五粮液高度销售还不错？

答：五粮液高度全国性都可以。应用场合不同，属性还有请客、送礼。低度大部分是商务聚会，送礼送高一层的低度拿不出来。中端酒送人也不如高度。高度代表品牌，可以放得久一点，相对值钱一些。

问：低度销售增速？

答：国窖增速基本代表低度增速，保持30-40%，前两年更多，那时候基数低。

问：特曲的情况？

答：有一阶段它完成率最高，今年不算60版的话20亿出头，还是提价了。今年稍微稳定一点，价格还没提上来，比要求的300多还要提，向400提。特曲今年体量占16个亿，相对其他中档产品好一些，因为它的价格段从品质看比较认可，这两年增速有所放缓，比刚出来的时候终端、经销商利润低一些。

问：窖龄的情况？

答：这两个都在折半下滑，下滑到一定程度就不再下滑了。窖龄本身是一个普通产品，30年要砍了，但也没砍。涨价之后和60年差不多，特曲再涨就和窖龄甩开了。当时出的时候是新型产品，年轻化的产品，给老窖的销量做出了很大贡献。现在提价也很多，原来30年卖100多，现在进货都在200了。未来窖龄不是鸡肋产品，是有利可图的。目前还有60、90，30在弱化，在有力地上提。

问：老窖60版只在四川？只做团购？

答：号召北京等地也在喝60版，号称“小国窖”。现在不只是做团购，刚出来只做团购，喝的人变多了，不像大宗商品走得那么多但也在走，不然怎么破十亿呢。不能指望放太大量，因为它的价位，其宣传和投放不能像主力一样投那么多，要顾及一下其他的，现在它500左右，比特曲高一点比国窖低。特曲要提到400，也很接近了。

问：特曲提价量下降，喝的群体在缩减，长期怎么办？除了硬涨价以外有别的匹配动作/策略吗？

答：特曲不涨价不行，在老窖地位高，优于国窖，只能换消费群体，换成升级后400左右的消费群体。抢300-400价格段的群体。和国窖一样有一些消费的动作，没什么新颖的，国窖做的东西特曲都在做。特曲价位竞争太激烈，没有办法了。1952归谁管还不清楚。

问：最近酱酒热，会不会热潮推迟？和次高端其他品牌的竞争博弈？

答：昨天有酱酒交流会、酱酒展会，还能再起，看品牌提升度，谁能坚持下来。个人始终认为浓香和酱香的博弈没有那么正面，但肯定会占据一定经销商资金，在消费者上没有大的冲突。宴席等场合酱酒除了茅台，洋河、舍得等代替不了。消费者环节只能说可能有一部分客户可以转变过来喝酱酒。

问：青20、30的情况？

答：今年青20量还可以，青30涨得比较高。青20从消费者反馈看，比去年多一点。现在青20成交价卖到450-480。

问：现在有一点和汾酒battle的意思？

答：青20和低度国窖可以放到一起去说。低度比较便宜，不像高度那么贵。汾酒和国窖档次方面还没有完全拉平，但私下聚会会喝青20，很多经销商在做这个，很看好。汾酒高端方面还量很少。

问：结婚用酒价格？商务场合？

答：结婚当天300-400，前一天就随便了，一般最低不到200。一般喝低度，不到400，例如水井坊8号、舍得品味，基本都在300多元。给娘家上国窖、五粮液，如果上高度就是五粮液，低度国窖占得多一些。商务低度为主（小老板级别），个别私人聚会就是200左右，不会太高。

问：有没有哪一年用酒价格涨的很厉害？

答：不好说。去年、前年剑南春那种300-400价位很多；之前2015-2017年洋河海之蓝、特曲、窖龄等很多，卖100多元（150-160）；2017、2018年特曲往200多涨，就在往上提了，2019年就到300多了。

问：天津房价涨价多少？

答：2018最高，这两年下降很多。2018年人才引进，涨到近年最高点，这两年降很多。天津房价比较虚，北上广工资高，消费能力可以，天津工资很一般，消费不行，房价虚高。天津毕竟靠北京、是直辖市，房价不能下来，但消费没有那么高。天津GDP今年已经排到24名，不匹配。

问：哪些品牌价格、量掉得比较厉害？

答：洋河低端酒海之蓝掉的量很多，因为海之蓝出现问题了，其他没有太多的。剑南春增速有点慢，舍得、水井坊在发力。

问：最近回款是什么时候？国窖每年打款？

答：中秋之前，9月初基本上。结束在11月30日，来年就是12月1日开始。明年规划开始进行了，正在开会、签明年的配额协定。

问：今年渠道利润率？国窖渠道利润还可以？

答：没有什么年终返利，就是保证金。利润就那一点，卖到640、650、680也有，基本650左右。烟酒店环节利润在名酒（包括茅台）都不一样。哪怕到5000，利润还是加那些钱，基本很透明，消费者都知道进价，从烟酒店渠道来说，它没有什么绝对成本，涨价压缩他们的利润，利润空间（涨多少钱）是固定的。总代理愿意看到涨价，会慢慢加大。白酒愿意看到涨价是因为涨价对卖酒者来说利润会扩大，比如老货价格提价，可能从20到50-60。

问：国窖与五粮液的关系？

答：这几年一直盯着五粮液，这两年口气硬一点了，争取赶超五粮液。

问：一级代理商、经销商渠道利润还可以？

答：低度还可以，但那种商不多并且是特定的，是一级。那种参考价值不大，那种价格基本没人能拿到，真正在市面上还是按照实际售卖来看。

问：之前大节节前批价往上走，今年比较平滑？

答：以前有一、二、三批，现在这种渠道都不能叫批发了，全部统一，价格是一样的。现在没有一批二批的概念了，无外乎是大家内部调货的二级价格，高度可能因为老货比较多，二级价格比较低，只能算暗流窜货价格，正规的价格大家都一样。没有传统意义上的批价。也许从经销商拿到的价格和从厂里拿到的价格是一样的。

问：批价跟疫情、需求有关吗？

答：主要与模式有关。总经销模式有，配合一些厂家人员在做，酒厂下沉得很厉害，到烟酒店环节。还有就是信息化比较开放，大家都知道这个价格，不是进的多就有优势。

问：低度价格今年相对稳定？

答：低度涨的不多，但这两年到现在出现了四个价格段。市面（烟酒店）进货价格去年570-600-630，现在还要涨，不知道怎么涨呢。零售价到不了700，要求必须低于750。

问：国窖销售公司平均出厂价格？

答：高度890，低度600多。销售费用到不了10%，也就5%。没有什么模糊返利，现在没有返利。经销商赚固定的保证金。一级经销商低度最高赚到90，也有40-50的；高度价格比较低，最高能赚60，平均20-30。年底会有分红，老窖是固定的返利不是模糊的。比如终端高度1000，50元保证金+返利，运用久泰模式，会分红，每个地区分红都不一样。

问：久泰现在有几家？

答：很多地区都有。投入到久泰公司，其他地区都是专营公司。保证金有10%以上的利润，也叫返利，低度顺价了，保证金就是顺价。

问：高度、低度价格？

答：高度930，低度终端630进货，低度给到片区最大630-90=540元。我们这边没有经销商，都是签约终端，是直营，卖给消费者。合伙人我们也没入，有销量标准要求（排名）。正常终端950（1000-50）拿货，卖970-980，没有模糊返利等；低度有宴席费，630拿货，卖650以上；都赚20-30元，都比较透明。

问：今年需求还是比较平稳？

答：低度需求不错，总共卖给消费者的每年差不多，整个国窖回款去年增长4.7%，今年7%左右，回款增长很多，动销增长约不到10%（个位数）。

问：回款增长来源？

答：第一是合伙人模式，按销量、评比进入；第二是扩大客户数量。本身需求方面有一些增长但没有这么多。很多新终端进去。

问：卖国窖和卖其他酒有什么区别吗？

答：第一，国窖在天津的点单率很高，终端这种酒必须要有，这是品牌，很多低度区不会选择五粮液；第二五粮液不会在终端有支持，在这方面差，国窖费用落地、品鉴会维护监管的服务更好。

问：明年动销按照现在趋势看是多少？

答：回款10亿问题不大，库存还比较良性。回款、动销不成这么大的正比，回款不完全取决于动销增长，还有其他模式，比如合伙人模式签约就会有增量，签配额制时新一年最少和去年持平。这个产品卖的快，能拿到配额内就比配额外好，希望签配额内。定基调的时候不一定每个客户都在40%但是会做规划，签了之后会提升达到目标的几率，中途会通过控货、涨价等信息预期，再提高。签的时候不会低于去年，甚至会略高于去年。中途停货涨价有预期，例如签100件肯定会完成100件，有的会有增量，如果打高度会给一些配额内的低度价格，这样销量就提高了。今年基数定了，会把明年大概方向定下来，签约把明年框架定下来。控货的时候这种产品会压一些货，要提前扩张。动销不会比今年好很多，可能会通过一些培育增长，但不会像打款一样增长这么多。

问：合伙人模式？

答：第一，要达到进货量排名要求，才能成为预备合伙人；明年经过一年销量考核，才能成为正式合伙人。如果转年达不到销量，会被淘汰。

问：这种模式有问题吗？

答：首先这么多人入，价格是个问题，可以卖到630，甚至极端时可以到630以下，但价格不好控制（可能有窜货情况出现）；第二分红是否到达预期；第三，以后公司对合伙人的改革也是问题。前几年这个模式出现前是体制性合伙，是股份公司，几年之后终端摸清套路后再寻求改变。

问：这波Q3有点控货，是要控制价格吗？

答：打款价基本按照预期完成了，现在尤其高度社会投资较大，需要一段时间消耗期。

问：明年目标定了吗？

答：现在没有。按照配额可能30左右，和今年一样，今年销售口径到了130-180。不算给经销商的年底分红的酒。