Q&A：

Q：海外CDMO订单有明显回升吗？

A：疫情期间有些订单流向中国，是因为海外产能变化和疫情需要的药物数量比较大，以辉瑞药物为例，和中国CDMO比较契合。首先要有很明显流向的地方，竞争力相当并且有一定产能，而海外优质产能也不多，疫情最开始2020年还有一些无法开工情况，之后逐渐恢复正常，海外大的优质产能早就已经恢复营业。并且他们产能不像中国这样在近一两年有明显的扩张，我们获得订单本身也来自产能在全球的占比，CDMO在各地发展速度是有区别的。海外竞争力比较大的一个是欧美CDMO，很多顶级公司都扩产了，和药企差不多，小分子产能停滞，而大分子、制剂、新技术产能扩产。印度13、14年对中国CDMO竞争力大一些，订单、风格、竞争力和中国相似，研发力量很强，CRO有很大竞争力，CDMO反而是较弱，上市后供应链管理也可以，对物料控制等较强。但是对速度要求很高、灵活性强、定制化强等要求不满足，印度能满足这些条件的公司都发展成药企了，CDMO在医药链条中处在不是很高的位置，印度很多企业追求变成药企，而CDMO对中国比较契合，所以从产能角度来看不容易转移回去。转项目需要较长时间，中国企业在这两年确实获得了一些机会，是否要转回去也要看做的好不好。现在在新项目选择和竞争过程中无法被优待，在做项目被转回去的趋势并没有看到。

Q：辉瑞自建产能是否反应了药企会在供应链方面做一些防备？

A：不是主流事件，辉瑞之前都在减少产能，本身该产品对产能使用是大于很多药物的，是一个非常特殊的事情。近几年建厂和买厂是有的，但多数都是在卖厂和取消产能，像诺华江苏等。辉瑞建厂是和这个药物用量相关，而CDMO本身产能在扩大，每年对全球药物所需产能的影响力会增加。比如整体需要做100个药，更多依赖于药物外包率和渗透率变化，同样的外包率和渗透率下药物所需产能是在减少的，药物单价越来越高，但是体积要求越来越小，以前是百吨级，现在很多是百公斤级或者几十公斤API。自建厂并不符合产能需求，是和药物特质相关，如果有真正很急的产能需要可以去买，辉瑞能承受运营成本，建厂是和一些确认需求相关的。未来不会跟风都去建产能，会在核酸、合成生物等其他领域布局产能，在小分子布局是很奇怪的，除非小分子量特别大，但是很多企业都不符合，以后大企业建厂并不会成为主流。公司去建设其他差异化产能是完全有可能的，制药企业本身是行业制造者，像赛诺菲、辉瑞等是以生产制造闻名，在新领域有新产能是正常的，CDMO公司在食物链不是最高级的，上面还有高端仿制药企、生物技术公司等，他们为新技术投产不影响CDMO，因为一流CDMO公司不是追求新颖，而是追求数量和稳定性。

Q：未来原料药和制剂会大规模转向中国吗？

A：第一，按照目前医保政策，制剂大规模转向中国不可能。药物订单的进入有一定轨迹可循，一个是中国企业很早接入，药物没有更换供应商，而且药物没有那么重要，第二个是买的管线，跟随Biotech进入大公司管线，这类项目是重要项目，往往前期不会换，从2、3期进入大药企管线。还有一种情况是在某个地区有非常明确的地区设置，例如中国有很强临床需求，采购人员和技术团队有很强的参与度，中国会成为单独的供应区，这三张情况可以使得CDMO公司跟着项目往后面走。反之，如果管线非常重要而且明确供欧美市场，这类药就很难去抢，也本身不符合CDMO的宗旨。药物终端销售在哪里、临床在哪里，CDMO就在哪里，这是相对符合逻辑的。如果不是卖给医院或者市场，销售给药企很难跨区宣传，很难去打破，这些是高于CDMO能力选择的。一站式能力逐渐成熟后，后面再突破就不是CDMO单靠能力可以完成的，要在市场有相关的团队，第二是中国是该药企多数药物的重要市场。现在显然不是，很多药在中国将权益卖掉，还有进入Biotech也存在增加供应商。对于CDMO公司很难做到控制客户一直选公司，纯靠CDMO努力是有天花板的。制剂和API有区别，制剂整体不是高附加值的产品，制剂高附加值是指原料药也在公司做，如果API在其他地方做而制剂在公司生产，制剂本身代加工是没有太多钱的，因为是一个固定的物理过程。中国企业相对好的方法就是把API控制住，制剂给客户做，不要过多看制剂占比，能把API控制住就非常好了。

Q：海外新冠订单今年和明年的预期是什么情况？

A：新冠药物很火热，很多公司对新冠药各种疗法都在研究，即便流感化也需要药，逐渐变成常规适应症，不像之前预估新冠药是政府行为，以后变成市场化的行为。病人人口是有的，回到有效性、依从性等常规考虑，适应症会长期存在，研究确定性没有之前那么强，没有政府采购行为，常规用药人口已经建立起来了。订单交付因为新增产能在去年年底进行审计，今年春节前后新产能就可以用，90亿订单在今年10、11月就会完成，不出意外会确认收入，会尽早兑现。确认方法是辉瑞认可，把发票开出来，年内10、11月就可以交付完成。明年订单预期在今年2-5月一直在变，2月份认为会增长很多，5月份又认为非常低落，有很大可能明年和今年订单比较接近，最大区别是明年会把后面需求放过来，单独23年订单没有22年那么多，会把后面的产能需求做出来，之后需求是逐渐下降的，没有强的确定性。明年大概和今年差不多，只是可能会有后年或之后的量，在8、9月份会定下来，24、25年不会那么乐观。

Q：如果明年后面新冠订单没有了，国内企业能否将产能打满？

A：如果CDMO行业受到影响，是从后向前的影响，头部的选择更多，能力是向下兼容。如果订单出现断崖了，同样的产能打满难度不大，因为有时间准备并且头部产能比较稀缺。新冠药不仅量大，连续生产和项目成熟度高，价值比较好，辉瑞产能的流动化占比较高，管道不是专用产能，是一部分可以转的柔性产能搭载了专用产能。这些柔性产能做新项目可以填满，辉瑞药因为特殊性，GMP批了好几步流动化产能，不用占用柔性产能资源。通过多个项目把柔性产能分解的难度不大，但是达到同样产值有困难。由于公司拿了后面产能导向的项目，不会引起价格明显下降。CDMO报价是成本加和制，把人力、管理等费用算在一起去报价，当产能本身比较少的时候，剩下产能去报价本身是比较贵的，这就不是根据市场来定了。当有多余的产能时选择会很多，反应釜控制可以选择对公司最合适的，价格就低很多。如果有很多反应釜，报价自然就低，竞争力很高。由于CDMO都是新药，没有性价比选项，优先考虑质量和交付。

Q：CDMO扩产的初衷是什么？

A：头部企业是正常扩产，原有产能比例比较大，扩产没有很夸张，本身体系就大，扩产时间比较长，需要2-3年，而且也不在一个地方扩产，扩产占比没有特别夸张，基本是在翻倍左右。凯莱英和合全等公司对国内小分子规模是有天花板预估的，当产能增加到一定程度，扩产意义就很小。我认为不会一直扩产，前面企业这轮扩产结束就到了国内小分子的终点，再扩产的话同质性很强，没有规模效应，只会增加安全隐患使得体系审计不合格，所以扩产是很克制的。只是扩产需要很长时间，扩产完要为3-4年做准备，而且产能扩完后对应的产能会超过实际的两倍，因为药本身在变小。扩产目的一部分来自辉瑞产品，第二是时间跨度，景气度到25年是比较清晰的，25年后小分子外包比例和管线相对固化，会有更多新赛道成熟起来，头部产能有6-8个工厂，像海外龙沙等也不建厂了，继续扩产只是单纯累加。

Q：22-25年什么样的公司会有较大弹性？

A：增长率快的公司不在头部，稳定性是越往前越稳定，后面公司个数多。弯道超车是不存在的，地位基本固化，因为人员是同样的，而项目周期比较长，培育期很长。斜率最快的是目前缺一块的企业，缺M的增长机会多一些。

Q：药明出海的机会大吗？

A：可以，药明发展方式是全球为数不多的管线搭建开创生产，有一定出海机会，已经培育了比较强的关系网，因为CDMO不完全取决于竞争能力，还有血统，但是这种发展模式不容易模仿。

Q：CDMO行业的入门门槛是低一些吗？

A：单说门槛是比较低，有两个象限维度，一个是更靠近市场、越靠近上市，还有在供应链中越靠近制剂和API，如果找四个象限，越晚期的API越难外包。入门做一些相对早期、数量不大的non-GMP没有那么高门槛，但是能接到偏晚期、上市的API需要经过3-4个药培育，后期供应链中有各种各样阶级，入门门槛很低，但是接到后期订单要5-6年时间。

Q：做制剂不如原料药利润高的原因是什么？

A：技术难度最高的不是API和制剂，这些需要的是绿色和稳定，难点是溶解体系和交付管理，包括前面信息整理，作为交付者对整体的把关。制剂相对便宜的原因是和API价格脱离，API单价会越来越高，制剂单价变化很慢，会逐渐被API超过。做制剂的原因一个代表着绝对的实力，第二是污染小很多，在生产以外的压力会小一些，最核心的原因是把项目留在自己手里，制剂不是那么赚钱但是有很高要求，导致九洲等企业的制剂一直没有起来，当API+制剂一站式服务使得公司获得API项目时，这就是最核心的原因。

Q：如何评价康龙化成CDMO业务？

A：康龙化成客户很多，不担心向下推动，因为他是属于CDO向CMO推动的企业前列，但是其速度也证明了难度较大，主流的像凯莱英、博腾都是先有后端，再往前面弥补。康龙代表着一类企业，会难走一些，超越主流公司会比较难，但康龙迟早会解决没有GMP证的问题，预期2-3年可以解决，管线非常丰富，研发技术能力不输凯莱英。

Q：中国企业在海外建厂能否能有效回避国际关系风险？

A：有帮助，也达到了海外政策想法。第一海外是信息交换桥头堡，有些是单纯信息交流，像药明、普利在美国建研发中心对海外交付能力也有帮助。第二有些项目最好在海外有产能，占比不会太大，在国内把前面都做完，最后一步在美国做。最后是进行监管，美国要的不仅是创造工作条件，在海外东西越多越受控，满足对控制的要求。海外产能不会选择同质化的小分子生产，基本是制剂、大分子或者新兴研究。