时间：2021年10月28日

【纪要全文】

主讲人：董秘 刘总

三季报业绩简述（招商）：

Q1-3实现营收55.60亿，同比+37.51%，净利润9.96亿，同比+41.47%，扣非归母净利润9.65亿，同比+37.95%。其中Q3收入18.78亿，同比+19.30%，净利润3.20亿，同比+21.87%，扣非归母净利润3.05亿，同比+21.02%，收入低于此前预期。现金流方面，Q3销售回款21.8亿，同比增长24.62%，高于收入增速。预收账款（合同负债+其他流动负债）环比增加0.55亿（去年同期环比没有变化）。

前三季度广东区域主营业务收入25.55亿，同比增长26.8%；全国区域收入24.00亿，同比增长49.8%，占比由39.78%提升至43.25%；直营收入5.94亿，同比增长44.7%。其中华东、西南、北方区域增长较快，分别增长72.1%、62.1%、91.9%，华中、广西、华北、直营区域也均保持30%以上。经销商数量增加471个，减少272个，其中除广东外区域增加458个，减少259个。前三季度毛利率48.49%，其中三季度毛利率46.16%，主要因为：1）三季度销售旺季，促销搭赠力度有所加大；2）新品毛利率相对较低；3）原材料成本上涨所致。

集团对三季报满意度较高。

PET东鹏年初进行全年锁价，所以今年对公司没有影响。石油、原材料价格在上涨，我们只能顺势而为，现在对明年还没有锁价很多，因为价格还在高位，明年PET成本压力是所有同行都面临的。

未来看东鹏的发展，建议还是关注：

1）盘子做大、行业地位提高，比如功能饮料品类我们的增长是否比行业快，如果是，就说明我们竞争力提高、是个优质公司。

2）看全国化步伐，省外收入占比是否持续上升。而非单纯看利润率和利润增速，因为大趋势无法违背。

Q：新品陆续推向市场，包括零糖、加气和咖啡，渠道与老品是否有协同性？新品推出快于预期，未来新品规划的侧重点？

A：明年加大推新品，目前零糖只在广东、广西，以及浙江个别地区做，春节后会在全国二三线以上城市推。加气明年还会推，配方会变（现在在广东市场销售蔓越莓口味），比如把中高端人群喜欢的零糖换个包装做成加气新品，或者把大家喝习惯的东鹏特饮做成加气产品，还会推一个运动能量饮料。

Q：四季度是能量饮销售的淡季，但去年Q4管理和销售费用率明显高于全年，Q4利润率偏低，是什么特殊原因造成？对今年Q4的展望？

A：我们不会有对业绩的展望。按照东鹏习惯，一直是Q4做机器设备大修，所以四季度费用率会高。但今年大修提前了，由于限电，不能满负荷生产，9-10月份个别工厂轮着大修。

Q：非能量饮前三季度收入下滑的原因？

A：就是我们没有做。今年发力点没有在非能量饮。

Q：Q3销售费用率明显下降，但有3000多万上市的广告费用，那费用下降原因是？

A：广告投放和规模相关，二季度广告费用高是因为上市宣传片和冰柜原因，三季度是正常水平，所以环比费用是下降。同比看，销售收入增长20%，销售费用率下滑1个多点很正常，我们不会刻意下降费用，销售费用绝对值是上升的，只是比例下降。

Q：产线的大修，是否对发货有影响？

A：9月限电一开始政府是一刀切，所有都不让生产，我们生产基地是当地的纳税大户，找了政府之后给我们恢复生产，期初一刀切是有影响，大概个把周的时间，之后没什么影响。

Q：有些经销商反馈10月中旬公司就不让下单了？

A：不是全部都不让下单，渠道库存少的地区还是正常发货，但有些我们认为存货高的地方是不出货了，要让他们把库存消化到我们认为OK的水平才会继续发，只是个别经销商。

我们的仓储容量不超过两周，很多生产基地容量也就放1周的货，所以不会完全不发货。

Q：之前说在打磨油柑产品，这个会在明年推出吗？

A：已经在广东上了，刚开始出货。全国推要等到春节之后。

Q：之前渠道调研8月中旬到8月底全年的发货已经完毕，未来几个月是持续去库存，现在渠道库存如何？如果有些渠道缺货，会提前补货吗？

A：渠道库存经营不相干，和新品战略、推广有关，渠道库存有多少我无法告诉你。广东、华东还是正常发货，个别区域、个别渠道库存很少的是在正常发货，不会让市场断货。

Q：广东市场单三季度收入同比增长只有9%，如何理解？

A：广东市场如果不发货，就会缺货，广东是在持续发货的。报表端的收入表现不能反映实际的需求。

Q：华东、西南、华中、华北这些省外市场经销商迭代比例较大，新增很多但淘汰的经销商也很多，是什么原因？

A：可以看到的趋势是，越强的市场我的经销商相对稳定，这些市场的经销商已经扎根，终端也足够多，目前主要工作是增加终端、增加单点产出，包括华东、西南、广西。而弱势市场，比如华北的经销商变化较大，一是原有经销商和我们签约经营指标，预算没完成，是我们主动把他们替换掉，二是开拓新市场时，例如我们在大连、黑龙江等没有一个经销商，卖的货是从邻近省份流过去的，所以东鹏有很多空白市场，有很多新增经销商。

Q：越偏北部，是否红牛的优势越强？

A：这个现象客观存在，毕竟以前东鹏都没有卖到那些地区。但没有经销商存在的地方也有我们的货在卖，说明当地人还是认可我们产品，只是没有人去布点。未来华北市场会有发力过程，华北事业部的总经理我们也做了主动更换，希望在华北有较好的发展。

Q：三季报合同负债有多少是真正的预收，多少是给经销商的返利？

A：年报才会拆，大的原则把握就行，所有合同负债未来都会转化为收入的，包括返利、一元乐享。

Q：成本压力如果继续较大，费用会如何考虑？

A：不会收缩费用，因为我们不是追求利润，追求的是规模增长，还在跑马圈地过程。不会为了满足市场心目中的利润而去收缩利润，宣传推广、广告费用不会缩，东鹏要的是未来几年的增长。广告不是今天做了、明天就能多卖10瓶，这些效果是要长期投入的。

Q：合同负债里的折扣和返利，像一元乐享是计入收入还是费用？

A：计入收入。

Q：如果第二瓶是折价给进去，这块的折让是体现在费用吗？

A：是记到成本。今年毛利率降低的原因，有一部分是搭赠等市场费用增加导致，比如10箱搭1箱，计入收入是10箱，但成本是11箱。

Q：营销费用率什么时候会体现出规模效应？

A：过百亿的时候。在此之前，东鹏都是高速增长，不会收缩费用。我们半年报才179万个终端，市场零售终端有400-500万个，等东鹏终端double、根基更深，规模效应会比现在好很多。

Q：今年终端零售的实际销售情况如何？因为有些销售是单纯铺货铺出来的。

A：要看区域，有些区域是正常发货，这些渠道不发货就会断货，这种区域的收入占比大于50%，比如广东、全国个别区域都在正常发货。北方的渠道库存压力较大，主要是季节原因，过了国庆降温就很厉害。

Q：和海外对比，国内对加气饮料接受度比较一般，如何看待明年加气产品的全国推广？

A：不好说。可口可乐全国都有人喝。

Q：前三季度华东区域体量较大，还能实现70%+的增长，背后的经验是什么？

A：厚积薄发。华东是13年东鹏开始全国去走的第一个区域，因为是江浙地区，生活水平比较富有，所以在华东耕耘的时间较早，经销商布局、我们的影响力数逐步累积，而且我们的消费群体在华东也比较聚集。

Q：不同省区采取的影响策略会有很大区别吗，比如华东的经验能复制到华中、华北吗？

A：每个地区的消费习惯不同，广西单个省份的量可以对比华东、西南几个省的量，因为广西的消费习惯和广东类似。华东这边的一些经验可以推广，但一定需要时间。东鹏不是靠线上的那种网红公司，还是要把根基扎稳，把终端、经销商、二批商、渠道做好，单点产出增加，自然量会爆发。产能布局，我们在长沙已经拿了100多亩地，属于华中事业部，重庆工厂今年5月投产，西南的增长也比较高，所以布局是提前在做，和销量爆发相对匹配。

Q：广东天气还比较热，也做了下沉、网点增加，但只有9%的增长，怎么看待这个增速？行业都有高单位数的增速。

A：广东的增长我们认为不低。9月份做了大修，还有限电，广东也是一刀切全停，影响是有的。广东是在持续发货，而有些区域是停了的，就能知道情况。

Q：明年如果成本继续上涨，考虑提价吗？

A：目前没有这个考虑，价盘相对稳定，而且东鹏不是要利润最大化，要把盘子做大，整个链条的人才能都获利。

Q：品牌力提升的路径方面公司打算怎么做？

A：今年品牌力提升很明显，例如华东地区增长很快，今年选择在上交所上市，就是为了全国化布局。目前看，上市对华东市场比较受益、对全国直营客户的增利也较大，直营是受了上市红利。

Q：华彬红牛和天丝红牛如果打价格战，与公司的价差缩小，怎么看待对公司的影响？

A：渗透和反渗透是相互的，力和作用力也是相互的，他们向下，我们也会向上，比如我们零糖产品就是中高端人群在喝。很多人是不知道东鹏，但他们在加油站买了东鹏就不去喝其他的了，因为我们性价比高、携带方便、效果不差，完全一样的配方，口感也没有额外的差异。每天喝东鹏特饮瓶装的人，比喝罐装的人多很多，一年卖的量也比他很多。