Q：您今年逛礼品展发现了什么新趋势？ A：以前我们说中国制造厉害，但也会存在很多山寨。现在我明显感觉到，我们正在 从原来的「抄」到现在「超」。或许这些产品背后还有一些别人的影子，但是它对 于中国市场、甚至是海外消费者的理解有了很多进步。比如说更小巧可爱、更人性 化、更考虑到各种场景、更考虑中国市场的需求。 我在 b 站上面看到过一个露营的视频，女生带的吹风机比戴森的还要小 1/3 左右， 我想他为什么做那么小？是为了给消费者随身携带。所以新一代的厂货不光是功能， 更是要理解应用场景。 也就是说，中国在制造能力上的优势正在往需求端走。工厂和贸易商对于需求的理 解在快速的增加，从原来的产品功能、质量、价格到对于情感、社会、多元化需求 的理解。中国制造业的审美能力起来了，这是我们不可能被印尼、越南取代的东西。 今年我们讲厂货有一条主线的变化：过去我们说起中国制造，想起的是人口红利、 资源红利、供应链红利等等；但今天我们讲中国制造，核心是开始不脱离需求讲制 造。以前的制造是别人给订单我们制造，但当你连上需求做制造想象空间就会变得 很大。 Q：消费者的心在上半年的疫情里肯定发生了一些变化，从 1688 的数据上能看出哪 些趋势？比如我们看到露营就火了。 A：我们在 1688 上看到最明显的两个趋势，一是悦己，一是减压。如果你不理解这 些需求，就只会关注工艺是不是更好、功能是不是更多更强。但有的时候功能更多 更强没用，消费者想要的是功能极简，但极懂我心。 露营方面，原来大家认为露营产品就是帐篷垫子，现在变得非常细分、非常专业， 包括桌椅板凳、钓鱼、煤气灯等等，整个露营变成一个非常大的产业。也就是说， 露营原来是一个产品频道，现在变成一个场景频道。它来自于消费者的需求：我愿 意一个人待着，愿意跟自然待在一起。我觉得在这个里面新产品会不断的涌现出来， 比如说在露营当中的社交、音乐、学习、读书的内容结合。 Q：我们之前一直会说，做品牌跟做工厂的好像不是一拨人。做品牌的人特别会翻译 用户的需求，工厂人更大的能力是做功能强大的产品。但好像这两拨人现在也发生 了一些融合，不少工厂开始做自有品牌。 A：确实是在融合，纯贸易商、中间商越来越难。还是有很强的感觉。1688 上的商 家以前卖白牌，但现在做内贸的时候讲新国货，往外走的时候也更有自主品牌意识。 当一个工厂主对买家有了更深的理解后，不仅可以自己做、也可以对下游工厂有更 有效的指导。 这个过程当中，考验的不是简单的资源整合能力，而是在理解需求的基础上做战略 选择。一个工厂主要问自己几个问题：我什么样的能力是同行没有的？核心竞争力、 壁垒是什么？基于这样的壁垒，我满足哪部分客户的什么样的需求？这样建立的心 智才叫品牌。品牌不是花钱打多少广告，而是消费者认为你在他的生活当中扮演什 么样的角色。 在一个产业链中，或许单个工厂不见得有很强的需求理解、做品牌的能力。但每个 中国企业在往外竞争的时候，都不是一家企业跟国外的一家企业在竞争，而是在中 国的一条产业链上跟别人竞争，任何一家中国企业都要学会充分应用这样的产业链 的优势。 Q：那在这个做品牌的过程中，1688 有没有什么可以赋能到中小卖家的地方？ A：我们发现，所有好的平台最终应该下沉到商业基础设施的搭建。 以刚才说的需求为例，1688 对于广大小 B 来说是一个理解需求最好的平台。如果一 个中小买家准备创业，他可以找一个场景，通过 1688 上对所有数据去理解用户的需 求。因为今天 1688 上有大量客单价不高、件数不多的订单，直接面对的是最终端的 客户。帮助他们去理解用户需求，是我认为最重要的第一点。 第二个点就是供应链。原来 1688 能给中小商家的帮助是工厂寻源，但现在 1688 的 一个重要改变是一件代发。一个年轻人有了想法，1688 上的工厂可以 2 小时出样， 48 小时发货，很快就从一个 idea 变成了创业，背后的一整条供应链可以通过 1688 很简单地建立起来。 这中间 1688 能为他们提供的有哪些？第一，知道下游需求什么最火爆；第二把做这 些产品的工厂推给你；第三，最少起订量下降到一件；第四，价格统一，不再需要 讨价还价。 1688 要坚定往生意的基础设施方向走，成为中小商家和年轻创业者的基础设施。我 感到最骄傲的是，1688 成为大量网店、实体店进货的底层渠道。1688 追求的不是自 己卖货能力的提升，而是所有 1688 上的卖家能力的提升，才是 1688 的价值。 Q：这件事是怎么做到的？ A：并不是 1688 有多牛，而是中国制造业和供应链这两年在快速地往前迭代。1688 只是把这些能力数字化之后，整合起来提供给中小微卖家。 数字化，是制造业发生的另一个核心变化。原来说互联网化是信息平权、渠道平权， 但现在在讲的数字化，是对企业内部的生产要素、生产资料的数字化，以及与之协 同的产业包括物流、金融、支付等。 Q：很多人以为进货渠道越便宜越好，但其实便宜也不是最核心的，还是要产品好。 A：这就在于怎么建立良币驱逐劣币的市场。如果一个电商平台就是用巨大的流量把 一个极便宜的东西卖爆，消费者买回去发现质量不好，这样无益于中国制造的产业 升级。 我们刚才说到研发能力很强的吹风机厂，今天 1688 做「TOP100 宝藏工厂」，不是 要找最便宜、卖最爆的工厂；而是要把中国制造里最有竞争力、最面向未来、最有 差异化的工厂找出来，为他们站台背书，给更多的机会、更多的资源，让他们脱颖 而出，引领中国制造的下一步，而不是用流量去压榨厂家。 Q：我理解宝藏工厂的榜单是平台的「有形的手」，要建立良币驱逐劣币的市场，还 需要无形的手吗？ A：我认为最好的是有顶层设计的市场机制。原来很多平台的方式是，这个商家能提 供的 GMV 越高、交的广告费越多，就把他排前面。这个就是扭曲的，容易变成商家 只想着薅平台的流量羊毛，不管用户体验。 1688 现在的方法是设计一个体系，但不是 1688 来做评价，是让买家来评价。通过 买家对卖家在订单前、订单中、订单后表现的评价，积累数据，逐步形成一个打分。 现在平台上有两种打分模式。一是消费品领域，1688 通过过往大量的数据抽离出消 费者最在意的几个维度，来让消费者打分。打分的结果是多元的，而不是只分大中 小，因为要满足买家的不同画像、不同需求，也就是基于大数据做买卖双方的匹配。 在工业品领域，1688 推出的评分体系叫“行家选”。也就是通过对上游采购买家行 为的分析，得出理想的产品画像。现在我们发现，达到“行家选”标准的产品，动 销率和复购率明显高于其他产品，这带动了 1688 工业品非常好的增长。 Q：打分结果是多元的，是因为不同的买家可能会在意它不同的能力？ A：对。同样是工厂，如果是现货的采购单，基本上不太在乎工厂的制造能力，在乎 的是过往复购率、GMV 等等；如果是个定制型的采购，就会很在乎研发能力、设计能 力。所以根据不同的买家需求，我们会呈现工厂不同的优势。