劲仔食品电话会交流纪要

【公司基本情况】

劲仔食品自2020年9月上市以来，大力推进公司销售渠道的升级、提升团队组织的水平并积极打造品牌优势。公司于2021年4月份由华文食品正式更名劲仔食 品。公司中报于2022年8月16日披露，整体来看公司2022H1业绩表现优异。

2022H1实现营收6.2亿，同比增长31.3%；净利润5667万，同比增长37.84%。

2022Q2实现营收3.6亿，同比增长45.6%；净利润3660万，同比增长84.72%。主要系经营策略的变革，公司实现了全渠道、全品类和全区域的快速增长。

劲仔食品积极布局线上和线下两种销售渠道，实现电商渠道占比20%。公司大力拓展线上销售方式，调整线上经营策略并积蓄力量，实现了线上营收增速（+44.33%）超总体营收增速（+31.3%）。公司于2021年升级了线上视觉卡，采用卡通形象版的包装，并在直播、短视频等新媒体营销方式上积极布局力量。另一方面，公司完善线下经销商布局，发力终端建设，保证经销商活跃度的同时大力开发终端服务型的经销商，使经销商数量增加到2000家，同比增长8.64%。对于相对弱势的BC类超市，公司进行了新一轮的策略升级，推广大包装策略的同时抢占高势能的BC类超市，打造上万台终端的固化陈列并进行了上万场的营销推广活动。

劲仔食品的三大类产品均取得了快速增长，在市场占有率以及渠道占有率上仍有广阔发展空间。劲仔小鱼作为第一大品类鱼制品的主打产品，在2022H1实现了27.22%的增长；禽类制品中的手撕肉干和鹌鹑蛋一经推出就得到了广大消费者的认可；豆制品在2222H1实现了17.14%的增速，豆干、酥肉等创新型豆制品也获得了较好的增长势头。

目前公司在打造全国性网络和品牌的过程中，存在部分省份的业务发展不平衡的现象，但是整体上实现了全区域的增长。公司在华东、华中、华南以及西北地区都实现了增速超30%。分省份来看，广东省销量过亿，河南省销量接近一亿，但也有部分省份比较薄弱，如湖南、湖北和江西等吃辣人群较多的省份，其销量线下只有几百万。后续一方面会加大对薄弱、空白市场拓展，另一方面提升产品势能提高消费者认知和复购率。

公司继续推进大小包装的产品覆盖面，致力将大包装打造为第二增长曲线的同时利用小包装产品拓宽消费场景，共同助力公司产品量价齐增。大包装不仅包括线下常见的袋装或者盒装产品，也包括线上包含各种品类的包装产品，其售卖形式大多为便利店、小杂货店、社区店以及校园超市进行单卖。从消费频次和数量上来看，它有海量的消费基础和销售空间。除了大包装产品同比增长超过100%，散装产品的增长超过了60%。另外，公司2021年推出小包装产品，不断创新产品包装形式，着重推出桶装和礼盒装产品，进一步夯实业务并进行产品布局。劲仔食品在2022H1首次发布公司的社会责任报告，可能有部分没有做到尽善尽美，公司希望下一次能在此基础上有所进步。另外公司提前做好了产能布局上的规划，释放进一步公司的产能。公司目前产能利用率较高，6月份鱼制品的产能利用率超过了100%。针对这一情况，公司募集资金新建了车间，于2022年8月份投入使用，释放2250吨的产能。

【Q&A】

Q:大包装产品的渗透率和后续空间？

公司2021年大包装产品销售额大约为8000万，2022年销售额接近1.76亿，占比达28%；小包装产品占总产品销售额的59%，增长了8%；散装产品占比6.7%，增速为69%。公司希望大包装产品的比重能达到总产品的50%，截止到7月份数据，有过大包装产品交易的客户数占整体客户数的40%左右。公司希望大包装产品能够贡献大部分的增量，所以在增速方面对其有一定要求。结合公司年初制定的股权激励目标，大包装产品要贡献两亿增长量中的大部分。

Q：小包装产品后续的发展规划？

目前小包装2022H1的增速为8%，因为产品的基数较大，公司希望它能保持个位数的增速。第一个增长来源于空白网点的渗透，大包装和散装等产品品牌势能的提升带动小包装产品进入市场，从而拓展空白市场。湖南、湖北和江西等小包装产品销量只有几百万，有很多空白区域可供流通性较强的小包装产品渗透，公司需要在这些区域提升品牌势能和品牌影响力。第二个增长来源于品类的扩充，原先的产品只有一两元的鱼、豆干或者肉干，现在将适合小包装售卖的魔芋和鹌鹑蛋等产品加到渠道里。

Q：大小包装的产品是否存在产品品质上的差异？

只是规格上有差异，品质上没有差异。

Q:大包装产品的快速放量是否会冲击小包装产品？

两种产品的操作模式、售卖方式以及目标的客户群体都有所不同，从体量、渠道渗透以及消费者认知度上来说，这两种产品目前远没有达到此消彼长的状态。小包装产品是在小的便利店里面售卖，在很小的空间里侧面陈列，更多的客户是未成年人；而大包装和整合装产品更多是在BC型超市里售卖，公司希望通过大包装拓展客群并开拓新的渠道。由于操作模式、售卖方式以及客单价等因素，小包装产品难以通过终端服务型的经销商进入一些大型超市。公司推出大包装产品，使其进入高智能终端，有助于打造品牌优势，形成样板并反哺到流通渠道，最终带动小包装产品销量的增长。

Q:鱼类零食的发展空间？公司目前占比以及竞争对手情况？

2020年鱼类零食的数据是200亿，行业协会数据显示2030年将达到600亿。鱼类零食涵盖范围偏广，包括小鱼、鱼尾巴、鱼块、鱿鱼、鳕鱼片、小黄鱼和鳗 鱼、带鱼等。基于中国人的饮食结构，厂家们将采用更加优质的水产原料，并在技术上进行创新和突破，将这些食材处理得营养与风味兼具，相信鱼类零食会有较好的增长趋势。公司在上市前和相关的机构进行交流，在行业地位方面公司连续多年都是第一。目前鱼类零食品牌中和公司体量相近的几乎没有。特别在小鱼干产品上，很多综合类品牌如松鼠等一直想与公司合作，让公司进行代工。但是由于自身产能不够，目前还未开放鱼制品的代工。因此整体上公司在小鱼干类产品上遥遥领先。

Q：是否受到原材料价格普遍上升的影响？

油、大豆和鸭肉等大宗原料的上涨体现在去年的成本里，对去年的利润率有一定影响，但是今年这些原材料的价格有所回落。

Q：大小包装产品毛利率的差异?毛利率的展望？

大小包装毛利率差不多持平。公司优先考虑解决消费者和客户的需求，再考虑自身的毛利率。公司会给经销商足够的利差空间，让其有动力进行产品深度分销并配送到终端门店。工厂出厂价则是对标经典款产品进行设计，并未作出重大调 整。公司对产品单价进行提升，使其进入偏主流的终端渠道和货架，以期主流人群的选择最终打造自身的品牌优势。

Q:毛利率提升的主要原因？

一方面是营收增加和规模效应的提升导致摊销费用的减少；另一方面是市场上的部分项目和渠道费用的调整，成本有所节约相应的费用略有减少。

Q:豆干和手撕肉干等非鱼类大单品毛利率如何？

大单品经典豆干和手撕肉干毛利率已经接近劲仔小鱼。从品类来看，豆制品和禽肉制品整体毛利会偏低一些，主要是新品的影响，前期市场投入阶段规模效应还没有凸显出来。从单品来说，公司的亿元级大单品豆干和肉干都是盈利比较稳定的大单品。

Q:如何看待市场上相似产品较多的竞争格局？

中式零食的发展时间较短，并不像烘焙巧克力等西式糕点有多年发展的成熟历 史，行业还未进行大洗牌，集中度和专业化程度远远不够。部分区域内的零食品牌较少，但是辣味零食领域百花齐放，但绝大多数都是白牌产品，在这个领域劲仔食品的专业品牌应该是前三。无论做哪种单品，一方面要打造品牌优势，以自身的品牌力吸引消费者，减少消费者的决策成本；另一方面要提高产品质量和品质，提高产品自身竞争力，并不断在此基础上升级与优化，去内部找生产效益。公司要提高生产效率、加强研发与管理、做好产品并发展好渠道，利用自身整体的制造优势、资金优势、原料的规模效应以及全国性的品牌优势去抢占全国市 场，稳扎稳打进行品类扩张，做好每一个产品。

Q:超市渠道是通过直营还是经销商？

基本上都是通过经销商，公司直营的板块主要是天猫、京东等渠道，拼多多也是通过经销商渠道来开展业务。线下的临时专营渠道和一些日常的礼盒销售是公司进行直营和对接的，整个直营板块占比较小。

Q:一二线和三四线城市经销商占比？后续规划？

一二线城市经销商占一半，三四五六线城市占另一半。公司会从人口经济等维度拓展经销商，重点放在优势市场和优质门店。

Q:经销商招商上的困难？

在寻找终端服务型经销商时，在市场终端建设合作的投入上面，公司按照预算进行投入产出比的测算进而对经销商的费用投入进行审核，操作过程比较繁琐，并且会涉及很多方面的考虑。

Q：零食渠道的拓展计划？

公司与零食很忙等专营渠道都建立了合作，中间经过一次产品的调整，目前该业务在公司占比不高，只有2000-3000万，对公司影响有限。目前公司在尝试性

合作并进行定制化包装，其目的在于填补湖南、湖北以及江西等地市场的空白，提供渗透率的同时进行消费者教育，提升公司品牌影响力。

Q:渠道拓展适合大包装还是小包装？

对于渠道来说，大包装的鱼是行业首创，虽然市面上存在5-7元的凤爪或瓜子，但却没有这种价格带的小鱼干。公司和经销商沟通后，经销商首轮铺货，公司协助其进行终端建设，消费者复购后完成客户推广。目前公司主要对接终端服务型经销商，公司以大包装为主要出发点，根据经销商的渠道类型及网络覆盖程度选择不同的规格。

Q:如何看待华中地区的后续发展？

董事长创业之初在湖南、湖北以及江西这些辣度较高的地区投入较少，在其他地区投入较多，导致湖南、湖北等地区产品销量相对较低。目前公司比较重视华中区域，公司的团队和人员也在积极布局，与零食很忙合作，进行战略和品牌上的布局。公司也曾经尝试过针对湖南市场推出高端化的产品，或者是壶香爆辣风味的产品，但它虽然有一定的增长，但因为基数太少，目前还是比较薄弱。公司希望未来2-3年时间实现华中地区销量的大幅增加，整体来看它的潜力较大。

Q:产能利用率？经销商覆盖的层级？

肉干的产能利用率在产能建设过程中比较正常，还有拓展的空间。鱼类的产能利用率已经超过100%，所以公司在8月份有2000多吨的产能释放，在此基础上，公司还会积极储备产能。经销商目前覆盖到县级。

Q:线上和线下产品售价有差别吗?

线上产品与线下产品是分隔开的，包装和规格都不同，但两者毛利率都差不多，半年报里面披露的线上毛利率27.72%，线下毛利率27.55%。

Q:华中和华东地区增速较快的原因？

每个大区都有独特的市场优势或渠道优势，华东的经济基础较好，对于大包装的接受程度高，所以大包装策略在华东取得了很好效果。华中地区的新任大区总监实行的公司策略和经销商布局以及业务拓展上做的非常优秀，团队管理水平较 高。

Q:后续是全国推进还是重点市场突破？

公司的策略是抓重点区域、重点经销商以及重点门店，以接受程度高的华东、华南地区带动其他地区业务。同时打造主货架的陈列，提升品牌影响力，打造示范

效应，最后慢慢渗透到其他空白领域。

Q:如何看待和友商的竞争与差异？

作为行业的一员，大家都有各自擅长的品类渠道，整个零食行业有万亿市场，目前上市的公司还较少。公司和友商都应找准自身定位，发展自身的优势品类，扬长避短而不必关心别人。

Q:后续是否有具有潜力的新品推出？

公司每年研发和在研发的产品有上百个，但是每年推出并且进入全渠道进而投建产能的产品就一两个，应该会有类似鹌鹑蛋这种公司比较看好的品类的产品推 出，由公司自己建设产能。

Q:线上渠道的规划？线上业务增速的原因？

公司对线上业务有品牌曝光和品牌定位的战略要求。公司的线上业务自2013年就开始在淘宝推出，公司也积极与互联网上活跃的年轻人进行互动与沟通，这两年线上和线下的比例一直都是2比8，并且多年来公司始终线上线下行业第一。因此公司要在此基础上，顺应渠道变化和发展趋势，维持相应的比例与增速。线上业务的快速增长，一方面，公司对线上业务进行了整体的视觉升级，更新为卡通形象的包装。另一方面，公司积极拥抱线上增长的渠道和风口，大力发展抖音快手直播带货，增加品牌和产品的曝光率。

Q；两元装产品的情况？2-3年内的展望？

目前两元装产品处于试销阶段，主要是在部分区域补充BC型超市的大包装，并进行一个多点陈列的布局。公司内部有两三年翻一番的计划，护体指标还需要拆解第二年的增长目标。今年公司在经销商的合同里和团队任务KPI里制定了全年增长20%的目标。