Q：东方甄选近期的GMV、收款和抽佣情况？ A：东方甄选自6月9日开始拥有热度，22FY财报不包括其近期业绩，因此目前 没有准确数据。 GMV：近3个月东方甄选GMV为20亿元左右。 利润率：东方甄选的商业模式在市场上没有可类比的公司，它不是纯粹的直播带 货或MCN公司，因此利润率比这些公司高：1）东方甄选没有买量，因此市场费 用较低。2）东方甄选不是MCN公司，没有主播分成。 佣金率：不同产品的佣金率不同：1）代销产品：公司不收坑位费，议价能力较 高，佣金率在行业中处于较高水平；2）自营产品：毛利率更高。具体数字会在 下一次财报中披露。 Q：东方甄选后续的平台扩张策略？ A：APP几个月前就上线了，不是近期。未来会贯彻多平台、多渠道、多产品的 发展策略。目前，平台仍以抖音为主，因为抖音的流量和未来发展空间非常大， 公司也有APP和其他平台的渠道。 Q：目前东方甄选的会员数量和复购率数据？ A：目前东方甄选的粉丝数将近2,500万，会员数为495万，复购率没有具体的数 据，但应该比同行高。东方甄选不买流量，都是真实粉丝，粉丝购买率和复购率 都非常高，而且退货率很低。 Q：公司未来其他账号和其他品类的规划？ A：1）应该会不断扩张账号矩阵，全方位布局。关于账号的开设，随着用户的 需求越来越丰富，以后可能会开设母婴，运动，文化和旅行的帐号。2）但是我 们依旧是一以贯之东方甄选的做事态度，依旧是比较务实，脚踏实地做业务，水 到渠成的推进后续的账号建设。 （2）自营产品 Q：东方甄选未来自营产品的利润率水平？以及东方甄选在自营产品带动下的整体利润率水 平？ A：目前东方甄选自营产品占整体销售收入的比重为15%左右，未来该比例会进 一步提升。利润率具体数据不方便透露，但东方甄选的利润率高于行业平均利润 率，因为没有买量和主播分成。自6M22起，东方甄选的现金流和利润开始转 正。 Q：之前有说现在自营品每个月计划推出5-10款，在消费品牌中还是比较快的。想问一下选 品逻辑，在供应链参与的程度以及自营品GMV占比的目标？ A：1）选品逻辑：健康，美味，高性价比。农产品连接消费者和农民、合作 社，需要兼顾双方的利益。选品逻辑主要是考虑到大家对于健康越来越重视，美 味和高性价比又必不可少。我们扩充自营品没有特别死板的做法，每月5-10款 有很大弹性，同时农产品与食品SKU太多，没必要规定先做什么后做什么。我们 确定电商做什么产品主要的依据一是常识和直觉，二是在直播环境下的优势：可 以参考各大电商平台的销售数据。 2）在考虑数据之外我们的选品会着重考虑有痛点的产品，比如五常大米的痛点 就两个，一个是是不是稻花香二号，第二个是是不是新米。我们推出这种高性价 比的产品后引爆了市场，达到了一天八万单，八十万斤大米的成绩。而且在质量 筛选还是投入很多，在产品详情页会有详细质检报告，关于质量标准，我国目前 农业和商业的基础设施已经都非常的完善了，现在就是需要一个品牌方来提供严 苛的标准，这个刚好是东方甄选的优势，因为是上市公司，而且有国际视野和高 理念。我们希望把能够体现出我们中国制造的这种高水平和国际的高标准产品， 贡献给我们的消费者。 3）自营品未来GMV占比会提升，但也会注重产品的丰富度，自营品GMV占比 不会超过一半，而且自营品以后可能会转为复购模式，其实目前已经有这样的趋 势，比如我们直播推出优惠券之后，自营产品就会被忠实客户大量购买。甚至有 粉丝直接进直播间购买东方甄选产品，都不需要听讲解。如果自营产品进入高复 购模式，会大量出现在忠实客户的餐桌上。 4）目前国内农产品情况：一是无品牌，那就劣币驱逐良币，因为越便宜越好。 二是有品牌：在品牌和渠道上没什么概念，所以东方甄选可以来弥补这个劣势。 Q：公司未来是否会进一步加强与现有优质供应商的合作？通过什么方式？ A：公司作为上市公司，有相对充足的资金，在资本市场表现良好。未来公司会 把账上相对充足的资金进行产业链的布局和投资，把更多的资本投资给国内的实 体经济，如农业领域的制造业，但不会在投资中过于激进。实体经济发展较难， 需要进行品牌建设，也需要更多资源输入和支持，无论从社会责任感和业务长久 稳定性和安全性的角度看，公司都会坚定不移地进行产业链投资，目前与公司合 作的许多厂商估值并不是特别高，对投资来说可能是一个好市场。公司正在考虑 对正在合作的东方甄选自营品牌供应商进行注资，用注资非控股的方式进行比较 稳健的持续发展。 （3）东方甄选团队建设 Q：后续东方甄选生产团队的扩充计划，特别是供应链端？ A：东方甄选在6月初意外破圈后，经过了两个多月的高速发展，转型的核心团 队顶住了流量爆炸的巨大压力，取得了以下成绩：粉丝量近2,500万，建立了东 方甄选系列账号，推出近30款自营产品。经过连续两个多月的建设，东方甄选 相关团队人员已经突破200人，队伍规模非常精锐，所以公司仍在以合理的速度 快速扩充团队，因为如果短期内团队稀释过快，团队组织、基因传承和纪律性可 能难以保证。 1）主播团队：目前整体主播团队人员已近20人，在主账号直播，并且得到粉丝 广大认可的主播人数超过10人，公司的主播团队人数仍不断增加，这得益于新 东方28年的品牌沉淀以及俞敏洪老师开创性的知识传递和趣味解读，形成独具 特色的东方甄选直播风格。主播团队管理是公司的核心命题，由CEO本人亲自管 理，俞敏洪老师对主播团队的管理也特别用心，主播团队的持续稳定和稳健扩张 是东方甄选的核心竞争力。 2）供应链人员：目前东方甄选已有4个直播账号，分别是东方甄选、东方甄选 图书号、东方甄选自营产品号和东方甄选美丽生活账号。目前东方甄选的美丽生 活账号已经开始实行每天12小时高强度直播，主要由以下因素支撑：主播团队 逐渐丰富；供应链建设能力迅速增强，保证美丽生活账号每天有充足产品供客户 选择。 3）供应链建设：公司将供应链分成了4个平行组，发挥了上市公司在开发审查 等各个流程严谨和规范的优势，不断加强供应链的建设。 Q：东方甄选团队培养机制与考核方向，激励机制上如何？ A：1）目前团队的士气非常的足，团队内核都是公司的精兵强将。俞敏洪老师 也是身先士卒，对团队的精神激励作用也很大。 2）许多核心骨干经历了完整的过程，从困难时期到现在的爆款，所以对于这个 现状也是比较珍惜。综合上面的考虑，目前的激励员工的方式还是比较充分。 （4）传统业务 Q：23FY公司对原有传统业务的展望，以及该业务未来发展的策略？ A：23FY传统业务主要有三大业务：大学业务（考研、六级等）、出国业务（托 福、雅思等）、ToB业务，这三大业务发展稳定。 大学业务、出国业务：受疫情多方面因素影响，22FY财年大学业务和出国业务 略有下降，公司正在积极调整；自23FYQ1开始，公司的大学业务和出国业务呈 现非常良好的增长态势，特别是出国业务增长较大。 ToB业务：双减后，公司对于产业教育更加重视，所以公司业务ToB业务也正在 和很多高校合作，如新项目新时代工匠学院，将产教融合的项目落地在许多高职 院校，这也是和国家发改委和全国总工会的合作项目，因此未来ToB业务会有一 定的增长。 未来公司最主要的收入会来自东方甄选，而公司原有的传统业务也会保持稳定的 增长，并且留下的都是盈利的业务。