富安娜交流纪要

1、高端化的体现？

直营是加价倍率。直营渠道产品是最新的，互联网销售能力最强，对客户的粘性服务做得更接近终端。直营的策略是未来毛利率稳定上涨，每年出新品开发新的面料。

富安娜在行业类非常有个性的高端化，每年出新品的话，前一年的存货怎么办？这是一种技巧，一种能力。这是为什么要做直营，公司都不会这么玩的话，加盟商要怎么玩？

22年电商毛利率同比有小幅下滑，但也是高于同行，并且是非常稳健的。

团购上也在拨高毛利。因为集购采购对价格的要求比较高。

2、电商毛利率波动的原因？

电商的竞争太激烈了，公司毛利率的基础就很高，有45%，不算运费是接近52%的。去年开始调整运费的。

电商流量见顶下滑的情况下，公司只能在价格上做一些让利。

3、四季度的展望？

全年目标是稳增长。双11天猫是下滑的，抖音是增长的，但是抖音不挣钱。

电商业务公司在乎的一是客单价保持在一个较高的水平，二是保持现金流，不给公司拖后腿。

未来电商能够做得比较好的，都是线下有基础的品牌。如果实体店没有了，未来的生命力会很差，起码品牌力会降低。线上的店都是烧钱烧出来的，是头流。消费者在线上搜便宜的东西，但买了以后发现不好，后面就不会买了。

电商的模式就是快速供应链加头流。电商头流是很容易的事情，经济好的时候量上得很快。

公司为什么要保持高毛利，一是保持好现金流，二是做好线下的粘性，让线下的消费者告诉线上的客户。所以公司早就不关注PMV了，关注的是客单价，关注那些好的客户。

电商头流得不到品牌效应，钱都被平台赚去了，没有用在消费者身上。

4、四季度加盟拓店情况？

四季度是加盟出货占比比较大的，开店希望有100家。

三四线城市的店，公司的加盟商还不是卖标准品，卖得是高档品。现在实体店卖低客单价的产品很难存活。公司的加盟商都是会卖高端品的。

这两年的目标是把加盟商逐渐直营化管理。每年新品和SKU较多，如何通过数据化和与客户的联系去卖高端品，这个要告诉加盟商。公司加盟商的数量不多，直营化管理比较容易。

公司19年就做了工作，帮助加盟商清库存，当时有很多声音。加盟商只要有现金流，有一个店开着，他不管是不是盈利，他还要进货。但是公司不去给他们压货，他们的应收账款也会给公司带来压力。公司去帮他们去库存。

所以能够留下的加盟商，韧性是很强的。服从性也越来越强，搭建他的团队和数据系统。

公司的目标，未来的加盟商和直营是一模一样的。

现在加盟商的增长80%来自存量加盟商的增长。

80%基本是原有区域的加密。现在在小城市开新店，哪怕是长三角珠三角空白城市，开店也要50-80万，在这个市场对一个新的加盟商来说是很害怕的。公司对加盟商有要求，要么是原来服装转做家纺，家纺的库存管理比服装还是简单，而且还有店面。公司要找优质客户目前确实也不多，这是客观事实。

5、公司为什么要突出个性化而不是极简？

直营的会员销售占到60%。客户唯一有的共同点是女性较多，但是年龄分布很平均。20-50岁以上很平均。

公司的设计元素是有花的，素的也有，但是是比较有个性的那种素。

有家庭的人是喜欢有个性化的床品的，尤其是女性，30岁以上的，这个是有切身感受的。

极简化的东西现在太多了，粘性不强。供应链好的时候，头流变现快的时候，短期是会上很快的，但是商品的粘性并不强。

6、线下客单价？

全年来看最少在1800。今年应该还是增长的。

7、1800客单价在中国的市场空间有多大？

这个不太好说。大家可以去线下的店里去看，去看看产品，看看进店人群是哪类人。

富安娜是国内家纺唯一的高端品牌，线下的实体只有我们一家。