副总经理：凌波

Q：单三季度销售不及预期，归母和扣非又略超预期的原因

A：Q3销售还要再加1490万，主要是基于同一性原则，按照海关报关电子回单时间报关，有1490万元挪到Q4，加回后增长26%。扣非增长原因：1）高端产品X90占比提升；2）海外市场增长；3）内销市场抓住机会。X90上半年销售占彩超比20%，三季度占比超过25%，三季度彩超的分母是2.75-2.8，前三季度X90 7416万收入，超预期，以XBit为代表的高端产品占比显著提升。X90系列，对标迈瑞昆仑系列，开立S-60系列，X90终端价120-140万，海外出厂30-35万/台，海外上半年X90销售19台。国内还是便携式占比51%。汇兑：三季度的汇兑收益916万，上半年1700多万。

Q：第三次股权激励条件情况

A：扣非净利润以2021年为基数，2022-2024年分别为1.25（60%）/1.8（40%）/2.29（30%）亿利润，之前两次股权激励有覆盖老员工，这一次只有两类人：45%是新引入的研发人员，45%是新引入销售人员，尤其是内需销售，从开立挖来的陈总（3.29过来），通用的梁总是三季度挖过来。因为三年业绩增速比例不能差太多，因此不得不降低今年的增长幅度，实际是用2024年目标倒挤回来的，主要以外销基本盘推的。

Q：三季度销售

A：前三季度内销6600万元，外销2.8万，上半年内销4300万元

Q：贴息贷款

A：目前没有收到超声预付款，有意向性的东西在洽谈，12月份对明年会有一个明确的估算。

Q：内销战略

A：公司外销是基本盘，内销2019年下半年才刚开始组建团队，开始是常规打法：全线出击，覆盖所有公立（各级别医院）民营，2021年内销人员增长到141人（全员才500多人），后来发现问题，二级一级医院弱（两头还行），三线以下城市没有竞争力。2021年开始调整，现在国内内销打法：依赖产品，聚焦三甲、三乙（目前覆盖了35%的三甲医院，长三角、北京、西南、西北，珠三角很少），中低端产品推广性价比低（迈瑞最强）。6600万的销售49%是销售给三甲医院，主要是推车式（高端）、掌上超声为主，铺基层51%，包括贵州大方、四川绵阳、等经济不发达的人口大市，特点是偏远，人口空心化严重，有大量基础疾病，主要卖给村医。铺天盖地大医院覆盖30多个县域，目前覆盖最好的还是贵州大方。村级别最多的是颈动脉筛查。

Q：掌上超声降价空间

A：掌上超声共有5款，核心芯片都是进口，三季度除V5外其他已经全面国产化，后面有降价空间。

Q：掌上超声发货数。

A：2020年600台，2021年2200台，2022H1 1700台，三季度1300台，Q4目标1500-2000台，掌上超声入院价10万（直接卖给村医的不算入院价），出厂价3万（还会送，实际单价应该低于1.8万），成本上算不清楚，V5肯定低于8000。

Q：掌上彩超竞争格局

A：思多科推出第一台掌上超声，2021年之后没有销售，据说是实控人身体问题。索诺星出了第二台掌上黑白超，汕超团队出的，号称卖5000台，但是终端基本没有看到，公司猜测可能买到小的私人诊所供不合规人流等使用。第三台是公司推出的，是功能最齐全，第四台是butterfly公司推出的IQ产品，特点在于外观颜值高，公司的掌超与之相比的优势是续航能力强，公司主要是国内销售而且主要是基层医院，butterfly IQ主要是给美国家庭和家庭医生用，属于to C端产品。最后是飞依诺：还没有销售，搞多探头的。通用也有掌上超声，实际是一个探头，数据需要导入大设备。

Q：是否担心其他品牌进入这个市场

A：东芝去年找过公司做掌上超声的代工，原来东芝不投这个，第一担心左脚踩右脚，第二不是增量市场，会分流原来大设备。经过两三年的发展，东芝发现这算是一定的增量市场，但错过研发时期，所以不愿意自己研发，打算找代工。同理，通用、迈瑞这种不会投的，性价比太低。

Q：未来代工的机会

A：现在就是1000多万，给佳能做，未来可能会考虑再拓展海外代工的可能。

Q：销售业绩指引

A：2021年制定的，以2021年年报为基数，3.92亿销售额，三年翻番（2024年8亿收入）。外销5.4亿（三年翻倍），倒挤内销2.6亿。贴息贷款前，5.4亿会很有可能超预期，内销会不及预期，再加代代工单的可能，预计能实现8亿目标。但贴息贷款后，内销2.6亿也有机会，今年内销9000万，明年1.6-1.7亿，后年2.6亿有机会。短期，今年利润符合预期，收入会不及预期 销售5亿（不到30%），利润放1.5亿，留给一季度，让一季度的业绩平滑。

Q：减持与否

A：12月3日解禁，今年做不完，没必要做。实控人没有解禁意愿，剩下8个点是控制人是路坚（实控人丈夫），实际只有2%会在明年公告减持。

Q：海外结构

A：海外60%是推车，ROW 超预期，占比40%；公司欧洲马上就要开始有大需求，黑白超从1000万-3000万，欧洲到一轮更换周期，欧洲掌超销售比较多。

Q：未来收入利润

A：收入25-30%增长，利润40%增长。

Q：市场格局

A：五家竞争：迈瑞、开立、祥生、汕超、飞依诺，汕超不行，飞依诺现在势头很猛。心脑实时图是大家都要突破的研发方向，公司这里只占1/3，另外的突破方向就是人工智能筛查。