纪要总结： 1、疫情影响 人员就医受限，医院接诊能力的下降是主要因素，戴口罩等都是次要因素。疫情 结束后，尘螨滴剂销售恢复到历史平均水平很有信心。 2、粉尘螨滴剂 公司已经着手提升产能，新厂设计产能达到一年 1000 多万瓶 4、业绩增长动力 一是新患，二是老患者持续用药。其中，老患者持续用药，只要货没有断，有非 常多的渠道可以购买到公司产品（如医药公司网络平台销售），完成复购，和门 诊无关，只和物流有关。销售人员被封控后，会更多地把心思放在老患者身上。 公司推算，往往封控时间很长的地区，用药时间在延长，去年平均有 12 个月。 5、销售人员 希望大幅、快速增长，以应届毕业生为主。 6、干细胞领域布局 骨质疏松、骨量减少适应症的干细胞想走卫健委备案临床研究通道。未来 1- 2 年，全力推动1-2 个产品申报 IND。公司考虑到今后成本控制，想把干细胞药 物上游从血清开始自主可控。 7、慢阻肺药物进展 合营企业凯屹医药的“吸入用苦丁皂苷 A 溶液”（化药），处于 I 期临床（完 成健康受试者单次给药实验，健康受试者多次给药实验完成，总结报告还没有 出，后续会开展病人的 I期）。初步规划，国内单个适应症，明年年中完 成 I 期，全部做完上市需要 6 年左右。 8、黄花蒿儿童适应症申报 扩展儿童适应症补充申请，7 月份参加第二轮 CDE 审评咨询会议，还没有补 回，预期顺利的话，明年一季度完成审批。 提问环节 Q：什么时候销售能够真正恢复正常状态？ 戴口罩等都是次要因素，主要影响因素是人员就医受限，医院接诊能力的下降。 例如，上海 20 年一季度销售惨淡，但是从下半年开始到整个 21 年（原始毒株 和德尔塔流行期间）上海管控力度不大，也管的比较好，但是奥密克戎来袭以后 就不好使了。公司预计即使不是完全放开，回到 21 年上海常态化疫情防控状态 就会好很多。完全放开短时间会冲击医疗资源，一开始重症绝对值很高，使得正 常门诊无法有序开展，会对公司业绩造成短时间内的巨大冲击，这段时间过去 后，也许有可能回到 19 年疫情前的状态，粉尘螨滴剂销售恢复到历史平均水平 很有信心。 Q：粉尘螨滴剂产能情况？ 粉尘螨滴剂每年的新患都在增加，但是市场远远没有饱和，公司已经着手提升产 能（设计产能达到一年 1000 多万瓶，还有提升空间）。在新工厂投产之前，不 到万不得已，公司不愿意两班倒的方式增加产量，因为会增加额外的人员支出。 但是如果需求集中释放，但产能不足的话，会选择两班倒满足市场。 现有老厂区空间不足，新厂房将会建在最早的厂房（拆）原址上，今后产能不会 是瓶颈。 Q：新厂建成后现有产线如何处理？ 现在的产能会停掉。干细胞产线不会放在这个新厂，而是在新厂区的马路对面。 Q：北方疫情对黄花蒿滴剂销售影响？ 最近北方疫情对黄花蒿滴剂的市场开拓有影响，部分地区物流中断，货发不出 去。如果没有疫情，黄花蒿销售数据会好得多。有各种复杂因素在，公司不清楚 到底什么时候能看到比较客观的数据，但是看好黄花蒿未来的发展。从竞争角度 来说，黄花蒿滴剂比粉尘螨滴剂更好，因为黄花蒿只要能做起来就是独占市场， 但是因为各种原因（怪异的用药方式等），使得目前其销售没有想象的那么好。 Q：上半年新患持平，今年新患增长情况？ 前三季度新患增长 2.88%，Q4 不清楚后面怎么样， 10 月、11 月和 9 月份差 不多。 花粉通常出现在夏、秋季，原则上想做的是门诊就开药，但也可能门诊不开，过 了花粉期后，再让患者用药，这样的话黄花蒿销量最大的时候就是夏秋季节+年 底。黄花蒿以后 Q4 有比较大的量,那么 Q3 肯定会更多，公司目前一、二、四 季度比重差不多，也许以后 Q4 会提升。黄花蒿滴剂的销售在疫情持续的这两年 内，不会有大的变化。 Q：如果明年业绩增长较好，是否是因为新患增长较多？ 公司一直是两条路，一是新患，二是老患者持续用药。公司新患和收入增长没有 特别匹配（高新和新患增长较为匹配，因为其用药周期较长）。对于销售来说， 如果工作生活区域封控了，不能够前往医院，但是又需要工作，销售人员可能转 而进行老患者的管理。首次用药必需去医院进行检测，互联网不能做检测，首次 处方结束后，剩下的就是持续用药，对儿童来说就是 4 号滴剂、成人来说就 是 5 号滴剂（粉尘螨滴剂）或者都是 5 号（黄花蒿滴剂）。黄花蒿滴剂儿童与 成人的维持剂量完全一致。老患者持续用药，只要货没有断，有非常多的渠道可 以购买到公司产品（如医药公司网络平台销售），完成复购，和门诊无关，只和 物流有关。此外，老患者到用药时间点还有没有意愿去复购也有影响。销售人员 被封控后，会更多地把心思放在老患者身上。公司推算，往往封控时间很长的地 区，用药时间在延长。 Q：公司产品需要处方吗？ 需要。原则上都是可以下电子处方的，公司也有合作平台可以开。处方管理不严 格，例如淘宝上买高血压药，一分钟就出一张电子处方。首次用药没有办法在网 上实现，确实需要去医院做过敏原检测。患者个人也许能判断食物过敏，但是呼 吸系统更难以辨别，可能在南方粉尘螨比较多，北方是某种花粉过敏，具体是什 么花也不好说。 血检必须去医院，公司体内诊断的试剂盒，包括上市、报产、临床三期的，都不 是一人份的，部分一瓶可以供 200 人使用，就是设计放在医院进行检测的。 公司观察到，如果因为疫情门诊停了，互联网端的销售会增加。患者有用药需 求，不管主动还是被动的，患者都是可以买到的。 Q：网上销售价格与实体销售价格区别？ 确实会不一样，公司最开始比较忌讳，怕扰乱产品价格，但后来接受了。网上销 售是客观存在的，并且对患者复购是有利的。判断互联网渠道是未来销售的大势 所趋，大部分人更希望方便快捷地购买。 Q：互联网渠道销售占比？ 统计不到数据，一些平台不是公司主动去铺的货。公司的下游不是医院和患者， 而是大的医药连锁经营企业，原来只是起到一个物流的作用，例如公司想向医院 发货，原则上不能直接发，要通过它的配送系统去做，配送企业因为法规要求赚 几个点的差价。虽然报表上显示大客户是医药经营企业，但是它们不是终端用 户。医药经营连锁企业开始转型，有自己的互联网销售平台，把公司的药展示在 上面去卖，公司难以做统计。此外，公司主观意愿是不愿意它那样去做的，由于 疫情影响，变为默认状态。公司产品比较特殊，首次处方确实需要医生对患者做 宣讲，也不排除经济发达地区，个别人主观知道产品要求去开，但最主要的是听 从医嘱用药。 Q：公司给到经营企业的出厂价是一样的吗？ 是的，给互联网和线下渠道的出厂价是一样的，公司严控出厂成本，他们线上线 下什么价格是它们的事情，但是它们价格差距不会很大。部分互联网渠道售价比 药店还高一点，这是充分竞争的市场，给经营企业的利润就不多，不可能亏本 卖，价格是比较稳定的。经营企业线下给自己的利润是 10-15%。 Q：老患者持续用药时长？ 11 个月。公司根据 1-5 号数量占比和市场反馈测算，今年 1-3 号合计占 比 10%，4、5 号占比 90%，差不多 12-13 个月，结合市场反馈大概是 12 个 月左右。今年按数量占比测算是 13个月，但是本身因为疫情，销售普遍下降， 是一个动态的变化。公司明显感受到用药周期延长，没有准确统计数据。 Q：干细胞领域布局？ 骨质疏松、骨量减少适应症的干细胞想走卫健委备案临床研究通道，卫健委没有 日常审评员，是开会机制，但是卫健委没有消息。公司想法是既然申报了，就等 待答复。公司目标是未来 1-2 年，全力推动 1-2 个产品申报 IND，如果没有问 题，等待 2-3 个月的默示许可（之前报过的品种都很守时），公司有注册的临 床试验，可能在两年之后就直接推上市，但是适应症可能就会变更为骨关节炎。 （骨质疏松是全身给药，相对风险更大，局部给药风险比较低）干细胞最接近上 市的就是一两个产品，上文提到的就可以先放在卫健委那里审评。如果启动了， 就开始备案临床研究，因为其要求更宽松，可以观察到很多其他临床数据。 Q：这 1-2 个产品预计可以做到多大市场？ 很遥远的事情。干细胞产品每剂费用很高，可以参考 CAR-T 在一个数量级。 CAR-T 毛利只有 60%，并不高，干细胞也有一样的问题，也需要进行细胞培 养。 公司临床前研究管线，自体干细胞和异体干细胞都有。不同适应症、不同人群采 用不同方案，公司考虑到今后成本控制，想把上游从血清开始自主可控。公司还 会自己设计生物柜、培养箱、人工智能方式观测细胞生长等系列仪器技术产品， 希望通过自主化降低成本。今后如果细胞类产品变为大品种的话，连牛血清也会 变成资源品，这些都是争夺的点。做好前期准备工作，后期会更有竞争力。 公司的粉尘螨滴剂毛利率很高，就是因为从养尘螨开始做。 早些年，上海有公司有尘螨类皮下注射产品，当时批了化药地标。后来，公司 IPO 时，尽调冒充客户打电话询问产品介绍，回复是没有原料，产品停产。从内 循环角度来说，生产线超滤环节有一块膜是进口的，如果没有国产替代，只要无 法进口，整个生产线就停了。更换一张膜还要重新评估滤过蛋白。所有东西都自 己做不现实，但是关键环节还是要在自己手里。 Q：疫情若发生变化，是否对销售提出具体考核要求？ 近期各个地方政策还没有明确，还没有给销售做政策对应的调整。 明年计划指引和目标是肯定要做的，一般是在一月份的销售会上定下来，暂时还 没有明确数据。 今年新患增速不理想，影响明年情况。这两三年一直受疫情困扰，公司认为疫情 主要是当期影响，当期个位数增长，新患基本是负值，一般是-10%。只要疫情 结束，门诊很快恢复，基本上销量马上可以提升。例如今年 7/8 月份，门诊短 暂恢复，销量增长 20%，新患增速也有 13-14%。一个患者平均可能开 6 个月 的药，如果没有的话，当期数据肯定会下降，长远影响没有那么大。 疫情防控放开以后有可能医疗资源挤兑反而是负面影响。 Q：未来销售人员增长情况？ 会大幅、快速增长。往年销售人员两轮面试后，会有 7-8 天的封闭培训考核， 过去达标的 10-20%，现在达标基本能达到 50%，整体优秀人才越来越多。 尘螨社会招聘跟不上，原先在各个省都有一定销量，现在空着缺人。公司销售人 员还是以自己培养应届生为主。 Q：点刺液品种及介绍？ 黄花蒿花粉点刺液、白桦以及葎草花粉点刺液+阴阳性对照。上海血检较贵，最 便宜的没有 1000 以下的。昂贵的价格让很多人不愿检测，但不检测会影响诊断 率，有了点刺后诊断率会提升。公司点刺是一个品种一瓶，一瓶定价挂网，价格 还没有确定下来。已经上市品种按点收费比较多，也有按类别（花粉、食物）收 费的。 Q：三四线城市推广情况？ 没有推下去，瑞典的仪器很贵。 Q：上海销售情况？ 上海从二季度开始疫情一直没有完全恢复，封控时很多人断药。这两年增速已经 上来了，去年已经达到了 13 年的销量。上海销售总量占比不到 2.5%。 Q：凯屹医药占股比例？ 35%多一点，单一大股东。 Q：黄花蒿适应症更新情况？ 扩展儿童适应症补充申请，7 月份参加第二轮 CDE 审评咨询会议，还没有补 回，预期顺利的话，明年一季度完成审批。批不批统计为辅，临床为主，如果决 定批适应症，会比点刺更快，因为点刺液会牵扯药学相关问题。 直接报上市的品种已经补回了，顺序不同。 Q：黄花蒿滴剂扩展儿童适应症三期临床花费？ 300-400w Q：儿童适应症黄花蒿滴剂的治疗费用？ 以后儿童和成人的剂量一模一样，都用 1-4 号做递增，5 号同样剂量三剂维 持，所以金额也一模一样。 Q：目前黄花蒿滴剂面向价格敏感的成人是否对销售有较大影响？ 儿童适应症获批以后，最主要影响是花粉季没有办法让医生大批量的去开。 Q：公司对产品的定位是短期爆发贡献还是长期慢热？ 市场还有广阔的空间，公司希望能快点放量，但是制定销售计划还是很理性的， 要参考市场覆盖、过去销量、门诊情况等，制定合理目标。 Q：花粉季销售方式是开药都给患者，还是按时限通知患者取药？ 公司建议花粉季医生把药都开给患者。公司今年三季度接近一千九百多万 1 号 药有赖于此，但是开的是少数，大部分不太敢开。开药以后公司会跟进患者的用 药情况，有数据结论在才更有说服力，公司根据已经开药的那一部分去统计了， 后续会发论文指导其他医生。开药方式是最主要放量因素。 Q：黄花蒿滴剂发展要比粉尘螨更好吗？ 儿童适应症获批后，黄花蒿滴剂放量会比粉尘螨更快一点。公司黄花蒿滴剂也自 主可控，黄花蒿种子由公司提供，委托多点种植。原材料费用比较低，毛利率也 很高。