Q：广州疫情的影响？

 l 影响正在逐步减弱。疫情本身对我们没有影响，主要是管控政策的影响。 l 20 年的疫情其实对我们反而是利好，因为口罩等产品的销售增加；但 21 年相反，因为客户不允许进 店、4 类药品被要求直接下架，21 年呈现下滑的趋势，但边际影响在逐步减少。在

Q：如果放开，对药店产业的影响？

 l 影响有两方面

Q：产品品类来看，是否会提高储备？

 l 有可能的。石家庄目前的储备需求比较强烈，这次广州海珠的食物和药品缺口也比较大，当前居民自 发囤药的需求应该是明显提升了。

Q：是否会有天花板？

 天花板比较早，因为药品行业有接近 5000 亿的市场规模，我们按照 200 亿是 4%左右的市占率，相 对于这么大的市场，空间比较大。

Q：区域分布的情况？

 l 华南占比 90%，有 4 个省份已经做到前三。我们会在河南、黑龙江通过并购进入新的地级市，左到 全地级市覆盖。 l 第二梯队是江苏省和川渝，已经达到 7 个亿左右的规模，希望尽快做到前三-前五的市场份额。 l 第三梯队是除了六个省外的省市，我们会利用自有的资金体量进行自建、轻资产的加盟。

Q：今年的扩张是不及预期的？

 是预期之内，年初是 600 家自建、800 家并购，1200 家加盟的计划。年初给出了前低后高的预期， 今年 1-2 季度收疫情影响有所放缓，7 月份以来已经加快。

Q：800 家并购是否需要再融资？

 负债率不低的原因是可转债还没有转，转股价是 60 元。上半年是利息倒挂的，贷款利息比存款利息 低，所以我们进行了套利。 后续我们有融资的规划，但肯定不是转债，因为上一波还没转。

Q：净利润率原先由 7-8%左右？

 l 20 年之前其实是 6-7%，主要是因为广东净利率高，上市之前没有进行过任何融资，老板的持股比例 在上市之前接近 80-90%。19 年之前广东的占比特别高。 l 随着我们新进入省市，净利润率也会有提升的趋势。考虑到净利润率的拐点和门店的扩张存在一定的 互斥性，所以会存在痛苦的时期。 l 随着我们在更多省份的布局结束，市占率开始加密的情况下，净利润率的提升空间会更大。

Q：两广地区来看，疫情影响净利润率有所下降吗？

 其实影响不大，因为广东去年疫情管控特别严格，除了去年以外的时间总体比较平稳。

Q：互联网的冲击？

 之前有所担心，但是现在基本都不担心，提倡 O2O，加上国家出台政策限制资本无序扩张。因为药店 本身是存在较高壁垒的（重服务、便利性），比如便利店就没有受到过线上的影响。

Q：O2O 的利润率更低？

 l 主要是因为产品结构的问题，因为 O2O 可能更多销售非药的产品。我们现在的毛利率可以到 30%， 去年只有 20%+。因为 O2O 和线下近似，我们一开始通过促销的方式推广，后来发现线上零售的用 户群体偏年轻，复购需求较弱。因此我们把促销调整为精准促销，而不是大面积的让利。目前来看， 我们的销售量和毛利率、客单价均有提升。

Q：美团的扣点之后的盈利能力？

 l 考虑了扣点之后还有 3-4%的净利率，扣点约 20%. l 我们目前在做私域流量的运营，逐步从美团导流。目前占比 5%，随着这一部分的增长，就可以逐步 摆脱对美团的需求。 l 私域的流量是由谁配送？ l 外包配送。我们在试点下班的店员配送。O2O 整体占比 200 亿，约 4-5%。

Q：品牌药、处方药占比提升是否会有积极影响？

 品牌药确实更好卖，但我们也在做自有品牌的打造。我们的自有品牌是和白云山等合作的自有品牌， 并不会比原来的单品差。

Q：医保限制个人账户购买一些品类是否有影响？

 l 我们的医保占比 25%左右，对应个人账户的量比较低。目前有 12000 亿的存量，按照 21年的数 据，个人账户流入 7000 亿，流出 5000 亿，改革后流入减少一半，变为 3500 亿。公司支付后，原本 的存量还有很大。我们可以在有存量时候接入统筹这一部分的销售。