Q：最近高能酒，包括白酒板块，总体相对来说比较强。今年消费场景有些受 挫，但五粮液的回款相对来说还比较正常。有些经销商已经开始对明年有了一些 计划，公司对于明年有什么展望呢？可以先介绍一下近期情况。 A：我先介绍一下近期的市场基本情况。首先从销售动销角度来讲，整个2022财 年基本上已经圆满收官了，到现在为止，全国基本上的动销能够达到90%以 上，也就是对大多数经销商而言，它只有这个一个月左右的库存量，现在华东区 域很多经销商面临着断货的局面，整体的动销水平比较良性，虽然库存和去年相 比略有所增加，但整体而言的话还是处于一个比较正常的一个水平，不会遗留大 量的货物到2023财年，这一点大家可以放心。经销商目前的市场批价在950左 右，会有大概20左右的倒挂，但由于公司在春节给了一个开门红的政策，也就 是2月25号之前现金打款的部分公司给了两个点的现金支持，这样的话基本上就 不会出现这个倒挂情况。公司给这个政策也是为了解决经销商签约以及春节动销 回款的这个问题。到目前为止，整个公司的这个合同签订以及首单打款进度是比 较正常的。整体市场情况，除了经销商的利润相对比较薄之外，基本的数据都还 可以。今年春节给的这个政策还有一些新的解读，待会儿会详细的来讲解。第二 个，马上要面临的1218大会的情况，今年1218大会受到了很多经销商的关注， 由于今年整个22财年经销商利润都不高，甚至部分经销商有所亏本。大家都对 1218的公司奖励比较看重，所以公司能够开出怎么样一个红包，对于经销商明 年的经营信心是一个凭证，也是后续关注的点。第三个，近期国家对于疫情防控 的的调整，对我们是一个比较大的利好。因为我们之前一直非常担心在春节的时 候还会像去年今年一样出现大面积的封城封村，这样对我们整个白酒的消费场景 损失是很大的。而今年调整之后，就算疫情有所增加，但不会出现大面积的封控 的情况，那么带来的消费回暖提升会好于我们之前的预期。 Q：今年1218你们有没有预期，公司大概会有什么样一些政策？ A：第一个，公司目前已经确定增加了很多新的奖项，包括宣传奖、最佳消费者 等，我所知道得就增加了7、8个奖项，可能还有一些我不太知道的。所以奖项 数量会增加，覆盖面会增加。但会不会有普惠性质的奖励，目前还没有消息，听 说好像是有的。就算如果有普惠性的，那到底能给到多少，目前不是特别的确 定。预计下周，这方面的消息就会出来。 Q：现在开始2023年打款，在春节期间的任务量有没有什么要求？现在进度情 况怎么样？ A：整个23财年一季度的开门红，基本上是要求这个30%~40%的回款率，每个 地方可能有所不同。比如说像动销比较良好的华东区域，基本上是按照 40%~50%的回款率来规划的，有的区域可能稍微落后一些。但这个规划和我们 以往理解的开门红有一些不同，它不是说要在春节压多少货下去，而是我们真实 的这个春节期间的动销大概就要占到40%，所以说也要回这么多款。 Q：听下来它主要是回款的，而不是动销是吧？ A：动销是40%左右的规划。因为去年的动销2月底3月初的时候，基本上就是在 40%出头这个样子。所以我们每年根据这个进度来讲的话，也就是在40%的样 子。 Q：我想问一下今年跟去年关账的时间有变化吗？ A：关账的日期没变，一直是11月25号。 Q：关于今年的完成情况，今年2022年的配额目前是基本全部发货了吗？整体 的销售额增长的量增大概是怎么样的？ A：关于22财年的货物，整个华东区域的发货超过95%，其他区域的话也是超过 90%。现在为止，对于绝大多数经销商而言，货是发的差不多了。主要预留库 存的经销商有一部分是超级大商，包括百川森林，北京中唐、安徽百川（9分 25）像这样的客户，每次的打款量比较多，公司有时候也会给他们一些政策， 但是发货这一块是对他们有所管控的，所以说货物不一定不会马上及时的给到他 们，所以他们会有一些库存，还在厂里面没有发出来。其次，今年像部分的低度 和1618这种经销商，可能货物没有及时发完。据我了解，因为今年的1618和39 度增量不少，特别是1618价差比较大，989的打款价，目前的市场的批价只在 940左右，倒挂比较严重，导致一部分经销商不是特别愿意去提货，销售动力没 有前两年这么高，所以会遗留一部分的库存。39度也是存在类似的这种情况， 包括由于今年增了一部分量，一部分经销商没有及时的动销出去。因为1618和 39度，目前还是主要是区域化的产品，所以说它整个流通性，增长速度。和8代 来讲的话是有一定的区别，特别是在整体的消费有所下滑，且价格出现倒挂的情 况下，对整体的动销是有一定影响的。这两点是目前没有发货占比较多的情况。 Q：就单服务来说，就是您刚才也提到大商有些货没发，那目前对它今年剩余配 额的规划是怎样的，是否会留到明年再发？ A：首先大商没发的货是绝对低于40%的，也就说今年的货一定都能够在明年的 春节能够动销完毕。第二个方面，公司对于这种超级大商的发货也是遵循一定的 进度和原则的。第一个原则就是，它的发货量会参照去年的动销量来进行安排。 比如说我去年动销了5万件或者8万件，那么今年可能也是差不多按这个量来规 划，不会给他突然间增长30%、40%的发货量。其次，会根据经销商所在区域 的市场价格，以及它有没有出现影响全国价格的行为，比如大批量抛货的行为来 进行发货。因为对于这种超级大商，公司除了战区的人员常驻之外，有时候也会 有专门的人员来协助超级大商的管理，所以说也不会随意的去乱发。 Q：想问一下关于明年的增长，想了解一下明年整体的合同增长的目标大概是多 少，里面量价如何拆分，量贡献多少，价贡献多少，或者是分产品如何拆分？ A：明年整体公司的规划虽然没有公布，但大概率会按照超过15%以上的增长来 规划。第一个，今年的增长预期就只有12、13个点，肯定达不到15个点的一个 增长，所以说相当于今年既定的15%的增长目标没有完成，那么要实现公司十 四五规划，就意味着明年要有一个更更高增长的目标。第二个，随着整体疫情的 放缓，经济回暖，明年具备更高的增长可能性。当然最终能增长什么样子还是要 看明年的市场的情况，规划的是目标，不是最终的结果，也不是说强制必须要完 成的。从上述来说，目前公司制定的规划就是，像华东这类主销区且受疫情影响 比较小的这种区域增长要占主导。比如说如果全国规划15个点16个点的增长， 那么华东可能要规划到20%以上的增长。其他区域保持双位数以上的增长就可 以了。（……录音中断了几秒）那主销品的增长，基本上就已经达到20%出头 了，还不包括明年新增的文化酒这方面的增长，所以说整体的规划的增长幅度也 是不小的。虽然规划的目标比较高，但是按目前的形势，还是有可能完成的。最 主要就是看整体的经济恢复以及疫情完全的放开，这是明年的机会所在。其中8 代肯定要占到整体增长占比的百分之70以上的增长（这一句感觉没听懂）。 Q：渠道结构上，就比如说华东要增长20%以上的话，主要来源是这种大商团购 商是吗？ A：增长的话，如果20%以上的增长，那应该是绝大的部分的经销商都有所增 长，只是说增长的幅度可能不一样，但是首先运营商肯定是要增长的。目前我们 五粮液的主要销售还是来自于运营商，比如说我们渠道商，包括烟酒店整体的一 个自然增长，是销售的主要占比。当然也会有一些新的经济增长点，包括我们的 团购企业的开发等等，像这几年华东区域增加了不少的这种企业团购商，像 5000件以上的这种客户，也增加了不少家，这也是新的增长来源。第三个，个 性化文化产品也会贡献一部分的增长。但我觉得最主要的还是我们的三大主产品 上的增长。为什么这么说呢，第一个，战区主战了之后，明年将会全面的落实战 区主战。虽然从今年年初就开始了，但是经过半年时间才把一些权限、系统等各 方面的流程全部调整到位，明年将会全面的执行战区主战，相当于各个省区有了 更多的费用去支撑营销的开展。像以前五粮液与这些竞品相比，它最大的劣势在 于我们手上没有费用，比如说国窖可以开展大规模的各种的事件营销活动、各种 赞助、赛事比赛、品鉴等。但我们相对来讲，手上的费用就比较少，活动比较单 一，那么明年各个战区可以根据自己区域的情况，灵活组织各类活动，相对而言 国窖他们的竞争优势就减少了。也会为我们抢占市场，赢得一些先机。第二个方 面，整体的一个自然的经济增长，这从16年到这几年，每年五粮液其实都增长 不少，增长的原因一方面是经济的自然增长带来的消费，像特别在华东区域，五 粮液的主要消费场景是在酒席这一块，酒席中五粮液的上座率开瓶率都在不断的 提升，对我们来讲的话是一个比较大的一个优势。 Q：想问一下目前整个渠道的打款意愿以及打款完成了全年计划的百分之多少？ 今年会不会有类似于21年底“如果打完全年的话，大商可以使用票据”的那种 政策？ A：先全面解释一下那个政策，第一个，大商仍然可以选择使用承兑汇票来打 款。但是今年和去年有了一些区别，根据央行的最新的规定，1月1号之后的承 兑汇票只能开半年的，不能开一年了，相当于大商的优势就直接减半了。当然在 12月份如果能出票的就不会受到影响，但由于目前整体的市场价价格还是处于 倒挂的状态，部分的大商可能也会存在疑虑，一张票据如果一次性打完会不会出 现后续价格进一步下滑带来的损失。因为承兑汇票一旦做了，那就必须要去还款 的。所以一部分大商希望能够在2月份出票，春节开了之后，看一下整体的市场 行情，再来出票，但又因为承兑汇票的时间的限制，所以这也是一个比较为难的 事情。第二个，公司今年给了中小客户的现金打款两个点的支持。这方面相当于 就极大的减少了大商与小商的成本差距。像以往的话，小客户是没有这方面的政 策，大商的优势比较大。而今年多了这个政策之后，大商的优势就没有了，因为 承兑汇票打款是没有两个点的支持的。第三个，再详细的分析一下公司的2月25 号打款的政策，它的含义是什么？首先为什么要选择2月25号节点，原因是因为 2月25号之后基本上元春旺季就告一段落了，按照往年的经验就是这样的。公司 把在节点把政策收掉之后，预计明年会进一步的去拉价格，也是目前公司非常急 迫想要去做的。而且公司今年明确说，明年下半年视市场的情况来择机调价。也 就是说如果明年顺价了，整体经济回暖，市场动销良好，不排除进一步涨出厂价 的可能性，但如果没有达到这些条件的话，也有可能搁浅涨价，这是2月25号的 第一个含义。第二个含义，目前经销商他打款的权利是在他自己，他可以选择打 一个月、打半年、打一年都可以。但是发货的权利是在公司的手里。就是说按照 我们去年同期的水平，经销商去发40%左右的货，是能够发完的。但如果打得 更多，比如打了80%的货，超出部分可能面临着无法到货的风险，是有风险 的。我自己做过测算，如果经销商打半年左右的货款，6、7个月左右的货款是 划算的，但是超过了6、7个月，从利息的角度来讲是不划算的。也就是说你打 了款，然后每个月也发不过来货，一个月一瓶酒的利息成本大概在4块钱左右。 所以说超过了6~7个月时间就是一个不划算的事情了，这是第二个原因所在。这 也可以看出公司并不希望经销商有太多的这种低成本的货物掌握在手里，主要也 是为了保证元春旺季的市场的正常的动销和回款，而出了政策。 Q：目前为止，整个渠道的打款情况大概完成了多少的比例？ A：首先，今年经销商的回款基本上是按月度来进行回款的，就中小客户的话， 目前来讲，基本上打了12月份或者1月份的款，这种一次性打这种3~4个月款项 的还是比较少。但是由于动销的量在，所以预计春节之前还是会有百分之三四十 以上的打款，只是由以往的一笔打几个月变成了现在多笔小批量，小快跑的打款 模式，经销商会更偏向于这种更高周转的。选择承兑汇票的客户也相对来讲的话 也更谨慎一点，不会像以前一样，比如说我12月份一张汇票就把全年的货款全 部就打完了。今年的话，有些客户会选择春节之前先打一部分现金承兑汇票，然 后通过比如说打个三千五千周转完之后再打，通过这种形式来规避一些风险， Q：想请教一下，经典五粮液产品今年实际完成了多少量，现在市场还有大概多 少的库存，以及明年的一个规划大概是什么样的？ A：好的，首先经典五粮液的话，今年基本上，没有多少经销商打款的，基本上 可以忽略不计。经典这一块，全年的工作就两个工作。第一个，清理去年遗留的 货物。包括经销商已经打款没有发货的、经销商市场的仓库里面的这些货物，加 价回购，尽可能减少市场的货物，包括流通的这些串货，也是大规模的区域清 理。第二个，虽然没有要求打款，但是正常的品鉴会，各种的推广的营销活动还 是在继续的开展，并没有完全的停滞。公司在经典的投入还是在持续的增加。关 于明年的规划，听说今年5年也要（27分50）重新启动，但是启动之后营销模式 和去年肯定是有一个比较大的一个区别，我个人估计就算重新启动投放的量也不 会太大，预估也就100吨左右。如果超过这个量经销商可能也不会去接受，招商 也不一定会好招。第二个方面，明年战区主战之后，在经典的费用投入这一块仍 然会持续加大。至少在未来两三年之内，我们不希望一下爆发式的增长，而是逐 步的用小步快跑的方式，取得一个良性的增长，一方面把市场的基础、消费的培 育做好。另外一方面，在基础上保证经典的良性的发展，保证运营经销商合理的 利润，我觉得是未来的大概规划。 Q：您也提到了批价现在大概是950元，之前低的时候也有到900的，这本周可 能稍微有点回升，就是您怎么看待现在已经有一波首批打款了，然后后面到年底 还有明年的批价走势，就从您的角度来看大概是什么样的？ A：首先第一个，批价其实是市场信心的一个体现。市场的信心如果不足，无论 你卖的再好，库存再低，你的价格还是起不来。今年的数据已经很好的证明了这 一点。包括今年虽然整体消费市场的消费有所下降，但是五粮液的动销和库存都 不高。价格迟迟无法起来是因为整体的市场信心不足，市场非常的疲软，大家都 不敢去卖高价。如果明年的经济能够回暖，整体的市场信心就能够恢复，我们就 有了比较好的一个经营的基本面，我相信我们的价格也会得到拉升，所以我对明 年市场的价格提升还是比较有信心的。 Q：预计23年的春节动销情况，它会受到疫情的影响，大概会影响多少？就是您 也说可能疫情政策会变化之后会有一些好转，但如果说不考虑防控，仅通过这一 年看消费能力或者消费意愿的情况，大概在一季度会或者说春节会影响多少的一 个比例？ A：我觉得今年的整个春节动销的话。我是一个谨慎乐观的态度。目前疫情的防 控在放松，需要时间来恢复我们的消费信心，所以说哪怕是放开了，都很难有一 下报复性的增长。特别是经过两三年的疫情，大家的消费能力下降了不少，所以 说要报复性的增长很难。只能说今年不会出现去年那种大规模的封城封村，会有 一部分新增的消费出现，有一部分人敢去外面聚会和宴席，是一些新的增长点， 但要想快速的增长我认为还是有难度。增长真正的要想完全恢复，可能还需要将 近半年的时间的来慢慢调整。 Q：今年费用是从物品部下放到战区，也执行了有大半年了，那么目前就您看来 今年的执行情况怎么样？如果就按你说的，明年可能会有一个比较积极的变化的 话，那么明年跟今年的大半年大概差别在哪里呢？ A：首先今年实行暂时主战以来，其实我刚刚也提到了，我们在这半年时间一直 在做不断的调整，包括各个权限如何去具体的划分，如何放权而不乱权，包括放 权之后怎么来确保公司对于费用使用的掌控性，确保不乱掉。也是花了很多时间 去规范，公司也做了很多流程方面的调整，现在整个的公司在这一方面的划分可 以给大家大家介绍一下，首先就是总部管方向、结构方面的事情，比如说费用的 使用方向是公司总部来确定要曾董事长他们来确认，比如说大部分费用要用在团 购以及品牌拓展方面，而不是用在渠道做价格折让方面，这是很明确的。还有比 如说很多费用的项目类别需要总部来审核，比如说我品鉴会我一年规划2,000 万，营销活动规划1,000万，框架式的东西是由总部来最终审核，只是说具体怎 么用，比如说怎么去做活动，我每个活动怎么来规划，是由战区来最终做决定。 这是今年经过半年时间的调整，最终确定的。通过这套模式，一方面解决了费用 如何灵活使用的问题，另外也解决了大家各行其事，乱投费用导致市场价格崩盘 的问题。在今年大的框架确定的基础上，明年在费用的使用这一块，各个战区基 本上就可以大刀阔斧的推进了。最晚在12月底之前，各个省区提报的明年费用 的使用规划基本上就会全部获批，可能最多有一些微调。在获批的费用框架之 内，明年我们的各类的市县营销活动，品牌活动将会百花齐放，是比较确定的。 我举几个例子来更好得让大家感受差距。第一个，针对低度和1618，明年会加 大开瓶扫码有奖的活动，比如说低度今年也在做这个活动，但是只针对给消费者 的奖项没有给到终端和经销商相应的激励，明年会把这一块也加入进去，比如说 消费者如果开瓶扫码得了1000元，那么终端可能也会有1000元的现金红包奖 励，这样就能够最大程度的去把经销商和终端拉进来，让他们全面的去推广我们 的产品，给他们推广的动力。同样的我们1618明年也会把这一块工作纳入进 来。那么在宴席层面，那么明年也是加大投入，今年的主要礼品是给了消费者， 明年我们终端也会给予相应的宴席推介费，比如说你办一场宴席，就有300、 200不等的市场推广费，但这些宴席必须要用当地经销商的货物才有这些支持。 第二个，在团购这一块，明年将极大的丰富各类的礼盒、拜访的礼品、走进企业 的一些投放资源等。各个省区在物料制作都规划了不少的费用，对明年去开拓企 业有很大的一个益处。第三个，在品牌营销活动这一块费用也不少，包括各个省 区规划的像高尔夫比赛、网球比赛、跟劳斯莱斯、保时捷的联合的这些活动，都 规划了不少，确保每个月都有不同形式不同类别的品牌营销活动。有的活动定位 于品牌推广宣传，比如说像我们的玫瑰婚典，它的目的就是做品牌宣传，造势 的。有的就是着力于卖货的，比如说像我刚刚说的高尔夫活动，公司一场投入几 十万，公司对于卖货是有一定的要求的，比如说你要参加我的比赛，你要至少要 进多少的货才会有门票，所以它的定位也是有所不同的。第三个方面，在品牌宣 传这一块，各类高档场所的展柜，各类的宣传物料，各个省区都有相应的规划。 包括一些大型赛事大型会议的赞助也是有相应的规划，所以说费用使用的方向， 定位的功能都会有更加细微的区别。 Q：预估下来整体的费用率，就明年和今年的费用率大概会有什么样的变化，大 概会在什么样的一个水平？ A：费用率的话，目前整体的投入，给到战区的费用率大概也就1~2个点，这是 所有的费用加起来。不会说时特别高的一个费用率，其次规划的费用也不一定用 得完，还是要按最终的实际使用情况来看。部分容易导致价格折让的一些费用， 公司可能还会做一些调整，比如说执行到中途就给你停掉，这也有可能。比如像 类似于品鉴会这样的活动，公司一定会有一个比较严格的监控措施，一旦发现有 客户有用品鉴会去换销量的情况，那可能也会做一些调整。包括近期所有的品鉴 会，基本上全部都停止了，也是这个原因。 Q：就是提到有各种费用的权限，以往在其他酒企上也会出现就是在给权限的同 时也会涉及就像您说的一些违规操作，那我们后续的销售包括经销商的考核重点 是否会发生变化，或者说请您介绍一下目前的考核情况、考核方向。对经销商和 对员工的。 A：首先，对经销商的考核很简单，导向一直没有变化。包括销售规模、销售增 长率、市场占有率、高质量的销售，比如说有没有违规的情况，这些基本上都是 纳入到考核范畴之内的。只是说以往我们比较侧重于对销售规模的考核、销售增 长的考核，对于违规这一块考核占比会比较小。但是从今年开始，对经销商高质 量销售这一块，考核比例会加大。也就说你有比较严重的违规，有可能就会取消 你几个奖项，或者降低你的奖金金额，或者直接取消参与评奖的资格，这是一个 大的方向。那么对于战区的考核也基本上是从这几个面来，第一个销售的目标完 成率。第二个是高质量的销售这一块，然市场占有率，以及我们高端酒的一个顿 酒单价的考核，这些基本上都是在考核范畴之内的。 Q：战区活动在变得丰富，但是我们的销售人员其实相比于老窖来说还是少很多 的，而这种活动需要很多人员去执行，就您怎么看待问题的？ A：第一个，五粮液是从这两年才开始全面的做营销改革，以前没有去做活动， 这两年才开始做，随着我们做的幅度，事情越来越多，公司也会适当的去考虑人 员的补充。当然有可能不是在编员工，只是编外人员的一个增加。像我所在的这 些区域，由于明年目标销售增长的提升，也都有人员补充的计划。第二个，像老 窖，青花郎等等，他们很多时候做活动，更多的是采用自己来做的形式，比如说 我要去搞一个大型的什么活动，都是自己的员工为主。 而五粮液目前由于员工不足，那么它采取的方式就是利用一些第三方公司来补充 相应的人力。 比如说一部分的工作就直接交给第三方公司来做，比如说表演、舞台、灯光这一 块直接由某个专业的公司直接承包，像我们的人员主要集中在客户邀请以及费用 报销等方面。把精力集中在其中一部分的事项上。主要是通过这两种方法来解决 问题。 Q：关于竞品的问题，目前您了解到今年以来就是在您所在的区域也好，或者在 全国也好，整个千元价格带着竞争格局是否有一定的变化？我们服务的市占率的 一个趋势大概是什么样的？公司现在对1935整个价格体系在往下走，大概是一 个什么样的看法？ A：从我们的调研而言，今年竞争格局我觉得是有一些变化的。前几年比较火热 的一些产品，特别是千元价位带的酱酒品牌，今年下滑非常明显。因为前几年的 他们的增长主要是一方面。整个茅台带来的酱酒的风潮，导致资本的介入，很多 经销商和消费者争相入局，囤货导致销售的增长，而他真正的消费开牌，消费培 育这一块，培育的时间太少，还完全不够。简单举一个例子，大家随便去找一个 酒店，你们所在城市的酒店看有没有人用这些产品去办酒席。有多少人用这些酒 去请客吃饭，就能够很明显的感受到，比如说像国台对吧？那你身边有没有人用 国台去办酒席的？然后有没有人用钓鱼台去办酒席的？然后有多少人用青花郎去 办酒席的？用喜酒去办酒席的，大家其实也能够感受出来。所以说在酱酒风潮逐 步的过去之后，资本更加理性之后，千元价位带的酱酒的消费就会明显的慢下 来，落下来。再加上前几年高速发展带来的库存压力，今年明年甚至更长时间， 除茅台之外的酱酒特别是高端酱酒的日子不是特别好过，这是第一个方面。 第 二个方面其实跟第一个问题也是相关的。首先，1935目前销售额都很高，但是 我们也要看到目前它的真实的开瓶有多少，目前它的销售最终是去到什么地方， 要把问题弄明白。今年报表1935也卖了40个亿。但是说实在的，我所在是最主 要的白酒销售区的华东区域，用1935办酒席请客的还是非常的少，原因是什 么？第一个，茅台1935，品牌很多人听过，但是没怎么喝过，请客吃饭的人， 特别请领导请重要客户要想办事的，茅台1935太当时太低了，还是需要用茅 台，茅台1935拿不出手，包括你送礼，可能还是要送还是要送飞天茅台才行。 办酒席那很简单，就是消费者自己从包里真金白银的掏出钱来，那必然很理性。 如果我能用五粮液，就能够让我的身边的朋友觉得很可以了，那我为什么我一瓶 还要加200块钱你去用茅台1935。目前茅台1935与五粮液的品牌力没有拉开明 显的差距，至少在消费者心里面，五粮液和茅台1935没有感受到明显的一个差 距，在这样的情况下，我不会一瓶多花200块钱去选择一个知晓度更差的这么一 个产品。所以这几大消费场景里面，大家可以看到茅台1935还是比较尴尬。那 现在茅台1935在什么地方，第一个茅台的经销商里面，因为做茅台1935的很多 都是茅台的经销商，茅台经销商有钱，一个经销商囤几百万上千万的茅台1935 对他们来说就是九牛一毛。比如说我拿出今年利润的1/5、1/3、1/8，甚至1/10 的钱存给茅台1935，给厂里面做做数据是一点问题都没有的。第二个，黄牛手 里面是有一些的。然后还有一部分的茅台的爱好者手里可能少量的存储了一部 分。但是这些产品全部加起来，你看他的真实的开瓶，那一定与他真实的回款会 有比较大的差距，大量的库存没有真实的喝掉，没有开瓶。这也是为什么茅台 1935价格从1600、1700跌到目前1200的原因所在。这是从消费场景上来解 释，那么第二个从整个竞争格局来讲，首先茅台1935是酱酒，那么在千元价格 带的酱酒很多，千元价位带的产品也很多，目前千元价位带，五粮液是绝对领先 者，后面有青花郎、喜酒、国台、钓鱼台等很多，作为后来者，茅台1935哪怕 它是过江龙，受到影响最大的不是五粮液，而是与他同质化水平更高的但品牌力 不如他的国台钓鱼台等产品，他们的市场份额最先被侵吞的。所以从竞争的概念 来讲，所以说未来2~3年之内我不担心茅台1935对于五粮液的市场有比较大的 冲击，我反而会更加担心像喜酒、青花郎、国窖，这样比较成熟的品牌，有核心 消费者有长时间消费培育的这些品牌对五粮液的冲击可能会更大一些。当然，从 长远来讲，如果茅台1935能够持续的做品牌培育，去培育核心消费意见领袖， 那么在未来可能会对五粮液会有一定的威胁。但是短期来看的话，不用担心，只 需要保持关注就行了。 Q：您报的费用中，品鉴会会占多少，纯品牌的支出会占多少，其他的包括一些 进名酒进名企之类的这些费用是占多少？扫码红包这一部分的奖励是由公司总部 去做的而不是战区去做的是吗？ A：首先扫码红包是由公司总部来做投入，但是目前不知道公司会不会把相应的 费用算到战区的费用里面，这是第一个方面。第二个方面，你讲的每个项目的额 度，每个战区是完全不一样的。比如说有的区域它有1618有39度推广的需求， 它有产品的布局，那么它相应的规划会更高。因为在8代的品鉴这一块，公司目 前是卡的比较严的，不会去规划大量的8代的品鉴会。但是对于1618和39度来 讲的，它还是属于一个区域性成长性的品牌，所以公司还是愿意去做品鉴方面的 投入，那么有这方面产品布局的一些区域，那么它品鉴的费用投入那就会大大的 增加，可能部分区域能够占到10%~20%左右。所以这个不是一概而论的， Q：现在疫情放开之后，一定程度上会造成感染人数增加，人流不一定就会在一 季度去进行恢复，所以您怎么看待即将到来的春节元宵相关方面的问题，以及我 们是怎么样准备的？ A： 首先大家对疫情去习惯，接受，肯定需要一定的过程。比如现在很多人还是 都放不开，对病毒非常的恐惧，这种恐惧它就会反映到他的行为上。比如说看到 身边的人得病的太多了，城市里面确诊的太多了，自己加强了对自己的管控，自 己自觉的不去聚会，不去参加什么酒席之类的活动。在短期来讲的话，这是有很 大可能的。但是经过时间的推移，大家慢慢发现病毒其实影响不是特别大了之 后，大家可能对于疫情的谈谈论就会越来越少，这也是西方国家对我们的启示， 基本上他们也是这个过程。短期来讲的话，春节已经近在咫尺了，疫情的扩散或 者确诊的人在短期的激增可能会影响一部分的消费的动力。但是我觉得也会比我 们之前动不动封城封村要好了很多。像我们以往，比如说1个地级市，可能因为 3个5个确诊，那么整个地级市不允许聚会，不允许堂食，那就是属于一刀切， 所有的消费场景就没有了。在今年放开之后，至少一部分的区域或者一部分的消 费者，他是有机会去聚会有机会去消费的，哪怕疫情严重，但我们的消费场景并 没有完全的被消灭。所以还是比我们之前的防疫政策还要好很多。所以我觉得今 年春节，总体来看的话会谨慎乐观。这还是要看我们接下来一段时间国家的舆论 引导，包括像华东区域这些省份，能不能作为先导去做一些更加积极的推动消费 的一些举措。按目前趋势，我认为还是有可能的，因为华东对我们五粮液也非常 重要，目前基本上要占到1/3左右的一个体量。如果华东区域能够完全放开，大 家能心里能够完全的放开，对于今年的整体的销售来讲，还是有很大的一个积极 作用的。其他区域的话，我预计可能不一定就会马上像江苏、浙江、上海地区一 样，马上有一个比较完美的一个反转，所以我觉得还谨慎乐观吧。