Q1：餐饮部的客户中，餐饮店、茶饮、烘焙的订单量收入占比怎么样？哪一个 产品增长势头最好？疫情影响最厉害的是哪个？ A：餐饮部现在分渠道：餐饮、茶饮和烘焙，整个经销商覆盖全国。 中西餐受疫情影响最大，包括上海、广东，有几个月几乎停滞，未来一两月会尽 快恢复。茶饮近几年关注多，公司关注开发专业做茶饮、烘焙的经销商。疫情关 系可能业绩还没表现出来，客户每年新增100家左右。老客户的餐饮渠道，疫情 期间订单量减少。相信疫情之后，老客户订单恢复、新增的客户会带来比较好的 增量。 茶饮主要产品是淡炼乳和稀奶油。 a) 炼乳：今年淡炼乳增速比甜炼乳快，主要是在茶饮渠道。综合来看，淡奶情 况比较好。 b) 稀奶油：今年开发了冷藏稀奶油，市场反应不错，在饮品和烘焙都有应用。 Q2：餐饮部客户收入占比？ A：炼乳占比最大。 Q3：食品原料部和餐饮部向客户提供的产品是否有差异？疫情影响情况？ A：从炼乳来看，食品原料部有标准化产品也有定制产品，定制化的多一些。炼 乳条包是跟香飘飘合作开发的，之后成为了我们的标准化产品。奶油的配方两个 部门不太一样，因为应用需求不同。 食品原料部下游客户主要是食品企业，客户数量没有减少，但是订单量受疫情影 响。Q4：餐饮部做的产品是标准化还是定制化的？ A：基本上是标准品。除了大的茶饮企业会对配方有要求和调整。 Q5：餐饮部的客户开发由经销商还是公司总部负责？ A：餐饮部主要是经销商，食品原料部是直销为主。 Q6：零售端的炼乳销售？ A：炼乳的更多应用在食品配料或拌料，在餐饮和饮品渠道应用多。炼乳的零 售，线下只保留了华东和华南等有消费习惯的区域。零售业务主要考虑是奶酪和 相关的零食产品。 Q7：常温奶酪棒和休闲奶酪零食有无新的渠道铺货？ A：常温奶酪棒做了优化，在做新一轮招商。奶酪休闲零食这块，今年出了几款 休闲零食，对标日韩的奶酪休闲食品，客户年龄段覆盖更广。 Q8：奶酪TB增长快的原因？对行业看法如何？再制奶酪是深加工产品吗？ A：未来整个应用来看，预制菜品类比如芝士牛肉卷这种，对奶酪有应用需求， 芝士片和马苏里拉奶酪的增长空间比较大。 Q9：椰浆业务发展势头如何？营利性怎么样？ A：椰浆的开发速度，公司相对还是比较快。茶饮客户我们多一些，目前有新的 客户订单在确认中。 椰子风味是大的主流品味，比较稳定。疫情之后，我们跟现有客户会有更多深度 合作，新产品开发会拿到更多订单。 Q10：椰浆产品的营利性？ A：去年刚上市的时候，市场产品少，毛利率非常好，现在回到toB产品的正常 水平。 Q11：今年奶粉和白糖涨价的幅度？明年展望如何？ A：单从美元价来看，两者都有20%增长，近两月有回落。我们应对原料增长的 问题，今年初做了炼乳产品的提价。个人判断这两个原材料价格在明年应该还会 回落，具体要看各因素的影响。 Q12：公司近几年费用率上升、毛利率下降的可能原因？ A：费用率上涨是因为消费团队人员增加。为了做渠道下沉，增加了专业型的销 售人员在开拓茶饮和烘焙渠道。零售业务的销售费用比较高。 毛利率下降主要是因为成本上涨和新品推出，新品在推出的前期毛利比较低。加 上成本上涨的影响，公司的毛利率从17年开始是下降的，从同行业来比较的 话，还是在健康的水平。 Q13：三季度的收入能保持正增长的原因？ A：三季度主要是淡炼乳和马苏里拉奶酪碎两款产品的增量，弥补了一些疫区的 销售损失。