四季度以来，比预期情况还是严峻了一些。10~11 月份的各个地方的疫情严格的管控，二是 12 月份放开之后的疫情处在高发期，整体消费场景恢复的过程。对于线下场景的到店人数， 还产生影响。 我们相信随着整个疫情防控政策的优化，包括疫情发展的峰值之后的下降的趋势，以及人们 预期心理的变化，有望能够尽早走出疫情，消费场景会逐步恢。今年以来公司还是持续的深 耕单客，大力发展差异化供应链加本地生活服务，包括我们现在的重点推进的同城 O2O 业 务，包括打造数字化的敏捷组织，公司的运营全年整体来保持相对稳定，特别是我们的 Q2Q3， 整体经营持续的改善，今年公司也保持较好的现金流，前三季度的现金流同比增长 95%，还 是比较稳健的。 第一个在开店方面，之前可能策略会上也做过一些介绍，今年全年预计新开门店 20 多家， 截止到目前在两二十个省 200 个城市啊已经有了接近 510 家大型数字化门店，也包括了之 前的闭店部分。 第二个是公司的前三季度整体的差异化供应链的收入还是发展比较快的。其中自有品牌的销 售收入呢同期增长保持了比较高的增速 33%。差异化供应链也是公司非常重要的战略，最近 我们公司也在开战略的研讨会，也就差异化供应链作为 2023 年，一个非常重要的战略定位。 公司将坚定不移地推进，第一步力争能做到 15%，争取打造出新的增长曲线。 第三个就是在同城的数字化即时零售方面，我们还在发。公司在今年在社群私域流量的打造 方面也做出了很大的投入，实现了 200 个城市同城两小时达线上的收入持续增长。 目前我们的数据流量一共超过 1,000 万，线上的收入占比还是增速比较快 50%.。本地生活服 务今年还整体保持稳定，服务的毛利占比比较高。 明年的战略定位公司呢，全球优选的差异化经营店，加本地生活服务，加层层数字化技术零 售是三大定位。今年实际上整体的会员保持双增长，黑金的 plus 付费会提升较快，接近 20%。 Q&A Q: 还是门店端的一年门店的电销大概在 2,000 万出头，疫情还是有所下降，如果剔除新开 店的话，成熟门店的同店电销情况？ A：现在我们能参考的数据就是 2019 年的数据，2019 年相对是一个完整的年份，到 12 月 份影响不大。实际上 2019 年我们的成熟门店的单店的平均收入接近 3,000 万。但是客观的 讲，受到疫情还是有冲击的。我们在 2021 年整体的全年的数据大概是 2000 多万，大概下 降了 25%左右这么一个水平。 Q：门店在疫情之后，新开店的这个一个培育速度。因为受这个恢复的这个进度影响，可能 会比这个原来可能疫情前的这个门店培育速度要慢一些？ A：从现在的情况来看，明年恢复到 09 年的水平，客观来讲还是有一些压力。因为明年呢从 现在的情况看的话，至少第一季度整体线下场景的恢复可能有个过程。 不仅是看了中国，而且看了欧美的一些疫情的数据啊，其实明年判断整个疫情放开后，整体 的消费场景逐步恢复有望能够加快恢复。可能到城市门店这个水平可能还需要一个过程。 Q：单店平均都在一个 3000~5000 平这样的一个水平，后续可能这个新开店会往更大的方 向去走，还是说可能基本维持在一个 3000 左右面积的水平？A：目前布局的近 510 家门店在全国 8 万平米以上的 Mall 里面已经占据了 1/3，而且都是非 常优质的物业资源，非常稀缺，就这块资产实际上具有很强的稀缺性。我们基本上和贸签订 在签署合作协议的时候啊都有一个排他条款。 第二点就是从我们近几年的数据来看，因为随着整个 Mall 资源越来越稀缺，我们的整体面 积比之前是有所下降的。去年的整个面积，有的在 2000 多也能开。 第三个方面未来我们的开店，按照可转债的要求，还有 169 家店，未来几年还是要开掉，所 以在未来店面的选择上，当然我们也会结合各个方面来看：整体的首先你城市的人口还是要 50 万以上人口的城市。第二个呢我们整体的布局还会围绕中国的东南方域进行布局。此外 我们也会选择更加优质的资源去开，这样的话开店的成功率都非常高。 Q：提到了我们的门店会相对于这个之前可能相对会小一些，面积整体会小一些，呃那我们 有没有考虑过再去做一些这个偏小店的这样的一个模型？ A：未来不排除。可能要通过这种整体的这种投资/并购的手段来实现这么一个目标，不排除。 Q：现在的线上的业务已经占比到 50%了，明年正常放开之后，线下业务的这个量还是会回 升上去，会有这样一个预期吗？ A: 整体的母婴行业来看，线下的门店的占比份额还是占到 55%以上，整体线上其实是 40 左 右。孩子王比重是高一些，整体的线上的占到了 50%左右。从我们区域来看的话，觉得未来 这种一站式的便利体验，便利购物，包括门店的体验，实际整体线下的母婴保持竞争力还是 很强的。 孩子王整体的会员优势，全渠道的优势，包括场景化的优势以及数字化加上参谋布局的能力， 包括整体的供应链，对于明年的定位，整体还是从门店到城市，优选产品和服务，全方位全 场景的满足会员本地生活的需求。包括在 2023 年我们实施准备的一些战略方面的一些思考， 一个是百城万店的盟军计划，第二个就是我们其实有三大家平台。 之前介绍的月嫂越早润产康成长家是儿童的才艺综合素质。现在的同城家叫让孩子爱上这座 城，围绕这几个方面，明年会做出一些优选的产品和服务出来。明年为了更好地配合整整体 的我们本地成长服务的这个战略的实现准备进行一些优化，准备增加城市运营经理这个角 色，来促进服务战略的实现。 Q: 黑金会员能享受到的服务跟普通会员有什么差别，大概是怎么样的一个一个产品形态， 能给我们介绍一下吗？ A：黑金会员呢是这样子，有两种内部的付费会员，一个是 99，另外是 199。 无论是从我们的供应链的商品到本地生活服务，他都会享受到高等级的特权。App 有专属的 育儿顾问。成为孩子王的黑金会员了，APP 上可以跟我们的专属医疗顾问做这种点对点实时 的交流，及时的解决准妈妈或者妈妈在育儿育儿过程中很多疑难的问题。 我们的黑金现在已经到今年是百万级的体量，公司的百分之 50 以上收入是来自黑金，而且 我们会给黑金赋予更多的权益，增强这个黑金会员的粘性。 去年底我们是 78 万，到今年年底大概是 100 万的量级嗯。 Q：未来可能有的行业政策利好？ A：今年其实 8 月份之后的三胎的政策落地后，从去年到今年国家进一步的加强之后，今年 大概有 10 个接近 10 个省市出台了这种政策。 当然现在覆盖面不大，像云南它是以省为单位的二胎三胎，一次性补贴，每年还有常规性补 贴。甘肃，四川的攀枝花，温州，还有湖南的长沙，黑龙江的大兴安岭，大家这里面政策有几个特点，基本上就是二胎三胎给一次性补贴。 像云南是给 800。这个四川是给 500 每个月啊，云南是每年给 800，四川力度比较大，每个 月给 500，温州呢是每个月会议上海发 1000，有一年发 12,000，他只直到发到三岁。这个 黑龙江的比较它是每个月除了一次性补贴 2 万，每月给 500，就是目前来讲还没有大规模的 展开。我觉得如果是中国越来越多的省市大规模出台，第一个就是类似于这种一次性补贴加 常规性补贴，那么实际上它对刺激人口出生率它会有强刺激。