滔搏 FY2023Q3 经营情况交流-20221221 时间：2022 年 12 月 21 日 嘉宾：Rebecca 一、经营情况 税前零售及批发业务总销售金额下降 10-20%高段，税后好于税前，税后收入下滑 10-20% 中段 分月度看：9-11 月中 11 月受影响最大。 9、10 月销售额同比变化位于低 20%高段~低单区间内。 11 月受到两个挑战： 外部疫情：新增人数加剧，高风险地区的城市占全国 GDP 的比例在 11 月底接近 80% 内部经营：11 月日均客流是近两年最低水平，高峰时期闭店率超 20%，高于 10 月水平， 较 9 月的高单位数翻倍（营业时间受影响的门店数目）；从影响的城市层级上来看，影响 程度较为均匀，高低线都比较严重，11 月后半月对一线城市的影响程度明显提升。 FY23Q3 的核心工作： （１）全域化运营弥补客流损失 客流同比下降 20%低段，税前销售额下滑 10-20%高段，主要系直营线上同比增长 20- 30%，其中私域增长超 100%（FY23H1 私域增速为 80%+），线下零售环境越不利私域 越提速。FY2023Q3 直营线上对于直营总销售的占比为 20-30%高段，接近 30%，环比 提升（FY23H1 为 20-30%中段）。 （2）客流受损，但通过扩大和加强与消费者互动的规模和能力，转化率有提升，会员数 和高价值会员贡献提升 社群好友数同比翻倍，实现破千万量级 企业微信群数目成倍增长，会员总规模增长+20% 线上会员增量：通过双 11 大促窗口、99 会员周年度活动，不断获取线上会员增量， FY2023Q3 总消费会员数目同比下降，但消费会员的人均消费金额同比提升低单位数。 高价值会员贡献：99 会员周年度活动促进核心高价值会员数目提升，以较小会员数占比驱 动 7 成以上的会员销售贡献。 （２）保持库存良性和折扣可控 良性库存状态：为了去化疫情带来的影响并强化未来复苏的优势，适度加大次新跟旧品去 化力度。但因为库存良性，加大去化力度不是通过加深折扣的举措进行，而是以合适渠道 合适地区用合理折扣去化库存。销售占比层面，FY2023Q3 旧品的销售占比环比和同比有 提升，带动库存结构进一步优化。总量和效率方面行业领先。 库存水位：FY2023Q3 总库存水位同比下降双位数，环比 8 月底略有提升主要系新品到货， 但总量相对可控，和销售趋势基本一致。 库销比：保持健康区间，到 11 月底略高于 4，接近疫情前水平： 库龄看库存结构：11 月末，总的库存结构环比 8 月改善，新品占比提升，旧品占比缩小。 6M 为界限，新旧品占比的差异同期加深低单，较 8 月底改善中单位数水平。库存结构会 随着新旧品各自消化而逐步改善。 库存层面的逻辑： 1、货品量和货品结构与需求匹配 2、新品良性循环，以防新品滚成旧品，FY2023Q3 期间和品牌方沟通 22Q3 和 22Q4 进 货量，两个季度进货量同比下降双位数。 Nike 表示，大中华区库存已经恢复正常，此背景下：①新品供给和市场需求更加匹配，使得新品销售处于健康水平，再次印证了市场和消费者对于合作品牌的终端需求仍然非常稳 健且持续，也是品牌力跟产品力价值的印证。②品牌方持续召回旧货库存，新旧品在各自 应有节奏和渠道中逐步消化。 （3）折扣（实际成交率，非品牌补贴后）：折扣加深低单主要系次新和旧品销售占比提 升，FY2023H1 折扣也是低单加深，没有进一步加深。三季度的折扣同比变化，没有随着 时间纬度的推移以及市场促销节奏的加剧而放大。 l 新旧品各自折扣的加深不是驱动整体折扣低单加深的核心原因，而是销售结构的改变。 l 鞋的销售和折扣韧性仍比服装强，滞销的鞋比服装折扣要高。 l 滔搏端鞋销售占比 60%多，配件占比个位数，其他为服占比。 门店：Q3 毛销售面积同比跌幅 5.7%，环比跌幅 1.3%，H1 环比跌幅 5.1%，说明 FY23H2 毛关速度放缓，毛开速度和 H1 一致。 大店保有量和占比持续提升至 15%左右（mid-teens），大店利润率和效率优势持续体现。 运营：运营资金保持良性周转，实现健康的现金回流，业务结构带来的灵活优质的运营资 金管理是滔搏独特的优势。（1）库存层面公司主动和被动去库；（2）应收同比环比下降； （3）品牌伙伴给账期帮助导致应付环比同比提升。 疫情逐步解封后终端情况： 供给：门店可以开业，疫情影响店员出勤 需求：感染人数上升，客流仍有影响 对于未来的预判是前低后高的状态，对当下是相对会谨慎一些，对不远的将来保持非常乐 观的信心，认为随着自由出行恢复后，消费者会重新回归于线下。以欧美市场在疫情逐步 放开后的历史数据看，消费者是有回归线下的趋势，而基于线下所作的全域化运营是滔搏 的核心优势，线下是主战场。 二、Q&A Ｑ：疫情逐步解封后终端是系统性问题，11 月前也有一些好的起点，正常化后公司对于业 绩的复苏是否比较乐观？ Ａ：短期谨慎，长期乐观，短期存在干扰，但是疫情管控的放松长期将带动行业终端需求 回暖，低基数叠加市场潜力存在空间，对公司业绩复苏信心充足。 长期乐观：（1）品牌势能在回归，Q3&Q4 新品销售表现亮眼，售罄率相对可比；（2） 已经开始和合作品牌方布局，和 NIKE 合作开设淮海 Jordan 体验店，是 Jordan 在中国最 高级别的体验店；（3）Q3 和 Q4 控货，23H1 的压力较小；（4）合作品牌有新品和新产 品线推出，更好把握和应对中国消费者本地化需求。 短期谨慎：需求复苏前要把库存保持在良性可控的状态，已经印证很多次库存的良性，因 此对于复苏十分有信心。 Q：DTC 角度有 4%，批发预计有 6%以上，滔搏终端 10-20%的高段下降，库存有双位 数下降代表销售比发货快？ 长期趋势一致但短期对不上，品牌报的是批发期货反应未来+自营终端零售收入反应现在， 且税后，而滔搏报的是税前零售额。 因为不可比，行业去库存情况下，批发理论上比出货快，但 nike 报表段也可能包括下一季 度的批发出货，22Q3-Q4 货看货品有双位数砍单下降，和终端销售双位数下降是吻合的。Q：12 月会不会比 11 月更挑战，是否有多维度的经营情况帮助我们判断一些 12 月情况？ A：12 月的情况是挑战的，也是短期谨慎的原因： 截至 12 月中下旬，销售下跌幅度和 11 月趋同，日均客流量和 11 月趋同。 闭店率 12 月有所缓和但客流未回归，店员也在不断感染和隔离的状态。 Q：虽然前低后高，如果不是线性复苏，货品怎么准备？ A：2023 年自然年预计前低后高，低谷有多久、拐点在何处取决于感染扩散速度。感染爆 发较为早期的区域销售端逐步改善，广东同比跌幅在收窄。随着感染人数的变化出现地区 性的迁移。相信疫情初期，高线城市的影响放大，但复苏速度更快。随着客流的复苏，线 下重新回归，我们具备基础优势跑赢行业，开店层面：和合作方的门店布局计划逐步梳理 展开，保留开设灵活度，需求回归时，新开店也可以恢复。库存：结合终端环境灵活布局， 在终端需求波动较大的情况下，逐渐摸索出对于终端市场反应更灵活的举措，和合作方一 起达成更高的效率。虽然较难预判复苏拐点，但是能够更好捕捉终端需求。 Q：线上各平台情况？ FY2023Q3 直营线上对于直营总销售的占比为 20-30%高端，接近 30%，和一些品牌商较 为接近。 私域包括社群运营，在线下客流受损的时候通过线上弥补，在终端需求恢复时，提供销售 增量，是未来线上核心发展方向。但思路仍是基于线下流量的转化，而流量是每一天终端 门店的经营结果。 Q：订货会情况？ 进货量和期货订货量不太一样，需要根据 23 年每个月和每个季度终端需求表现判断。 滔搏会和品牌合作伙伴一起根据终端市场需求进行向上或向下的调整，实现供货与市场需 求的匹配，这两年灵活性大大提升。对于 2023H2 的复苏比较有信心，把握高质量需求。 Q：Nike 要合作淮海路的 AJ 店，拳头产品的初步计划，在可以的范围内分享一下 AJ 零售 规模和未来想要做的事情？ 品牌复苏在布局：淮海路 AJ 体验店是其布局之一。 Q：折扣加深低单位数是否剔除品牌方补贴，毛利率同比提升趋势 A：是终端实际成交折扣率，下半年终端折扣会随着大环境调整，但是小于行业幅度，同 时叠加品牌方补贴，对毛利率具备信心。Q3 旧品销售占比提升，但是旧品折扣幅度没有 大幅度加深，主要由于新品和旧品有各自的销售节奏和渠道，主要是销售结构的改变驱动 折扣率低单位数加深，着力解决上半年的库存干扰，这和行业整体一致。 Q：是否存在品类原因，鞋类占比提升带动折扣改善 A：鞋的销售韧性比服装强，与上半年趋势一致；大环境长期来看，鞋本身的价格韧性比 服装强，今年的鞋滞销一年的折扣水平在 6-7 折，但服装肯定要打更深的折扣。公司销售 结构中，鞋的占比较高，60%+（配件占比个位数，品牌鞋服 7:3），带来更多不利环境下 的防守性。 Q：品牌方去年供应链缺货导致低基数，22H2 控货，供应链补货空间和订货要求 A：和未来市场环境匹配，如果品牌方对未来市场订单要求更高，一定是基于对于终端需 求更好的判断，在终端寻求优质货品及资源的状态，希望我们能够带来优势效应。长期来 看，品牌方对于市场需求把握较为精准，目前主要的货品思路就是保疫情波动较小的区域，未来 1-2 月需求状态仍然不稳定，保重点区域可以尽量实现和终端消费者较好的互动互联， 实现相对优质的销售表现。双方都有明确的思路，共识度较强。