问题一：线下消费恢复，但母婴线上的垂类平台和线下门店都倒闭了不少，供给 端出清对公司来说是否是提高市占率的契机？ 崔总：去年三季度，并购了华中区域第一母婴零售连锁贝贝熊。门店数量从近三 百家到近五百家。直营门店数量位于行业前列。爱婴室加贝贝熊的双品牌运作， 爱婴室三百家，贝贝熊的一百七十家左右。门店区域覆盖华东、华中、西南、华 南区域。 线上业务也在持续发力，前三季度营业收入是到达了26元，其中门店的销售收 入19亿元，同比增长了38%。电子商务销售收入5亿元，同比增长三倍，整合成 效显著，差异化的自由品牌产品来提高我们渠道上的竞争力。近几年生育率下 降，中小型夫妻店出清。市场份额会有进一步的提升。 问题二：头部奶粉品牌渠道选择上偏好头部渠道门店合作。公司门店扩张计划？ 下沉市场出生率是要略高于高线城市，选择的地区上是不是会更下沉一些？ 崔总：疫情导致开店的节奏上放缓。疫情政策放开，加大开店力度。23年计划 店铺数量有三十到五十的净增长。上海、华东区域生育率下降是比较多，贝贝熊 华中区生育率下降不会太多，加大华中区域开店速度。 问题三：爱婴室和贝贝熊同店数据？分别情况，贝贝熊影响小一些吗？ 前三季度的可比同店个位数增长。贝贝熊22年处于运营优化商品结构调整过程 中。贝贝熊通过爱婴室供应链优化，毛利率明显增长。 问题四：线上快速增长，除了传统货架电商之外，直播电商、线上线下O2O有 没有新的布局？ 崔总：线上流量一部分转移到直播，另一部分转移到O2O平台。天猫渠道直播 更多发力，抖音渠道开始业务上推广。O2O流量还是来自于线下的门店。后续 充分利用门店通路，发展O2O渠道。投资者提问一：目前公司新发展的托育和早教业务的进展和规划？ 崔总：去年五月份试点店中店早教业态。早教业务提升门客流量。托运中心在陆 家嘴的办公园区，会员招生口碑以及反馈成效还是不错。今年疫情受一些影响， 到到九月份才恢复，现在重新开始爬坡。整个会员的人数来还需要再积累一段时 间。三月份的时候预期中的盈亏平衡的目标非常接近。接下来会去开更多的班， 获得会员营收，努力来达到盈亏平衡。 投资者提问二：目前规划会不会再多开几个新的早教中心，或者依托门店去进行 店中店业务？ 崔总：现在还在跑模型阶段，业务模型达到比较稳定成熟的状态以后会在在其他 的门店进行一个复制。布点布局可以用现有的门店，不一定会局限在上海。现在 还没有占比目标。 投资者提问三：费用率同比去年同期均有所下降，公司做了哪些方面的调整？ 崔总：租金费用有比较大减免，导致我们费用节省。优化了门店端资金成本，租 金减免、员工、装修成本优化。 投资者提问四：单店模型是怎么样？单店收入、面积坪效和人员的配备？新建资 金回收周期和盈亏平衡点？ 崔总：单店模型从五百到六百平积进一步缩小到两三百平米。人员从八到九个人 减少到五到六个人。模型爬坡期从原来的一年现在缩减至半年。原来坪效一万一 年，目前平效相对来讲会高一些，更关注毛利率水平。 投资者提问五：贝贝熊收购之后重点是做了哪些调整，以及品牌定位调整？有没 有其他收购计划？崔总：贝贝熊前期做门店营运端优化调整，供应链整合，人员协同管理等等。贝 贝熊的主战场在华中区域。江苏区域重合，整合实现盈利，有比较大的一个改 善。并购在这个市场下不排除有合适收购渠道，实现占有率、竞争优势。 投资者提问六：门店布局更多在华东、华中、华南，华北有新的考虑吗？ 崔总：跟一些华北的门店谈新进入事宜，但是目前还没有发现特别合适的。 投资者提问七：母婴行业是不是也有消费降级？奶粉和纸尿裤价格是相对敏感还 是相对不敏感？主流的价格带有没有很明显的下滑？疫情影响备孕，如何看待明 年复苏趋势？ 崔总：奶粉高端系列占越来越高。刚需没有消费回补。线下恢复可能还要等到后 年，怀胎十月需求会滞后。