IR 梁总

次高端及以上增速，上半年10%，全年10-15%范围，比上半年好一点不多。

喜力上半年增长30%,下半年更快，全年30%以上。高增的原因：安徽、江 苏、山东、深圳都有不错的发展，区域有拓展；持续的高投入；口味的丰富。纯 生会推出全麦纯生；SUPERx会和宇宙IA有更多联动，今年这两款产品增长比较 乏力，相信明年会恢复双位数的增长。

材料成本压力4季度较3季度有改善，但对整体总体贡献有限

全年毛利率接近上半年的情况

费用控制：费用控制和同行比较来看，比较积极。大家竞争良性，即使放开不认 为会有费用大规模的竞争。

关厂也就是1-2家，影响不大，产能利用率70%，比较理想。

经销商和终端经销商进货热情，明年的恢复节奏？ 春节不会有太积极的预期，疫情能在春节前搞定是最好，主要关注的是2季度旺 季的恢复正常。经销商比较谨慎，不会很积极的来做这个事情。

2季度之前希望能看到明显的恢复，机会比较大。夜场会相对晚一点。 整体能恢复到多少，要看经济情况。

线下线上的恢复差异，未来还需要边走边看。

渠道提出3+2的概念，其中2两款产品情况和体量？ 增速很大，量很小，几万吨的情况，发展势头不错，在某些地区增长很快。

黑市 只要高端整体能达到几十万升就可以。

次高端以上产品发展采取什么策略？ 重点发展华东华南市场

现饮非现饮高端化有什么区别？

同等体量情况下，非现饮盈利水平更高，但体量很难一样。非现饮更多是品牌， 现饮渠道也很重要。会关注哪边的发展势头更好，两头都想重点发展。

明年还会继续收缩中低档的费用投入，次高端以上的费用率变化趋势？

次高端以上都是高投入，喜力会加大投入。预计明年整体销售费用率希望能下降

喜力在各区域发展较快，哪些地区增长较强？

江苏、安徽、深圳、山东都有一点。东北的情况也不差，只是没有其他区域快。 明年还是会重点发展华东华南，但各个地区都会有空间。

侯总说明年全力推广喜力的举措有哪些，是否会配套更多的经费，成熟和非常熟 市场怎么做？ 去年30万千升，今年30%+增长，明年也希望有30%的增长，目前大部分的增长 来自经典喜力，星银的占比没有超过3分之一。

1）希望夜场都可以引进喜力。2）做高端的大客户要求都要配喜力。成熟市场 会尽力布局更多的渠道，不成熟的市场做好品牌宣传。

伴随疫情恢复，认为喜力的推广并不困难

大麦的锁价情况？包材方面成本的展望？

大麦22年高单，23年有两位数中单增长

纸箱、玻瓶23年压力不大，略下降但幅度不大 铝材压力明年不确定，本来预计同比变化不大，现在看来略有下降 整体的压力有几个亿

包材价格也需要看春节以后的情况才能确定，还有变化

老勇闯提价1年多，明年SX是否会上升到10元？

可以考虑，SPX到9-10元是理想情况。明年价格调整是会有空间，不同产品都可 以做。

SPX明年是否有重要攻克的市场和区域？

非现饮希望能够开拓更多一点，华东华南东北还有提升空间

新品全麦纯生什么时候上市，上市之后如何运作? 不会替代原有纯生，10-12元，全麦纯生覆盖更年轻的消费者，定位12-13元。 希望是通过可以覆盖更多的客群，延伸到一些高端的餐饮和夜场。明年旺季以前 希望能够推出。

意思就是客群、场所、价格都和原来的纯生有区别。

区域竞争策略的变化？ 主要是关注各个地区高端化的发展情况。明年重点是现饮场所的投入会加大。1 季度要看恢复的情况。2-3季度更重要。

白酒协同的发展？ 金沙还没完成收购，争取明年1-2季度进入。进入后更多的是产品结构的调整， 费用机制的优化，渠道还不是最着急。除了渠道协同，中后台的协同也是很重要 的。白酒定位中档然后再高档，不会把白酒做成快消品。希望23年有些改善， 但需要时间，是调整年。

金种子不是我们的公司，不方便说。景芝比去年有进步，但不是很大，主要看山 东的经济情况。

新产能布局情况，后续是否有新规划？ 安徽、山东有新工行，未来新增可能还会有1-2家。建好以后可以满足2025年的 需求。

营业税金及附加行业标准6-8%，华润在会计里面是扣除成本