开场白 房地产和疫情影响，行业受到短期冲击，但是我们认为高 品质需求仍在，智能家居有长期机会。2022年在坚持加大 研发投入，推动全渠道营销，加大信息化服务，继续推动 数字化智能工厂制造效率，促进公司。 第四季度，加大折扣对冲、 每个月销售达到一定规模体量，每增加1亿营收，利润增 量会比较大，历史上下半年收入占比60%左右，利润占比 更高，销售体量超过一定规模，利润能释放弹性。 直销主要看直营电商、工程，其它很小。 经销的家装增长9%，直销的电商增长10%，去年还是增 长的。 各渠道毛利，在2022年都在增长。 1经销渠道收入下滑12%，收入占比41%， 2家装，占比14%，收入增长9%，主要品类卫生陶瓷、龙 头五金，家装属性比较强，合作4606家。 3电商，主要在天猫、京东。 4工程渠道，收入占比25%，房地产下降35%，是主要下 降因素，房地产收入占比43%下降到34%， 配套率，浴室柜、浴房的配套率相对低。 智能产品收入占比19%，。 提问环节Q&A 智能卫浴赛道，这两年发展很快，想请教谢总，这块跟竞 品的竞争上，公司着重突出箭牌的什么优势？看到九牧发 展也很好，我们的优势、定位？ 公司做智能马桶比较早，最早从便盖开始，从盖子转向一 体机，一开始做带水箱的，厨热式，后来是即热式，再加 上脚感，自动饭圈翻盖，低水压，适合旧房改造的。 几个国内做的好的，TOTO最好最早，品质舒适度，国内 像箭牌、恒洁、九牧，也是占有率比较高，特别最近1 年，九牧因为通过低价位低端机型冲击上次，电商打起价 格战，网红带货，渠道一定的销售增长。 我们做得早，所以品控方面，喷枪流量，产品的组构，水 质差的北京、天津，4楼有体验馆，针对水质差，钙离子 多的，我们的产品怎么能够在这种环境下保修6年， 20多个省会城市有我们的配件仓，有些机型的喷香，拆开 清晰，维修的成本就会降低， 外壳开模原来委托外部生产，现在自产，自产率去年达到 50%，今年一季度达到70%， 今年对于渠道管理可能深化，尤其分销网络，很多强化， 未来多元渠道的管理有什么规划? 渠道，在销售层面，中国应该是世界上最复杂的渠道之 一，因为中国市场的分级、分化比较大，分零售、工程、 家装、电商渠道。 零售渠道，分类也比较复杂，1-2-3-4-5-6级市场，特大 城市到乡镇，每个渠道都要去监督，要满足所有大众的需 求，渠道的发展当中做重点的投入，占领高端卖场，居 然、红星，进店率每年都在提高，代表高端消费的提升。 箭牌刚进入市场时就是从一二线市场导入市场，沉淀了很 多用户，所以继续占领高端消费的需求。 下沉市场也在不断扩大，消费者销售收入增加，三四线市 场，特别是县城、乡镇在开发，今年开发3000家以上。 家装，是近两年增长最快的渠道。家装公司我们合作接近 5000家。上个月刚举办中国装协的年会，头部家装公司参 加会议。我们有近100家来我们公司参观、探讨，我们也 在推出更符合消费者需求的产品，套餐不断升级，原来都 是底价，现在把定制融入到家装套餐中，我们的产品结构 也在不断变化。我们的增长是引领的。我们是国产品牌 里，跟家装公司合作最大的 工程，跟头部房地产，地方龙头合作，合作时间也比较 久，消费基础比较好，工程继续加大与房地产公司的合 作，不仅产品，另外在设计方面，也合作，空间设计方面 没我们强。包括酒店，头部酒店集团到我们公司，去年一 个集团来公司来了好几次，不仅看重产品，更看重理念。 电商发展很快，位于前二，不仅传统，另外抖音等内容电 商、兴趣电商，增加销售，销品合一，加强品牌宣传，开 展新零售。线上线下同款同价，线上引流到线下进行体 验。 今年仍然围绕这个4个渠道继续深化发展。 市场中高端品牌还是进口为主，箭牌的品牌影响力如何缩 小差距？ 大家关注，特别一二线城市的品牌关注度比较高的，这两 年民族品牌的发展议题，秘书长提出民族品牌的发展问 题。高端品牌消费的占比比较高。但是目前民资品牌具备 了发展的能力，完全可以渠道国外品牌。日韩系，冬至 LG，包括美国，现在家电的民族品牌已经替代。随着我们 行业的技术进步，相信能推动制造业接近甚至超过外资。 近今年终端我认为可以超过，特别是舒适性、智能化上 面，更加饮料行业发展，国产品牌，在不远的未来一定会 占领市场的份额。 家装市场现在基本外资品牌很少了，工程也在减少，就剩 零售了。外资品牌在工程领域的占比在缩减，国产品牌上 升。我们要引领民族品牌不断发展。 23年偏弱势的乡镇、社区渠道补上来，数量的规划？以及 前段经销商的赋能？ 为什么乡镇需求越来越大？以前乡镇也在卖卫浴产品，这 个渠道以前缺少品牌的进入，社区的小店里卖的都是质次 价廉的产品，以前消费理念不先进，现在经过消费者教 育，买过差的产品，对品牌的消费也有需求，这样就加快 了在社区、乡镇店的发展，去年开了近2000店，小五金的 客户组织订货会，以满足光大消费者的消费需求，满足一 线品牌的需求。近2年加快这个渠道的发展，相信会给我 们带来一定的增长。 从产品本身，怎么缩小跟外资品牌的差距？ 品牌的积累是日积月累，通过良好的体验、口碑来改善印 象，为何华为，因为有口碑。我们今年在产品研发、投入 每年都在投入，去年艰难我们依然投入，相信将来会有成 果。以往5年前我们还在学习外资品牌，现在我们也过了 那个阶段，有了解消费者的能力， 上个月在德国有个国际卫浴展，外资品牌的创新有所停 滞，我们展厅看到的，他们那边都么看到，当然从产品到 品牌力的提升需要过程。如何增强服务能力，覆盖省份的 服务中心，维修中心。 我们针对南北方水质的不同，提出了解决方案。我们的产 品设计、功能上还有哪些升级？ 旧改市场，这几年发生变化，房地产宏观调整在新房交付 上已经放慢了速度，同时中国又进入了换新的市场，换新 模式有多重，一个是局部换新，即改装卫生间，从普通换 成智能，普通花洒变成恒温花洒。卫生间或者厨房还可以 换新。特别十几年前的装修风格不适合现在需求。当时有 很多旧房的需求，每年存量房都在增长，这是市场基础。 首先我们在终端销售时，给消费者提供一些服务，有一些 人房子还在住，换一个马桶换好多天会影响生活，所以我 们1小时内完成换新，卫生间1天之内也能完成，并不是每 个品牌具备这个能力。换新有时效要求，还有施工能力。 我们提供半成品到现在安装，也提出能力的要求，经销商 的服务能力，我们正在做培训的计划，电工、水电的资 质。 我们的家装，店面数量要增加，另外装修风格要提升，我 们的更新很快，风格也比较引领行业，我们会进一步加强 终端的建设，门店装的会更好。 另外在乡镇，下沉渠道的增长空间很大，我们也会在这个 渠道下沉、开拓。 去年开始，工程客户，房地产来公司频率很高，虽然有疫 情，但是参观数量很大，说明品牌认知度高，去年签约很 多在今年会成交。 电商渠道，继续增长。 总结，就是全渠道，电商、家装增速快于平均，全渠道增 长是一个组合。零售是获得更大的消费者基数，专卖店升 级，定制产品增加提升销售结构、提升客单值，所以零售 是量、价的同步提升。 电商合作品牌，目前主要还是京东、天猫，抖音我们增长 也很快。去年以来逐步加大新的平台拓展。另外电商，有 些机构看到，我们在做产品的连单，买一个智能产品给配 智能家居，提高客单值。都会带来价的上升。所以电商也 是量价提升策略。 家装，合作4000多家，在总的家装公司数量占比很小，之 前是选择性考虑。 工程渠道，我们看中风险控制，无论2019年还是2022， 我们在工程方向还是控制风险，应收管理，可以很自豪说 是比较优秀的。风险的剔除，好的项目拿回来，公共建筑 占比提升到67%。今年房地产市场回暖，工程端的增长也 是可以期待。 所以，全渠道同步增长，量价齐升，并且电商、家装增长 更快，顺应市场趋势。 产品研发方面如何做升级？ 我们按照品类来讲，一部分高性能塑料替代金属可以做 到，以往一些部件有耐久性问题，容易损坏，我们可以做 特定升级，延长使用寿命，降低碳排放。 1，智能马桶，首先是冲刷性能，一再做泵吸一带，静 音、冲力都有提高。喷枪的水型有升级，更好应对排泄物 不同，洗得更干净。很多人喜欢用挂墙的马桶，也在扩大 相应的产品线，这样扫地机器人可以清扫。以及，耐水够 功能，肤感材料。 2，智能花洒，节约防水，自动调温，舒适度水型的研 发。 3，浴室柜，定制化是最重要趋势，根据消费者洗好、房 型做个性化改变。在西方外资卫浴品牌，都不太推定制， 我们是比较优秀。灯光怎么安排。消毒、烘干、冷藏护肤 品需求。 从整个toto发展历程看，93年之后对旧改市场更加关注布 局，我们对旧改市场的战略定位？ 旧改一直是我们非常重视，目前客户占比已经很高的比 例，零售C端来自于二手房的占比已经超过50%，这样的 情况下，旧改如何拓展，我们从产业链维度考虑。 第一，产品方面，智能马桶更新更快，产品升级是最重要 抓紧。 第二，销售，消费者触达，终端如何做好消费体验和落地 服务推广，线上怎么结合新零售做更多的直播，可视化材 料推荐，消费者智能新品，更深的理解。 第三，服务，促成旧改最重要一环，很想帮家里老人帮， 但是有些国际品牌很多电的问题不能解决，只能安装。而 我们嘉里了全国服务体系，经销商内部在帮他们建立顾客 服务机制，1万名员工服务能力进一步提升，具备电工职 业资格。 以上对我们拓展存量房，很有帮助，这是确定性的增长机 会，每年更新的需求都在上升。大量市场是因为服务的缺 陷隐藏，我们把他我觉出来。 看未来3年智能马桶的单价、毛利的变化趋势？除了智能 马桶，还有其它品类能达到较大的体量？ 近几年行业均价还在下行，低渗透率还在提升过程。轻智 能产品的推广和普及，以及大品牌在做创新，拉动部分产 品价格上行，综合看。价格往下走比往上走更快。我们也 在做，原来主销4000-5000的产品， 现在8000-9000也 卖，另外我们的轻智能产品也在提升。总体上我们每年均 价下降几十块钱的幅度，预计会继续下行，同时我们希望 高值产品的销售增长，来平衡智能马桶的销售。这是价 格。 第二，关于毛利，要2看。一方面，市场比较卷，我们也 会投入一些资源做工作，希望在市场回暖的背景下提升自 己的份额。另外，从内部管理，也在降本，在市场竞争加 剧的情况下，市场竞争的压力我们内部消化，就是降本。 几方面： 1自产率不断提升。组件、塑料体，从去年50%多已经提 升到70%，随着乐宠基地投产，自产率还能继续提升。 2智能马桶的零部件标准化。原来SKU较多，造成产品规 模效应不突出，所以我们要做标准化，通配。 3智能马桶的平台化。 从毛利率看，短期会有压力，从中长期，随着降本落地， 希望智能产品比非智能产品保持住高出5-10%的水平，智 能产品价格是4倍非智能。 有发展潜力的品类，挂式智能马桶是一个。另外智能镜， 普及率还是非常低的，不仅是化妆，以后可能是人机互动 终端，看天气、皮肤管理、收纳（保鲜、消毒），我们展 厅已经可以看到带冰箱、毛巾消毒的智能镜。 65岁以上的人口接近2亿，60岁以上2.6亿人。家里装一个 适老产品，年轻人也用的，比如洗脚，老年人蹲便器起不 来，升级为智能坐便器。 我们引导家装公司跟经销商合作，使得经销商具备安装、 维修的能力，使得消费者没有后顾之忧，品牌的核心能力 是解决最后一公里，在顾客需要你的时候出现，这是品牌 竞争力。 发展家装渠道的同时，跟当地经销商的利益协同？ 我们会把经销商纳入家装渠道发展的角度去做，这样经销 商会跟进服务，增进我们跟经销商的协同。 疫情后，今年的终端零售动销情况反馈如何？ 请关注一季报。今年春节后销售端有持续回暖，但反馈到 发货端有一定滞后性，经销商年末有2-3个月库存，平常 有1-2个月库存，随着去年底感染快速扩大，工厂、经销 商都受影响，所以年初有2-3个月库存。目前库存已下降 到正常水平。 发货端看，到4月是逐月在改善。一季度看，累计业绩还 是有压力。 卫浴核心零部件的成本构成？核心零部件的自制比例，提 升规划？ 未来卫浴降价10-20%是可能的。成本构成，上盖、陶 瓷、这是几个大件，上盖的成本占比70%，由塑料件座 圈，冲洗部件，清洗部件，即热器，电控，烘干模块，翻 盖模块，泡沫盾模块等。有些也不可自制，但是我们来设 计，以前我们采购国际供应商的部件，专利没有把控权， 对产品了解升入后，我们对部件进行改造，布局优化，展 厅有每一代机芯的升级，已经起八代。能自产的部件都放 到乐宠生产基地。 价格战预计在低端机型还会比较激烈，从不普及到普及的 必由之路，市场地位是靠打出来的，我认为我们有足够的 技术、规模、渠道优势，打价格战还要消费者看得到，我 们有足够网点，这不是坏事，是洗牌机会。 我们引进了很多行业优秀人才，我们现在对于箭牌品牌怎 么定位？ 我们暂时还不需要快消品的打法。 员工激励，有绩效考核，每年都有经营目标，签订军令 状。另外上市前做了2个持股平台，50个人，原始股的激 励力度还是很大的。目前做好第二轮激励方案，限制性股 票，有100多个人（嘘！）。我们每年按米兰时装展，法 兰克福展，按照国际趋势进行产品研发，红点奖，最近我 们还得了9个美国的奖。 我们产品质量方面跟国际接轨，6年保修。 可能就科勒跟我们差不多，东陶还不如我们，汉斯格雅花 洒做得好，其它都是贴牌的。我们三个品牌有不同的定 位，箭牌是科技、智能、法恩莎艺术、时尚、国际化，安 华是年轻、活泼。 智能卫浴的渗透率曲线，从海外终局看，终点很高，如果 看未来5年，渗透率提升的斜率？尤其现在是疫后复苏的 第一年，消费者消费能力可能一般，我们的智能产品规 划？ 我认为智能马桶每年增长20%比较正常，零售终端卖10个 马桶有4个是智能，上海北京可能7-8个是智能。以前家 装、工程智能马桶卖得少，现在降价之后，房地产开始用 了，家装升级包也开始用了，电商的比例也在增长。我认 为增长20%左右是一个很普通的水平。 三个品牌的定位，补充提问如果从渠道推广，价格带品类 方面如何区隔？ 最下面是县级。 不同渠道毛利率的趋势？ 去年四季度有下滑，促销政策有一定连续性，短期会有压 力。随着降本推动，毛利率会改善。全年看，希望毛利率 相对稳定，这是努力方向。 从分渠道看，这是电商毛利率的情况。1:49 零售、工程、家装的毛利率是不同的，其实净利率差不 多。 渠道发展规划？ 经销商渠道增长目标是个位数，下沉是千。 工程渠道会更进取，因为今年房地产市场有所回暖。第二 工程模式，我们目前大部分是经销工程，或者引荐工程。 渠道结构？目前是分销商占比比较多。 经销商分两部分，一部分是自营的门店，也有通过它的服 务做分销，目前我们的发展阶段是适合我们的，因为我们 的经销商，如果所有区域都是经销商自己自营，覆盖面太 大，所有辅助以一定的分销管理市场，一级经销商给二级 经销商要做一些服务。另外，对成熟的市场，容量比较 大，要进一步拆分和扁平。中国渠道是非常复杂的，分销 比较适合地级市1:57。 专卖店提升，每年500-1000家。乡镇渠道，小五金渠 道，每年增长2000家，今年目标大概3000家，因为我们 市场空间还很大。 我们自己的目标是今年收入15-25%的增长，范围有点 大，是不是我们的内部态度也是如此？ 我们的公告增长15-25%范围比较大，讲具体就变成业绩 承诺了，所以在自己能控制的范围内，如果不确定性因素 少一点，我们的确定性会更高。 我们不会全部走低价路线，不主张低价路线，追求合理的 利润，我们坚持长期主义。 看5-10年，认同智能家居品类可能覆盖国产家电替代外资 品牌的逻辑，家电的第二增长曲线是出口，像领导刚才提 到，我们的部分新品是领先全球的，所以我们出口可能有 竞争力，所以我们在出口的规划？ 东南亚市场，以及美国、中东市场，包括俄罗斯我们认为 也是机会。海外的产品线要研发，经过认证。这方面我们 有布局，还是顺利的，不具体讲了。 现金流管理措施？ 应收，我们一直严控。应付，我们根据形势做调整。 我们的价格调整节奏？ 2020年、2019年都有调价，20年疫情爆发有调价，去年 没有调价，今年感觉市场竞争比较激烈，所以目前看暂时 没有调价计划，希望更多抢市场份额。下半年有可能折扣 力度逐步收紧。一季度发货量少，管理费用率就高。 我们的线下渠道是比较扁平，地级市就是一级经销商，跟 其它卫浴还是有差别的，他们都是二级经销商。请问我们 的模式是什么时候形成的，如何考虑的？是否意味着渠道 商的盈利水平更由于行业？ 渠道开发我最有感触，我从98年开始做总经理，做区域经 销制度，把一级微单位，省级只有黑龙江，其它都扁平 化。总经销-自营店-分销到县，2800多个县级单位，不希 望太多环节。如果每个环节都加价，终端就没有竞争力， 我们非常讲究扁平化。 到2015年之后就没有再过渡扁平化，经销商不成规模，不 超过100万团队建设也搞不起来，至少500万，夫妻店只 能做分销商，停止了过渡扁平化，把做得不好的还收回。 疫情期间经销商跑路，关店的。 产品方面，今年在各个渠道做到量价齐升，智能产品的配 套率提升有什么具体措施？ 每个渠道有专门的产品线，虽然渠道扩了，但是大家会觉 得零售是高价产品，其它渠道都是低价，这样不好。所以 我在推新零售，同款同价。鼓励经销商开直播，线上引 流，提高单子配套率，我们电商配套率偏低，但是终端的 单子就上来了。现在单子都过1.2万。所以我们打造过千万 的零售终端。 配套率，至少是三件套，马桶、花洒、浴室柜。加上淋浴 房，客单价上1.5万了。 分拆各个渠道的净利率水平？ 还没有准确数据。 认同降价是提升普及率的必由之路，那渗透到什么阶段会 提价？ 目前智能马桶的渗透率还很低，有人说4%，我也不知道。 像我们去年智能马桶占比是十几，这样涨下去，要5-10年 智能马桶的渗透率都会提升，今年还很快，达到70%以 上。现在新装修的不用智能马桶你是很落后的。 价格方面，有涨有跌，老产品促销打折，新产品可能会提 价，但也不一定，也有高性价比的产品。有时候卖得最好 的就是降的最低的，不管零售、家装还是工程，所以老产 品降价不能淘汰的，要淘汰就只能提价，所以看你公司的 经营策略。所以我们以前也做过老产品提价，新产品降 价，因为成本低了。 哪些产品做加法，哪些产品会做减法？ 哪些是优势产品，哪些是弱势产品呢，淋浴房、浴缸做得 一般。浴缸在华东卖得不错，但是其它地方一般。 橱衣柜也是我们重点发展，不仅要设计得好，经销商的安 装能力也要跟上，需要规模效应，虽然毛利高，但是费用 率也高。 工程端，最关心供应商什么品质？从历史看，外资品牌率 先进入基建、市政渠道，那我们的相关项目是替代了外资 品牌，我们哪些优势超越了外资品牌？ 国潮的兴起，消费者对国产品牌认知度越来越高，很多酒 店年轻人喜欢用国产品牌。我们有信心替代外资，因为我 们的创新能力强。有些外资友商的产品都卖了10-20年 了。从产品舒适度，我们更好，很多酒店用了智能马桶， 中等偏上的酒店都在采用轻智能或者智能马桶，但是成本 差不多，而我们的产品性价比比外资好很多。这是我们在 工程端、B端的优势，我认为3-5年后外资品牌会降低到很 低的比例。 精装修房我认为是品质不好的，很多是最低价中标， 用的是各品牌里最低价、最精简的产品。科勒瓷砖都是3 年前的产品，瓷片用的小规格产品，整装套餐包也是一 样，2800-3000元的，用最差的。所以精装房的品质不如 自己装修或者半包的。有点劣币驱逐良币。10万装修一个 家我觉得不太可能，人家做到了，我觉得20万装修是差不 多的，好的1万块一平的装修。华住已经在用我们的。写 字楼可能偏慢。 sku我们去年减少了1/3，今年还会减少1/3，喷釉，抛 光，打磨，机器人铸造，所以控制库存，要求2个月以 内，有些品类要求20天，陶瓷2个月， 至少25%的毛利率来打造爆品。 每个产品我们都有产品地图。 如何面对上市后的变化？ 上市后， 压力会增加，但我觉得是好事，跟投资者研究员 交流，我收货非常大，你们关注的问题我也需要研究，战 略就不会失误，目标更加明确，高管配合度都比较强，大 家都是利益共同体，高管也吃苦了。经销商也成股东了， 还觉得买少了，我说以后交流还要小心一点，不要内幕交 易。人才引进，募投项目投入，包括股权激励，我觉得都 是能够提高公司竞争力的，有时候短期目标，包括毛利 率、费用率、增长率，短期可能跟长期冲突，但我们坚持 长期主义，该投的要投。固定资产投入比如较多，特别去 年，专卖店装修也是最花钱的，去年我们投得最多，因为 坚持长期主义，没有投入哪有回报。