Q：大产品销售指引？ A：23年销售目标10亿，对标21年提出的股权激励计划。 分院线、OTC、尼群洛尔事业部，23年指引分别为6.5 亿、1.5亿、2亿。 Q：年初至今销售情况？尼群洛尔大量招人，上半年盈利 是否会稍受影响？ A：尼群一季度销售1500多万。主要是招人，去年同期 900多万。两年内不会进入药店。 上半年整个费用投入也就1500万，能消化。下半年有销售 支撑了。 Q：销售人员？ A：总共1100人左右。现在尼群洛尔接近500人，院线 400多人，OTC100多人。 Q：研发？ A：现在在镇江。未来要在上海再建一个研发中心。可能 考虑定增。 现在研发100多人。已经拿到一期临床了。今年预计研发 费用7000万左右。 脂质体，有些巧合，董事长认识闫院士，做高分子化学 的。很多公司也开发了很多年，这上面拓展也没太有方 向。想换个领域，找个不做药的化学家。开始就想找个聚 乙二醇，确定下。过程中发现，中间体药效更好。种瓜得 豆。 氘代药物，不是所有的都适合。 尼群洛尔：独家产品。复方制剂。80%首次服药降压较 好。还有20%的人加药。 不良反应低于单方。效果优于单方。 高血压药物市场1000亿左右。 17年首次进入医保。这两年加大推广力度。组建尼群洛尔 事业部。 Q：尼群洛尔的市场潜力？ A：厄贝沙坦氢氯噻嗪等高血压药被集采了，我们还有十 年的专利。这几年是很好的放量期。我们针对高血压伴高 心率的患者。16年以前，对高心率不怎么重视。绝大部分 高血压患者不怎么管控心率。16年以后，WHO提出要管 控心率，管控好后更容易管血压。心率影响寿命，60次和 90次的差三五年寿命。18年，国内专家提出要管控心率。 21年出了专家共识，高血压伴高心率，当时药就我们一 家，CCB+beta抑制剂。 现在头部往下推的过程，头部专家认可后，自上而下。我 们产品有价格优势，有好的疗效。 这个产品以前是代理。后来发现很难。高血压一直属于学 术推广比较难的，开始是外企做的。所有的高血压产品现 在很少了。导致现在绝大多数头部专家都在给我们站台。 以前是赛诺菲、辉瑞等把这些专家分了。合作一个大型的 实验项目，接近1万人。孙教授，中国唯一一个柳叶刀连 续两年发布文章的人。心血管学会的马长辉，6月正式进 入安贞医院。李一鸣、王振武等都在帮我们代言。我们具 备了很大的优势。国际上已经做了越来越多的论证， 130/80的目标是最好的。 前段争议的，是否把高血压140/90调低到130/80，在争 论。今年指南会发布。高血压防治指南，诊断值不会放低 到130，否则高血压患者从2亿多降低到5亿，卫健委受不 了。但是会把目标值放到130/80。 现在高血压控制率才16%，欧美已经达到60%以上。达标 率就更低了。现在高血压药物1000亿，以后多大不清楚， 终生服药。 诺华的沙库巴曲缬沙坦明年专利到期。好几家在布局。诺 华也会再搞复方药。 现在默克的，比索洛尔氨氯地片，国谈结果是1.52每片， 一天一片，我们是3.325，每天两片。默克团队全部解 散。 我们是1:2的组合，市面上没有这个组合和剂型。发挥的疗 效单药做不到。尼群洛尔，很多医生不知道以为是洛尔类 单药。 慢病报销比例可以达到90%。 Q：尼群洛尔销售人员扩张情况？ A：尼群洛尔20年底总共12人，21年底20多人，22年底 也才50人。12月开始放开招人。4月底400多人，现在接 近500人。年底估计600-800人。每个办事处6-8人，100 个办事处左右。月薪估计1万二左右。尼群新进底薪可能 四五千，包括差旅通讯等费用。 去年10月开始设计的方案，11月开始广东和山东试点，今 年初开始全面推广，可以各种合作模式。现在是自营加代 理的模式。代理商做得好的还继续做。我们招的都是有经 验的人。 Q：医院覆盖多少？ A：目前基本上覆盖了绝大多数的省市。今年1-3月，招人 为主。4-6月，开发为主。6-9月，开发40%，上量60%。 10-12月，上量为主。目前按照有序在走。4月一个月全国 新入院400多家。现在很多没开药事会。 三年目标全国覆盖率要达到90%。三年再分334。年底覆 盖医院6000家。目前已经3000多家了。偶然性大。进 院，专家支持。复方制剂，低剂量，降血压控制心率的问 题。38.2%的人群只要做到10%，大家可以算下市场。 Q：尼群洛尔这么多年为什么没有卖起来？ A：专家观念的转变，21年开始国内对心率才开始重视。 以前有专家认为降低心率是副作用。16、18年之后，中国 高血压专家观念转变，21年出专家共识。适应症只是写着 轻中度高血压。 关键是细分市场的高心率这一块。控制血压的同时管理心 率。正好符合他们的要求。 Q：跟信立泰等复方竞争？ A：他们基本上是阿立沙坦去复方，都属于单纯的降压。 我们跟他们不是一个管线。我们是针对管理心率和管理血 压这方面。 Q：我们的复方药，跟分别服用单药比？ A：尼群地平，原研没进来，国内都是仿制药，导致对这 个产品宣传不足。很难溶于水，国内的尼群地平跟国外的 生物利用度差别可能很大，可能是70%和30%的差别。阿 替洛尔也是类似的，原研也没进入国内。英国帝国药业的 产品，阿斯利康为了推另一个洛尔，收购后雪藏了。到了 晚上五六点，可以加服一片。氨氯地平达峰值要12小时。 尼群地平没有进国内，导致后来被氨氯地平替代。 做一个高血压，两个单药对比我们的尼群地尔，今年7月 报告出来给我们，之后看他们是否发表。证明跟单片处方 不一样，瑞金医院做的。 Q：尼群洛尔针对高心率人群？高心率在高血压患者中占 比？ A：医生开始过问病人心率多少，对冠心病患者、心肌炎 患者，冠心病必须控制在70次以下。心率跟寿命有关系。 心率偏快的占高血压患者的38.2%。我们四期临床可以证 明控制心率的优势。每分钟降低到每分钟七到八次。心率 过缓的也没有，安全性高。 三、利可君 利可君：独家品种。可以用于多个科室，升白。48元每 盒。聚乙二醇人粒细胞价格上千。 每年用药650万人次。临床路径释义-肿瘤疾病分册，纳入 利可君片。 Q：19年销量下滑原因？ A：是口径和规格的变化导致。以前主推5:10，后来调成 了10:20的。小剂量的话，加剂量病人会觉得药不好。招 标价也改了。小分子撤网后，重新挂网，价格也有点提 升。过去几年完成了。 Q：21年收入下滑？ A：21年重点是做销售队伍的改革，21年五六月开始进行 优化。占用资源没好好工作的进行调整。21年调整年，收 入下滑。 Q：院线事业部销售模式、销售人员及销售目标？ A：原来院线事业部，21年初只有300多人，年底400人。 淘汰了一部分，进了一部分人。调出去七八十，进来一百 七八十。院线现在400多人，年底500人。 院线一直是自营为主。尼群开始给代理商是想快速放量。 利可君进院没问题，上量不行，要做很多工作。 利可君销售人员，原来我们就是个营销公司，没分条线。 利可君85%以上在院线。 院线今年6.5亿，21-22年4.5-5亿。利可君增长一个是开 发空白市场，一个是肿瘤市场，人增长不多。半年一次完 不成黄牌警告，再完不成就淘汰。希望三到五年翻一番。 峰值看沙利文报告升白市场去年104亿，我认为不止。 Q：OTC事业部？ A：OTC 21年下半年开始组建队伍。一开始几十个人，22 年达到一百人，这次队伍没什么扩充，优胜劣汰。OTC年 底要到150人左右。 Q：销售人均产出？ A：尼群洛尔人均产出，每个人一年10几万盒，可以300 万左右。利可君现在人均产出100多万。去年597人，6 亿，人均才100万。我们要求尼群洛尔以外，做到人均 120-150万。 Q：利可君片今年目标？ A：利可君片，单品目标6.5亿。包括了院内和OTC。院内 去年是5亿，今年希望20%增长。这个产品也应该是二三 十亿的产品。原来是用于核辐射人群的升白，集国家之力 研发的，研发其中一个人是镇江人，国际国内都没有，我 们原料独家。预防和治疗白细胞减少，没有可以跟我们比 的。 Q：跟长效升白的差别？ A：跟硫培司亭等，任何产品都不可能包打天下。 遇到肝癌肾癌说明书是禁用的。已经是中性粒细胞缺乏快 死亡的时候才用针剂。利可君这个产品最大的特点，瑞金 医院和浙江血液病研究所两家发表，长效针剂联用利可君 可以提升18.2%的有效率。我们利可君是预防、治疗白细 胞和血小板的功效，三个功效，独一家。体内代谢产物是 氨基酸，几乎没有不良反应。从上市后监测不良反应，主 要是百万分之三的，轻度的。放化疗中，禁止使用针剂， 我们可以用于降低白细胞减少。长效是要求放化疗后多少 天内禁止升白的，我们利可君是互补的，不是完全竞争关 系。 安排目前院线事业部接近500人，主要着力点在肿瘤。内 部数据分析，做得最好的是血液科和传染科。肿瘤本来最 适合，我们做得最差。因为太便宜，才3块。医生没利 益，病人也怕没效果。肿瘤每年新增457万。我们跟中华 医学会，放化疗之前提前干预白细胞，是未来利丽君放量 非常大的一个点。 Q：一年使用多少天？ A：化疗6个周期，一天6元算，每个周期21天。 Q：合成专利到期后？ A：专利两年后到期，化合物合成，4个手性中心，原料药 技术门槛比较高。有企业尝试过申报但没成功。我们会申 请新的专利。 Q：利可君十多家有批文，都没有销售？ A：这些公司没有原料药，所以销售不了。那些批文都是 很老的批文，很多年前，那时候我们还是国企，都是国企 相互抄批文。 四、其他产品 玉屏风：之前做到过8000多万。去年4000多万，今年希 望翻倍。之前说西医不让开中药等，影响销售。 益肝灵胶囊：现在只做到几百万，保肝护肝。 两个滴眼剂：目前做到两三千万。 抑郁药：II A期，200多例，很多是首发病例，可能因为疫 情等原因，导致他们以为自己患了抑郁症。我们虽然优于 原型患者，但是跟安慰剂比没有优势。但是我们亚组分 析，剔除首发患者后，58例，是有优势的，但是例数不 够。因此增加II B期，300多例，基本上跟II A设计差不 多。 IIb 期318例，现在218例，7月完成入组，9月出组，之后 总结统计，年底结束。之后跟CDE沟通，三期预计还要一 年半。 是对伏硫西汀的氘代，可以提升半衰期。一期做了些临 床。IIa做了些亚组。丹麦灵北17年上市，21卖了1亿多也 还不错。精神药评价指标都是主观性的。医院覆盖面也不 广。 现在集中资源先推抗肿瘤和抗抑郁的