1. 公司基本面信息‌‍‍‍‍‌‌‌‌‌‍‌‌‌‌‌‍‍‍‍‍‍‍‌‌‍‍‌‌‌‌‌‌‌‌‍‍‌‌‌‍‌‌‌‌‍‍‍‍‌‍‍‍‌‌

(1) 运营效率、费用和收入改氒善

今年以来，东鹏控股的运营效率、各项费用和收入都有所改善。特别是在二季度，尤其是6月份，每天的收款都在不断增加，现金流方面表现出色。净利润和现金流都超出了市场的预期。收入方面，市场已经可以预期到大约15%以上的增长。但利润和现金流方面的超出市场预期是关键。

(2) 公司业绩预告

今天的业绩预告里面，公司的实际氒经营情况可以参考中值，即上限加下限除以2。这是整体情况。对于为什么今年的利润和现金流表现优秀的问题，稍后在提问环节会进行解答。

2. 收入构成及增长情况‌‍‍‍‍‌‌‌‌‌‍‌‌‌‌‌‍‍‍‍‍‍‍‌‌‍‍‌‌‌‌‌‌‌‌‍‍‌‌‌‍‌‌‌‌‍‍‍‍‌‍‍‍‌‌

介绍了公司收入增长的主要构成。大零售端的业绩增长接近百分之（具体数字未透露），超出整个公司的业绩增长的水平约两个百分点左右。房地产工程的增长约为50%左右。瓷砖和卫浴的占比分别为40%和6%，其他辅材和家居占比分别为4%和8%。房地产工程的占比约为16%。利润端来看，经销渠道加直营渠道贡献约占90%。

3. 费用率下降及现金流改善原因‌‍‍‍‍‌‌‌‌‌‍‌‌‌‌‌‍‍‍‍‍‍‍‌‌‍‍‌‌‌‌‌‌‌‌‍‍‌‌‌‍‌‌‌‌‍‍‍‍‌‍‍‍‌‌

两个问题，一个是费用率下降的原因，另一个是现金流改善的原因。

费用率下降的主要原因是公司从去年开始进行精益管理，降本增效提升效率。具体来说，4大项费用的贡献分别为：销售费用下降了3个百分点，管理费用下降了2.7个百分点，研发和财务费用相对持平。总体来看，销售费用和管理费用的下降对费用率的下降起到了主要作用。

现金流改善的原因是多方面的，其中销售费用的下降是一个因素。广告宣传费用减少是其中的一个原因，去年是东鹏的50周年和北京冬奥会的瓷砖供应商，导致上半年广告宣传费用较大。此外，其他营销推广费用和居间费用也有所减少。管理费用方面，公司严格控制各项人工和日常费用，实施降本增效措施。公司认为数字化系统的运用也有助于降低费用。

Q&A‌‍‍‍‍‌‌‌‌‌‍‌‌‌‌‌‍‍‍‍‍‍‍‌‌‍‍‌‌‌‌‌‌‌‌‍‍‌‌‌‍‌‌‌‌‍‍‍‍‌‍‍‍‌‌

Q：关于收入增长的构成，能够介绍一下主要的来源吗？包括零售、工程和总装工厂等方面的情况。

A：从大零售方面来看，零售端的氒业绩增长接近百分之X，超过了整个公司的平均增长水平。房地产工程方面的增长大约是50出头。至于瓷砖和卫浴的占比，卫浴大约占到8个点左右，而瓷砖的零售贡献大约占40%。其他辅材和家居大约占4%，房地产工程的占比大约是将近16%。而家装大包和小b端大约占8%左右。

Q：费用率下降的原因是什么？现金流改善的原因是什么？

A：费用方面，从去年开始，我们进行了精益管理，降本增效提升效率。销售费用降低了三个点，管理费用降低了2.7个点，研发和财务费用持平或稍有下降。总体来说，销售费用和管理费用的下降贡献了大约5.8个点的降低。 现金流改善的原因主要是收入端的增长、应收账款未增加以及库存的减少。收入端的现金流入较为明显，应收账款没有增加是由于我们主要以经销零售为主，经销商现款现货提货，基本不存在应收账款的情况。工程方面的应收账款也改善了，付款方式和保交楼项目的回款都是现款现货。此外，库存减少也是现金流改善的原因之一。

Q：现金流改善的几个因素中，哪个因素占比更大？

A：最主要的原因是收入端的增长氒，收入端的流入增长是最主要的因素。具体各个因素的占比我没有详细拆解，因为我没有详细研究过最终的报表。

Q：零售方面有发生什么变化导致收款突然变好了吗？

A：零售方面没有发生任何变化，主要是收入规模的增加导致收款情况改善。

Q：我请教您两个问题，第一个关于您刚才说的收入增速结构，不好意思，我可能刚才没有听太清楚，您刚才说整个零售端是高于公司增速的是吧？

A：是的。

Q：大b端也是高于公司，大b端是达到了百分之？

A：对，超过50。

Q：地产这边增长是由哪些地产商的项目贡献的？

A：工程端的增长主要是由与保利、万科等优质地产客户的合作以及承接恒大、融创等爆雷企业保交楼项目所带来的效果。另外，我们还在开拓市政城投、医疗康养等新渠道，这些渠道的毛利率较高且回款质量良好，也为工程端的增长做出了贡献。

Q：共享仓模式为什么中恒有这么大的优势？

A：共享仓模式是我们东鹏独有的，它具有以下优势：一是我们已经做了充分的减持，轻装上阵，能够抢抓优质地产项目和其a标项目的机会；二是与恒大、融创等爆雷企业有较好的合作关系和感情分，能够承接他们的保交楼项目；三是我们正在开拓专业工程的细分赛道，如市政城投、医疗康养，这些渠道的毛利率高且回款质量好，为共享仓模式的发展提供了支持。

Q：分渠道增速情况如何？

A：整体来说，大零售端的增长超过公司整体增长的两个点。工程端增长超过50个点，但由于其占比较少且毛利率低，只贡献了10%的利润。因此，经销渠道、零售和直营渠道是公司主要业绩来源。

Q：当前净利润的可持续性如何？

A：我认为应该是可持续的，因为公司的管理越来越规范，数字化系统的运用提高了效率和执行力。数字化系统的好处就像交通信号灯的摄像头，以前很难抓到违法行为，现在有了摄像头，违法行为被拍到就必须交罚款，无法逃避。因此，我们的数字化系统功不可没。

Q：公司在管理控制费用方面有哪些节约措施？对成本的下降有什么贡献？

A：从去年下半年开始，我们公司开始管理控制各项费用，形成了节约的氛围。在成本方面，原材料价格下降、仓储物流的下降和人工成本的下降都导致了成本的降低。

Q：关于瓷砖行业的价格战，公司认为零售端会受到影响吗？

A：我们认为瓷砖行业的零售端几乎没有明显的价格战。因为瓷砖产品不仅仅是一个产品，它有一定的艺术感和差异，消费者在选择时会考虑多种因素。而且消费者愿意为溢价来购买品牌产品。虽然经销商希望价格更低，但我们会根据经销商的提货量和评级给予一定的优惠价格。

Q：公司是否将直营店转交给经销商？这对业绩增长有什么影响？

A：是的，我们将云南公司的经营权转交给了一位在四川表现非常好的经销商。这种转让只涉及经营权，并不存在由此产生的投资收益。对于今年的业绩增长和经销商的房地产工程的减值冲回没有直接关系。

Q：共享仓对于小商的转化和渠道效率的提升有什么影响？共享仓的收入占比大概是多少？

A：现在我们共享仓覆盖的中小经销商比例已经达到80%。中小经销商基本上都通过共享仓来提货。至于收入占比，大概在20亿左右。这是一个估算值。

Q：如果我们出到共享仓里面的这部分货，最后比如说是小商实际跟大商提这批货的时候，他才确认我们的收入，还是说从大商一开始拿这个货的时候就确认到我们收入里面？

A：从小商来说，小商要提这个货，他跟在我们的系统里面下单，然后付款到了公司，就已经确认收入了。至于说他去提货，他就去大商的共享仓里面去提货，从提货到小商那里，物流费用都是他自己的。

Q：我们现在整体经销商提货都是现款现货的吗？还是说他们也有一个大概的账期？

A：绝大多数现款现货，但是也有一部分做工程的经销商有授信，大概不会超过300万左右，而且今年给经销商这个授信的不到一个亿，其他都是现款现付。

Q：您一开始说的大零售这块是包括了小b和小b的是吧？

A：不包括经销的那边和直营的销售那边，只是小b。

Q：说下半年我们利润率还有进一步改善的空间，这块主要是体现在期间费用这一块，还是说更多还是在成本优化提效方面？

A：各项费用会继续坚持，而且去年的一些费用今年没有了，还有成本优化和提效。

Q：下半年增长趋势里面，大零售这块会更高一些吗？

A：大零售会继续发挥我们自己的模式的优势，来提升全体经销商的质量。我们以前管理比较粗放，现在开始抓单店的产出，整体的业绩确实是有比较好的改善。

Q：我们现在大b大概占比收入到多少了？

A：大b大概占收入的15%左右。

Q：今年像小b和小b里面是不是小b受影响会比较大一点？

A：小b受到的影响相对较小，小b还有90%的增长，主要是小微经销商做工程的。

Q：共享仓是怎么拉动收入提升20%多的？是让小经销商拿更多的货吗？

A：从小商下单付款到公司确认收入，然后小商去大商的共享仓提货，物流费用都是小商自己承担的。共享仓能够促进收入提升的原因是让小经销商能够拿更多的货。

Q：咱们现在有多少个共享仓？小经销商是不是都去共享仓拿货了？频率比之前去总部拿货的频率高吗？

A：我记得咱们现在是40多个共享仓，现在40个小经销商是不是去共享仓拿货的？频率也比之前去总部拿货的频率要高？

A：肯定的。以前他有。当然首先它这个。比如说他原先。消费者下单。到总部再提货再回去。基本上至少半个月以上，但是如果共享单就在旁边，他一两天就可以提到货了，所以它效率会大幅的提升的。

Q：运输费用的节省是留给公司还是经销商？公司是不承担运输费用吗？

A：运输费用这块的节省其实没留在公司，是留在了经销商，留在了大经销商，首先运输费用公司是不承担的，我们就是出厂价卖给经销商，在他自己掏费用拉回他，电力。

Q：今年上半年华东、华北、华南这些区域具体的表现情况，一线城市二线城市，或者说省会地级市县城这种这种区分会有差异吗？

A：我们各个区域的增速不太一样，增速最高的是东北，江苏江苏这边就是华东这个区域，华中这几个区域，还有浙江这几个大区增长是是超过了25%的。

Q：咱们零售的订单中一次装修和二次翻新的比例有统计吗？今年这个比例有变化吗？

A：我们的数据可以从我们直营店来看到，基本上是37开，70%是毛坯房或者是精装房的，30%是二手房的换新。

Q：今年中大规格高级产品的销售占比提升到20%，过去的比例是多少？咱们是如何做到这一点的？

A：过去中大规格产品的销售占比大概只有15%左右，现在已经提升到了29%。其他竞品的占比下降是因为他们自己降级，而我们的产品结构是消费升级的。

Q：工程业务增长快，同行有些企业看到工程业务下滑，是因为难拿还是各企业有所取舍？

A：咱们的工程业务增长快，保修楼现款现货这类业务咱们做得好。

Q：东鹏在保交楼项目中有能力承接的原因是什么？

A：东鹏与恒大融创等企业合作关系好，而且在过去与这些企业合作时做了大量减值准备，他们亏损就相当于亏损了东鹏，因此在保交楼项目中有一定的感情因素。

Q：东鹏公司的效率优化是如何实现的？

A：东鹏公司通过供应商、同城管理和信息化等方面进行了优化，特别是同城管理系统的引入使得可以根据客户的贡献来进行业绩分配，从而实现精耕细作。

Q：东鹏在数字化程度方面领先于其他企业，这是如何实现的？

A：东鹏通过同城管理系统等数字化手段，根据企业特点进行针对性的管理动作，从而提升了效率。其他企业可以学习，但由于企业渠道结构等不同，可能会有不同的特点。

Q：东鹏公司有哪些特点使其在行业中取得成功？

A：东鹏公司不同于其他企业，不做共享仓等业务，而是根据自身特点实施精细化经营。此外，东鹏在数字化信息化方面的投入也使其取得了良好的效果。

Q：投资分析师对于东鹏控股的评价是什么？

A：东鹏控股是一个值得推荐的公司，认为行业集中度正在加速，成本和费率下降是重要的催化因素。他们预计随着数字化信息化的深化，龙头企业有望通过周转提升来提高效率。同时，他们也认为东鹏控股在这一轮中处于领先地位，并且已经进行了持续投入，验证了公司的收入毛利费率。