Q：刚才提到需要各行各业的up主上传视频形成社区生态，有潜力的up主如果没有商单、不做贴片广告，可能没有激励成长，能否有更多的广告形式或者其他方式更好激励up主从兴趣向职业转变？

A：Up主的预期收入：创作者决定成为职业创作者需要一个过程，除了成熟的内容垂类，如颜值类与公会签约、培训成为主播，很少有up主一开始就决定将此作为职业。头部up主（百万粉以上）职业比例很高，约七成；而up主粉丝较少时并非职业，因此对于收入的预期并不高，预期更多是流量（播放量）、粉丝的增长以及观众的正反馈（评论弹幕中的称赞），最主要的动力来自于创作本身的回报和快感。这个过程中我们也有创作激励计划给他一些小的（金钱）反馈，基本够了。粉丝涨到万粉规模时，直播获得的收入效应渐渐显现；30、50万时商单效应显现。10万粉以上的up主有67%用过花火平台，而且花火平台其实没有覆盖100%的商单，只是覆盖了大部分，也就意味着绝大部分的10万粉以上up主已经可以通过商单来获得收入。Up主生命周期收入节奏基本可行。粉丝少时不会因为收入少就放弃，粉丝逐渐增多时收入会随之增长。Up主如何获得长期持续的收入：贴片广告做过很多研究，研究认为贴片广告在中国不赚钱。广告投放要点：第一，影响用户心智；第二，有能被复制和引爆的创意；第三，创意要获得转化。B站现在的广告主是很聪明的，整体广告投放形态也是很先进的。贴片广告在海外的成功有三点：基于全球内容平台有海量数据；母公司本身精于广告，有很底层的广告数据、用户数据；全球范围之内是工具型的平台，广告素材和广告效用比较强。但国内不一样，国内出现贴片的长视频厂商每年价值是上升还是下降？类比电视广告，是萎缩市场还是上升市场？假设贴片广告迁移到B站，有多少内容存量可以用于贴片、多少创作者愿意贴片、可以有多少收益？我们认为贴片这笔收入是很少的。在探索更多增加up主收益的方式，挖掘更多C端付费场景，如授课、工房计划（约稿）。基于流量打造更多垂类、不同形态、适合不同类型up主的变现方式。画师在B站盈利是越来越高的，广告收益的效应不如约稿收益强。C端的变现逻辑是提供垂直的、不同形态的付费场景和收益场景，这更有利于长期发展、壁垒更高。商单工业化，即提供更多工具优化商单，能提升广告效果。B站知识区最多商单是拼多多，up主对拼多多广告有自己的讲法，而拼多多一直投效果不错，一定程度上是商业价值的释放。公司确实没有把广告经验和广告价值形成体系，从而给各垂直行业领域广告的行业解决方案。但拼多多作为一家注重效率、不乱花钱的公司，很好地研究了B站的投放方式、享受心智效率和转化效率，因此效果突出。京东阿里等也会研究，形成正循环。最终我们和电商客户共建营销方法论、营销模式，速度很快。这给我们很大启发，此后双十一、618，所有垂直领域会和垂直行业客户共建。我们认为先与拿着预算的客户共建有效率的广告形态和模式，先打垂类再抽象为平常的模式，会比大而全的广告产品形态更有效、更持久。

Q：内容类平台的内容问题，如历史调研室的曼纳海姆引发的论战，未来会不会有内容问题引发的风险？

A：公司在内容领域做了14年，斗争经验非常丰富。中国内容监管严格，但同时也越来越规范；公司内部也有一系列机制和确保内容的几层安全线，以及危机事件的处理方式，涉及底线安全的内容是不可能被用户看到的，我们在这方面比较成熟，对政策的理解和内容安全尺度的理解也是与时俱进的。且B站一贯不提倡有太多意识形态的内容，因为没价值且麻烦。运营导向一直是基于兴趣，引导大家看开心的、喜欢的、身边的内容，做好自己。

Q：优质内容是核心，刚才提到AI可以通过提升视频信息密度来提高用户体验，在内容创作者侧（如抖音剪映）AI如何赋能创作者？会不会有更多工具？

A：AI赋能创作者是大趋势，从AdoBe厂商转向也可见，刚才也提到AIGC相当于第二次发明了photoshop。我们在这方面做一些基础的研发，但AIGC出现的时间还很短，绘图方面今年2月才能达到工业化标准，到现在也才5个月。过去创作工具的方向是多媒体（如滤镜）的提升，而未来趋势一定是AI的提升。目前文案和念稿已经相对成熟，比图像更容易。

Q：刚才提到视频搜索小助手的功能，体感是视频搜索信息难以结构化，视频转文字是怎么做的？是将视频内的图像音频等信息文字化，还是只是基于标题、简介等文字信息进行提炼？

A：B站大部分视频核心是文案，如小约翰可汗的竞争力本质上是文案，视频是让文案传播力更广、输出渲染情绪。我们内部已对B站所有视频文字化，因此问答、助手功能没有太多技术门槛。不太容易文字化的可能是没有内容的视频，但强交互的视频往往是有内容的，如数码产品评测本质是文字加图片。后台程序跑一遍能够提炼文字，事实上审核用的也是此类技术。AIGC的技术提升很多，例如会分析文字的言外之意（情绪、倾向、表达、意识形态）。现在还有自动中英文字幕功能，审核还在用翻译功能，还会将视频分帧做OCI识别，未来功能会基于AI不断扩展。

Q：6.26讲到可能想要取消前台播放量这个指标，改成时长，背后的考虑是什么？如何影响整个APP主生态？

A：希望B站是涉及场景越来越宽的视频平台。例如垂直电商平台最后变成综合平台，长短视频平台也在融合。因此希望前台指标让用户在选择时更容易找到想要的、高质量的视频。创作者创作视频可能花几个月、投入十几二十万，如“才疏学浅的才浅”三星堆。因此也希望给up主体感，投入时间、金钱、精力的视频能有所反馈。播放时长能从消费端、创作端都更好体现视频有多值得被观看。这是一个大胆尝试，内部也有对用户、创作、商业端做一系列论证。未来会分步推荐，先让up主有体感，如何定义指数，最后一步步扩大到所有用户。希望在视频质量维度提出新的标准，目前测试来看播放时长更能体现视频的价值和消费质量。

Q：618开始做直播带货，如宝剑嫂效果不错，直播带货未来能否为B站打开新的收入来源？B站是否在哪些环节为up主直播带货拓展思路？

A：提出带货是因为其他内容平台跑通，认为B站模式类似，其实内部没有带货一称，而是消费、交易。B站是社区，擅长C端付费收入，B站有很多一线城市中等收入等以上家庭的年轻人，付费能力很强，但历史上提供的支撑B站75%收入的付费场景，如游戏、虚拟直播、动漫、数码等目标人群都是二次元宅男、理工男。而占比45%的高知、年轻女性也有很强的消费力，一直在B站未被释放。希望通过在底层建立消费交易体系、消费交易用户心智释放这些消费力，这是带货的起源。我们的流量是其他平台的几分之一，数据用户量和数据基建有限，而销售还是基于规模。所以要构建消费交易的基建能力，如手工创作者卖手工、手机企业卖手机、画师卖画。此前基建能力有会员购，但主要深入服务二次元周边，现在能服务如3C数码装机赛道、画师赛道、手工赛道等，希望服务更多领域创作者基于粉丝的C2C销售，让所有人在B站可以买卖喜欢的东西，从而提升交易的用户量。对于数据能力（消费者的消费力），坚持做大开环，和品牌共建，用已经建成的经验快速弥补商业能力、数据能力。往后希望更多垂直领域的消费交易可以实现，视频带货是消费交易的一种基建能力，宝剑嫂在时尚区比较有名，合作原因是其粉丝性别平均、并且希望寻找B站自己up主的带货能力，最后付费GMV3000万，比小红书历史带货数据好。我们会将消费交易作为基础能力，探索交易形态、交易行为如何最大释放，短期以广告形态呈现，中长期看消费天花板能给整个商业氛围或者收益能带来什么新的模式。

Q：C端用户大会员，现在番剧过审难，大会员更多作为社区权益、身份权益的象征，后续如何与其他业务结合挖掘付费价值？

A：大会员一开始（2016）就是身份，用户购买以表达支持；2018年开放大会员抢先看番剧，后来功能越来越多。所以大会员本质上是社区荣誉的象征，而权益是购买的动力。我们的调研中30%的用户表达购买原因是对社区有认同，并且权益使其有动力购买。未来定位也是身份荣誉象征，同时会把更多服务与之关联、增强原本服务（如增强自制出品内容、版权内容），扩展场景很多，会沿该主线持续扩展。大会员是宝贵资产，用户对其有很强好感。现在动画片审核对其他国家内容引进有额度，限制了引进全球番剧的数量、跟播及时性，对大会员数量面临挑战，所以大会员数量不跌超出预期，更体现其身份象征。2000万高净值人群短期内受到压力无法进一步扩大，但可以提高单一消费人群的up值，将大会员导入更多消费场景。社区增值服务（头像框装扮）原来一年有几千万收入，与大会员进行了合并，后续会进一步加强。消费内容供给（引进动画片、国产动画片）也会持续努力。

Q：游戏是B站长期盈利的核心方向之一，在持续调整，工作室由一年前4个调整到3个。游戏业务调整到了什么进度，工作室之间项目和细节进展如何？也有SLG、MMO品类立项，新立项的方向怎么确定的？

A：游戏未来可能面临较长的逆周期。过去游戏行业在吃红利，有很多不是深度游戏玩家，上一个周期很多游戏发行就有玩家和收入，三年前每年发行20款，每款都有一两百万下载。而下一周期红利不再是驱动力。目前在重新审视新游戏立项和已立项产品，未来游戏需求量可能下降，用户不需要那么多品类。一款网络游戏可以运营十年，老游戏持续运营、用户有感情并形成习惯、变成社交生活一部分，新游戏需求可能不像过去那么大，用户需要的是不一样的、新的体验，这是立项和代理关注的。关注能否在垂直赛道做到第一名、持续三年运营，否则成本要足够低。所以内部砍掉很多，刚才版号也已经展示。一个品类的词不足以描述游戏，如原神，SLG、MMO不代表三国志、传奇，而是新的产品。游戏市场由增量市场变成存量市场也是拓品类的原因。拓品类有标准，第一是用户在该品类有较大的用户群体、很强的消费能力，选择品类时是基于挖掘B站的用户，例如不做休闲小游戏，而MMO、SLG符合新B站用户特点；其次是品类兼具全球发行能力；第三是赛道足够长；最后是大量传统游戏开发商要将游戏做用户年轻化改造，B站希望获得传统游戏年轻化改造的红利，这是该款SLG数据达到一线SLG水平而与B站签约的原因，该游戏有很多年轻化元素，拓品类依托B站用户盘、基于B站对年轻用户的理解，如小约翰可汗“指点江山”的内容，B站新年轻用户与游戏匹配的点很多。

Q：疫情前分享四象限描述不同品类如何扩张（健身、萌宠）等，现在公司平均年龄为22-23岁，上市时是18-19岁，随着校园用户步入社会有新的需求，用户转变、年龄提高，下一步内容布局、内容投放的方向和策略（如之前投欢喜传媒和一些综艺尝试）？

A：品类的策略主要还是生态驱动，B站大量的品类都有自己生长的趋势，只是某一阶段有些品类我们需要它增长更快、或者有些品类更容易产生标杆作用，会在运营上倾斜，但是所有的品类都是被生态驱动的增长。刚才提到的几个品类现在仍然是很重要的品类，健身品类很多年轻人用得很频繁，每个月4000万，已经可以覆盖一个垂类市场。多个品类有这样的趋势，品类即使不做也随大平台增长，这就是生态驱动的增长。不断拓宽场景。增长方面的主策略是内容质量驱动，内容吸引用户，社区留住用户。横向策略是品类、场景的策略，场景包括PUGC、手机storymode、大屏幕（电视，DAU超越PC）、直播、OGV（专业长视频，动画、纪录片、影视剧）、听视频（还在孵化，空间不小且和知识音乐类高度重合）。内容丰富度的程度——YoutuBe浏览过的内容除了政策不允许外都能在B站找到同类，内容生态是自驱型的。

Q：很多人认为中国的年轻人是躺平的一代——不买房买车、大额消费，B站认为自己的年轻人的消费倾向和特征？有什么变化？

A：“躺平”——年轻人实际学习、工作强度比以前更强。年轻人消费是理性和感性同时存在的矛盾，省钱是聪明、花钱是喜好，例如肯德基疯狂星期四，但在选择吃饭省钱、使用拼多多时会消费讨好自己的东西，如猫粮、游戏、追星。消费观念和消费意愿整体更强，愿意为喜爱和开心花钱，认同知识产权等。大趋势是为喜好分配更多的消费、更个性化。如BML/BW线下搭建成本更高后涨价，98涨到128还是秒光（Chinajoy168一张），年轻人对喜爱的消费品的价格感知比想象的更低，涨价时间点和效果很好，侧面看出为精神文化、喜好消费的动力往后几年都会很强，甚至星象玄学。

Q：资金紧张吗？

A：花钱是最容易的，努力让投入的钱产生回报。公司过去在优化资产负债端，如可转债和回购，未来会继续，因为目前一部分可转债是tradeBelowpar的。六月还了一笔7.5美元的可转债，可以体现公司对资金有较强的安全垫。明年也把降本增效和盈亏平衡作为核心的点，过去现金余额较为稳定。

Q：除了拼多多的电商的流量转化以外，还有没有其他形成方法论的商业化场景？

A：基本盘还是游戏：游戏广告有很大的空间的，广告主会非常敏锐地发现B站游戏人群的扩张，发行和自研可能还有很多长线的考虑，广告主主要目标是B站游戏用户，如小约翰可汗、芬兰苏联的讨论都能看到SLG游戏的空间。今年非常重要的是广告体系扩展到了全品类的游戏。B站今天在运营的节奏、提供的产品上，以及之前用户有些倾向性、口碑上的问题，在22年解决的都比较好。电商和交易的领域：不只是电商平台可以扩展到三大、四大平台，平台内商家也可以合作。很多中小商家，尤其是国内消费品牌，在B站都有较大机会，购买模式可能不是像拼多多创作者标准化铺量采买，而是结合营销节点在垂直领域去打，如徕芬此类家居场景电子产品针对毕业年轻人，希望好用但非高端消费，是中小国产商家的机遇。私域场景：教育过去快速扩张以铺量的方式，现在在用户提升自己的诉求下，机构和个人创作者在教育有很大潜力，B站的泛知识内容和泛生活内容的交集中，产生了大量的用户除了职场和学历教育以外自我提升的消费空间，发生收入的可能性，如甚至同事在学算命。其他品牌广告主：汽车在B站体现出比行业增速更快的投入，品牌希望用户年轻化，如最早凯迪拉克，近期五菱宏光品牌物美价廉、国货概念，契合B站年轻用户理性决策。在传统擅长的领域和新型用户领域都有更多机遇。游戏补充：营运、广告、用户体验策略合并，整体系统地提升游戏视频和消费的能力，组织敏捷变化以匹配行业策略。